Biznes relacyjny 

0

Już niedługo na najważniejszym stanowisku w spółce Rolimpex SA nastąpi zmiana warty. O handlowej rzeczywistości w ostatnich dwóch dekadach, aktualnej pozycji Rolimpexu na europejskim rynku i skutecznym promowaniu marki rozmawiamy z Pawłem Zakrzewskim, ustępującym prezesem zarządu Rolimpex SA

Rozmawia: Michał Gradowski 

Rynek nasienny zna Pan na wylot. Podobnie jak firmę Rolimpex, w której przeszedł Pan drogę od przedstawiciela handlowego do prezesa zarządu. Jak bardzo zmienia się perspektywa, kiedy patrzy się z samej góry? 

Na początku tego wywiadu chciałbym podziękować wszystkim, których spotkałem na swojej drodze zawodowej, bo moja znajomość rynku to także efekt spotkań i rozmów z Wami. Mam też świadomość, że przede mną jeszcze dużo nauki, bo to ciekawa, ale trudna branża.

Pracę w Rolimpexie zaczynałem w 1997 r. jako przedstawiciel handlowy.

W 1999 r. założyłem własną firmę, która przez wiele lat świadczyła też na rzecz Rolimpexu usługi w zakresie sprzedaży, doradztwa handlowego i transportu. W tym czasie moje życie zawodowe związane było równolegle także z innymi przedsiębiorstwami – pracowałem w Zakładach Chemicznych Police, firmie Scotts czy niemieckiej firmie hodowlanej KWS Lochow, ale z Rolimpexem łącznie jestem związany już od 20 lat. Od połowy sierpnia 2010 r. byłem dyrektorem operacyjnym i członkiem zarządu, a od czerwca 2014 aż do tego roku prezesem zarządu. Fakt, że zaczynałem od pozycji przedstawiciela handlowego sprawia, że lepiej rozumiem potrzeby klientów, łatwiej było mi też zaplanować całą politykę handlową spółki. Na początku mojej kariery inny był też charakter firmy – pracowaliśmy w gronie przyjaciół i znajomych, chęć zrobienia czegoś razem była bardzo duża.

Z pozycji prezesa zarządu na firmę patrzy się oczywiście inaczej, ale najważniejsza różnica dotyczy wpływu na wybierane sposoby rozwiązywania problemów. Nigdy nie bałem się podejmowania decyzji i brania na siebie odpowiedzialności, a wyniki Rolimpexu pokazują, że nie najgorzej mi to wychodziło. Zawsze wyznawałem zasadę, że do skutecznego prowadzenia biznesu w naszej branży potrzebne są spokój, opanowanie i brak rozgłosu, ale teraz, odchodząc z firmy, mogę głośno powiedzieć, że kiedy przejmowałem zarządzenie Rolimpexem w 2010 r. kończyliśmy rok z 3 mln zł straty i zagrożeniem upadłością, a w ubiegłym roku zysk operacyjny EBIDTA wyniósł prawie 9 mln zł.

Dlaczego zdecydował się Pan odejść? 

Ciągle kibicuję Rolimpexowi i mam nadzieję, że chociaż część moich pomysłów oraz cała strategia rozwoju będą realizowane. W 2015 r. staliśmy się jednak korporacją, a ja nie do końca dobrze czuję się w takim środowisku. Jestem też przekonany, że branża rolniczo-ogrodnicza to nie jest biznes korporacyjny. Wystarczy spojrzeć na duże firmy na świecie – w większości przypadków to spółdzielnie rolników bądź firmy zarządzane przez kolejne pokolenia założycieli. To biznes bardziej intuicyjny i relacyjny niż tabelkowy. Poza tym dla korporacji liczy się przede wszystkim zysk w krótkiej perspektywie, a nie da się rozwijać firmy bez inwestycji.

Jak na przestrzeni Pana kariery zawodowej zmieniała się branża ogrodnicza w Polsce? 

Kiedy zaczynałem pracę pod koniec lat 90. wystarczyło przekonać właściciela sklepu, żeby wstawił twój towar na półkę. Nasiona traw często sprzedawano z worka, na wagę, o kontroli jakości i standardach obsługi klienta nie było mowy. Dzisiaj większość konsumentów dokonuje przemyślanych wyborów, kupuje nie tylko produkt, ale także pakiet wiedzy, doradztwa. Dlatego tak ważne są jasne komunikaty na opakowaniach – co, jak i dlaczego stosować. W strukturze sprzedaży na znaczeniu zyskują także produkty markowe – klienci są gotowi zapłacić więcej za gwarancję jakości jaką daje brand, a ich zaufanie przybiera wtedy konkretną wartość.

Jak określiłby Pan aktualną pozycję firmy Rolimpexu na polskim rynku oraz stopień zaawansowania jej ekspansji na rynkach zagranicznych?

Jesteśmy niekwestionowanym liderem na polskim rynku, następne firmy osiągają może połowę naszych obrotów. W ubiegłym roku mieliśmy ponad 107 mln zł przychodu ze sprzedaży. Co warte podkreślenia – głównie na nasionach (ponad 95%), bo kiedyś dużą jego część generowała także sprzedaż nawozów rolniczych czy skup i sprzedaż rzepaku. W Europie zajmujemy miejsce w drugiej dziesiątce, ale mamy mocne podstawy, aby w ciągu kilku lat wskoczyć do pierwszej dziesiątki. Już teraz 40% naszych nasion trafia na eksport. Mamy też bardzo dobrą opinię wśród brokerów, na ostatnim kongresie w Rzymie organizowanym przez European Seed Association mieliśmy spotkanie za spotkaniem i to nasi kontrahenci stali do nas w kolejce. W naszej branży jest takie powiedzenie, że „jak masz nasiona, to grasz”. Rolimpex jest bez wątpienia w grze i ma mocne karty.

Najlepsze trawy z Iławy, Nasiennik, Graminex, a także ekskluzywna linia Graminex Mecenas. Czy promowanie jednocześnie kilku różnych marek nie utrudnia budowania mocnej pozycji firmy na rynku? 

Przeciwnie – to element naszej strategii, która doskonale sprawdziła się na rynku. Każda z naszych marek jest inaczej pozycjonowana pod względem jakości, ceny i grupy docelowej. Do tego dopasowany jest przekaz marketingowy, którego skuteczność sprawdziliśmy w ankietach konsumenckich i badaniach fokusowych, współpracując z trzema agencjami reklamowymi. Najlepsze trawy z Iławy to marka popularna, o szerokich możliwościach zastosowania, dla rodzin z dziećmi – taki trawnik do celów typowo rekreacyjnych. Graminex jest z kolei marką dla koneserów, co widać w składzie nie tylko gatunkowym, ale też odmianowym tej mieszanki – to trawnik, który z założenia ma być reprezentacyjny, wymuskany. Natomiast Nasiennik, czyli marka powstała na bazie dawnej centrali nasiennej, z której zrobiliśmy ogólnopolski brand, to trawa w bardzo dobrej cenie, doskonała na przydomowe skwery, ale „tymczasowa”. Trzy marki w ofercie to także przewaga konkurencyjna w budowaniu dystrybucji, która wzmacnia naszą pozycję negocjacyjną – nasi kontrahenci nie muszą szukać innych dostawców na każdą półkę cenową, co ułatwia także logistykę dostaw.

Wielu konkurentów z branży podkreśla, że największą siłą Rolimpexu jest szeroka dystrybucja w kanale nowoczesnym. Ile procent obrotu w kategorii mieszanek nasion traw gazonowych generuje ten kanał? Jaka jest recepta na sukces we współpracy z sieciami sklepów DIY?  

Sprzedaż w kanale nowoczesnym mieszanek nasion traw naszych marek oraz marek własnych sieci generuje ok. 60% obrotów w tej kategorii. Kluczem do sukcesu, obok wspomnianej wcześniej oferty z różnych półek cenowych i jakościowych, jest sprawna logistyka. Obecnie w Polsce mamy dwa centra magazynowe, w lipcu otworzymy kolejne – dzięki temu dostawa w ciągu 24 h od złożenia zamówienia nie jest dla nas problemem. Poziom realizacji zamówień w Rolimpexie wynosi 99,8%. Mamy możliwości, aby regularnie dostarczać nasze produkty nawet do Hiszpanii. Istotny jest także rozbudowany dział obsługi klienta – u nas wydzielona grupa pracowników obsługuje tylko sieci. Dla tak dużych odbiorców ważna jest także szerokość oferty – dzięki systematycznej rozbudowie naszego asortymentu możemy zaoferować nie tylko nasiona, ale także nawozy do trawników, maty trawnikowe, trawnik z rolki czy różne rodzaje wapna ogrodniczego, w którego sprzedaży zaczynamy odgrywać na rynku kluczową rolę. Dostarczenie 50 kg mieszanek nasion traw po sezonie może być dla niektórych firm problemem – my, dzięki szerokiej ofercie innych produktów, łatwo uzupełnimy paletę.

Kilka lat temu mówił Pan, że centra ogrodnicze to bardzo stabilny kanał dystrybucji, odporny na sezonowe wahania popytu. Jak ocenia Pan obecną kondycję sklepów i centrów ogrodniczych? 

Centra ogrodnicze najczęściej prowadzone są przez ludzi, którzy doskonale znają lokalny rynek i mają ogromne doświadczenie. Współpracujemy z nimi od lat, trochę czasu zajęło nam ułożenie polityki handlowej tak, aby rynek nowoczesny i tradycyjny nie kanibalizowały się wzajemnie, ale z perspektywy czasu wiemy, że da się to pogodzić. Przy jasnej polityce cenowej, jeśli przestrzegasz zasad i jesteś do bólu uczciwy, nikt się nie obraża np. z powodu czasowej promocji czy billboardów sieci z produktami Rolimpex. Asortyment naszych marek sprzedajmy też jednocześnie do hurtowni i bezpośrednio do większych centrów ogrodniczych. Przestrzegamy jednak przy tym ściśle określonych reguł, więc nikt nie ma do nas pretensji.

Rolimpex jest strategicznym sponsorem IV-ligowego GKS-u Wikielec, a Pan bardzo angażuje się w działanie klubu. To może teraz stanowisko działacza sportowego?   

Nie, to zdecydowanie nie dla mnie – kończyłem technikum rolnicze, a później studia rolnicze i zawsze będę przede wszystkim rolnikiem. Jeszcze na studiach grałem w piłkę ręczną, ale kiedy pojawiła się rodzina, nie było już na to czasu.

GKS Wikielec wspieramy przede wszystkim dlatego, że drużynę tworzą niesamowici ludzie, z którymi jest nam po drodze. Nie mam wątpliwości, że jeśli nagle potrzebowalibyśmy pomocy na produkcji, moglibyśmy na nich liczyć. W tym roku awansują do III ligi, więc czekają ich nowe wyzwania.

Jakie są Pana ulubione sposoby na spędzanie wolnego czasu? 

Moją największą pasją jest rolnictwo, hodowla roślin i prowadzenie doświadczeń, tworzenie nowych technologii uprawy i nawożenia, dlatego to, co robię zawodowo jest jednocześnie moim hobby. Praca mnie nie męczy, nawet w tak zwaną wolną sobotę lubię sobie czasem pochodzić po polu i pobawić się w fitopatologa. Oprócz własnego gospodarstwa jestem także motorem napędowym dwóch firm i jednej spółki, które założyliśmy wraz z rodziną, zajmujących się handlem, usługami dla rolnictwa i profesjonalnym doradztwem na polach. Nie wyobrażam sobie, że mógłbym robić coś innego.

Moją odskocznią jest natomiast jazda na motorze. Weekendowe wypady na harleyu po Warmii i Mazurach pomagają mi przewietrzyć głowę.

Znany jest Pan z bezpośredniości i szybkiego przechodzenia do konkretów. Czy taki sposób zarządzania nie przysporzył Panu wrogów? 

Nie owijam w bawełnę, mówię to, co myślę, może czasami reaguję zbyt impulsywnie, ale taki sposób bycia sprawia, ze sytuacja jest zawsze klarowna.

Nigdy nie byłem osobą, która grzecznie siedzi i pisze raporty, w których jest to, co chcą przeczytać zwierzchnicy, ale moje diagnozy najczęściej okazywały się słuszne. Jeśli nie, nie miałem problemów, żeby przyznać się do błędów i wyprostować sytuację. Kiedy firma potrzebowała radykalnych zmian, nie bałem się trudnych decyzji kadrowych, ale obecnie, spośród wszystkich spółek w Grupie Top Farms, Rolimpex ma najniższy współczynnik rotacji pracowników. To jasno pokazuje, że zespół pracowników, z którymi miałem zaszczyt pracować przez ostatnie lata jest najlepszy na świecie, podobnie jak Najlepsze trawy z Iławy. W przypadku Rolimpexu powiedzenie, że to „ludzie tworzą firmę” jest jak najbardziej trafne i kiedy pomyślę, że nie będziemy już razem pracować, odczuwam autentyczny smutek. Przez tyle lat nawiązały się przyjaźnie, które na pewno przetrwają i jestem przekonany, że w niedalekiej przyszłości będziemy razem pracować. Kiedy rozeszła się wiadomość o moim odejściu z Rolimpexu, miałem również kontakt z wieloma kontrahentami, którzy przez ostatnie lata stali się także moimi przyjaciółmi. Choć moje decyzje nie będą już miały wpływu na biznes z nimi, nasze relacje się nie zmieniły. To chyba najlepszy dowód na to, że mogę bez obaw codziennie patrzeć w lustro. Dlatego jeszcze raz chcę serdecznie podziękować ekipie Rolimpexu, ale też wszystkim, których spotkałem na swojej dotychczasowej drodze zawodowej, w tym również „Biznesowi Ogrodniczemu” za wspaniałą współpracę i życzliwość. Do zobaczenia!

 

Polecamy

Zostaw odpowiedź

Twoj adres e-mail nie bedzie opublikowany.