Brak opadów śniegu, który obserwowaliśmy na przełomie minionego roku, zdecydowanie nie sprzyjał sprzedaży sprzętu i narzędzi do odśnieżania. Z drugiej strony coraz więcej właścicieli domów jednorodzinnych chętnie inwestuje w odśnieżarki i wysokiej jakości łopaty do śniegu. Jak te produkty będą sprzedawały się podczas zimy 2013-2014?
Tekst: Marcin Fajerski
Najnowsze dane amerykańskiego Systemu Prognoz Klimatu CFS dają w tym roku więcej powodów do optymizmu co do sprzedaży odśnieżarek oraz łopat do odśnieżania. Już w listopadzie temperatura może spaść poniżej 0°C i najprawdopodobniej wystąpią okresowe silne opady śniegu. Eksperci zapowiadają jednak, że dwóm pierwszym dekadom grudnia towarzyszyć będzie stosunkowo łagodna, atlantycka pogoda. Prawdziwa zima z częstszymi śnieżycami i temperaturami spadającymi nawet poniżej -20ºC ma nadejść dopiero pod koniec roku. Warto zatem, aby w ofercie centrów ogrodniczych znalazło się więcej modeli odśnieżarek oraz łopat do odśnieżania. Jednocześnie przy zamawianiu należy zachować rozwagę, gdyż prognozy CFS mają charakter wyłącznie orientacyjny.
Pogoda dla bogaczy
Rekordowo wysokie zapotrzebowanie na sprzęt oraz narzędzia do odśnieżania występowało podczas zimy przełomu lat 2009-2010, czemu sprzyjały bardzo obfite opady śniegu. Dla przykładu, w województwie lubelskim wysokość pokrywy śnieżnej wyniosła 70 cm. W południowej Polsce natomiast z powodu śnieżyc doszło do uszkodzeń linii energetycznych. W ostatnich miesiącach 2011 r. opady śniegu nie zdarzały się już tak często, ale klienci mimo wszystko woleli być zapobiegliwi. Dlatego zarówno producenci, jak i detaliści tak dotkliwie odczuli spadek popytu na odśnieżarki w czasie zimy 2012-2013.
Z wielkich chmur mały zysk
Przedłużający się i obfitujący w opady śniegu początek 2013 roku dawał nadzieję na poprawę tej sytuacji. Niestety, w marcu oraz kwietniu niewielu klientów myślało już o tym, by pozbyć się śnieżnych hałd zalegających przed posesjami – liczyli na szybką poprawę pogody. – Zazwyczaj konsumenci przezornie decydują się na zakup odśnieżarek już w październiku lub listopadzie – mówi Dorota Jończy-Piernik z Centrum Ogrodniczego Fraś w Andrychowie. – Mimo iż wysokość opadów w tym roku wynosiła niekiedy od 80 cm do 1 m, klienci nie czuli już potrzeby zaopatrzenia się w ten sprzęt, uznając, że na miesiąc przed wiosną to mija się z celem – wyjaśnia.
Podaż a innowacje
Wyniki sprzedaży odśnieżarek z ostatnich lat dobitnie udowadniają tezę, że popyt w tym segmencie handlu niemal całkowicie zależy od pogody. Nie zniechęca to jednak producentów do poszerzania asortymentowego portfolio. Dlaczego? – Tak naprawdę szeroka gama produktów jest jednym z kluczowych elementów budowania przewagi konkurencyjnej. W sprzedaży bowiem dostępne są produkty ponad 20 różnych marek, podczas gdy jeden punkt może zaoferować kupującym asortyment maksymalnie trzech różnych firm. Nic dziwnego więc, że producenci wciąż prześcigają się w dostarczaniu innowacyjnych produktów.
Potrzebna „na wczoraj”
Ceny markowych odśnieżarek wahają się od 300 zł do 10 tys. zł. Atrakcyjna cena przestaje być jednak podstawowym argumentem przekonującym konsumentów do zakupu. – Przy wyborze sprzętu do odśnieżania dobra marka ma niebagatelne znaczenie – przekonuje Tomasz Orszuł, kierownik Centrum Ogrodniczego Szarotka w Białymstoku. – Gwarancja i niezawodność produktu są obecnie ważniejsze niż w przypadku innych produktów z kategorii sprzętu zmechanizowanego. O ile bowiem klient może sobie pozwolić na trzy dni niekoszenia trawnika, o tyle odśnieżarka musi być zawsze gotowa do pracy i często potrzebna jest „od zaraz” – wyjaśnia.
Bez względu na cenę
Okazuje się, że samo zaoferowanie kupującym odśnieżarek najlepszych firm już nie wystarcza, aby osiągnąć zadowalające wyniki finansowe. Coraz częściej konsumenci pytają też o serwis. – Sprawnie funkcjonujące zaplecze serwisowe na pewno jest jednym z kluczowych warunków udanej sprzedaży odśnieżarek – mówi Sławomir Marszałek, sprzedawca w Centrum Ogrodniczym w Grębocinie. – Możliwość wykonania przeglądu przed nadejściem zimy czy szybkiej naprawy tych produktów stają się ważne dla wszystkich klientów, bez względu na zasobność portfela.
Nie lada wyzwanie
Największym wyzwaniem dla właścicieli centrów ogrodniczych tej jesieni będzie zatem dokładne przemyślenie wszystkich ‘za’i ‘przeciw’ przy składaniu zamówień. Aktualnie trudno przewidzieć, jaka naprawdę pogoda czeka nas zimą. – Zamawiając towar w pierwszych miesiącach jesieni lub w końcówce lata, naprawdę trudno utrafić z wielkością zamówienia. Przypomina to trochę wróżenie z chmur – przyznaje Marek Popławski, kierownik Centrum Ogrodniczego w Szprotawie. – Nadzieję daje jednak fakt, iż niektórzy klienci stają się zapobiegliwi i kupują odśnieżarki wcześniej.
Grzegorz Kowalczyk, Specjalista ds. sprzedaży BHU A. Krysiak
W ostatnich miesiącach ubiegłego roku odśnieżarki sprzedawały się w miarę dobrze. Popyt na ten asortyment zaczął spadać na początku stycznia i mimo obfitych, przedłużających się aż do kwietnia opadów śniegu, nie odnotowaliśmy wzrostu zapotrzebowania. Klienci już w marcu bowiem zaczęli myśleć o wiosennych pracach ogrodowych.
Generalnie jednak sprzedaż odśnieżarek jest zdecydowanie większa niż jeszcze pięć lat temu. Coraz więcej punktów detalicznych wprowadza je do swojej oferty, rośnie także podaż i zainteresowanie kupujących modelami o lepszych parametrach silnika, możliwościach regulacji odległości i kąta wyrzutu, a nawet oświetlenia. Dlatego portfolio produktów dostosowane do indywidualnych wymagań klientów nadal jest jednym z głównych elementów budowania przewagi konkurencyjnej w tym segmencie handlu.
Z nową siłą w nowy sezon Robert Łoza, Turf Sales Coordinator John Deere Polska
Od naszych dealerów wiemy, że poprzednia zima, choć długa, nie sprzyjała sprzedaży odśnieżarek. Mimo wszystko liczymy jednak, że klienci staną się zapobiegliwi i w tym roku spodziewamy się zwiększonego zapotrzebowania w tym segmencie handlu. Dlatego poszerzamy ofertę o nowe modele, m.in. o X310, który posiada układ wspomagania kierownicy oraz system ułatwiający unoszenie i opuszczanie odśnieżarki.
Oczywiście zdajemy sobie sprawę, że kluczem do sukcesu w tym segmencie jest nie tylko szeroka oferta innowacyjnych produktów, ale też właściwe zaplecze serwisowe. Już od kilku lat zauważa się bowiem, że zarówno użytkownicy prywatni, jak i firmy usługowe coraz większą wagę przywiązują właśnie do tego aspektu. Dla usługodawców istotna jest również dostępność części zamiennych i eksploatacyjnych.
Śnieżna zima zweryfikuje jakośćMarcin Liszyński, dyrektor handlowy GGP Polska, Stiga
Zima przełomu lat 2012-2013 nie była najlepsza w sprzedaży odśnieżarek, do czego z pewnością przyczynił się brak opadów śniegu – w niektórych województwach aż do marca. Cieszy jednak fakt, że klienci stawiają na sprzęt o lepszych parametrach, odznaczający się niezawodnością i podlegający serwisowaniu. Zauważamy bowiem, że największy udział w sprzedaży mają bowiem produkty, których cena waha się od 1800 do 3 500 zł. Ponadto konsumenci stają się bardziej zapobiegliwi i część z nich decyduje się na zakup odśnieżarki już we wrześniu albo na początku października.
Wciąż jednak wyniki finansowe w tym segmencie handlu uzależnione są od opadów śniegu. Jeżeli będą one występowały często, możemy liczyć na wzrost popytu, szczególnie na odśnieżarki wysokiej jakości.
Odważny krok naprzódMonika Iwanowska, specjalista ds. sprzedaży i marketingu NAC
Miniony sezon w sprzedaży odśnieżarek nie wypadł najgorzej, ale nie był też tak dobry jak podczas poprzednich dwóch zim. Wpłynęły na to przede wszystkim niezbyt obfite opady śniegu pod koniec 2012 roku oraz późne nadejście prawdziwej, śnieżnej zimy. Opady w marcu i kwietniu nie przyniosły już jednak oczekiwanego wzrostu sprzedaży, gdyż klienci w tym okresie myśleli nie o zakupie odśnieżarek, a raczej zastanawiali się nad wyborem sprzętu zmechanizowanego na wiosnę.
Liczymy na to, że nadchodzący sezon będzie lepszy od poprzedniego. Późne i bardzo obfite opady śniegu minionej zimy zapewne skłoniły wiele osób do podjęcia decyzji o zakupie odśnieżarki na kolejny sezon. Ponadto media powoli obwieszczają już koniec kryzysu gospodarczego, co prawdopodobnie przełoży się na mniejsze obawy klientów przed inwestowaniem pieniędzy w sprzęt, który zdecydowanie ułatwia życie, ale nie jest niezbędny. NAC wprowadził do swojej oferty zamiatarki, które doskonale nadają się do usuwania niskiego śniegu. Nasze zimowe wyniki sprzedaży nie są już więc całkowicie uzależnione od dużych pokryw śnieżnych.
Jaka pogoda, taka sprzedażZbigniew Gołąbek, dyrektor ds. handlowych Prosperplast
Obfite opady śniegu, które miały miejsce ok. cztery lata temu zachęciły wielu nowych producentów do poszerzenia oferty o łopaty do odśnieżania. Utarło się bowiem błędne przekonanie, że zapotrzebowanie na ten asortyment będzie ciągle wzrastać. W czasie ostatniej zimy okazało się jednak, że na sprzedaż nadal największy wpływ ma pogoda, a konkretnie częste opady śniegu, które dają kupującym impuls do zakupu trwałych i ergonomicznych łopat do odśnieżania.
Powody do optymizmu daje natomiast fakt, że konsumenci kładą coraz większy nacisk na wysoką jakość produktu. Dlatego zwiększa się popyt nie tylko na łopaty do odśnieżania, ale również zgarniacze do śniegu, łopaty do skuwania zlodowaciałych pokryw śnieżnych z solidnym aluminiowym trzonkiem, a także łopaty z miękką listwą do pracy przy nawierzchniach, które łatwo mogą zostać zarysowane. Kupujący przywiązują również dużą wagę do ergonomii produktu oraz do jego marki, która podobnie jak w przypadku narzędzi, gwarantuje niezawodność.
W każdym ogrodzieZuzanna Mierzejewska, wiceprezes zarządu Ramp
Pogoda na przełomie lat 2012 i 2013 odegrała znaczącą rolę w sprzedaży łopat do odśnieżania. Po poprzednich, bardzo śnieżnych zimach wszyscy spodziewali się kolejnego wzrostu popytu. Wielu producentów zapobiegliwie złożyło większe zamówienia na tworzywa do produkcji tych narzędzi. Niestety, brak częstych opadów śniegu na początku zimy sprawił, że część towaru trafiła na magazyny.
Cieszy jednak fakt, iż sprzedaż łopat do odśnieżania powoli przestaje być zależna od pogody. Stają się one niezbędnikiem każdego właściciela ogrodu, przydatnym nie tylko w czasie śnieżnej zimy, ale również w okresie prac porządkowych. Ponadto coraz więcej detalistów oraz konsumentów zwraca uwagę na istotne cechy produktu: twardość i elastyczność, wytrzymałość na temperatury, ostrość krawędzi pracującej, ergonomiczny kształt, gwarantujący wygodną pracę, a także odpowiednio wyprofilowaną rękojeść. Klienci wiedzą już, że te parametry pozwalają użytkować łopatę nawet przez 5-6 lat, co ma bezpośrednie przełożenie na lepszą sprzedaż.
