– Rynek ogrodniczy w Europie Zachodniej osiąga swoją dojrzałość, co motywuje nas do wymyślania produktów, usług i konceptów skierowanych do nowych grup odbiorców. Razem z naszym polskim dystrybutorem wspólnie staramy się przekształcać międzynarodową strategię marki Pokon – tak, aby dostosować ją do potrzeb lokalnego rynku – mówi Denny van Wee, Export Manager w firmie Pokon Naturado
Rozmawia: Michał Gradowski
Jako Export Manager jest Pan najlepszą osobą do rozmowy na temat pozycji marki Pokon na świecie. W jakich krajach, poza Holandią, gdzie Pokon jest liderem na rynku nawozów hobby, Pana firma rozwija się najszybciej? Jaką rolę w międzynarodowej strategii firmy odgrywa Polska?
Nasza firma ma silną pozycję w wielu krajach zarówno w Europie, jak i poza nią. Jednakże najszybciej rozwijające się rynki to Rosja, Szwajcaria i RPA. Polska zawsze była i będzie jednym z najważniejszych państw w naszej międzynarodowej strategii. Swoją działalność w Polsce rozpoczęliśmy w 1992 r., a od 1996 r. naszym dystrybutorem jest firma Victus-Emak. Wspólnie przekształciliśmy naszą międzynarodową strategię w zakresie sprzedaży i marketingu, dostosowując ją do wyzwań i potrzeb lokalnego rynku. Polska to doskonały przykład kraju, gdzie wprowadziliśmy nową strategię opartą na wiedzy i doświadczeniu holendersko-polskim. Obecnie wdrażamy wiele niezwykle innowacyjnych pomysłów. Jestem przekonany, że zakończą się sukcesem.
Czy historyczne powiązania sprawiają, że RPA jest dla Pana firmy naturalnym rynkiem zbytu?
Holandia odgrywała znaczącą rolę w wielu krajach na świecie. Nie wydaje mi się jednak, aby stanowiło to przewagę w zdobywaniu nowego rynku zbytu. Bardziej pomaga nam fakt, że pochodzimy z kraju znanego na całym świecie z wysokiej jakości roślin oraz kwiatów ciętych. Nie bez znaczenia jest także długoletnia tradycja firmy, która sięga 1929 r. Asortyment marki Pokon to ponad 85 lat pracy i doświadczenia. Wiele produktów rozwijaliśmy wspólnie z Uniwersytetem w Wageningen, dobrze znanym na całym świecie ośrodku badawczym specjalizującym się w rolnictwie i ogrodnictwie.
Co do naszej aktywności w Afryce – RPA to kraj, który rozwija się najszybciej i jest jednym z najstabilniejszych rynków na kontynencie, dlatego to tutaj koncentrujemy obecnie nasze wysiłki. Jednak sprzedajemy nasze produkty także w innych afrykańskich krajach. Oferujemy tam nasze produkty w centrach ogrodniczych, sieciach DIY, a także w sieciach spożywczych i hipermarketach.
Co wyróżnia Pokon w branży ogrodniczej? Jakie czynniki w największym stopniu wpływają na sukces firmy?
Myślę, że jest to wieloletnia historia firmy. Niewiele osób wie, że pielęgnacja roślin jest zapisana w naszym firmowym DNA, dosłownie. Nazwa Pokon pochodzi od nazw pierwiastków chemicznych zawartych w formule P₂O₅ – K₂O – N₂. P, K i N to symbole chemiczne fosforu, potasu i azotu – podstawowych pierwiastków wspomagający rozwój roślin. To, co nas wyróżnia, zawarte jest w wizji i misji firmy. Wszystko, co rośnie i kwitnie w domu oraz jego otoczeniu pomaga stworzyć przyjazne do życia środowisko, które ludzie chcą rozwijać w prosty i odpowiedzialny sposób, aby czerpać z niego jak najwięcej radości.
My dostarczamy natomiast innowacyjnych, bezpiecznych produktów oraz inspiracji, które pomagają zrealizować ten cel. Naszym mottem jest rozwój poprzez współpracę. Współdziałamy ściśle z naszymi partnerami na wszystkich szczeblach dystrybucji. Rozwijamy nowe, innowacyjne produkty, wspomagamy właścicieli sklepów oferując im nowoczesne koncepty sprzedaży komplementarnej oraz materiały POS. Naszymi głównymi celami są optymalne rezultaty handlowe i zadowolenie konsumentów z ich wspaniale rosnących roślin.
Wsparcie handlowe, takie jak specjalne display-e czy sprzedaż komplementarna, są w firmie Pokon bardzo istotne. Jaki jest klucz do sukcesu z punktu widzenia właścicieli centrów ogrodniczych?
Kluczem do sukcesu jest prowadzenie sklepu, który inspiruje klientów.
Konsumenci odwiedzają centra ogrodnicze głównie po to, aby zrealizować swoje marzenia o pięknych roślinach, żywopłocie, trawniku czy ogrodzie warzywnym. Poprzez koncepty sprzedaży komplementarnej pomagamy klientom wybrać wszystkie produkty niezbędne do osiągnięcia tego celu w prosty i uporządkowany sposób. Regularnie przeprowadzamy ilościowe i jakościowe badania wśród konsumentów, aby lepiej odpowiedzieć na ich oczekiwania. To wymaga znaczących inwestycji, ale jest konieczne dla rozwoju biznesu.
W Polsce, w przeciwieństwie do innych europejskich krajów, gdzie karty na rynku rozdają międzynarodowe firmy, jest wiele rodzimych przedsiębiorstw produkujących i dystrybuujących nawozy. Co Pan sądzi na ten temat?
We wszystkich krajach funkcjonują zarówno lokalni producenci, jak i międzynarodowe firmy. Jednak nie ma kraju, gdzie byłoby ich tak wielu, jak w Polsce. Uważam, że duża konkurencja to pozytywne zjawisko, mobilizuje do aktywności i dążenia do bycia najlepszym. Nasze pomysły są kopiowane w wielu krajach, w tym także w Polsce. Traktujemy to jako komplement.
Rolą właścicieli centrów ogrodniczych jest jednak wybór odpowiednich firm do współpracy. Zbyt szeroki asortyment w danej kategorii to błąd, bo powoduje u konsumentów stres związany z trudnością w podjęciu decyzji zakupowej.
Zna Pan dobrze polski rynek. Jak z Pana perspektywy rozwija się nasza gospodarka?
Mieszkałem w Polsce ponad rok w czasie międzynarodowych studiów zarządzania i marketingu. W tym czasie pracowałem dla Aviko Polska. Mam bardzo pozytywne wspomnienia z tego okresu. Polska gospodarka rozwija się, Polacy mają coraz więcej pieniędzy, a część z nich zostanie wydana w centrach ogrodniczych. Marzeniem większości Polaków jest posiadanie domu lub mieszkania, a piękne rośliny i ogród są prawdziwym powodem do dumy. Polscy konsumenci są gotowi poświęcić na ten cel zarówno czas i wysiłek, jak i pieniądze.
Jakie jest Pana zdanie na temat rozwoju rynku ogrodniczego w Europie Zachodniej? Czy szczyt rozwoju ma już za sobą?
Rynek ogrodniczy w Europie Zachodniej osiąga swoją dojrzałość, co motywuje nas do wymyślania nowych produktów, usług i konceptów skierowanych do nowych grup odbiorców. Zauważamy, że w Holandii, ale także w Niemczech, Francji czy Wielkiej Brytanii wydatki konsumentów w ostatnich kilku latach nieznacznie spadają, jednak ostatnie dane GfK dla Holandii pokazują pozytywne trendy. Podobne dane GfK można znaleźć na temat rynku brytyjskiego. Sprzedaż w brytyjskich marketach DIY wzrosła w 2014 r. o 3%, podczas gdy wzrosty na rynku ogrodniczym oszacowano na 10%.
