O zamknięciu poznańskiego oddziału hurtowni, aktualnej sytuacji na rynku i polskim piekiełku rozmawiamy z Małgorzatą Suchorską, właścicielką hurtowni Cedrus
Rozmawiają: Michał Gradowski, Agnieszka Idziak
Chcielibyśmy zweryfikować u źródła pogłoski o złej sytuacji firmy. W jakiej kondycji jest Cedrus?
Część klientów błędnie zinterpretowała zamknięcie oddziału w Poznaniu jako zapowiedź zamknięcia całej hurtowni. Taka zmiana, po prawie 20 latach funkcjonowania, jest znacząca, ale nie wynika ze złej sytuacji firmy, ale jest efektem dokładnej analizy. Utrzymywanie oddziału w lokalizacji stosunkowo bliskiej naszej głównej siedziby, dublowanie magazynów i działu handlowego, jest przy rosnących kosztach nieopłacalne. Nie bez znaczenia jest też fakt, że dużo łatwiej zarządzać mniejszą grupą ludzi, a stała kadra – znająca branżę, specyfikę produktów i mająca wieloletnie doświadczenie – jest obecnie jednym z kluczowych czynników. Zrezygnowaliśmy ze współpracy z 14 osobami, część pracowników z Poznania podjęła pracę w Sulechowie.
Czas pokazał, że był to bardzo dobry ruch, bo udało się znacząco zredukować wydatki i jednocześnie zachować najważniejszych klientów, a przy obecnych kosztach prowadzenia biznesu trzeba się przyglądać każdej złotówce. Sugeruję to także naszym klientom, którzy borykają się z problemami po kolejnym słabym sezonie. W tym roku pogoda znowu była nieprzewidywalna, szybko skończyła się sprzedaż w wielu kategoriach asortymentowych, a susza w zachodniej Polsce bardzo dała się wszystkim we znaki. Nie nastawiałabym się jednak na nadejście lepszych sezonów, należy się raczej spodziewać kolejnych anomalii. Dlatego trzeba dokładnie analizować sprzedaż, obserwować upodobania klientów, ostrożnie wprowadzać nowy asortyment. Nowości w naszej branży bardzo krótko są nowościami, bo inni producenci szybko wprowadzają do oferty produkt podobny do konkurencji. Dobrym przykładem są aplikatory. Wielu świadomych właścicieli sklepów zresztą już wycofało je z oferty, bo niepotrzebnie pomniejszają koszyk zakupowy – klient zamiast półlitrowej czy litrowej butelki nawozu kupuje znacznie tańszy aplikator.
My jesteśmy w o tyle lepszej sytuacji, że działamy także na rynku profesjonalnym – ogrodniczo-kwiaciarskim. To daje nam oparcie i możliwość długofalowego planowania, bo sezon trudny dla sklepów ogrodniczych może być bardzo dobry np. dla producentów roślin rabatowych.
Czy udało się już poukładać na nowo współpracę z dostawcami?
Źródłem wielu plotek o złej kondycji firmy byli niestety przedstawiciele niektórych naszych dostawców. Po zamknięciu oddziału w Poznaniu mieliśmy bardzo duże stany magazynowe, stąd pytanie do dostawców o możliwość zwrotu towaru – nie ma w tym nic zaskakującego. Od wielu lat mówi się zresztą, że rynek tradycyjny nie jest traktowany tak, jak rynek marketów. Dla dostawców nie jest problemem odebranie towaru po sezonie z sieci – zobowiązują się do tego w umowach. Na rynku tradycyjnym nie ma takiej możliwości, zdarzają się prolongaty terminu płatności, ale najczęściej hurtownie zostają same z problemem – czyli np. towarem, który nie sprzedał się z powodu niesprzyjającej pogody. Dostawcy przenieśli na nas koszty utrzymania magazynu, ryzyko „zalegających” stocków i zablokowanych środków, a w ostatnich latach zaostrzyli jeszcze zasady spłaty należności i dostępności towaru w przypadku nieuregulowanych faktur. Tymczasem to my bardzo często kredytujemy sklepy, bo problem zatorów płatniczych ciągle się nasila.
Z dostawcami najważniejszymi dla naszej firmy współpraca układa się jednak bez zarzutu. Zamknięcie oddziału w Poznaniu było też dobrym momentem na weryfikację dostawców pod kątem potrzeby posiadania danej marki na półce. Obecnie wielu producentów ma bardzo podobną ofertę – inne jest tylko opakowanie, gramatura czy wsparcie marketingowe. Nasz dział zakupów dokładnie przeanalizował, na jakim asortymencie nie uzyskujemy satysfakcjonującej marży i czy nie lepiej, zamiast np. mieć w danej kategorii
900 pozycji, ograniczyć się do niezbędnego minimum.
Czy to początek szerszego procesu restrukturyzacji?
Kolejnym krokiem będzie zmiana całego systemu komputerowego i rozwój platformy B2B, która pozwoli nam obsługiwać klientów – zwłaszcza tych z młodszego pokolenia – nie tylko na dotychczasowym obszarze naszego działania, ale także w innych regionach Polski. Cenimy sobie bezpośredni kontakt, ciągle zdecydowaną większość klientów obsługujemy na rynku lokalnym – w województwie lubuskim i wielkopolskim, ale liczba zamówień składanych online na pewno będzie rosła.
Nowe kategorie produktowe?
Są takie plany, ale jeszcze za wcześnie, aby o tym mówić.
W tym roku Cedrus nie organizował targów zatowarowaniowych. Dlaczego?
Już na ubiegłorocznej edycji odnotowaliśmy nieznaczny spadek zainteresowania, choć klienci zawsze przyjeżdżali na nasze targi dobrze przygotowani, z dokładną analizą sprzedaży i stanów magazynowych, a jeszcze po targach mieli możliwość doprecyzowania zamówień. Od kilku lat można było jednak zauważyć, że targi w naszym rejonie Polski zaczynają tracić na znaczeniu. Klienci mają coraz mniej czasu, problemy z pracownikami sprawiają, że często nie mają komu powierzyć nadzorowania biznesu w czasie ich nieobecności, poza tym żaden termin na targi nie jest dobry. Targi organizowane w listopadzie pokrywają się z trudnym okresem zatowarowań, a później często można już liczyć tylko na drobne zamówienia, dlatego najlepiej byłoby organizować je wcześniej – na przełomie września i października. Jednak w tym terminie klienci są jeszcze zajęci sprzedażą w szkółkach i przygotowaniami do dnia Wszystkich Świętych.
Dlaczego w branży ogrodniczej jest tak wiele plotek?
Myślę, że to trochę nasza cecha narodowa – lubimy się cieszyć z cudzego nieszczęścia, takie nasze polskie piekiełko. Domniemane problemy innych sztucznie podkręcają atmosferę i eskalują emocje. Tymczasem branża powinna współdziałać na wszystkich poziomach dystrybucji, bo jakiekolwiek wahnięcia często trafiają rykoszetem we wszystkich. Powinniśmy się raczej skupiać na popychaniu swojego „wózka” do przodu.
Pogłoski o śmierci Cedrusa są mocno przesadzone?
Dokładnie tak.
