Nawozy do roślin cebulowych, do roślin domowych, a przede wszystkim nawozy do trawników – na sprzedaż tych produktów można liczyć jeszcze przed rozpoczęciem wiosny. Jak zachęcić klientów do kupowania z wyprzedzeniem i gromadzenia ogrodniczych zapasów?
Tekst: Michał Gradowski
Od wielu lat właściciele centrów ogrodniczych starają się wydłużyć sezon, rozłożyć sprzedaż w czasie i zmniejszyć efekt kumulacji klientów w newralgicznym okresie od kwietnia do czerwca. Nie jest to jednak łatwe zadanie. Jak pod tym względem wygląda sytuacja w kategorii nawozów, które produkty znikają z półek w pierwszej kolejności? – Konsumenci w branży ogrodniczej kupują impulsywnie, wystarczy jeden słoneczny weekend i ruszają do sklepów. Ci, którzy robią większe zakupy przed sezonem należą do mniejszości. Właśnie dlatego przed rozpoczęciem wiosny powoli zaczynają się sprzedawać nawozy uniwersalne, do trawników oraz do iglaków, trudno jest natomiast w tym okresie sprzedać np. nawozy do roślin balkonowych czy tarasowych – mówi Mariusz Lewandowski, właściciel Centrum Ogrodniczego Iglak. – Na początku marca odnotowywaliśmy jednak w nocy stosunkowo duże przymrozki, na poziomie –8 do –12 st., więc na tym etapie zastanawiamy się raczej nad przesunięciem dostaw roślin z Holandii na drugą połowę miesiąca niż nad wzmożonym ruchem – dodaje.
Czas na trawniki
Klienci powoli budzą się z zimowego snu także w innych regionach Polski. – Na przełomie lutego i marca ruch jest już znaczący, ale głównie w weekendy. Klienci w naszej branży rzadko kupują asortyment z wyprzedzeniem, do wcześniejszych zakupów nie mobilizuje ich też wzrost cen, bo nie mają świadomości skali podwyżek. W kategorii nawozów w pierwszej kolejności sprzedają się produkty naturalne, zwłaszcza granulowane oborniki. Na przedwiośniu i wczesną wiosną dobrze rotują także nawozy odkwaszające glebę. W tym okresie widać także zainteresowanie konsumentów sadzonkami truskawki czy borówki amerykańskiej, więc można liczyć także na większą sprzedaż nawozów do tych grup roślin – mówi Natalia Dziedzic z Centrum Ogrodniczego Meduza.
Trochę inaczej wygląda sytuacja z perspektywy producentów. Klienci hurtowi doskonale zdają sobie sprawę z podwyżek i starali się wcześniej zamawiać towar. – Większość konsumentów rzeczywiście wstrzymuje się z zakupami do czasu, kiedy pogoda sprzyja już pracom w ogrodzie, ale nasi dystrybutorzy, spodziewając się wzrostów cen, starali się możliwie najwcześniej składać zamówienia. Np. nasze nawozy do trawników w „starej” cenie wyprzedały się błyskawicznie – mówi Bogusz Downar-Zapolski, marketing menadżer marki Vila. – Na rynku detalicznym wczesną wiosną stosunkowo dobrze rotują takie produkty jak nasz nawóz do roślin cebulowych i bylin oraz nawozy do trawników, a zwłaszcza AntyMech do trawników z mchem i Szybki Wzrost – nawóz, który daje znakomite efekty przy regeneracji zniszczonego w poprzednim sezonie trawnika lub zakładaniu nowego, a jego stosowanie zalecane jest szczególnie wiosną – dodaje.
Zakupy na zapas?
W ostatnich kilku latach szeroka dostępność produktów z wielu branży w sklepach stacjonarnych i właściwie nieograniczone możliwości zakupu i szybkiej wysyłki przez Internet zniechęciły klientów do robienia zapasów. Sytuację znacząco zmieniła pandemia. Z badania, którego wyniki opublikowano w lutym 2021 roku, wynikało, że aż 46 proc. Polaków kupuje więcej, niż jest w stanie zużyć na bieżąco. Był to najwyższy wynik w historii ankiety Global State of the Consumer Tracker, przeprowadzanej cyklicznie przez firmę doradczą Deloitte.
Poza tym, jak pokazują ostatnie badania, polski konsument jest nadal raczej ostrożny i niełatwo poddaje się impulsom. Ostatnia edycja badania „FMCG Brands We Shop” z jesieni 2021 r., przeprowadzonego wśród ponad 4 tys. Polaków w wieku 18-65 lat, pokazała, że dominującym segmentem (24%) wśród konsumentów jest grupa „rozważni i pragmatyczni”. To osoby, które lubią kupować znane marki, ale pozostają dość wrażliwi na punkcie ceny. Są otwarci na dbanie o środowisko oraz wspieranie polskiej gospodarki, ale ich największym priorytetem jest marka i cena. Dużą część konsumentów stanowią także „cenoholicy” (16%), którzy lubią sprawdzone produkty (ale niekoniecznie mainstreamowe), niechętnie podchodzą do nowości, a ich głównym celem w czasie zakupów jest upolowanie okazji i znalezienie produktów w dobrej cenie.
Ważna w kontekście zakupów np. nawozów naturalnych i ekologicznych jest także grupa „ekocentryków” (12%) – to osoby, które chętnie kupują produkty polskie i ekologiczne, oczekują wartości dodanej od kupowanego produktu, a ich cechą wyróżniającą jest dbanie o środowisko i klimat.
