Spółka Bros jest dużą, prężnie działającą firmą, która chce się rozwijać. Zarówno nasi bezpośredni klienci, jak i konsumenci oczekują od nas asortymentu, który rozwiąże każdy ich problem. Właśnie dlatego nasza oferta składa się zarówno z produktów flagowych, które stanowią trzon sprzedaży, jak i bardziej niszowych, ciekawych propozycji – mówi Sabina Jasiukiewicz, menedżer ds. marketingu w firmie Bros
Rozmawia: Michał Gradowski
Jakie miejsce na rynku zajmuje obecnie firma Bros? W jakich kategoriach produktowych pozycja firmy jest najmocniejsza?
Zdecydowanie najsilniejszą pozycję zajmujemy na rynku repelentów i produktów biobójczych – w tej kategorii jesteśmy już od wielu lat niekwestionowanym liderem, i to nie tylko w Polsce, ale również w wielu państwach Europy Wschodniej i Południowo-Wschodniej. Ta wiodąca pozycja to wypadkowa wielu czynników. Po pierwsze, nie ma w Polsce firmy, która dorównywałaby nam doświadczeniem i długością czasu działania na tym rynku. Jesteśmy na nim obecni już od lat 90. i od tamtej pory w sposób ciągły poszerzamy i udoskonalamy swoją ofertę produktową. Po drugie, jesteśmy producentem repelentów i preparatów biobójczych w pełnym znaczeniu tego słowa, czyli bazujemy na własnych recepturach, własnych pozwoleniach i własnym procesie produkcyjnym. To daje nam ogromną przewagę nad innymi producentami, którzy tylko konfekcjonują produkty z tej kategorii lub zamawiają je „na zewnątrz”. Cechuje nas dużo większa elastyczność produkcji i jesteśmy w stanie o wiele szybciej reagować na potrzeby rynku. Doskonałym przykładem tej przewagi był rok 2010, kiedy Polskę nawiedziła fala powodzi, a w ślad za nią plaga komarów. Wtedy bardzo szybko okazało się, że zapasy wyrobów gotowych konkurencji wystarczyły na krótko – byliśmy jedynym producentem, który był w stanie odpowiedzieć na zapotrzebowanie rynku w tej kryzysowej sytuacji. Po trzecie, nasza silna pozycja wynika z posiadania bardzo rozwiniętej i sprawnie działającej sieci dystrybucji. To jej zawdzięczamy ogromny sukces naszej drugiej bardzo istotnej marki – Biopon. Choć nawozy wdrożyliśmy do swojej oferty dopiero w 2007 r., jesteśmy obecnie jednym z wiodących producentów również w tej kategorii. Traktujemy to jako nasz wielki sukces, ponieważ ten rynek jest dużo bardziej rozdrobniony, ma też o wiele mniejsze bariery wejścia niż kategoria repelentów i produktów biobójczych.
Wprowadzenie do oferty nasion było sporym zaskoczeniem dla niektórych przedstawicieli branży. Czy w kolejnych latach w ofercie Bros mogą pojawić się nowe kategorie produktowe?
Tak, to prawda – wprowadzenie do naszej oferty nasion odbiło się na rynku sporym echem. W tamtym okresie dotarło do nas mnóstwo sygnałów świadczących o tym, że wiele firm nasiennych poczuło się zaniepokojonych tym ruchem, a ich obawy wynikały głównie z naszych dużych możliwości dystrybucyjnych. Teraz, z perspektywy 3 lat obecności na tym rynku, z przyjemnością możemy stwierdzić, że znalazło się tam miejsce również dla nas. Spółka Bros jest dużą i prężnie działającą firmą, która nie spoczywa na laurach i chce się rozwijać, a jedną z najpopularniejszych metod rozwoju przedsiębiorstwa jest właśnie dywersyfikacja oferty produktowej, dlatego w ofercie firmy pojawiły się również nasiona. Czy będziemy w przyszłości poszerzać asortyment firmy o kolejne kategorie produktowe – to już element strategii, o którym nie chciałabym z wiadomych względów informować z wyprzedzeniem.
Takie linie produktów, jak Bros Zielona Moc czy Biopon Natural to przykłady podążania za preferencjami konsumentów. Jak ocenia Pani rzeczywisty potencjał handlowy trendu eko w branży ogrodniczej?
Ten rzeczywisty potencjał trudno jeszcze obecnie rzetelnie ocenić. Z jednej strony wiadomo, że trend eko jest po prostu modny i przez to obecny w wielu kategoriach produktowych, począwszy od robionych ręcznie kosmetyków, poprzez wykonywane z palet meble, a skończywszy na żywności pochodzącej z upraw ekologicznych. Z drugiej jednak strony produkty inspirowane naturą są obecne na rynku nawozów, repelentów i produktów biobójczych już od kilku sezonów, a mimo to nie widać jakiegoś gwałtownego i masowego zwrotu konsumentów w tę stronę. Natomiast można z całą pewnością stwierdzić, że funkcjonowanie produktów eko na rynku jest potrzebne i uzasadnione, ponieważ istnieje grupa klientów, która konsekwentnie wybiera właśnie tego typu preparaty. Nie jestem jednak przekonana, czy jest ich na tyle dużo, aby zasadnym było wprowadzanie tzw. zielonych linii przez wszystkich, nawet tych najmniejszych producentów.
Jakie będą najważniejsze cele w strategii firmy na najbliższych kilka sezonów?
Na pewno będziemy chcieli utrzymać wiodącą pozycję na rynku repelentów i produktów biobójczych oraz wzmocnić ją w kategorii nawozów. Czynniki zewnętrzne sprawiają, że w najbliższych sezonach firma będzie musiała skoncentrować się głównie na działaniach związanych z asortymentem marki Bros. Wynika to z konieczności sukcesywnego dostosowywania naszych produktów do wytycznych wynikających z regulacji unijnych oraz decyzji Komitetu ds. Produktów Biobójczych odnośnie do poszczególnych substancji aktywnych. To z jednej strony wymaga od nas ogromnego nakładu czasu i pieniędzy, ale z drugiej strony będzie skutkować dodatkowym wzmocnieniem naszej pozycji na rynku, ponieważ konieczność uzyskania nowych, unijnych pozwoleń prawdopodobnie doprowadzi do zniknięcia z rynku wielu mniejszych producentów, którzy nie udźwigną finansowego ciężaru tych zmian.
Czy długofalowe cele firmy obejmują także ekspansję na rynkach zagranicznych?
Oczywiście. Jesteśmy już obecni ze swoimi produktami na 14 rynkach europejskich, ale wciąż widzimy jeszcze duży potencjał w zakresie działań eksportowych. Nie mówię tutaj tylko o wchodzeniu z produktami do nowych krajów, ale również o poszerzaniu oferty na rynkach eksportowych czy produkcji asortymentu pod zagraniczne marki własne.
„Bros czuwa i chroni” – takim hasłem kończy się nowy telewizyjny spot reklamowy firmy, raczej kreujący wizerunek marki niż promujący konkretne produkty. Jaka jest rozpoznawalność marki Bros na polskim rynku? Co będzie najważniejsze w tegorocznej kampanii marketingowej?
Tak, rzeczywiście nasz spot telewizyjny pełni głównie funkcję wizerunkową, a pokazane w nim produkty służą bardziej jako tło. Rozpoznawalność marki jest bardzo wysoka, spotkałam się nawet z opiniami, że nazwa Bros weszła do potocznego słownictwa i funkcjonuje jako synonim preparatu na komary. Czyli ludzie mówią „popsikaj się brosem”, podobnie jak „załóż adidasy”, mając na myśli obuwie sportowe dowolnej marki. Dlatego nasz spot ma nie tyle zwiększyć rozpoznawalność marki, co przypomnieć ludziom o konieczności ochrony przed owadami i utwierdzić ich w przekonaniu, że produkty marki Bros pomagają skutecznie i kompleksowo w przypadku problemów z różnymi szkodnikami.
Wydaje się, że wiele nowych, ciekawych produktów – takich jak zestaw do badania gleby czy Biopon deszczówka – nie będą odgrywały znaczącej roli w strukturze sprzedaży. Jak ważne w branży ogrodniczej jest posiadanie szerokiej, zróżnicowanej oferty?
Tak, to prawda, że wymienione przez Pana produkty traktujemy bardziej jako uzupełnienie oferty o ciekawe rozwiązania niż jako potencjalne bestsellery. Ale z doświadczenia wiemy, że zarówno nasi bezpośredni klienci, czyli hurtownie i sklepy, jak i konsumenci, oczekują od liderów rynku takiego asortymentu, który rozwiąże każdy ich problem. Właśnie dlatego nasza oferta składa się zarówno z produktów flagowych, które stanowią trzon sprzedaży, jak i bardziej niszowych, ciekawych propozycji.
Jak wygląda proces wprowadzania nowości do oferty? Czy, tak jak w dużych korporacjach, pracuje nad nimi dział R&D, czy nowe koncepty rodzą się raczej w wyniku burzy mózgów całego zespołu?
Proces wprowadzania nowych produktów jest wieloetapowy i uczestniczą w nim różne działy – począwszy od działu handlowego na etapie konsultacji, a skończywszy na dziale utrzymania ruchu, jeśli nowa pozycja asortymentowa wymaga zakupu nowej maszyny. Natomiast sam początek tego procesu, czyli pomysły na nowe produkty, pojawiają się w różny sposób – czasami jest to odpowiedź na płynącą z rynku potrzebę, czasami propozycja zainspirowana innym produktem, a czasami interesująca, nowa koncepcja któregoś z pracowników. Ale zawsze od pomysłu do gotowego produktu jest długa droga, trwająca od kilku miesięcy do nawet kilku lat, w której uczestniczy cały sztab ludzi. Długość tego procesu wynika m.in. z faktu, że wprowadzenie na rynek nowego produktu biobójczego jest mocno sformalizowane – wymaga przeprowadzenia wielu badań i uzyskania odpowiedniego pozwolenia na obrót z ministerstwa.
Co jest dla Pani największą motywacją do pracy? Na co najchętniej poświęca Pani swój wolny czas?
Mam to szczęście, że mogę wykonywać ciekawą, zróżnicowaną zadaniowo pracę, w której nie ma miejsca na rutynę. Uczestniczę w wielu procesach i decyzjach, których efekty mogę obserwować potem na sklepowych półkach, podczas codziennych zakupów. To z jednej strony bardzo miłe uczucie, a z drugiej – duża odpowiedzialność, która motywuje do jeszcze większego zaangażowania. A jeśli chodzi o spędzanie wolnego czasu, to ostatnio z ogromną przyjemnością zajmuję się zagospodarowywaniem działki wokół domu – sporo na ten temat czytam, wybieram kolejne rośliny, sadzę je wraz z mężem, a potem z radością obserwuję, jak rosną. Wiem, że taka odpowiedź na łamach „Biznesu Ogrodniczego” brzmi dość banalnie, ale dopiero od niedawna mam własny kawałek ogrodu i ciągle nie mogę się nim nacieszyć. A czy ta ogrodnicza pasja to tylko chwilowe zauroczenie, czy miłość na całe życie – czas pokaże.
