Duża konkurencja na rynku hurtowym często prowadzi do wyniszczającej polityki handlowej. Generowanie marży na bardzo niskim poziomie może doprowadzić do zniknięcia z rynku wielu podmiotów. Naszym zdaniem na rynku przetrwają hurtownie, które oferują marki własne lub mają wyłączność na dystrybucję określonych towarów – mówi Maciej Bojarski, specjalista ds. klientów kluczowych w firmie Rolmarket
Rozmawia: Michał Gradowski
Jakie są Państwa oczekiwania co do nowego sezonu? Czy hurtownia pracuje już na pełnych obrotach?
W tym roku, ze względu na łagodną zimę, sezon wystartował już w połowie lutego. Pogoda jest dużo lepsza niż w ubiegłym roku, co sprzyja wcześniejszym zakupom ogrodniczym. W porównaniu do lutego 2018 r. zanotowaliśmy wzrost sprzedaży o ponad 55% i mamy nadzieję, że z miesiąca na miesiąc sprzedaż będzie coraz wyższa.
Jakie nowości w zakresie obsługi klienta wprowadzili Państwo w tym roku?
Przygotowania do nowego sezonu rozpoczęliśmy już zimą. Dzięki rozmowom z naszymi klientami oraz za sprawą własnych spostrzeżeń, wprowadziliśmy szereg usprawnień, które poprawiają jakość i szybkość obsługi. Krok po kroku wdrażamy m.in. nowy system informatyczny, który przyspiesza oraz automatyzuje proces kompletacji i wysyłek produktów do klientów. To bardzo ważne, ponieważ zwłaszcza w ścisłym sezonie jak najszybsza dostawa ma dla odbiorców kluczowe znaczenie.
W ocenie wielu przedstawicieli branży rentowność hurtowni bazujących tylko na asortymencie ogrodniczym spada. Czy poszerzanie oferty o inne grupy produktowe jest konieczne?
Stawiamy na specjalizację w węższym zakresie i promocję marek własnych, staramy się nie poszerzać asortymentu o nowe grupy produktowe. Dopracowujemy więc ofertę, skupiając się na produktach, w których czujemy się mocni. Są to m.in.: agrowłókniny, agrotkaniny, siatki na krety czy siatki cieniujące. Taki kierunek działania wynika nie tylko z naszych analiz, ale jest również efektem naszych rozmów z klientami, zarówno hurtowymi, jak i detalicznymi.
Natomiast w przypadku marek własnych wychodzimy z założenia, że jest to dobra propozycja dla osób poszukujących produktów wysokiej jakości w atrakcyjnej cenie. Dużym powodzeniem wśród naszych klientów cieszą się np. serie nasion traw gazonowych Suchum, Deptum, Universum, Kwiatum i Vivum czy obrzeża ogrodowe Limiteo, Elasteo i Bordeo. Pod własnymi markami sprzedajemy również wspomniane wcześniej siatki na krety Neto Kreto, StrongNet, Stop Kop! czy siatki cieniujące Grandinet, Ombretex. Potwierdzeniem wysokiej jakości tych produktów jest nie tylko fakt, że bardzo dobrze się sprzedają, ale przede wszystkim to, że klienci chętnie po nie wracają.
Jako właściciele sklepu detalicznego i sklepu online mogą Państwo spojrzeć na rynek także z perspektywy konsumentów. Jakie są najważniejsze wyzwania stojące przed tradycyjnymi sklepami i centrami ogrodniczymi?
Typowe centrum ogrodnicze, które nie jest sklepem z asortymentem całorocznym oraz nie prowadzi sprzedaży samodzielnie wytworzonego materiału roślinnego, w naszej ocenie ma raczej niewielkie szanse na utrzymanie się na obecnym rynku. Jest to spowodowane nadpodażą produktów oraz sytuacją, w której sieci typu DIY w coraz większym stopniu inwestują w rozwój działów „ogród”, a kwiaty i materiał szkółkarski sprzedają nawet wielkopowierzchniowe sklepy spożywcze.
„W mojej ocenie coraz więcej hurtowni będzie znikać z rynku. W ciągu kilku najbliższych lat można się spodziewać dużych zmian” – mówił niedawno na naszym łamach właściciel dużej hurtowni na południu Polski. Czy Państwa zdaniem taki scenariusz jest prawdopodobny? Czy jest szansa na konsolidację rynku hurtowego?
Naszym zdaniem przetrwają hurtownie, które oferują marki własne lub mają wyłączność na dystrybucję określonych towarów. W dzisiejszych czasach utrudnieniem jest duża konkurencja, co często prowadzi do wyniszczającej polityki sprzedaży. Generowanie marży na bardzo niskim poziomie może doprowadzić do zniknięcia z rynku wielu podmiotów. Kolejnym problemem jest to, że niektórzy producenci pomijają handel przez hurtownie i kierują swoje produkty bezpośrednio do sklepów, a niekiedy wręcz prosto do klienta ostatecznego.
