– Przychylne reakcje klientów na nasze pierwsze pomysły zachęciły nas do kolejnych działań związanych z budowaniem i rozwojem nowej marki – mówią Agnieszka i Michał Kałuzińscy. Z właścicielami szkółki A&M Kałuzińscy Polskie Korzenie rozmawiamy o zmianach w technologii uprawy, wyjątkowych etykietach i nowym poradniku dla centrów ogrodniczych
Rozmawia: Michał Gradowski
W Państwa szkółce zachodzi ostatnio bardzo wiele zmian. Czy ta pozytywna energia i nowe pomysły są odpowiedzią na dobrą sytuację na rynku?
Część zmian była konieczna – na rynku do niedawna funkcjonowały dwa gospodarstwa o tej samej nazwie i podobnym logo, dlatego zdecydowaliśmy się na rebranding. Wprowadzenie nowej nazwy i logotypu uznaliśmy za szansę na drugie życie szkółki – realizację planu budowania i rozwoju nowej marki. Przychylne reakcje klientów na nasze pierwsze pomysły spotęgowały pozytywną energię, z którą rozpoczynaliśmy zmiany i zachęciły nas do kolejnych działań. Niebagatelne znaczenie przy wdrażaniu nowych pomysłów miała też dobra sytuacja na rynku i wzrost zainteresowania roślinami szczepionymi.
Modyfikacje dotyczą także technologii uprawy. Zmienili Państwo system nawożenia, a badania podłoża są obecnie regularnie wykonywane. W jaki sposób te zmiany wpływają na opłacalność produkcji i jakość materiału roślinnego?
Naszą ambicją jest produkowanie roślin najwyższej jakości. Przez kilka ostatnich lat próbowaliśmy różnych metod nawożenia. Ostatecznie zdecydowaliśmy się na fertygację. Nawożenie tą metodą jest zdecydowanie droższe, więc nie wpływa pozytywnie na opłacalność produkcji. Jakość materiału roślinnego jest jednak nieporównywalnie wyższa niż przy stosowaniu innych technologii nawożenia, co znacząco wpływa na wielkość sprzedaży. To jest efekt, który chcieliśmy osiągnąć. Natomiast dzięki systematycznym badaniom gleby jesteśmy w stanie na bieżąco reagować na niedobory lub toksyczne dla roślin stężenia makro- i mikroelementów w podłożu.
W tym roku po raz pierwszy zaprezentowali Państwo swoją ofertę w Essen. Czy efekty handlowe są już widoczne? Jak ważne dla Państwa szkółki są rynki zagraniczne?
Nasze rośliny cieszyły się w Essen dużym zainteresowaniem, wielu klientów chce odwiedzić szkółkę, aby osobiście obejrzeć produkcję. Na podsumowanie efektów handlowych jest jednak zdecydowanie za wcześnie.
Od wielu lat skupiamy się na polskim rynku. Na pozyskiwanie krajowych klientów przeznaczamy najwięcej czasu i energii, choć chcielibyśmy nawiązywać relacje handlowe także z partnerami w całej Europie. Zależy nam na promocji za granicą naszych, polskich roślin, które nie odbiegają jakością od materiału niemieckiego czy holenderskiego. W przeciwieństwie do wielu polskich szkółek Wschód nie jest dla nas wiodącym kierunkiem eksportowym,
dlatego problemy ze sprzedażą roślin w tym regionie nie odbiły się na naszej sytuacji finansowej.
Jedną z największych przewag holenderskich szkółek nad polskimi jest marketing. Państwa nowe, efektowne etykiety przyczyniają się do zacierania tych różnic. Jakie były pierwsze opinie klientów na ich temat?
Od wielu lat podejmujemy działania marketingowe, które pomagają w promowaniu naszych roślin i zwiększają rozpoznawalność naszej szkółki. Pomysł na nowe etykiety rodził się bardzo długo. Zależało nam, aby efekt
końcowy był w pełni przemyślany, wyjątkowy, ale jednocześnie zgodny z naszą strategią marketingową. Chcieliśmy stworzyć etykiety inne niż te oferowane do tej pory na polskim rynku. Nie było to łatwe, ponieważ większość firm specjalizujących się w poligrafii dla ogrodnictwa pracuje na gotowych wzorcach. W tych samych miejscach są napisy, zdjęcia główne i zbliżenia rośliny. U nas miejsca napisu i zbliżenia – jednego, dwóch, trzech – są za każdym razem dobierane do zdjęcia głównego i do konkretnej rośliny. Naszą ambicją było stworzenie etykiet jak najlepiej eksponujących walory danej rośliny, które nie będą powieleniem jednego wzorca. Pozytywne opinie klientów – które mieliśmy okazję usłyszeć zarówno na IPM Essen i Gardenii, jak i od naszych kontrahentów z centrów ogrodniczych – są dowodem na to, że udało nam się osiągnąć ten cel.
Jak rozwija się Państwa współpraca z centrami ogrodniczymi? Czy poradnik dotyczący pielęgnacji i skutecznej sprzedaży roślin został pozytywnie oceniony przez ich właścicieli?
Pomysł stworzenia poradnika narodził się po naszej wizycie w jednym z centrów ogrodniczych. Jego właściciel narzekał na kiepski sezon, choć wprowadzenie kilku drobnych zmian wystarczyłoby do poprawienia wyników finansowych. Dlatego w tym roku przygotowaliśmy poradnik przeznaczony dla właścicieli i pracowników centrów ogrodniczych. Odpowiadamy w nim na podstawowe pytania: jak świadomie wybrać materiał roślinny właściwej jakości, jak o niego zadbać w centrum ogrodniczym, w jaki sposób zachęcić konsumenta do zakupów oraz dlaczego przeszkolony personel i ciekawa ekspozycja są takie ważne. Poradnik powstał w dwóch wersjach językowych – polskiej i angielskiej. Już w Essen zdobył on uznanie zwiedzających nasze stoisko, dużym zainteresowaniem cieszył się również na Gardenii. Cieszymy się, że możemy w ten sposób przekazać naszą wiedzę klientom.
Wiele szkółek łączy uprawę pojemnikową z gruntową. Państwo zdecydowali się zrezygnować z uprawy gruntowej. Czy to odpowiedź na potrzeby rynku i dłuższy sezon sprzedaży, który zapewnia uprawa pojemnikowa?
Tak, zdecydowaliśmy się zrezygnować z uprawy gruntowej, do której chyba najbardziej zabrakło nam „serca”. Aby uprawa gruntowa miała sens, gospodarstwo musi posiadać właściwy sprzęt, rośliny muszą być szkółkowane, wykopane w odpowiednim momencie, a i tak nie ma stuprocentowej pewności, że się przyjmą. Postawiliśmy więc na uprawę roślin w pojemnikach, nie tylko ze względu na dłuższy sezon sprzedaży, ale także dlatego, że rośliny produkowane w ten sposób można sadzić przez cały sezon i nie ma problemu z ich przyjmowaniem się po posadzeniu. W miejscu upraw gruntowych zamierzamy stworzyć nową kontenerownię i wybudować nowe tunele. W pierwszej kolejności myślimy jednak o infrastrukturze w ramach ogrodzonych 13 ha. Te inwestycje pozwolą nam zwiększyć powierzchnię i różnorodność produkcji.
Jaki asortyment jest obecnie kluczowy w Państwa ofercie?
Bardzo istotnym asortymentem w naszej szkółce są rośliny szczepione i nie zamierzamy tego zmieniać. Do tej pory specjalizowaliśmy się w szczepieniu roślin iglastych, ale planujemy urozmaicenie oferty. Udało nam się także pozyskać bogatą i interesującą kolekcję magnolii. Najciekawszym zajęciem szkółkarza nie jest jednak coroczne odtwarzanie produkcji, ale prace hodowlane. Dlatego od lat z pasją przyglądamy się otaczającej nas przyrodzie i selekcjonujemy nowe odmiany. Proces ten jest długotrwały, nowe odmiany wymagają zazwyczaj długoletniej obserwacji, opracowania odpowiednich sposobów rozmnażania, ustalenia warunków optymalnych do rozwoju nowej rośliny, ale trud się opłaca. Najbardziej utytułowana odmiana – Kiścień wawrzynowy ‘Makijaż’, zastrzeżony na terenie Polski i Unii Europejskiej – dotarła już do Japonii, gdzie również podlega ochronie prawnej. Obecnie obserwujemy około 20 odmian roślin, w tym roku 3 odmiany zgłosiliśmy do badań w Centralnym Ośrodku Badania Odmian Roślin Uprawnych. Mamy nadzieję, że praca zarówno nasza, jak i innych ambitnych, polskich szkółkarzy sprawia, że Polska jest ważnym punktem na ogrodniczej mapie Europy.
