Praca w biznesie, niezależnie od branży, to w dużej mierze budowanie relacji i nawiązywanie kontaktów. Nasze zachowanie, umiejętność odnalezienia się w różnych sytuacjach ma często kluczowe znaczenie dla powodzenia firmy.
Marka własna właściciela przedsiębiorstwa, czyli to, co ludzie mówią o nim za jego plecami, może w wielu sytuacjach przesądzić o zdobyciu nowego kontraktu, wejściu na nowe rynki zbytu czy nawiązaniu współpracy otwierającej nowe możliwości. Choć może się wydawać, że postawy i zachowania właściciela, prezesa czy głównego menedżera niekoniecznie muszą się przekładać na codzienne działanie firmy, to wielu ludzi słusznie zakłada, że przykład idzie z góry, a model współpracy preferowany przez szefa będzie, często nieświadomie, przyjmowany za obowiązujący także na niższych szczeblach organizacji.
W teorii zarządzania wyróżnia się różne kultury negocjacyjne. W kulturach protransakcyjnych, do których zalicza się m.in.: kraje skandynawskie, Stany Zjednoczone czy Niemcy, dominuje nastawienie na zadanie, transakcję, realizację konkretnego celu. Natomiast w kulturach propartnerskich – na relację między ludźmi. Jako przykłady miejsc, gdzie taka kultura jest normą, podaje się zwykle kraje arabskie oraz większość krajów afrykańskich i azjatyckich. Polskę zalicza się do grona krajów umiarkowanie propartnerskich, ale zwłaszcza w przypadku firm opartych na rodzimym kapitale, które budowały swoją pozycję na początku lat 90. XX w., bezpośrednie kontakty odgrywają kluczową rolę.
„Biznes to relacje między ludźmi, a nie liczby. Gdyby było inaczej, najbogatsi byliby matematycy” – powiedział kiedyś Jan Kulczyk i trudno odmówić mu racji, dlatego tak ważna jest szeroko rozumiana biznesowa etykieta. Mniej istotne jest w tym przypadku to, kto komu pierwszy poda rękę na spotkaniu czy jak będzie sformułowana służbowa korespondencja, bo większe znaczenie niż kurtuazja ma budowanie wzajemnego zaufania i obustronny szacunek. Dlatego, na podobieństwo protokołu dyplomatycznego, powinien powstać także protokół biznesowy. Nieprzestrzeganie go byłoby dowodem nie tylko braku kultury, ale przede wszystkim braku profesjonalizmu.
