10 sposobów na przetrwanie zimy

Artykuły ogrodnicze najlepiej sprzedają się w sezonie. Jak zadbać o to, aby klient kupował w placówce detalicznej nawet podczas zimy?

Zadanie to z pewnością przysparza wielu trudności i spędza sen z powiek sprzedawcom i dostawcom artykułów z sektora ogrodniczego. Dbanie o klientelę w okresie zimowym to przede wszystkim duże koszta inwestycyjne, związane z podjęciem dodatkowych działań mających na celu przyciągnięcie i zatrzymanie klientów… Ale inwestycja ta w wielu przypadkach przynosi detalistom wymierne korzyści i zyski przekraczające wstępne prognozy. Sama dywersyfikacja asortymentu może okazać się zyskownym przedsięwzięciem. Na łamach naszego magazynu postaramy się omówić najistotniejsze, przynoszące największe profity rozwiązania, które mogą pomóc centrom ogrodniczym oraz większym placówkom detalicznym „przetrwać” zimę.

1 Artykuły zoologiczne

W czasie zimy wiele centrów ogrodniczych musi podwoić wysiłki związane z zatrzymaniem bądź przyciągnięciem klientów do swoich placówek. Sprawdzoną w tej kwestii praktykę stanowi wzbogacenie oferty o produkty spoza branży ogrodniczej. Jakie wyroby zatem wybrać? Wielu sprzedawców podaje, że mariaż branży ogrodniczej i zoologicznej może przynosić ogromne zyski, pomagające w przetrwaniu zimowych miesięcy, czyli tzw. martwego sezonu. Skuteczność wdrożenia tego rozwiązania może potwierdzić już lwia część większych centrów ogrodniczych. Co sprzedaje się najlepiej? Przede wszystkim różnego rodzaju karmy: dla psów, kotów, gryzoni i ptaków. Wielu klientów centrów ogrodniczych to ludzie posiadający czworonogi albo inne zwierzęta domowe. Dlatego też sporym powodzeniem cieszą się legowiska dla zwierząt. Placówki detaliczne z sektora ogrodniczego mają również w ofercie gryzonie, które zajmują niewiele przestrzeni handlowej i nie sprawiają trudności w hodowli. Niebywale wysokie wyniki sprzedaży odnotowuje również asortyment z branży akwarystycznej. Część kupujących podejmuje decyzję o zakupie rybek akwariowych wraz z kompletnym wyposażeniem akwarium. Okres zimowy bowiem to czas świąt, a rybki oraz gryzonie sprawdzają się jako prezent. Ponadto właściciele ogrodów i gospodarstw domowych często zaopatrują się w karmiki dla ptaków oraz pokarmy w różnej formie – od kolb, poprzez kule, słonecznik, skończywszy na bardziej tradycyjnych formach pokarmu, takich jak słonina czy ziarno. Piotr Pietraszek, sprzedawca z centrum ogrodniczego PNOS w Rzeszowa, przyznaje, że wprowadzenie produktów z branży zoologicznej pomaga przetrwać zimę. Dodatkową atrakcję, zwłaszcza dla najmłodszych, stanowią ekspozycje terrariów z egzotycznymi okazami zwierząt jak legwany czy węże.Piotr Pietraszek potwierdza również, że spore skupisko zbiorników z rybkami akwariowymi (w rzeszowskim centrum jest ich ponad 100) także może przyciągać i korzystnie oddziaływać na odwiedzających centrum. Konkludując, produkty z sektora zoologicznego stanowią doskonałe uzupełnienie oferty centrum ogrodniczego ze względu na fakt, iż klienci w okresie zimowym spędzają więcej czasu w domu i poświęcają więcej uwagi „sprawom domowym”. Dlatego zapewnienie kupującym wyboru towarów spoza branży ogrodniczej może przynosić placówkom pokaźny obrót.

2 Promocje

Kolejną strategię zwiększenia sprzedaży w ma rtwym sezonie zimowym stanowią promocje. Bardzo duża część centrów w okresie zimowym wprowadza obniżki, ale sekret powodzenia tej metody tkwi w zakomunikowaniu specjalnej oferty klientom, zwróceniu

i przyciągnięciu ich uwagi. „To kwestia tego nie ile, a jak… – donosi zapytany przez nas sprzedawca. – Detaliści nie przywiązują wagi do kwestii promocji i w tym tkwi ich błąd. To kwestia komunikacji, posłużenia się odpowiednimi narzędziami promowania i reklamy. Jeżeli natomiast centrum nie dysponuje odpowiednimi środkami, można przykuć uwagę klienta w inny sposób, np. poprzez efektowną ekspozycję towaru na półkach sklepowych”.

Warto zainwestować i zaprezentować potencjalnym klientom kilka miejsc ekspozycji z przecenionymi towarami. Niektóre centra ogrodnicze w okresie zimowym proponują produkty z oferty wiosenno-letniej po obniżonych cenach, przenosząc marżę na artykuły dostępne jedynie podczas zimy, np. na ozdoby świąteczne czy inne elementy dekoracji wnętrz. W ten sposób można obniżać koszty związane z magazynowaniem towaru, który nie zszedł podczas wiosny i lata. Także organizowanie kiermaszów narzędzi oferuje kupującym wiele korzyści. Wystawienie produktów markowych po obniżonej cenie pozwala centrom rywalizować z wielobranżowymi sklepami sieciowymi.

Niektóre centra ogrodnicze unikają konkurencji na tym gruncie z większymi sieciami sprzedażowymi. Jednak ci, którzy nie obawiali się podjąć ryzyka związanego z tego rodzaju inwestycjami i upustami cenowymi, przyznają, że znaczna część klientów zwraca się właśnie do nich, mając pewność wysokiej jakości oferowanych dóbr.

3 Szkolenia, pokazy

Doskonałym narzędziem promocji i równocześnie uzupełnieniem ekspozycji mogą być szkolenia oraz pokazy urządzane na terenie centrum ogrodniczego. Zorganizowanie czasu klientom, uatrakcyjnienie zakupów – z tych rozwiązań korzystają już niektórzy sprzedawcy w kraju i potwierdzają, że w okresie zimowym kupujący chętnie poświęcają uwagę i czas różnego rodzaju pokazom. Zima stwarza niewiele okazji do pielęgnacji ogrodu, dlatego odwiedzające centra osoby często oczekują od nich inspiracji czy dostarczenia pomysłu na hobby.

Należy nadmienić, że okres zimowy obfituje w różnego rodzaju okazje, podczas których klienci skłonni są poświęcić więcej czasu i uwagi. Dlatego właśnie atrakcje umilające zakupy i nakłaniające klientów do uczestnictwa stanowią dla wielu detalistów tak istotny element podnoszenia wyników sprzedaży. Poza tym taka forma promocji doskonale wpływa na wizerunek placówki detalicznej czy całej sieci. Okazji poza sezonem nie brak: Andrzejki, mikołajki, Boże Narodzenie, Nowy Rok, karnawał, walentynki. Jakie formy pokazowe cieszą się popularnością wśród klientów? Jak podają sprzedawcy, duże zainteresowanie towarzyszy przede wszystkim warsztatom florystycznym i dekoracyjnym. W ten sposób można także nakłaniać klientów centrum ogrodniczego do dokonywania zakupów produktów, które pomogą im wykonać ozdoby świąteczne i innego rodzaju dekoracje, które umilą długie chwile spędzane w domowym zaciszu. Niektóre centra zaopatrują się w poradniki dotyczące pielęgnacji roślin domowych, wykonywania ozdób czy dotyczące gotowania. Dużym powodzeniem cieszą się także warsztaty kulinarne, szczególnie w okresie przedświątecznym.

Jak do tej pory, niewiele centrów czy firm zdecydowało się na zaangażowanie się w przedstawienia, pokazy, happeningi lub szkolenia. Podstawowe problemy stanowią tu: konieczność przeznaczenia większych sum na specjalistów, potrzeba organizacji czasu, przestrzeni, lokalizacja, a także brak gwarancji powodzenia takich akcji. Czynniki te niewątpliwie odstraszają znaczną grupę właścicieli centrów, lecz ci, którzy nie zawahali się przed zorganizowaniem warsztatów czy szkoleń, bardzo cenią sobie tę metodę promocji.

4 Święta i okazje

Dział dekoracji, świątecznych upominków i prezentów to bez wątpienia jedna z najsilniej roz wijających się kategorii produktowych w centrach ogrodniczych. Wielu detalistom pozwala ona na wydłużenie sezonu, dla innych stanowi możliwość konkurencji z większymi sieciami DIY oraz marketami poprzez merchandising i wcześniejsze ustawienie towaru na półkach. Pełna oferta dotycząca Bożego Narodzenia pojawia się już w listopadzie, a nawet w połowie października, tylko w ten sposób można zminimalizować ryzyko związane z podejmowaniem inwestycji w ozdoby świąteczne. Nigdy bowiem nie wiadomo, co przypadnie do gustu klientom. Większość sprzedawców zgodnie powtarza: „Jest ryzyko, jest zabawa…”. Oczekiwania kupujących w zakresie ozdób świątecznych stale wzrastają, dlatego tak istotne miejsce w prowadzeniu i zarządzaniu placówką detaliczną zajmuje obserwowanie trendów. Izabela Kaszuba z centrum Flora Point w Warszawie-Anin, posiadająca w tej materii szerokie doświadczenie, przekonuje, że warto zainwestować w szeroki asortyment ozdób świątecznych, ale potrzeba wielu lat pracy, by wiedzieć, które inwestycje będą przynosiły pożądane zyski i jak eksponować towar, by przykuć uwagę potencjalnych klientów. Wielu sprzedawców przez cały rok prowadzi przygotowania do posezonowych zmian asortymentu, inni z kolei wprowadzają nieco wyższe marże na dekoracje bożonarodzeniowe, walentynkowe czy karnawałowe, by w razie czego móc pokryć koszty magazynowania. Co w okresie zimowo-świątecznym sprzedaje się najlepiej? Przede wszystkim dekoracje domu i stołu. Dużą popularność zyskują żywe drzewka choinkowe. Ważne, by pamiętać tu o zaopatrzeniu się w szeroki ich wybór, bowiem kupujący przychodzą najczęściej z konkretnymi oczekiwaniami dotyczącymi wymiarów drzewka i jego kształtu. Mimo wzrostu sprzedaży żywych iglaków, zapotrzebowanie na sztuczne choinki nie maleje – bardzo często decydują się na nie firmy, biura czy nawet szkoły. Obok świątecznych drzewek, atrakcyjną gamę produktów stanowią akcesoria oświetleniowe oraz bombki. Ostatnio modne stają się lampki diodowe, ale dużą popularnością wciąż cieszą się świece. Ponadto wielu nabywców znajdują mniejsze formy dekoracyjne, jak np. serwetki, pałeczki cynamonu, szyszki, suszone owoce, zapachy i akcesoria prezentowe (wstążki itd.).

Bardzo korzystnym i zyskownym przedsięwzięciem może okazać się otwarcie stoiska, na którym wykwalifikowani pracownicy opakowują prezenty za dodatkową opłatą. Wielu sprzedawców decyduje się na tę opcję, ponieważ pomaga ona efektywnie powiększać zyski, a klienci chętnie korzystają z tego rodzaju usługi.

5 Gastronomia

Wiele zysków i korzyści w okresie zimowym może przynieść placówce ogrodniczej otwarcie kącika gastronomicznego bądź restauracji. Gdyby przy zakupie przekraczającym określoną sumę klienci otrzymywali kupon na kawę, kubek gorącej czekolady albo deser, na pewno czuliby się szczególnie traktowani, co wzmocniłoby wizerunek centrum. Znaczna część sklepów ogrodniczych znajduje się w oddaleniu od miast, dlatego pomysł ten spotyka się z przychylnością dużej grupy kupujących, którzy pokonują dłuższe trasy w celu zaopatrzenia się w akcesoria ogrodnicze lub ozdoby. Otwarcie restauracji na terenie placówki detalicznej przynosi jeszcze większe profity i zapewnia ciekawsze możliwości rozwoju oraz promocji. Na terenie kącika gastronomicznego mogą odbywać się spotkania biznesowe, warsztaty, pokazy, a także zabawy – np. karnawałowe. Tomasz Tracz z centrum ogrodniczego Tracz w Sosnowcu przyznaje, że zagospodarowanie przestrzeni dla gastronomii przynosi wymierne korzyści, a osoby chętniej zaglądają do centrum i przebywają w nim, np. otrzymując po dokonanym zakupie kupon na darmową kawę.

6 Ekspozycja roślin domowych

Zima stwarza sposobność do zatroszczenia się bądź zaopatrzenia się przez klientów w rośliny domowe, które ożywiają wnętrza domostw i biur. Odpowiednia ich ekspozycja może dawać wymierne rezultaty i zwiększać całościowy obrót centrum ogrodniczego. Dlatego tak wielką uwagę sprzedawcy przywiązują do odpowiedniej ekspozycji tej grupy produktów – w ten sposób wpływa się na powiększenie „koszyka” oraz ułatwia kupującym dokonywanie kompleksowych zakupów. Warto pokazywać rośliny w zestawach z donicami i środkami pielęgnacji. W ten właśnie sposób detaliści powiększają obrót podczas zimy i ułatwiają klientom dostęp do odpowiednich akcesoriów pielęgnacyjnych roślin doniczkowych. Trzeba jednak zaznaczyć, że właściwa ekspozycja polega nie tylko na odpowiednim ustawieniu towaru, zabiegach merchandisingowych, lecz także na systematycznym doglądaniu roślinek, dbaniu o ich zdrowy wygląd i właściwe nawilżenie. W okresie zimowym w większym skupisku produktów mogą przydarzyć się różne plamistości liści, które nie tylko zmniejszają sprzedaż, ale powodują straty. Warto pamiętać tu o stopniowym poszerzaniu oferty roślin domowych – np. poprzez zapewnienie klientom większego wyboru roślin kwitnących. Wzbogacenie oferty w tym zakresie pozwoliło już wielu centrom zwiększyć zyski w martwym sezonie. Kupujący bowiem często oceniają wartość usług i produktów oferowanych przez centrum na podstawie zróżnicowania asortymentu. W czasie zimy rozszerzenie oferty dotyczącej roślin doniczkowych może pozytywnie wpłynąć na ich sprzedaż. Na kupujących można wpłynąć także poprzez nagromadzenie w danym miejscu ekspozycji większej ilości towarów. Uzyskany w ten sposób „efekt masy” pozwala sprzedać więcej sztuk towaru.

7 Dekor

Dywersyfikacja asortymentu w centrum ogrodniczym niewątpliwie pomaga w przetrwaniu ciężkich miesięcy zimowych. Część sklepów odstawia na ten czas produkty sezonu wiosenno- letniego (jak nawozy czy podłoża) i układa na półkach dekoracje mogące wzbogacić wystrój domu. To doskonały sposób, aby przyzwyczaić klienta do zaglądania do centrum ogrodniczego w miesiącach martwego sezonu. Uzupełnienie oferty centrum towarami szybko rotującymi – jak serwetki, świece zapachowe i inne dobra – pomaga utrzymać zyski sprzedaży na stałym poziomie. Warto także zwrócić uwagę, że klienci coraz chętniej dokonują zakupu stylowych (np. postarzanych) mebli, naczyń, wazonów czy innych elementów wystroju wnętrz lub galanterii stołowej o dłuższej trwałości. Niebywale istotną rolę w przygotowywaniu oferty dekoru odgrywa śledzenie trendów i nadążanie za nimi. Na polu dekoracji i ozdób ogrodniczych centrum ogrodnicze zawsze będzie rywalizowało ze specjalizującymi się w tej dziedzinie galeriami oraz sieciami marketów. Należy zatem pracować nad ofertą, która nie tylko będzie proponowała konkurencyjne ceny produktów, ale także asortyment produktów inny niż w ofercie sieci wielobranżowych. Tylko w ten sposób można generować większe obroty.

8 Atrakcje dla najmłodszych

Coraz więcej osób odwiedza centra ogrodnicze wraz ze swoimi pociechami. W wielu krajach Unii centra ogrodnicze, idąc „za ciosem”, organizują dla dzieci różnego rodzaju atrakcje, aby urozmaicić ich pobyt w placówce. W ten sposób – poprzez najmłodszych – można zachęcać dorosłych do ponownego zajrzenia do centrum ogrodniczego. Jak organizować czas dzieciom? Najmniej kosztowną formę stanowi organizacja specjalnego kącika, gdzie dzieci mogą zajmować się zabawą, pozostając pod opieką dorosłego pracownika. Opieka bowiem to podstawowy warunek stawiany przez rodziców, którzy decydują się pozostawić swoje pociechy w kąciku zabaw na czas zakupów. Wśród innych form rekreacji dla najmłodszych wymienia się również pokazy niezwiązane z ogrodnictwem – magików czy klaunów. Interesujący pomysł w tym zakresie może stanowić urządzenie szopki bożonarodzeniowej z żywymi zwierzątkami. Centra ogrodnicze mogą organizować na wygospodarowanym w tym celu obszarze także imieniny czy urodziny dla dzieci. Jeśli natomiast dana placówka nie dysponuje odpowiednio dużą przestrzenią, istnieje możliwość zorganizowania dla najmłodszych pokazów telewizyjnych z fi lmami animowanymi bądź zorganizowania np. akcji sadzenia roślinek czy układania bukietów. Inicjatywy takie nie tylko zachęcają dzieci do wzięcia w nich udziału, lecz również korzystnie wpływają na wizerunek centrum w oczach ich rodziców. Kolejnym ciekawym rozwiązaniem w tej kwestii okazuje się ekspozycja terrariów i akwariów w centrach dobrze zaopatrzonych w asortyment zoologiczny. Efektowna wystawa z akwariami przykuwa również uwagę dorosłych.

9 Projektowanie i pielęgnacja ogrodów

Odpowiednim narzędziem promocji centrum ogrodniczego w czasie zimy może być przygotowanie oferty projektowania i prowadzenia ogrodów. Agata Strączkowska z centrum ogrodniczego Ilex w Luboniu przyznaje, że wystosowanie takiej propozycji zimą i poinformowanie klientów zapobiegłoby nadmiarowi zgłoszeń dotyczących projektowania ogrodu i wykonywania zleceń na wiosnę i lato.

W zakresie tym firmy prowadzące centra mogą posłużyć się firmami specjalizującymi się w projektowaniu przestrzeni ogrodowych bądź zorganizować własną działalność, zatrudniając profesjonalny sztab projektantów i wykonawców. Faktem jest, że w okresie wiosenno-letnim nie ma zbyt wiele czasu na sporządzenie projektu i wykonanie wszystkich prac. Nagromadzenie klientów powoduje opóźnienie prac i przesunięcie terminów. Odpowiednie uświadomienie i poinformowanie potencjalnych klientów mogłoby zniwelować ten problem. Zapewnienie dzieciom atrakcji i opieki w centrum ogrodniczym Prima Flora korzystnie wpływa na jego wizerunek

10 Kwiaciarnia

Jedną z opcji utrzymania wysokiego wskaźnika sprzedaży w centrum ogrodniczym w okresie zimowym jest prowadzenie kwiaciarni. Ci, którzy zainwestowali już w to rozwiązanie i czerpią z niego korzyści, ostrzegają jednak, że doświadczenie i uzbrojenie się w cierpliwość stanowią warunek konieczny powodzenia tego przedsięwzięcia. Przy odrobinie przedsiębiorczości założenie zakątka z kwiatami ciętymi może się opłacić. Centrum ogrodnicze dysponuje bowiem środkami oraz warunkami, które mogą mu pomóc konkurować z konwencjonalnymi kwiaciarniami, a nawet górować nad nimi. Wśród nich Sławomir Majewski, właściciel Centrum Ogrodniczego Majewscy, wymienia: profesjonalne przeszkolenie załogi pracowniczej; możliwość zorganizowania chłodni na terenie centrum ogrodniczego i swobodniejszego regulowania marż, a co za tym idzie dostarczania lepszej jakości kwiatów; możliwość skonsolidowania punktu opakunku upominków z kwiaciarnią.