Branża nawozowa to jedna z najprężniej rozwijających się kategorii produktów na rynku ogrodniczym. Nawet wahania cen surowców w przeciągu ostatnich lat nie zachwiały pozycją kluczowych biznesowych graczy i nie przeszkodziły we wdrażaniu innowacji czy produktów
Tekst: Marcin Fajerski
Wprowadzaniu ulepszonych receptur, nowych form i wzbogacaniu oferty nawozów sprzyja niewątpliwie rywalizacja rynkowa. Przy takim rozdrobnieniu liczby producentów zyskują klienci oraz ci wytwórcy, którzy w działania marketingowe wkładają najwięcej wysiłku. Wielu z nich przyznaje, że nagromadzenie firm pozytywnie wpływa na rozwój branży, ale też wprowadza czynnik ryzyka. Podobne właściwości, sposób działania i skład nawozów sprawiają, że niezbędne staje się sięgnięcie po materiały POS i działania reklamowe. Andrzej Łubkowski, dyrektor handlowy firmy Tamark, przyznaje, że konkurencja w branży nawozowej stopniowo się zaostrza: – Na tym polu jest sporo firm, które produkują podobne rodzaje nawozów.
Oszacować branżę
Określenie procentowego udziału w sprzedaży wszystkich grup sektora przysparza co roku producentom wielu trudności. Mamy tu bowiem do czynienia z ciągle rozwijającą się kategorią, o stale wzrastającym potencjale handlowym. Ryszard Przybylski, zastępca kierownika działu handlu ds. nawozów specjalistycznych w Luvena SA, przyznaje: – Rynek nawozów ogrodniczych jest trudny do oszacowania ze względu na duże rozdrobnienie i znaczną liczbę producentów. Obecnie staramy się ocenić udziały poszczególnych produktów na tym rynku. Wymaga to jednak dalszych badań rynkowych, które prowadzimy.
Wobec wielości form, trudno dokładnie określić udział poszczególnych grup nawozowych, ale wyodrębnienie tych kluczowych nie stanowi większego problemu.
Granulaty
Naczelne miejsce w sprzedaży form nawozowych zajmują granulaty. Zyskują one na popularności nie tylko ze względu na przystępną formę, ale i efektywność działania. Dlatego wiele firm rozwija linie nawozów w granulatach, aby pozyskać jak największą liczbę klientów.
Popularność nawozy posypowe zawdzięczają też wszechstronności. Ta forma pozwala bowiem na umieszczanie składników niezbędnych do zdrowego wzrostu wszelkiego typu roślin ogrodowych. Dlatego pośród granulatów spotyka się nawozy zarówno o przeznaczeniu uniwersalnym, jak i specjalistycznym. Ryszard Przybylski z Luvena SA mówi: – Najbardziej poszukiwanymi nawozami są nawozy granulowane, zawierające wszystkie substancje pokarmowe w jednej granuli. To najwygodniejsza w stosowaniu i najbardziej efektywna forma. Każda granulka nawozu zapewnia wszystkie niezbędne pierwiastki pokarmowe roślinie w trakcie wzrostu.
Niestety, nie ma badań rynkowych, które określałyby wartość rynku nawozów ogrodniczych czy też procentowy udział poszczególnych grup produktów na tym rynku.
Jako firma przewidujemy, że 2010 rok będzie lepszym rokiem dla produktów nawozowych, choćby ze względu na stabilizację cen surowców używanych do produkcji nawozów ogrodniczych, takich jak np. saletra amonowa. To zaowocuje spadkiem cen nawozów ogrodniczych, co z kolei przełoży się na wzrost sprzedaży.
Konkurencja na rynku wciąż jest bardzo duża. Wynika to między innymi z tego, że coraz więcej firm produkujących nawozy dla sektora rolniczego, decyduje się na wejście na rynek hobbystycznych nawozów ogrodniczych. Dlatego tak istotną rolę w branży nawozowej pełnią ogólnopolskie kampanie reklamowe połączone z kampaniami edukacyjnymi, uświadamiającymi klientów i ułatwiającymi im wybór odpowiednich
produktów.
Marek Łoziński
Inco Veritas S.A.
Nawozy długo działające
Do drugiej pod względem sprzedaży kategorii nawozowej zaliczają się nawozy długo działające. Ich główną zaletą jest wysoka wydajność, przekładająca się na oszczędność. Obecnie dostępne są na rynku nawozy, które zapewniają roślinom dostarczanie składników pokarmowych nawet przez 180 dni od momentu użycia.
Wyższa cena tych produktów nie odstręcza kupujących. Długie, kompleksowe działanie nawozów to wabik na klienta. Karol Smoleński, właściciel firmy Ampol-Merol, potwierdza, że segment ten zdobywa coraz większe uznanie: – W naszej ofercie znalazły się m.in.: uniwersalny nawóz długo działający, nawóz na trawnik oraz nawóz do zasilania iglaków. Wprowadzone produkty, pomimo wyższej ceny, cieszą się coraz większym zainteresowaniem klientów. Rynek nawozów długo działających to dział rozwijający się bardzo dynamicznie. Nawozy o kontrolowanym procesie uwalniania składników pokarmowych to towar dla najbardziej wymagających osób, ceniących sobie komfort i wygodę stosowania. Myślę, iż tego typu produkty będą sukcesywnie uzyskiwały coraz większy udział w rynku.
Rozwój branży nawozowej nie jest tak spektakularny, jak na przykład motoryzacyjnej, ale jest. Już praktycznie nie spotyka się mieszanek nawozowych, tylko granulaty o kompletnym składzie. Najwięcej możliwości odkrywa się i wdrażaw zakresie mikroelementów i niektórych substancji naturalnych. Przodują w tym firmy zagraniczne. Co do preferowanych form nawozów, to klienci używają rozmaitych rodzajów w zależności od roślin czy miejsca, w którym one rosną. W domach są to głównie nawozy płynne i pałeczki, a na zewnątrz granulaty.
Tomasz Sulejewski
Nawomix
Duży wpływ na dystrybucję i klasyfikację
nawozów ma ustawa nawozowa,
która ustala standardy dotyczące składu,
konfekcjonowania, opakowywania,
przechowywania i transportu tych produktów.
Określa ona także, jakie nawozy
można dopuścić do obrotu
Nawozy rozpuszczalne, płynne i pałeczki
Rozrastający się sektor roślin domowych sprawia, że coraz lepiej sprzedają się nawozy do nich przeznaczone. Produkty te wymagają wygodnej w użyciu formy, a na tym gruncie najlepiej sprawdzają się nawozy krystaliczne i płynne. Krzysztof Ciupryk, kierownik produkcji w firmie Planta, mówi: – Do zastosowań domowych klienci centrów ogrodniczych wybierają gotowe nawozy płynne, zapewniające łatwe i wygodne stosowanie oraz bezproblemowe przechowywanie. Alternatywą dla nich stają się krystaliczne nawozy do rozpuszczania, dostępne w wielu wariantach, o składach skomponowanych specjalnie według wymogów różnych grup roślin. Są one również wygodne w użyciu i w przechowywaniu. Dzięki temu zyskują coraz szersze grono użytkowników. Nieco gorzej sprzedają się nawozy w pałeczkach. W porównaniu jednak z poprzednimi latami, można zaobserwować wzrost ich sprzedaży.
Coraz więcej osób, które mają ogródki przy domach jednorodzinnych oraz rośliny w mieszkaniach, kieruje swoją uwagę na „dopieszczanie” swoich „zielonych” przyjaciół. Dla jednej grupy osób wystarczy zakup nawozów granulowanych i zastosowanie ich raz lub dwa razy w ciągu sezonu. Druga grupa klientów, która chce mieć przez dłuższy czas widoczne efekty nawożenia, skupia się na zastosowaniu nawozów długo działających (na przykład nawozy 100-dniowe). Perspektywy rozwoju branży nawozowej są spore. Coraz więcej spotyka się nawozów, które mają zastosowanie do poszczególnych gatunków roślin lub w skrajnych przypadkach do jednego gatunku. Pojawienie się w sprzedaży nawozów ekologicznych może przyczynić się do pozyskania nowej grupy klientów. Takie nawozy w ofercie fi rmy Tamark pojawią się na początku wiosny.
Andrzej Łubkowski
Tamark S.A.
Ekologicznie – wydajnie
Oprócz nawozów mineralnych funkcjonują na rynku ogrodniczym nawozy ekologiczne. Aby taki nawóz został dopuszczony do handlu, musi spełnić wymagania i uzyskać certyfi kacje Instytutu Uprawy, Nawożenia i Gleboznawstwa w Puławach oraz Ministerstwa Rolnictwa. Uzyskane pozwolenie i numer rejestracyjny w MR uprawniają do produkcji i sprzedaży nawozów ekologicznych.
Produkty te od nawozów mineralnych odróżnia niewielka zawartość NPK oraz naturalne pochodzenie. Nawóz taki przyjmuje się w 70 proc. natychmiast po dawkowaniu. Wydajność i przyswajalność tych produktów może zatem stać się dla producentów kartą przetargową w walce o klientów.
Doktor Stanisław Wilk z Host International wyjaśnia fenomen nawozów ekologicznych: – Stosowanie nawozów ekologicznych ma na celu nie tylko dostarczenie związków bezpośrednio przyswajalnych przez rośliny, poprawę ich kondycji przez odżywienie, ale co najistotniejsze, środki te wprowadzają, uzupełniają i wzbogacają glebę pod względem zróżnicowania flory bakteryjnej. Zawierają z racji swego pochodzenia pożyteczne elementy, takie jak środki antybiotykopodobne, ograniczające występowanie czynników patogennych w glebie czy chorobotwórczych
drobnoustrojów.
Rozwój sektora nawozów hobbystycznych miał miejsce przede wszystkim w latach 90. Moda na upiększanie balkonów, ogrodów czy posiadanie kwiatów w mieszkaniu spowodowała większe zainteresowanie wymaganiami tych roślin i zakupem niezbędnych nawozów. Ostanie lata to okres intensywnego rozwoju budownictwa, tworzenia ogrodów wokół domu, co sprawia, że sektor nawozowy ciągle jest rozwijającą się grupą w branży ogrodniczej. Na rynku można wyróżnić trzy grupy cenowe nawozów: produkty najtańsze, których jakość często budzi wiele wątpliwości, produkty ze średniej półki cenowej i te najdroższe. Niepokojący jest coraz większy udział w rynku nawozów słabej jakości, z dużą ilością nieprzyswajalnych przez rośliny balastów, często z formułą niedostępną i nie wykorzystywaną przez rośliny. Obawy mogą też wzbudzać próby wprowadzania produktów, które nie spełniają norm nakładanych przez Ustawę o nawozach i nawożeniu, jak odpady przemysłowe przetworzone do formy granulatu. Spośród szerokiej oferty nawozów hobbystycznych, jakie posiada Agrecol, od wielu lat niesłabnącym powodzeniem cieszą się płynne nawozy organiczno-mineralne. W ostatnich latach klienci również docenili nową formułę nawozów z grupy Mineral Żel. Sporą rzeszę klientów mają też granulowane nawozy firmy Agrecol.
Marcin Barbach
Agrecol
Obserwujemy, że klienci przekonują się do nawozów kompleksowych i skoncentrowanych, tzn. takich które zawierają pełen zestaw makroelementów, oraz mikroelementy w formie schelatowanej czy skompleksowanej (czyli w takiej formie, która jest dla roślin najlepiej dostępna). Skład takich nawozów i zbilansowanie składników pokarmowych jest tak dobrany, aby w pełni pokrywał zapotrzebowanie roślin na składniki pokarmowe i jednocześnie nie szkodził tak specyficznemu środowisku, jakim jest gleba, zarówno w doniczce, jak również w ogrodzie.
Piotr Lubaszka
Intermag
Dopomóc szczęściu
Nawozy należą do najczęściej promowanych i reklamowanych grup produktów ogrodniczych. Duża liczba producentów decyduje się choćby na relaunch opakowania. Ewa Ratuszna, dyrektor handlowy Bros, tak ocenia rolę opakowań nawozów Biopon: – Na pewno wyróżnia je na półce czytelne dla klienta opakowanie z opisem przeznaczenia i stosowania – często klient w sklepie obsługuje się sam i musi znaleźć informacje, które ułatwią mu zakup. Potem produkt broni się już sam – skutecznością i zakresem działania. Sądząc po wynikach sprzedaży, praktyczny test Biopon przechodzi bardzo dobrze.
Nie tylko czytelne i przykuwające wzrok opakowanie zapewnia marce wysoką sprzedaż. Użyteczne w tym zakresie okazują się materiały POS: ulotki i foldery, stojaki, plakaty, banery, fl agi, drobne gadżety, reklamy telewizyjne i radiowe. Z metod tych korzysta jednak coraz więcej firm i prędzej czy później zachodzi konieczność zapewnienia centrom ogrodniczym innych bonusów. Piotr Lubaszek, dyrektor handlowy firmy Intermag, mówi: – Oprócz tradycyjnych sposobów wsparcia sprzedaży nawozów, takich jak materiały reklamowe, często prowadzimy z naszymi klientami szkolenia i prezentacje z zakresu stosowania nawozów i potrzeb pokarmowych roślin.
Nawozy stanowią istotną grupę w obrocie każdego centrum ogrodniczego. Z roku na rok ich sprzedaż wzrasta, bowiem coraz więcej ludzi dostrzega pozytywne efekty nawożenia i chętnie zasila szczególnie nowo posadzone rośliny i trawniki. Miłośnicy ogrodów chętnie stosują również nawozy do roślin kwitnących na tarasach, balkonach i w ogrodzie. Przekonali się, że rośliny nawożone kwitną obficie i dobrze się rozwijają. Wśród bogatej oferty nawozowej, swoje ugruntowane od wielu lat miejsce ma holenderska marka Pokon, rozpoznawalna i wysoko oceniana przez polskich klientów. Pokon proponuje różne kompozycje do różnych grup roślin, zgodnie z ich wymaganiami. Jest to bardzo istotna cecha wyróżniająca tę markę, ponieważ na rynku znajdujemy wiele nawozów o identycznym składzie różniących się tylko etykietami. W nawozach Pokon żadna kompozycja NPK nie jest przypadkowa. Formuły są tak skomponowane, aby zapewnić doskonały wzrost roślin i zadowolenie ludzi, którzy pielęgnują swoje rośliny w domu i w ogrodzie.
Grażyna Lipiak
Victus-Emak
Izabela Kaszuba
Właścicielka centrum ogrodniczego
Flora-Point
Ekspozycja nawozów, jako produktów całorocznych, pełni niesłychanie istotną rolę w ich sprzedaży. Staramy się zapewnić naszym klientom szeroki wybór produktów liczących się na rynku firm, jak Victus, Agrecol, Substral, Compo i Florovit. W szczytowym okresie sprzedaży (wiosna-lato) ustawiamy dodatkowe palety na zewnątrz centrum, aby ułatwić klientom dostęp do nich. Pod względem powierzchni sprzedaży nawozy nie zajmują tyle miejsca, co na przykład podłoża, ale urozmaicona oferta umożliwia kupującym wybór nawozów do wszelkiego rodzaju roślin domowych i ogrodowych. Odnalezienie właściwych nawozów wybranych firm ułatwiają klientom regały i inne materiały wspierające sprzedaż od producentów.
Małgorzata Rowińska
PNOS w Ożarowie Mazowieckim SA, Firmowe Centrum Ogrodnicze w Warszawie
Pracownik działu nawozów
Nawozy ogrodnicze, obok materiału szkółkarskiego, nasion i podłoży stanowią ważny element w strukturze sprzedaży wszystkich artykułów ogrodniczych. W naszym centrum ogrodniczym stanowią one oddzielny dział handlowy. Obserwujemy w tej branży dużą specjalizację i zastosowanie nowoczesnych technologii. Producenci, przede wszystkim polskie firmy, prześcigają się w ofertach: dostępne są nawozy płynne i sypkie, do stosowania wiosennego, jesiennego i całosezonowe, do nawożenia poszczególnych grup roślin: trawników, roślin iglastych, kwitnących, warzywnych, a każde z nich w różnej wielkości opakowaniach.
