Centrum ogrodnicze, kwiaciarnia, galeria i supermarket to cztery główne kanały sprzedaży donic zarówno ceramicznych, jak i plastikowych. Każdy z nich charakteryzuje się indywidualnym podejściem do kompletowania oferty, a także organizowania ekspozycji. I choć miejsc, gdzie konsument może kupić donice, wciąż przybywa, to jednak całoroczne sklepy i centra ogrodnicze, szczególnie w przypadku dużych egzemplarzy, wciąż są liderem sprzedaży
Tekst: Agnieszka Idziak
Nadszedł w Polsce dobry czas dla branży wyposażenia wnętrz. Według przewidywań PMR Research, w 2012 roku nastąpi 7-procentowy wzrost zakupów artykułów dekoracyjnych, co przełoży się na zwiększenie wartości tego rynku o ponad 950 mln zł. W samym 2012 roku pojawi się większa liczba nowych mieszkań (150 tys.), co korzystnie wpłynie na popyt artykułów do ich wyposażenia. Równie optymistycznie należy interpretować informacje o zaangażowaniu polskich konsumentów w wystrój najbliższego otoczenia. Jeśli tylko centra i sklepy ogrodnicze konsekwentnie będą się otwierać na decor i poświęcać mu coraz większe powierzchnie sprzedaży, czeka je świetlana przyszłość. Dlaczego? Dlatego że już na Zachodzie tego typu placówki handlowe stanowią pierwsze miejsce sprzedaży artykułów dekoracyjnych, wśród których donice i osłonki mają największy udział.
Rynkowa ewolucja
Na polskim rynku rozwój omawianej kategorii produktów odbywa się dwutorowo. Z jednej strony zwiększa się import donic z Dalekiego Wschodu, ale co ciekawe, już nie tylko z Chin. Coraz więcej produktów trafia na półki centrów ogrodniczych z Indonezji, Malezji oraz Tajwanu. Z drugiej strony dostrzec można ekspansję firm holenderskich, dla których potencjał zakupowy jest wyjątkowo atrakcyjny. Niesłabnącym udziałem w rynku poszczycić się mogą również polscy producenci, którzy najczęściej posiadają wieloletnie doświadczenie i doskonałą znajomość potrzeb konsumentów. Z uwagi na korzystne relacje złotówki i euro, wielkie nadzieje wiążą z eksportem, nie rezygnując przy tym z rozwoju sprzedaży krajowej.
Interesy obu grup dostawców spotykają się na płaszczyźnie promocji całej kategorii. I choć konkurencja na rynku donic jest bardzo duża, to jednak ta szczególna mobilizacja działa na korzyść zarówno rozwoju portfolio, jak i uruchamia dodatkowe środki na marketing i reklamę. Korzysta z tego przede wszystkim konsument, który może sięgać nie tylko po produkty dobrej jakości, ale także w zróżnicowanej cenie. – Na rynku donic i osłonek obserwujemy zwiększoną sprzedaż wyrobów z górnej półki. Konsumenci chętnie decydują się na donice z nowoczesnych materiałów, jak włókno szklane oraz poliuretan. Mimo relatywnie wyższej ceny w stosunku do tradycyjnej ceramiki, to właśnie ten asortyment najbardziej przyciąga uwagę kupujących. Równie popularne stają się donice hydroponiczne – podkreśla Mateusz Poniatowski z firmy Eden Garden. Jak więc przygotować ofertę, która zapewni odpowiednie funkcjonowanie działu?
Po pierwsze, półka
Rolą producentów i dystrybutorów jest przede wszystkim zadbanie o dostępność produktów. Centrum ogrodnicze zaś tak powinno zaopatrzyć dział z donicami i osłonkami, aby przykuć uwagę klientów i nakłonić ich do zakupu. Z uwagi na często zmieniające się trendy w obrębie dekoracji, wskazane są krótkie serie. Ale można tu pozwolić sobie na ekstrawagancję, wyrażającą się chociażby za pośrednictwem modnych w danym sezonie barw czy deseni. Warto jednak pamiętać, że większość polskich konsumentów należy do grona tradycjonalistów, którzy chętniej sięgają po tzw. bezpieczne w formie i kolorze donice. W tym przypadku powtarzalność dostaw będzie wręcz wskazana.
O tym, co znajdzie się na sklepowej półce, w dużym stopniu decydują klienci. Właściwe interpretowanie ich potrzeb pozwoli uniknąć dużych stocków generujących straty. Należy uzmysłowić sobie fakt, iż produkt, który nie rotuje, wręcz odstrasza. Jak się bowiem okazało, w 2011 roku klienci odwiedzali centra ogrodnicze częściej, decydując się na mniejsze zakupy. Dlatego celniej potrafili wskazać na nowości produktowe, również wśród artykułów dekoracyjnych, które powinny charakteryzować się wyjątkowo dużą dynamiką.
Mówiąc jednak o półce czy dziale z donicami, już na samym początku trzeba wykluczyć wszelkie półśrodki. Nieśmiałe próby rozwoju sprzedaży tego asortymentu najczęściej kończą się fiaskiem. Konsument, bez względu na to, czy jest właścicielem domu z ogrodem, czy skromnego mieszkania z balkonem, oczekuje maksymalnie szerokiego wyboru i wymaga donic niepowtarzalnych, by swojej przestrzeni nadać unikatowy i indywidualny charakter.
Doniczkowe inspiracje
Donice i osłonki podlegają trendom i modom. Zmienność nie jest jednak tak oczywista i nie następuje w każdym sezonie. – Od dłuższego czasu obserwujemy zainteresowanie klientów prostymi formami, nawiązującymi często do tradycyjnych folkowych, śródziemnomorskich czy skandynawskich wzorów o stonowanej kolorystyce oscylującej wokół tzw. odcieni ziemi. Donice i osłonki z tej grupy wykonywane są najczęściej ręcznie. Ulubionymi tworzywami są: ceramika, papier mâché, cement, metal oraz plastik. Bardzo modny jest styl vintage, dlatego popularne są zabiegi postarzania naczyń w celu nadania im charakteru lekko uszkodzonych i używanych – podkreśla Agnieszka Kowalska. Warto pamiętać, że barwy nawiązujące do natury – brąz, zieleń, terrakota, beż – chętniej wybierane są do aranżacji ogrodowych na tarasach, w ogrodach, na ścieżkach spacerowych, a także w instytucjach użyteczności publicznej oraz w hotelach i lokalach gastronomicznych. Konsumenci w swoich domach wprowadzają nieco ekstrawagancji, często sięgają po mniejsze doniczki w jasnych, intensywnych kolorach. Dobrze sprzedają się fioletowe, różowe, pomarańczowe, zielone oraz żółte.
Marża, ceny, transport…
Cena produktu uzależniona jest od kraju pochodzenia i materiału, z jakiego donice zostały wykonane, a także ich wielkości. Podobnie jak w każdej innej kategorii produktów, donice podlegają podziałowi na trzy półki cenowe – ekonomiczną, średnią i premium. Za jakość i oryginalny design trzeba płacić. Wiedzą o tym konsumenci, ale dość często zapominają o tym właściciele sklepów i centrów ogrodniczych. Im droższy produkt, tym wyższa marża jednostkowa – dlatego w pierwszej kolejności wskazywać należy na asortyment z górnej półki (duże donice ceramiczne lub plastikowe z systemem hydroponiki). I choć tu marżowość raczej nie przekracza 50 proc. ceny zakupu, to jednak rentowność sprzedaży znacznie większa. Decydując się na asortyment typu economy, który tworzą głównie klasyczne osłonki plastikowe, przychód uzyskuje się za pośrednictwem masy, która, jak głosi jedno z przykazań handlu, robi obrót.
Na ceny i marżowość produktów ogromny wpływ ma transport, który niekiedy może pochłaniać do 20 proc. zysku. Dlatego wybierając dostawcę, trzeba sprawdzać, czy posiada własną flotę, czy też korzysta z usług firmy spedycyjnej. Dobrze znać minima logistyczne i tak planować zakupy, aby transport nie pochłaniał zbyt wielu środków.
W przypadku naczyń wykonanych z ceramiki lub szkła największym wyzwaniem jest zabezpieczenie ich podczas transportu. Konieczne jest więc dokładne sprawdzenie dostarczonego towaru. –Należy sprawdzić paletę z zamówieniem przy kierowcy, tylko takie działanie upoważnia do złożenia reklamacji. Wszelkie zauważone niezgodności trzeba odnotować na liście przewozowym, który wraz z protokołem trafia do dostawcy, wystawiającego korektę i rozpoczynającego proces reklamacyjny. Nabywca nie bierze już w nim udziału. Dzięki tak sprawnemu rozwiązaniu nie ma potrzeby wkalkulowywania jakichkolwiek uszkodzeń w cenę produktu – mówi Sebastian Ostrowski, sales manager z firmy Eko Ceramika.
