Oczka wodne i przydomowe stawy ozdobne wciąż cieszą się popularnością wśród Polaków. Po przejściowym zmniejszeniu zainteresowania tą gałęzią branży ogrodniczo-zoologicznej, dziś znów coraz więcej osób pragnie posiadać w swym ogrodzie pięknie zaaranżowany zbiornik wodny. Co więcej, duża ich część to klienci dysponujący pokaźnym portfelem i chęcią stworzenia czegoś naprawdę wyjątkowego
Tekst: dr inż. Paweł Zarzyński
Produkty do oczek wodnych, począwszy od materiałów do ich budowy, poprzez wyposażenie techniczne, na roślinach, rybach i pokarmach skończywszy, sprzedają się bardzo dobrze. Prowadząc centrum ogrodnicze, warto to wykorzystać, bowiem asortyment POND i związany z nim wachlarz usług mogą stać się źródłem sporych, dodatkowych zysków. Trzeba jednak pamiętać, że nabywcy mają duże wymagania, a sprostanie im może być nie lada wyzwaniem. Należy więc zawczasu odpowiednio się do niego przygotować.
Punkt 1 – asortyment
Jeżeli chcemy, aby nasza firma oferowała potencjalnym miłośnikom oczek wodnych wszystko, co potrzebne do ich budowy i pielęgnacji, musimy odpowiednio dobrać asortyment. Nie może zabraknąć w nim specjalistycznych folii wciąż stanowiących najpopularniejszy budulec poszycia stawów ogrodowych. Trzeba również pomyśleć o klientach ceniących sobie komfort, prostotę i szybkość montażu, oferując im gotowe oczka wodne wykonane z żywicy. Produkty te są dość kosztowne, można więc też na nich dobrze zarobić. Dla zobrazowania korzyści warto założyć taki stawik np. przed wejściem do centrum, aby stanowił dodatkowy magnes i atrakcję ułatwiającą przekonanie do zakupu niezdecydowanych klientów. Wśród wyposażenia technicznego tradycyjnie nie może zabraknąć pomp, filtrów, sterylizatorów i lamp stawowych. Ponieważ wielu miłośników oczek wodnych zakłada obecnie naprawdę duże stawy (po kilkadziesiąt, a nawet więcej metrów sześciennych pojemności) należy zadbać o posiadanie w swej ofercie większych modeli ww. urządzeń. Klienci mają coraz większe wymagania i towar powinien być tak dobrany, aby spełniał ich potrzeby. Warto np. posiadać w ofercie zarówno filtry zewnętrzne jak i zanurzalne, różne rodzaje oświetlenia, itp. Pamiętajmy też o aktualnych trendach: wielu kupujących z czysto praktycznego punktu widzenia zwraca szczególną uwagę na energooszczędność sprzętu i poszukuje czegoś, co w perspektywie czasu pozwoli im ograniczyć wydatki eksploatacyjne. Aby to osiągnąć, gotowi są zapłacić więcej za wysokiej jakości produkt. Trzeba to wykorzystać. Klientów mogą zainteresować rynkowe nowinki, takie jak oświetlenie LED (także energooszczędne) czy lampki zasilane energią słoneczną. Nie wolno jednak zapominać o roślinach oraz o rybach. Te ostatnie, choć ich sprzedaż bywa dość kłopotliwa i niewdzięczna, przynoszą bowiem podwójne zyski. Nie tylko dobrze się sprzedają, zarabiając dla nas pieniądze, ale stanowią również naturalny, najlepszy wabik na klientów, z których wielu to prawdziwi pasjonaci, gotowi przemierzyć znaczną odległość, żeby pooglądać i kupić ciekawe okazy. Zdrowo wyglądające i przykuwające wzrok ryby, dostępne w szerokim wyborze, mogą więc stać się najlepszą reklamą naszego centrum i samoczynnie napędzać mechanizm tzw. marketingu szeptanego, bez dodatkowego zaangażowania z naszej strony.
Punkt 2 – usługi dodatkowe
Aby zintensyfikować sprzedaż asortymentu stawowego, trzeba zaproponować klientom możliwie najszerszy wachlarz usług dodatkowych. Do najprostszych i jednocześnie najbardziej lukratywnych należą: projektowanie, zakładanie i późniejszy serwis oczek wodnych. Choć może wydawać się to kłopotliwe, bezwzględnie należy rozważyć taką opcję. Podczas zakładania oczka zarabiamy bowiem podwójnie: nie tylko otrzymujemy pieniądze za wykonaną usługę, ale równocześnie sprzedajemy kompletne wyposażenie stawu od materiałów do jego zbudowania począwszy, poprzez technikę, na roślinach i rybach skończywszy. Do tego mogą dojść jeszcze regularne dochody z serwisu. Co więcej, zadowolony i lojalny klient będzie do nas stale wracał i poleci nas swoim znajomym. Aby ten mechanizm dobrze zadziałał, konieczne jest jednak posiadanie odpowiednio wykwalifikowanych pracowników. Jeżeli zapewnimy im przy tym możliwość dodatkowego zarobku, np. wynagrodzenie za serwis, sprawimy, że sami zaczną szukać potencjalnych nowych klientów, często bardzo skutecznie.
Punkt 3 – skuteczna sprzedaż
Asortyment i usługi to jeszcze nie wszystko. Kluczowa jest umiejętność ich skutecznej sprzedaży, zwłaszcza że mamy na to niewiele czasu. Asortyment POND odznacza się bowiem wybitną sezonowością sprzedaży. Na jego upłynnienie mamy zaledwie 3-4 miesiące (od marca do czerwca). Dlatego nie wolno zapominać o właściwym urządzeniu działu POND, jak najlepszym wyeksponowaniu produktów, zgodnie z zasadami nowoczesnego merchandisingu oraz przeszkoleniu personelu zarówno pod kątem produktowym, jak i umiejętności sprzedażowych. Samą sprzedaż należy regularnie wspomagać promocjami. Sprawdzi się np. sprzedaż łączona, gdzie przy zakupie jednego produktu dodajemy inny gratis lub oferujemy go w wyjątkowo atrakcyjnej cenie. Dodatkowo, jeśli mamy takie możliwości, warto zastanowić się nad ściągnięciem do naszego centrum nowych klientów, np. poprzez zorganizowanie dobrze nagłośnionego w lokalnych mediach niewielkiego eventu, takiego jak pokazowe zakładanie oczka wodnego czy dzień porad eksperta. Taka impreza, choć pracochłonna i wymagająca pewnych nakładów, może nie tylko pomóc w sprzedaży asortymentu oczkowego, ale również i innych produktów ogrodniczych. Każdy właściciel oczka ma przecież ogród i nie ogranicza swojego zainteresowania tylko do produktów kategorii POND, dając nam kolejną szansę na zwiększenie zysków.
