Przedstawiciele branży, którzy od lat przepowiadali, że rynek hurtowy w obecnym kształcie nie ma racji bytu w dłuższej perspektywie, w tym roku mogli zobaczyć, jak ich prognozy powoli zaczynają się spełniać. Nawet właściciele dobrze prosperujących hurtowni przyznają: to nie jest dobry czas
Największe problemy rynku hurtowego są znane od lat. Konkurencja jest coraz większa, często niezdrowa, na wyniszczenie, polegająca tylko na obniżaniu cen. Rentowność spada, bo wiele hurtowni walczy o klienta obniżając marże i próbując zwiększać zasięg działania – gdyby wszystkie hurtownie „pilnowały” własnego regionu i skupiały się na jakości obsługi, sytuacja byłaby bardziej stabilna. Największą słabością tego rynku są jednak problemy z płynnością finansową.
Dramatyczne płatności
Z roku na rok wydłuża się czas spłaty zaległości przez detalistów, co przy strategii walki cenowej, jaką przyjęło większość hurtowni, jest często gwoździem do trumny firm balansujących na granicy opłacalności.
Zmienia się także – na znacznie bardziej restrykcyjną niż wcześniej – polityka dostawców co do egzekwowania płatności. Wielu właścicieli hurtowni stawia sprawę jasno: jesteśmy potrzebni producentom tylko jako gwarant płatności, bo sami nie chcą egzekwować ich od mniejszych sklepów. Jednocześnie minima logistyczne są obniżane – tak, aby umożliwić większym centrom ogrodniczym składanie bezpośrednich zamówień.
Możliwe konsekwencje? Najbliższy sezon może zweryfikować rynek: hurtownie będą musiały przestać „kredytować” detalistów i zmienić warunki współpracy.
Problemy z sukcesją i rosnące sieci
Długofalowe trendy na rynku także nie sprzyjają hurtowniom. Część sklepów ogrodniczych zatrzymało się w czasie – dobrych kilkanaście lat temu i brakuje w nich następców, a w wielu lokalizacjach wypierają je z rynku sieci marketów, które zacieśniają współpracę z producentami. – Sieci takie jak Leroy Merlin czy Castorama, ale także Bricomarché, Mrówka czy Majster rosną w siłę – jeśli działem ogród zarządza w nich kompetentna osoba, są ogromną konkurencją dla naszych klientów. W Europie Polska jest jednak enklawą pod względem mocnej pozycji rynku tradycyjnego, więc powinniśmy się cieszyć, że tempo rozwoju sieci nie jest jeszcze szybsze – mówi Piotr Bielawski, szef sprzedaży hurtowni Internas. Hurtownie próbują przeciwdziałać temu zjawisku. – Na rynku można zauważyć tendencję do odchodzenia od marek o rozbudowanej dystrybucji w kanale nowoczesnym na rzecz mniej znanych brandów, których sprzedaż pozwala tradycyjnym sklepom odróżnić się od sieciowej konkurencji i wygenerować większe marże. Nasza hurtownia także będzie się rozwijała w tym kierunku – komentuje Sławomir Adamiak, kierownik hurtowni Semi.
Przyszłość rynku hurtowego jest jednak niepewna. – W mojej ocenie coraz więcej hurtowni będzie znikać z rynku, jeśli nie zmienią modelu działania czy profilu działalności. W ciągu kilku najbliższych lat można się spodziewać dużych zmian – mówi Mariusz Zając, właściciel hurtowni CRO Zając. – Na razie firma jest dochodowa, ale pewności co do przyszłości nie ma, bo można zauważyć sporo niekorzystnych tendencji. W wielu sklepach i centrach ogrodniczych, które od lat prężnie działają na rynku, brakuje następców, a niektóre nie zmieniły się od 20 lat, brakuje w nich inicjatywy i nowych pomysłów. Natomiast otwarcie nowego biznesu w tej branży wiąże się z dużym ryzykiem i wymaga kapitału – zdecydowana większość młodych ludzi woli pewną pracę na etacie – dodaje.
Ocena sezonu
Choć niektóre hurtownie są usatysfakcjonowane tegorocznym wynikiem finansowym, to ten sezon na pewno nie należał do najlepszych. Duże spadki sprzedaży można było zauważyć we wiodących grupach produktowych, a jednym z powodów takiej sytuacji były duże zapasy magazynowe z poprzedniego roku. Na rynku hurtowym bardzo duża część towaru sprzedawana jest przed sezonem, co oznacza mniejsze dochody dla hurtowni. Paradoksalnie więc pod tym względem ten rok był lepszy – mniejsza przedsprzedaż pozwoliła niektórym hurtowniom pracować na wyższej marży w trakcie sezonu. Jak przedstawiciele hurtowni oceniają tegoroczne wyniki handlowe? – Sezon był raczej średni. W sprzedaży róż odnotowaliśmy spadek na poziomie 40%, gorzej o ok. 30% sprzedawała się także cebula dymka i cebulki kwiatowe. Spadek w sprzedaży nasion widać od lat, w ostatnich kilku sezonach w naszym regionie był także mały popyt na preparaty na komary – mówi Mariusz Zając. – W sezonie 2018 obroty były podobne do ubiegłego roku. Największy wzrost, na poziomie kilkunastu procent, odnotowaliśmy w przypadku asortymentu do przetwórstwa. Gdyby nie problemy z dostępnością towaru, byłby on jeszcze większy. Dobrze sprzedawały się podłoża, a największe spadki od kilku lat można zauważyć w sprzedaży nasion i cebulek kwiatowych – dodaje Piotr Bielawski.
Na tle poprzedniego roku niektóre hurtownie odnotowały jednak znaczące wzrosty. – Mijający sezon był zdecydowanie lepszy niż poprzedni. We wszystkich kategoriach produktowych odnotowaliśmy wzrosty sprzedaży na poziomie od 10 do 30% w porównaniu do ubiegłego roku – mówi Sławomir Adamiak.
Konsolidacja widmo
Od wielu lat mówi się, że zbawieniem dla rynku hurtowego i całej branży byłaby konsolidacja, ale chyba nikt już w nią nie wierzy – ze względu na naszą narodową mentalność i syndrom psa ogrodnika. Kilka wcześniejszych prób konsolidacji na rynku ogrodniczym nie przetrwało próby czasu albo przybrało bardzo swobodną formę, która nie gwarantuje żadnej ze stron odpowiedniej pozycji na rynku. Jaka może być więc przyszłość rynku hurtowego i długofalowe konsekwencje obecnych problemów? W dłuższym okresie na rynku pozostaną najpewniej tylko najsilniejsi gracze, którzy skupią lojalnych odbiorców. Ciągle nie brakuje też dużych, dobrze prosperujących centrów ogrodniczych, które w wielu kategoriach produktowych potrzebują hurtowni. Pozytywnym czynnikiem jest też rozwój ogrodniczych sklepów internetowych. – Można zauważyć wzrost liczby dużych centrów ogrodniczych, mogących zaoferować klientowi detalicznemu równie szeroki asortyment, jak duże sieci handlowe, często powiększony o bogaty asortyment materiału roślinnego. Obserwujemy znaczący wzrost obrotu z dużymi odbiorcami, którzy oczekują od hurtowni zarówno szerokiej oferty, jak i bieżącej obsługi logistycznej w trakcie sezonu – wyjaśnia Sławomir Adamiak. – Kolejnym trendem w branży jest tworzenie przez sklepy ogrodnicze własnych sklepów internetowych, które – w połączeniu ze stacjonarnymi punktami handlowymi – pozwalają na stały rozwój branży i korzystanie z rosnącego rynku internetowego – dodaje.
