Dobra prezentacja pozwala osiągnąć rewelacyjne rezultaty w sprzedaży cebul. Aż 75% zakupów jest dokonywanych pod wpływem impulsu w sklepie. Modne są cebule pakowane w specjalne torby, torebki z dedykacjami, ozdobne tuby, jutowe woreczki – nadające się na prezent. Jak zwiększyć sprzedaż cebul kwiatowych w centrach ogrodniczych?
Tekst: Agnieszka Idziak
Wiosna i jesień to czas sprzedaży cebul w centrach ogrodniczych. Dlatego w tym okresie placówki ogrodnicze powinny stanąć na wysokości zadania i właściwie przygotować się do sezonu. W jaki sposób zaspokoić potrzeby klientów i w pełni sprostać ich oczekiwaniom?
1. Dobierz asortyment
Aby osiągnąć sukces w sprzedaży cebul w centrach ogrodniczych, należy przede wszystkim zaoferować klientom duży wybór produktów. Nic tak nie wpływa na decyzje zakupowe, jak efekt masy. W tym przypadku wielkość sprzedaży jest wprost proporcjonalna do wielkości oferty. Klient musi poczuć się tak, jakby robił zakupy na ulicznym straganie.
Spośród cebul wiosennych najlepiej sprzedają się mieczyki oraz begonie. Natomiast jesienią ciągle najlepiej rotują cebulki tulipanów, na co wpływ mają przede wszystkim łatwość uprawy, a także różnorodność barw i odmian. Należy również pamiętać o dostępności tych w rozmiarze XXL, które cieszą się coraz większą popularnością.
– Trzeba zaopatrywać się w nowości, klienci szukają nietuzinkowych cebul. W dalszym ciągu ważne jest również edukowanie klienta na temat czasu sadzenia poszczególnych cebul. Bardzo często nabywcy, widząc w okresie wiosennym już kwitnące tulipany, sądzą, że jest to czas ich sadzenia. Chcą oni kupić cebule i mieć tulipany od razu w swoim ogrodzie. Dlatego dla takiego klienta kierującego się impulsem, warto mieć w ofercie cebule wysadzone w pojemnikach – mówi Beata Jurgielewicz, właścicielka Centrum Ogrodniczego Flor Mix.
2. Przygotuj ekspozycję
Organizacja działu z cebulami i ich skuteczna ekspozycja ma znaczący wpływ na wyniki sprzedaży. W sezonie, na początku wiosny i jesieni, warto tuż przy wejściu do centrum zorganizować specjalny dział z cebulami oraz kwitnącymi roślinami sezonowymi. – Cebule powinny być w miejscu, w którym klienci najczęściej przechodzą. Warto wyeksponować je tam, gdzie przechodzi minimum 80% kupujących. Im więcej nabywców będzie mijać takie stanowisko, tym więcej się ich sprzeda, ponieważ najczęściej kupowane są one pod wpływem impulsu – podpowiada Wojciech Bartnicki, przedstawiciel firmy Bruno Nebelung na teren Polski. Można przygotować specjalną wyspę do sprzedaży. W tym miejscu powinno się przedstawić klientowi nowe idee i kompozycje. Na rynku dostępne są niezwykle popularne drewniane stojaki, które doskonale uatrakcyjniają ekspozycję.
Nie można jednak zapomnieć o oczekiwaniach kupujących, wśród których panuje przekonanie, że cebule trzeba wybrać samodzielnie, najlepiej ze skrzyni. Dlatego w centrum muszą być one wystawione również luzem. W punkcie sprzedaży atrakcyjnie prezentują się pudełka typu showbox lub rackbox, pełniące jednocześnie funkcję ekspozytora. Dobrą formą sprzedaży jest oferowanie produktów w kapersach, w których mieści się kilka lub kilkanaście cebul. Poza kolorowym zdjęciem posiadają one opisy lub piktogramy z podstawowymi informacjami na temat sposobu i terminu sadzenia. Po te opakowania sięgają klienci, którzy cenią sobie estetykę oraz kolorowe ilustracje, które pomagają im wyobrazić sobie efekt końcowy. – Nie należy planować ekspozycji tak, aby była przepełniona. Klient musi mieć łatwy dostęp do towaru – radzi Wojciech Bartnicki.
3. Ułatw wybór
Należy zaplanować przejrzystą ekspozycję, tak aby maksymalnie ułatwić klientowi wybór cebul. Dlatego warto je poukładać według gatunków kwiatów, dzięki czemu nabywcy szybko znajdą intersującą ich roślinę. Warto ustawić stojaki kolorystycznie lub w zależności od przeznaczenia cebul: do doniczek, czy kwiaty cięte. Przy stojakach powinny być dodatkowe informacje dotyczące cebul. – Oryginalne rozwiązania zwiększają atrakcyjność oferty i wpływają na obrót na cebulkach kwiatowych. W ofercie mamy cebule kwiatów pakowane w woreczki jutowe z etykietą. Całość umieszczona na atrakcyjnym displayu, drewnianym stojaku. Dodatkowo prezentujemy odmiany cebulek ułożone kolorystycznie. Dzięki temu klient ma możliwość aranżacji ogrodu według upodobań kolorystycznych – podpowiada Beata Gawęcka, manager ds. marketingu Vilmorin Garden.
4. Cebula na prezent
Producenci prześcigają się w ciekawych pomysłach uatrakcyjniających ofertę cebul i ułatwiających sprzedaż. Warto włączyć do oferty pięknie zapakowane cebule w ozdobnych jutowych torbach, tubach oraz pojemnikach – klienci mogą wówczas kupić cebule i podarować je w prezencie. Na rynku są dostępne cebule w zapakowane w kolorowe torby z okolicznościowymi zwrotami typu „dziękuję”, „pozdrawiam”, „aby celebrować chwilę”. Można włączyć do oferty cebule pakowane w specjalnie przygotowaną książkę z dziurą. Niezwykle popularne są zestawy cebul, zawierające kilka różnych odmian, dzięki którym nabywcy mogą stworzyć kolorowe rabaty. Dobrze rotują doypacki z dwoma odmianami cebulek.
5. Inspiruj
Warto zaprezentować konsumentom, jak może wyglądać ich ogród. W tym celu można wykonać w centrum ogrodniczym pokazową rabatę, zwłaszcza jeśli nie udało się sprzedać wszystkich cebul. – Każdego roku w naszych ogrodach pokazowych sadzimy ok. 40-50 tys. cebul tulipanów. Klienci są zachwyceni efektem, jaki widzą, a sprzedaż ogromnie wzrasta – mówi Iwona Bigońska, właścicielka Centrum Ogrodniczego Hortorus w Dobrzycy.
Klienci bardzo doceniają profesjonalne porady sprzedawców. Cebule krokusów i przebiśniegów warto polecać nabywcom do sadzenia na trawniku. Dzięki temu kupujący zyskają nie tylko efektowną przestrzeń, ale i obszar, który nie będzie wymagał koszenia. Można im również podpowiedzieć, aby cebulicę i szafirki, które tolerują cień, sadzili pod krzewami oraz drzewami.
6. Motywuj
Cebule nie należą do najłatwiejszych produktów w sprzedaży. Dlatego trzeba maksymalnie motywować klientów do ich zakupów. Atrakcyjne tablice z hasłem „cebula tygodnia” ustawione lub powieszone już na wejściu do centrum bardzo pomagają w sprzedaży. Producenci proponują standy z cebulami, na górze których są specjalnie przygotowane tablice, gdzie można pisać dowcipne i zaczepne informacje dla klienta, żeby zwrócić jego uwagę.
Aby zwiększyć sprzedaż, klientom robiącym zakupy warto podarować cebulę – nabywca poczuje się wyróżniony i doceniony, a skoro otrzymał już prezent, na pewno go posadzi. W konsekwencji zadowolony z efektu, wróci do centrum na większe zakupy.
Zainteresowanie ofertą cebul zwiększy wprowadzenie promocji – przy zakupie 10, 2 można wręczać w prezencie. Jest to pomysł, który pozytywnie wpłynie na odbiór placówki przez klienta.
Po sezonie część cebul warto wsadzić do pojemników i rozdawać je konsumentom, aby wzbudzić ich zainteresowanie i pokazać, że w prosty sposób mogą wyhodować kwiaty u siebie na balkonie czy w ogrodzie.
7. Zyskaj lojalnych klientów
Warto skontaktować się z miejscowymi szkołami i zorganizować wspólny dzień sadzenia cebul. Dzięki temu ogrodniczym hobby można zainspirować kolejne pokolenie. Wystarczy zaoferować worek cebul i przekonać dzieci do zaprojektowania szkolnej rabaty. To są skuteczne działania, które wpłyną na pozytywny wizerunek producenta lub sklepu ogrodniczego. Taki projekt będzie atrakcyjny nie tylko dla dzieci, ale i ich rodziców. Warto pomyśleć również o stworzeniu projektu skierowanego wyłącznie dla kobiet. W ten sposób można zyskać lojalne grupy konsumentów.
8. Sprzedawaj komplementarnie
Cena jednostkowa cebul jest stosunkowo niska, dlatego znaczący zysk można osiągnąć wykorzystując możliwości sprzedaży łączonej. Klienta kupującego cebule łatwo zachęcić do stworzenia kompozycji z kwitnącymi sezonowo roślinami. Warto pomóc nabywcom wybrać dodatkowe rośliny do ogrodu, dzięki temu można z łatwością zwiększyć wartość koszyka zakupowego.
Coraz bardziej modne jest również sadzenie cebul w dużych pojemnikach. Dlatego warto polecać wiklinowe kosze i donice XXL.
