Jest tylko jeden szef – klient. To on może zwolnić każdego wydając pieniądze gdzie indziej, szczególnie jeśli nie znajdzie w centrum ogrodniczym poszukiwanych roślin. W tym sezonie królują kwiaty modne w okresie PRL – sansewieria oraz grubosz, coraz bardziej popularne stają się również miniatury, zwłaszcza storczyki
Tekst: Agnieszka Idziak
W okresie jesienno-zimowym klienci kończący prace w ogrodach chcą nadal otaczać się roślinami. Dlatego od połowy października chętnie kupują kwiaty doniczkowe. Przed nami pięć miesięcy intensywnej sprzedaży roślin, szczególnie, że w Polsce jest ona wciąż związana z konkretnymi okazjami, a przed nami Boże Narodzenie, Walentynki, no i oczywiście Dzień Kobiet. Sekretem udanej sprzedaży roślin doniczkowych jest zrozumienie olbrzymiej roli marketingu i konieczności intensywnej promocji kwiatów.
Częste dostawy
Placówki ogrodnicze odwiedzają przede wszystkim pasjonaci zieleni. Dlatego w centrum ogrodniczym to rośliny są najważniejsze, są jego wizytówką. Klienci najczęściej kupują kwiaty doniczkowe pod wpływem impulsu. Dlatego nie można przeceniać roślin gorszej jakości. Niesłusznie uważa się, że zorganizowanie wyprzedaży jest najlepszym sposobem na przyciągnięcie klientów i poprawienie dochodów placówki. Nie przecenia się czerstwego chleba ani zjełczałego masła, dlatego nie można przeceniać nieświeżych roślin, ponieważ przez ich pryzmat klienci gorzej postrzegają całą kategorię.
Warto zdecydować się na częste dostawy roślin, minimum raz w tygodniu, tak, aby w centrum były zawsze pięknie wyglądające kwiaty. Kompleksowość oferty, skorelowana z ciągłością dostaw, ma bardzo duże przełożenie na wyniki sprzedaży wszystkich roślin doniczkowych.
Efekt masy i koloru
Zapewnienie bogatego wyboru roślin wraz z nowościami jest koniecznym warunkiem udanej sprzedaży tego asortymentu. Na klientów działa efekt masy i koloru. Zaproponowanie im dużego wyboru jednego gatunku w określonym kolorze z pewnością przyciągnie ich wzrok. Obecnie największą popularnością cieszą się fikusy, draceny, bromelia, aglaonema, nowe odmiany krotona o białych i zielonych liściach oraz dendrobium. Poinsecja i amaryllis są najczęściej kupowanymi kwiatami w okresie świąt Bożego Narodzenia. – Od kilku lat rynek poinsecji pod względem sprzedaży jest stabilny. Aż 90% sprzedaży przypada na poinsecję w kolorze czerwonym. Różowy i biały oraz marmurkowy spotykają się z małym zainteresowaniem. Dobrze sprzedaje nam się droższa poinsecja w trzech kolorach w jednej doniczce. Zauważamy, że klienci coraz częściej szukają wyższej jakości roślin, niekoniecznie kierują się najniższą ceną, zwłaszcza w przypadku kwiatów kupowanych na święta – mówi Paweł Marcinkowski, dyrektor ds. marketingu i sprzedaży w firmie Plantpol. Bożonarodzeniowym przebojem są także golteria oraz grudnik – kaktus bożonarodzeniowy. Świerk, jodła, jemioła – to z nimi kojarzą się święta, dlatego producenci w tym okresie nawet iglaki traktują jak rośliny doniczkowe. Wszystkie rośliny obowiązkowo trzeba pokryć warstwą szronu, tak aby stworzyć atmosferę zimy.
Powrót do PRL-u
Jak się okazuje, na polskie parapety wraca PRL-owska moda. Jednym z ulubionych kwiatów z przeszłości są tzw. „szable”, czyli sansewierie, doskonale komponujące się z nowoczesnymi, ascetycznymi wnętrzami. Inną rośliną modną przed laty, a obecnie przeżywającą swój renesans, jest grubosz. To kwiaty łatwe w uprawie, nie wymagające specjalnych zabiegów pielęgnacyjnych. Ponadto doskonale sprawdzają się w klimatyzowanych pomieszczeniach biurowych, nie zawsze dobrze doświetlonych.
Postaw na miniatury
Obserwując zagraniczne rynki – szczególnie duński czy holenderski – i badając trendy, nie sposób nie zwrócić uwagi na niezwykłą popularność miniatur kwiatów, zwłaszcza storczyków o wysokości ok. 15 cm w doniczce o średnicy około 6 cm. Jest to oferta przeznaczona dla koneserów, ponieważ te rośliny kosztują tyle samo, ile te w standardowych rozmiarach.
Warto jednak już teraz włączyć miniaturowe rośliny do oferty i wyprzedzić konkurencję. Trzeba bowiem pamiętać, że klientów zdobywa ten, kto pierwszy wprowadza nowości. Obecnie kwiatem, który obowiązkowo musi znaleźć się w ofercie każdego centrum ogrodniczego, jest także niebieski storczyk.
Klienci nie chcą już kupować roślin w doniczkach produkcyjnych
Większość klientów nie ma na liście zakupów konkretnej rośliny. Zakupu dokonują pod wpływem chwili. Dlatego bardzo duże znaczenie ma ekspozycja. Im ładniejsza aranżacja, tym większe prawdopodobieństwo, że klient wyda pieniądze. Trzeba pamiętać, że świat handlu to świat kuszenia. Warto czerpać inspiracje od najlepszych i podpatrywać sprawdzone sposoby ekspozycji. W Holandii sukces odniosły specjalne eventy, tzw. kolorowe tygodnie, podczas których promowane są rośliny i dodatki wyłącznie w określonej barwie. Duże centra ogrodnicze na Zachodzie realizują od 50-60% obrotu właśnie na roślinach, ponieważ zdają sobie sprawę z ogromnej roli marketingu w ich promocji.
Klienci nie chcą już kupować roślin w produkcyjnych doniczkach. Ważne jest zaproponowanie kompozycji, kwiatów w doniczce lub w koszu, z ozdobami. – Kupującym u nas roślinę i doniczkę proponujemy w cenie zakupu usługę przesadzenia, tak, żeby mogli wyjść od nas z gotową ozdobą – mówi Anita Tabiszewska, dyrektor sprzedaży w firmie Tomaszewski.
Warto w centrum dodatkowo wstawić skaner, przy pomocy którego klienci będą mogli sprawdzić wszystkie informacje o roślinach, a dodatkowo zobaczyć proponowane dla nich kompozycje czy produkty komplementarne. Takie działanie zdecydowanie wpłynie na jakość obsługi i umożliwi wygodniejsze zakupy.
