Co z tym hurtem?

Hurtownicy branży FMCG nie mają złudzeń. Ich sektor przechodzi bardzo poważny kryzys. Szacuje się, że najbliższe dwa bądź trzy lata okażą się dla tych hurtowni decydujące i nawet około 70 proc. z nich czeka upadłość. Jak na te sensacje reaguje hurt ogrodniczy i jak ocenia swoją kondycję oraz perspektywy?

Tekst: Paweł Boroń

Pierwszy kwartał bieżącego roku przyniósł hurtowi branży FMCG ponad 30 upadłości liczących się firm. Pozostali nerwowo szukają sposobów na utrzymanie się na rynku. Nie pomagają im w tym niewypłacalni odbiorcy (nawet co czwarty z nich nie wywiązuje się ze zobowiązań) oraz dotychczasowi biznesowi partnerzy zmuszający do zaniżania marż, by wyegzekwować płynność finansową. Hurtownicy branży dóbr szybko rotujących skarżą się na brak wsparcia ze strony banków, które z dużą dozą dystansu podchodzą do wniosków kredytowych przedstawicieli branży o mocno wątpliwej rentowności.
Hurt ogrodniczy przygląda się sytuacji na rynku FMCG i zauważa zmiany w swoim sektorze. Jednak w opinii środowiska ogrodniczego zmiany mogą przynieść więcej dobrego. –  Widzimy, co się dzieje w branży spożywczej, może nie ma to bezpośredniego przełożenia na branżę ogrodniczą, ale bez wątpienia u nas nie dzieje się najlepiej – mówi Tomasz Fiołek, kierownik działu handlowego w firmie Sumin. – W kontekście praktyki coraz większej liczby dostawców, producentów, którzy pomijają hurtownie, na własną rękę docierając do centrów ogrodniczych czy marketów, trzeba stwierdzić, że rola hurtowni maleje. Powszechnym niemal ruchem staje się też zakładanie przy hurtowniach w naszym kraju centrów ogrodniczych. Może w tę stronę będą ewoluować hurtownie ogrodnicze? Trudno powiedzieć. Niemniej jednak nie obawiałbym się o los silnych, istniejących na naszym rynku od lat hurtowni. Może zdarzyć się tak, że powypadają te drobniejsze, ale branżowi liderzy utrzymają się. I kto wie, czy nie wyjdzie nam to na dobre. Konkurencja oczyści się i handel będzie bardziej poukładany i klarowny – dodaje.

Jak jest dziś?
W opinii większości hurtowników branży ogrodniczej bieżący sezon jest o wiele trudniejszy od poprzednich i ma przynieść na rynku zmiany. Coraz silniejsze sieci marketów przywiązały do siebie bezpośrednio producentów i dostawców. Ci wykluczyli z dystrybucji hurtownie, co więcej, bardzo wielu z nich zaczęło interesować się największymi centrami ogrodniczymi, a to spycha hurtownie w obszar współpracy z mniejszymi i położonymi w niewygodnych odległościach centrami czy sklepami. – W tej chwili hurtownie coraz częściej zmuszone są konkurować z producentami o większe sklepy i centra ogrodnicze – mówi Paweł Kolasa, prezes zarządu w firmie Hortico. – To rozmontowuje cały mechanizm dystrybucji, ale jest jednocześnie jednoznacznym objawem determinacji producentów. No bo co mają robić, jeżeli udało im się już maksymalnie nasycić kanały sprzedaży hurtowej, sprzedaż nie rośnie, więc rozpaczliwie szukają kolejnych możliwości. Takie działanie nazywane jest „sell inn” i daje rezultaty na krótką metę. Towar tak naprawdę jest tylko pozornie sprzedany. Należy pamiętać, że zalega  on w magazynach i hurtu, i detalu – dodaje.
Bieżący sezon to także wzrost konkurencyjności. Powstało mnóstwo niedużych hurtowni o dość agresywnej polityce sprzedażowej. Firmy te zaniżają marże i w opinii wielu hurtowników mocno psują rynek. – Hortico jest dość dużą hurtownią, nowoczesną, o bardzo efektywnej polityce magazynowej, jedną z większych w Polsce, sprzedajemy w dwóch lokalizacjach i choć mamy jedne z najatrakcyjniejszych cen w Polsce, cały czas spotykamy się z sygnałami z terenu, że ktoś oferuje towary po jeszcze niższych cenach – kontynuuje Paweł Kolasa. – Szczególnie te mniejsze, które zadłużają się z roku na rok, prowadząc krótkofalową politykę handlową – dodaje. Problem z nieutrzymywaniem marż jest tym dotkliwszy, że od początku roku wzrosły koszty prowadzenia. W firmie Hortico nawet o 25 proc. Są to koszty związane z energią, paliwem czy wypłatami dla pracowników.

Dostawca: wróg czy przyjaciel?
Jedną z bolączek hurtowników branży FMCG, jaką jest pomijanie ich przez dostawców, którzy sami starają się docierać do odbiorcy, ma swoje odzwierciedlenie w branży ogrodniczej. – Niestety, dostawcy bardzo często, grając nieuczciwie, omijają hurtownie i sami docierają do centrów i sklepów – mówi Piotr Sygnarowicz, wiceprezes zarządu firmy Planta. – To psuje rynek. Jakakolwiek walka z tym procederem przypomina walkę z wiatrakami, więc trzeba po prostu robić swoje. My staramy się dywersyfikować swoją działalność, mamy markę i produkty, które są naszymi autorskimi. Zabezpieczamy się w ten sposób – dodaje.
Zdaniem hurtowników producencka samowola jest praktyką łamiącą  dotychczasowy model dystrybucji. Jedni oceniają takie działania jako nieuczciwe, w opinii drugich jest to naturalne następstwo wolnorynkowej ekspansji. Nie podoba się wszystkim. Póki co jednak, ta praktyka nie jest nagminna, zaś odbiorca ciągle jeszcze może o wiele więcej zyskać na współpracy z hurtownią niż bezpośrednio z producentem. – Odbiorca, centrum ogrodnicze czy sklep, współpracując z hurtownią może przede wszystkim liczyć na szybkość dostarczenia towaru oraz na to, że nie będzie kłopotu, by zamówić i otrzymać mniejsze partie asortymentu – mówi Tomasz Fiołek, kierownik działu handlowego w firmie Sumin. – Producenci zazwyczaj nastawieni są na duże zamówienia. Pominięcie hurtowni w łańcuchu handlowym, szczególnie w naszej sezonowej branży, przysparza sklepom i centrom ogrodniczym wielu kłopotów natury organizacyjno-logistycznej – dodaje.
Poza tym hurtownicy zwracają uwagę na to, że przez lata odbiorcom i hurtowniom, z którymi współpracują, udało się zdobyć wspólne doświadczenie, świetnie znają swoje oczekiwania oraz oczekiwania lokalnych rynków, dzięki czemu idealnie są w stanie wychodzić sobie naprzeciw, co może być o wiele trudniejsze w przypadku nowo rozpoczętych kooperacji z producentami. Hurtownicy zgodnie twierdzą, że mają jeszcze trochę czasu na to, by wymyślić nowe sposoby na rozwój i rynkową stabilizację, zanim bezpośrednia współpraca producentów z centrami wejdzie na udany i obopólnie satysfakcjonujący poziom.

Przepis na przetrwanie
To, w jaki sposób hurtownie ogrodnicze mają sobie poradzić z bieżącymi kłopotami oraz tym, co czeka ich w nadchodzących sezonach w decydującej mierze uzależnione jest od doświadczenia oraz aktualnej pozycji firmy na rynku. – Szans na rozwój polskiego hurtu ogrodniczego upatruję przede wszystkim w konsolidacji – mówi Paweł Kolasa. – Hurtowni jest zbyt wiele i nie uda się wszystkim dalej rozwijać niezależnie, zwłaszcza w kontekście rosnących kłopotów związanych z trudnością w uzyskaniu finansowania. Wiele firm, które od wielu lat nie miały kłopotu z uzyskaniem kredytu, w tym roku go nie otrzyma lub będą zmuszone zapłacić za niego kilkanaście procent, co przy rentowności w hurcie oznacza tylko przedłużenie agonii. Ale to, jak zaznaczyłem, zmartwienie producentów. Nasza spółka konsekwentnie realizuje strategię rozwoju przez akwizycję. Od jakiegoś czasu spotykamy się i prowadzimy rozmowy z właścicielami zdrowych i nowoczesnych firm, którzy mają podobne podejście do przyszłości i dalszego rozwoju swojego biznesu – dodaje.
Część przedstawicieli branży uważa jednak, że polskie hurtownie na konsolidację zwyczajnie nie są gotowe. – Konsolidacja jest ciekawym i dobrym sposobem na gorsze czasy hurtu ogrodniczego, bo współpracująca grupa zawsze lepiej sobie poradzi, jest silniejsza, ale wątpię, czy taka współpraca jest w tej chwili w naszych warunkach osiągalna – twierdzi Tomasz Fiołek. –  Być może jakimś sposobem na przetrwanie jest inwestycja we własną markę. Obserwuję coraz więcej tego typu działań – sugeruje. Własne marki na rynku umacnia m.in. Planta i zdaniem Piotra Sygnarowicza jest to skuteczne zabezpieczenie.
Rosnąca liczba hurtowni otwiera także własne punkty detaliczne, co jest następstwem zmian w tym sektorze i może prowadzić do tego, że spora część hurtowni przeobrazi się właśnie w centra ogrodnicze. Pojawiają się także głosy, że być może część hurtowni ogrodniczych czeka wyspecjalizowanie się w konkretnej kategorii. Bez wątpienia przyszłość polskiego hurtu ogrodniczego to zmiany. Pytanie tylko, jakie?

Jak będzie jutro?
– Obserwujemy zmianę roli, profilu i zakresu działania hurtowni ogrodniczych w Polsce – mówi Piotr Sygnarowicz. – To, jak będą wyglądać hurtownie w branży ogrodniczej za dwa czy trzy sezony, zweryfikuje oczywiście rynek. Ale zmiany są nieuniknione. Już teraz widać, że hurtownie, które stoją w miejscu, mają kłopoty. Radzą sobie natomiast te umiejętnie dostosowujące swój profil do rynkowych przeobrażeń. Nie jestem zwolennikiem czarnych scenariuszy. Hurt z branży ogrodniczej nie zniknie. Może nie czeka go świetlana przyszłość, ale bez wątpienia przetrwa – dodaje. Jeszcze ubiegły sezon był dla hurtu ogrodniczego względnie spokojny i nic nie zapowiadało, że bieżący rok stanie się tak ważny.  – W mojej opinii rok 2012 jest dla polskiego hurtu ogrodniczego przełomowy. Mamy bardzo trudny sezon – mówi Paweł Kolasa. – W końcu coś się wydarzy, któryś z dostawców powie: „Stop! sprawdzam” i przestanie sztucznie wspierać taką hurtownię, z sezonu na sezon rolując zadłużenie. W tej chwili wszyscy twierdzą, że jest świetnie, ale to się w końcu musi skończyć. W tym procederze największe ryzyko ponoszą producenci. Jak to możliwe, że koszty rosną, co chyba wszyscy czujemy, a marże maleją? Ekonomii się nie oszuka – dodaje.
Nerwowość, niepokój i gorąca atmosfera nadchodzących zmian. Zmian, które – jak się okazuje – wcale nie mają być ekranizacjami czarnych scenariuszy. W opinii zdecydowanej większości polskich hurtowników branży ogrodniczej zmiany te mają przynieść oczyszczenie rynku oraz przywrócić klarowny i poukładany handel. Najważniejsze dla hurtu ogrodniczego teraz to przede wszystkim działać, a nie czekać, by przyszłość była dla niego świadomie obranym kursem, a nie mimowolnym dryfowaniem zależnym od tego, z której strony zawieje korzystny wiatr.