Wielki sukces współpracy dwóch wiodących tytułów w branży zoologicznej i ogrodniczej, jakim okazał się wrześniowy artykuł „6 sposobów, jak sprzedawać więcej – artykuły zoologiczne” sprawił, że już od października na łamach miesięcznika „Biznes Ogrodniczy” publikowany będzie cykl artykułów „Zoologia w ogrodnictwie”, którego sponsorem, a jednocześnie patronem będzie „Rynek Zoologiczny”. – Inicjatywa partnerstwa na rzecz obu branż wynikła przede wszystkim z potrzeb rynku – zauważa Paulina Wasiluk, redaktor naczelny „Rynku Zoologicznego”. – Branża zoologiczna potrzebuje bowiem nowych wyzwań, które pójdą w parze z odkrywaniem kolejnych, niedostrzeżonych dotąd miejsc sprzedaży – wyjaśnia. Centra ogrodnicze, tak dynamicznie rozwijające się, wychodzą naprzeciw tym oczekiwaniom, dopatrując się w tej synergii wielu pozytywnych aspektów. – Włączenie do oferty handlowej produktów zoologicznych jest nie tylko jednym ze sposobów radzenia sobie z sezonowością, ale również metodą na zdobycie nowej grupy klientów oraz zwiększenie wartości koszyka zakupowego – dodaje Ilona Rosiak, redaktor naczelny „Biznesu Ogrodniczego”. – Kolejne artykuły z cyklu „Zoologia w ogrodnictwie” poruszać będą z jednej strony kwestie organizacyjne, związane z prowadzeniem działu, a z drugiej przybliżać poszczególne kategorie produktów – konkluduje Ilona Rosiak. – Zależy nam na tym, aby dostarczyć właścicielom sklepów i centrów ogrodniczych komplementarnej wiedzy na temat sprzedaży artykułów zoologicznych, dzięki czemu szybko i sprawnie przebrną przez pozornie trudne początki – pointuje Paulina Wasiluk.
Poniżej pełna wersja artykułu „Jak sprzedawać więcej – artykuły zoologiczne”
6 sposobów, jak sprzedawać więcej – artykuły zoologiczne
W Polsce żyje ok. 8 mln psów i 7 mln kotów. Wartość rynku karm szacowana jest na blisko 870 mln zł i z roku na rok rośnie. Na tym gruncie kilka lat temu rozpoczął się mariaż branży zoologicznej z ogrodniczą, początkowo związany z kategorią POND. Dziś stanowi on sposób na pozyskanie nowego grona klientów i złagodzenie skutków posezonowego spadku sprzedaży. Podpowiadamy, jak osiągnąć sukces w handlu artykułami dla zwierząt
Tekst: Anna Walczak
Sprzedaż artykułów zoologicznych w centrach ogrodniczych nie jest niczym nowym. Na zachodzie Europy od wielu lat funkcjonują placówki ogrodnicze z rozbudowanymi działami zoologicznymi. Wystarczy wskazać francuską sieć Botanic i Jardiland, brytyjskie Webbs i Garden & Leisure, Dobies Garden World oraz Haskins Garden Center. – Odwiedzamy te miejsca co roku, podpatrujemy i powielamy sprawdzone rozwiązania na rodzimym gruncie. Mariaż zoologii z ogrodnictwem wynika z profilu klienta, którym jest najczęściej osoba posiadająca własny dom, ogród i jakiegoś pupila. Dzięki działowi zoologicznemu problem sezonowości w naszym centrum nie występuje. Co więcej, w maju i grudniu notujemy podobny obrót – podkreśla Sławomir Majewski, właściciel Centrum Ogrodniczego Majewscy w Legnicy.
1. Zorganizuj miejsce sprzedaży
Artykuły zoologiczne doskonale prezentują się na dużej powierzchni centrum ogrodniczego. Wprowadzając do sprzedaży asortyment zoologiczny, a także powiększając już istniejący dział, należy dbać o to, by towar był czytelnie ułożony. Niezależnie od tego, czy znajduje się na stojakach oferowanych przez producentów, czy na sklepowych regałach musi być prawidłowo wyeksponowany. Co to oznacza w praktyce? – W pierwszej kolejności trzeba wyraźnie oddzielić artykuły zoologiczne od ogrodniczych. Produkty muszą być ułożone w grupach tematycznych. Klienci powinni zostać już przy wejściu poinformowani o tym, że w centrum można zakupić artykuły dla zwierząt. Godne polecenia są listwy przysufitowe, które wyraźnie wyróżniają asortyment, np. dla psa, kota, pokarm, artykuły dla gryzoni, akwarystykę. Aranżując klatki z gryzoniami czy akwaria, warto pomyśleć o nawiązaniu współpracy z firmami, które przygotują projekty pod wymiar.
Wprowadzenie artykułów zoologicznych do centrów ogrodniczych z pewnością uatrakcyjni ofertę i będzie stanowić sposób na poprawienie sprzedaży w okresie zimowym. Połączenie ogrodnictwa i zoologii może stanowić wyjście naprzeciw oczekiwaniom rynku i jego klientów. Dzięki rosnącemu zainteresowaniu zoologią, ogrodnictwo jest w stanie przyciągnąć całkiem nowych klientów
Dorota Radwanek
dyrektor PPH Arab
2. Dobierz asortyment
-Wiele placówek ogrodniczych rozpoczyna funkcjonowanie działów zoologicznych od wprowadzenia asortymentu podstawowego dla zwierząt towarzyszących, do którego należą karmy dla psów i kotów oraz akcesoria, takie jak: smycze, obroże i miski, żwirki higieniczne dla kotów, legowiska oraz klatki – zauważa Andrzej Skubiszyński, współwłaściciel hurtowni zoologicznej Zoo-Centrum. O najlepiej rotujących produktach, czyli karmach, mówi Piotr Grono, wiceprezes zarządu firmy Tricolor: – Z racji powierzchni w centrach ogrodniczych nie powinno zabraknąć opakowań karm w większej gramaturze, które są zdecydowanie bardziej opłacalne. Do dyspozycji właścicieli centrów pragnących poszerzyć asortyment zoologiczny pozostaje szereg kategorii uzupełniających ofertę. Wśród nich na uwagę zasługują przekąski dla psów, kotów i gryzoni, zabawki, legowiska, klatki, ubranka oraz artykuły pielęgnacyjne, począwszy od szamponów i odżywek, na szczotkach i grzebieniach skończywszy. – By odpowiednio dobrać produkty zoologiczne do centrum ogrodniczego, przeprowadzamy rozmowy z ich właścicielami. Uzyskujemy w ten sposób niezbędne informacje o typach klientów i ich preferencjach – przekonuje Gabriela Myślak, właścicielka firmy Grande Finale. Kolejną ważną kategorią produktów, która bez wątpienia powinna zagościć na półkach centrum ogrodniczego, jest asortyment akwarystyczny. – Dziś klienci poszukują najczęściej gotowych zestawów. Rzadko decydują się na samodzielne kompletowanie sprzętu – podkreśla Małgorzata Dziewicka, właścicielka Centrum Ogrodniczego Daglezja w Zawierciu Śląskim. Zasada jest jedna: trzeba zapewnić konsumentom wybór. – Atrakcyjność oferty zoologicznej podnosi wprowadzenie do sprzedaży zwierząt. Ich obecność generuje sprzedaż komplementarną. Klienci decydujący się na zakup np. królika, dobierają również pozostały asortyment, taki jak klatkę, poidło, miskę, ściółkę czy karmę – pointuje Kacper Kut, kierownik Firmowego Centrum Ogrodniczo-Zoologicznego PNOS w Rzeszowie. O tym, jak ważne w handlu artykułami zoologicznymi są lokalne preferencje klientów, mówi Dorota Radwanek, dyrektor PPHU Arab: – Dobór artykułów zoologicznych będzie w dużej mierze zależał od zapotrzebowania rynku lokalnego. Na początku należałoby wybrać ofertę kilku producentów, a potem w zależności od zapotrzebowania odpowiednio ja modyfikować. Oczywiście oferujemy pomoc w doborze produktów. Jeżeli zajdzie taka potrzeba, razem z właścicielami centrów zastanowimy sie nad naszą propozycją zatowarowania, biorąc pod uwagę sugestie klienta i potrzeby finalnych nabywców – pointuje Dorota Radwanek.
Od lat współpracujemy ze znanymi firmami zoologicznymi, jak również z lokalnymi hurtowniami i producentami, oferując szeroką gamę produktów dla każdego z naszych klientów, wedle ich potrzeb i zasobności portfela. Regularnie wprowadzamy nowości produktowe
Kacper Kut
kierownik firmowego Centrum Ogrodniczo-Zoologicznego PNOS w Rzeszowie
3. Szkol się i ucz personel
Profesjonalna obsługa i fachowe doradztwo to znaczna część sukcesu w tej branży. Pracownik posiadający odpowiedni zasób wiedzy i potrafiący ją przekazać działa jak magnez na klienta. – Pracownicy działu zoologicznego w naszym centrum to załoga, dla której zoologia to hobby. Kadra zoologiczna uczestniczy w różnego rodzaju szkoleniach organizowanych przez firmy, z którymi współpracujemy. Dodatkowo pracownicy sami pogłębiają wiedzę, korzystając z różnego rodzaju fachowej literatury czy Internetu – mówi Kacper Kut.
Handel asortymentem zoologicznym, a zwłaszcza akwarystycznym, wymaga ogromnej wiedzy. Stąd konieczne jest zatrudnienie specjalistów, stała współpraca z hodowcami i korzystanie ze wsparcia producentów
Robert Jeczeń, odpowiedzialny za dział zoologiczny w centrum Ogrodniczym Mar w Wałbrzychu
4. Zorganizuj ekspozycje pokazowe
Warto w dziale z artykułami zoologicznymi zorganizować wystawę ze zwierzętami w roli głównej. Ciekawie zaaranżowane akwaria czy klatki z papugami z pewnością przyciągną grono nowych klientów. Tego typu aranżacje dostarczają pomysłów na założenie własnego akwarium. O znaczeniu posiadania pokazowych akwariów i klatek opowiada Grażyna Sajdek, właścicielka Centrum Ogrodniczego Ogród Śląski w Świerklańcu: – Zupełnie inaczej reaguje klient, widząc akwarium pełne ryb i roślin, krystalicznie czystą wodę, ładnie wkomponowane tło, skałki czy inne dekoracje. Zdecydowanie zwiększa to prawdopodobieństwo, że zapragnie właśnie takiego samego akwarium i dokona zakupu, bo przecież wszystko ma już pod ręką – potwierdza.
Duże, ciekawe zaaranżowane akwarium czy klatki z gryzoniami warto umieścić przy głównych ciągach komunikacyjnych. Efektowna prezentacja żywego inwentarza wpływa na osiągnięcie sukcesu w sprzedaży komplementarnych artykułów zoologicznych
Małgorzata Dziewicka, właścicielka Centrum Ogrodniczego Daglezja w Zawierciu Śląskim
5. Promuj, reklamuj, organizuj eventy
– Istotnym elementem komunikującym o sprzedaży artykułów zoologicznych jest nazwa –„centrum ogrodniczo-zoologiczne”. Informujemy naszych klientów za pośrednictwem kampanii reklamowych, na banerach i billboardach, że w centrum ogrodniczym mogą zakupić także zwierzęta i produkty dla nich – podkreśla Kacper Kut. Jak wyróżnić dział zoologiczny wśród artykułów ogrodniczych? Już przy pierwszym zatowarowaniu, które opracowujemy indywidualnie według potrzeb klienta przygotowujemy obrandowanie półek oraz inne środki reklamy wizualnej, np. banery, plakaty, roll-upy, a także zapewniamy materiały reklamowe i próbki naszych produktów – mówi Piotr Grono. Promocję działu zoologicznego warto również wzmocnić współpracą z producentami, którzy chętnie pomogą w organizacji dni otwartych. W tym czasie przedstawiciel firmy będzie prowadził intensywną kampanię reklamową w miejscu sprzedaży.
6. Podążaj za trendami, sprzedawaj artykuły sezonowe
Doskonałe uzupełnienie standardowej, całorocznej oferty zoologicznej stanowią artykuły sezonowe. Wśród nich wyróżnić należy produkty z kategorii POND, na które szczególnie chętnie wiosną i latem decydują się posiadacze oczek wodnych. W miesiącach letnich wzrasta sprzedaż artykułów przeciwpchelnych i przeciwkleszczowych. Dlatego właśnie wtedy dobrze jest poszerzyć ofertę o obroże, spraye oraz spot-ony dla psów i kotów. Natomiast jesienią i wczesną zimą amatorzy dokarmiania dzikiego ptactwa będą poszukiwać karmników oraz nasion i gotowych karm.
