Jaki jest rzeczywisty popyt na nowości? Jak przedłużyć sezon w branży ogrodniczej? Jakie działania w centrach ogrodniczych przynoszą wymierne korzyści i mogą poprawić wyniki handlowe? Między innymi na te pytania odpowiadali goście „Śniadania prasowego z Biznesem Ogrodniczym”, które w miniony czwartek odbyło się w Concordii Design w Poznaniu
Na zaproszenie „Biznesu Ogrodniczego” w Poznaniu spotkali się przedstawiciele czołowych firm nasiennych, a także reprezentanci handlu detalicznego i firm produkujących sprzęt ogrodniczy. Swoją wiedzą i doświadczeniem wymieniali się: Beata Skrętowska, dyrektor handlowa w firmie PlantiCo, Robert Bender, prezes firmy PNOS Ożarów Mazowiecki, Sławomir Rosiek, prezes KHNO POLAN, Jacek Syrocki, kierownik działu marketingu w firmie TORSEED S.A., Mirosław Łakomy, dyrektor handlowy Torseed, Łukasz Grzankowski, Marketing Manager w firmie STIGA i Maciej Janku, właściciel Centrum Ogrodniczego OGRÓD ZAWADY 19 w Poznaniu. Oto kilka interesujących wypowiedzi, pełna relacja ze „Śniadania prasowego” w najnowszym wydaniu „Biznesu Ogrodniczego”.
Koalicja firm nasiennych?
Beata Skrętowska, dyrektor handlowa w firmie PlantiCo
Jaka może być przyszłość tradycyjnego kanału dystrybucji? W mojej ocenie centra ogrodnicze nie będą traciły klientów. Mniej optymistyczne są jednak perspektywy dla małych sklepów – z wyjątkiem tych działających w małych miejscowościach, zaopatrujących także rolników. Coraz trudniej będzie im odnaleźć się w warunkach zaostrzonej konkurencji. Mała skala działalności oraz fakt, że właściciele takich sklepów często nie mają następców, a kolejne pokolenie nie angażuje się w rodzinny biznes wpływają na brak inwestycji. Bez nich jednak utrzymanie sprzedaży na dotychczasowym poziomie jest bardzo trudne. Kluczowa jest także lokalizacja sklepu – zwłaszcza, że produkty ogrodnicze są dostępne w coraz większej liczbie sklepów, a nasiona można kupić nawet w sieciach drogeryjnych. Często zarzuca się tradycyjnym sklepom, że zamykają się na nowości, ale ich sprzedaż w tym kanale dystrybucji jest często na tyle niewielka, że właścicielom nie opłaca się wprowadzać ich do oferty.
Dlatego bardzo ważne jest stymulowanie popytu. W Anglii przeznaczono ogromne nakłady na promocję ogrodnictwa w najważniejszych mediach, takich jak BBC – z efektów tych działań skorzystała cała branża. Być może powinniśmy więc stworzyć koalicję np. firm nasiennych i podejmować wspólne działania promujące całą kategorię lub konkretne segmenty produktów np. nasiona na taśmie. Kreowanie popytu to długofalowy proces, ale bez tych działań nasza branża nie będzie się rozwijać.
Klient nie chce być anonimowy
Maciej Janku, właściciel Centrum Ogrodniczego OGRÓD ZAWADY 19 w Poznaniu
Centra ogrodnicze funkcjonują w warunkach coraz ostrzejszej konkurencji. Wystarczy spojrzeć na dyskonty – choć produkty ogrodnicze są w nich dostępne w stosunkowo krótkich okresach czasu, a oferta jest bardzo wąska – to jeśli przemnożymy nawet niewielką sprzedaż przez dużą liczbę sklepów uzyskamy skalę potencjalnych strat dla centrum ogrodniczego na lokalnym rynku. Od sklepów tradycyjnych klient oczekuje więcej i nie lubi być w nich anonimowy – bardzo często chce być obsłużony przez tego samego sprzedawcę, co poprzednim razem, potrafi zrezygnować z zakupów i przyjść następnego dnia, żeby na niego trafić, a optymalnie jest wtedy, kiedy sprzedawca pamięta imię takiego klienta i jego preferencje zakupowe. Dlatego tak ważne jest utrzymywanie stałej kadry – im większa rotacja pracowników, tym więcej klientów można stracić.
Jakie tendencje zauważamy w handlu? Na pewno takie trendy jak eko czy slow food widać już na paragonach. Co roku sprzedajemy coraz więcej nasion do uprawy w pojemnikach takich jak karłowe odmiany warzyw, a nasiona na kiełki to już znacząca pozycja w sprzedaży. Wbrew pozorom, choć zwykle obsługujemy klientów o dużej wiedzy ogrodniczej, w tradycyjnych sklepach i centrach ogrodniczych nowości wcale nie cieszą się dużą popularnością – np. w kategorii nasiennej konsumenci szukają starszych odmian, spośród ofert firm o ugruntowanej pozycji na rynku, często robią też zakupy z listą. To w kanale nowoczesnym, przy okazji zakupów z kategorii innych niż ogrodnicza, klient często decyduje się na zakup nowości pod wpływem impulsu.
Podpatrujmy dobre rozwiązania
Jacek Syrocki, kierownik działu marketingu w firmie TORSEED S.A.
Mając 10-letnie doświadczenie pracy dla jednej z sieci DIY mogę powiedzieć, że dział ogród może generować w sezonie nawet do 30% obrotów danej placówki. Dlatego właściciele tradycyjnych sklepów i centrów ogrodniczych powinni podpatrywać sieci – stosowane tam rozwiązania marchandisingowe czy
oferowane promocje, pamiętając jednocześnie o swoich największych atutach, czyli sprzedaży roślin i wykwalifikowanej kadrze. Dlatego jednym z największych wyzwań dla branży ogrodniczej będzie w przyszłości nie tylko sukcesja właścicielska, ale także konieczność zastąpienia starszego pokolenia sprzedawców. Nie będzie to wcale łatwe, bo mamy do czynienia z konserwatywną grupą klientów, która nie lubi zmian – w naszej kategorii widać to wyraźnie zwłaszcza w przypadku nasion warzyw.
Dużą szansą na zwiększenie rentowności biznesów w branży ogrodniczej byłoby wydłużenie sezonu. Niestety coraz więcej kategorii produktowych, które kiedyś stanowiły ważne uzupełnienie asortymentu ogrodniczego poza sezonem, takich jak znicze, ozdoby świąteczne czy fajerwerki, jest „przechwytywanych” przez inne formaty sklepów. Rzadko w Polsce sprawdza się też łączenie sprzedaży produktów ogrodniczych z gastronomią. W przypadku sprzętu zmechanizowanego sposobem na przyciągnięcie klientów jest serwis, ale to rozwiązania też nie zawsze się sprawdza. Dobrym przykładem może być Castorama, gdzie serwis sprzętu ogrodniczego, poszerzony o dorabianie kluczy i inne usługi, spełnia swoją funkcję.
