Do Bożego Narodzenia pozostało jeszcze pół roku, jednak hurtownie, centra ogrodnicze oraz szkółki już przygotowują ofertę drzewek przeznaczonych na świąteczne choinki. Dla klientów coraz większe znaczenie ma jakość kupowanej rośliny – cena nie odgrywa już kluczowej roli
Tekst: Konrad Urbański
Dla większości centrów oraz producentów sprzedaż drzewek bożonarodzeniowych jest bardzo dochodowa. Składa się na to kilka czynników, a jednym z nich jest przede wszystkim wzrost świadomości ekologicznej konsumentów. Klienci pragną kontaktu z naturą i tradycją, których uosobieniem jest żywe drzewko. – Zainteresowanie żywą choinką stale wzrasta. Niestety, na rynku pojawia się wiele firm handlujących choinką ściętą wiele dni przed dotarciem do punktu sprzedaży. Klienci muszą pamiętać, aby zaopatrzyć się u producenta, który daje gwarancję świeżości drzewek – mówi Dominik Pikos, właściciel szkółek PIKOS – Plantacje Świerka Srebrnego.
Z powodu rosnącego zainteresowania żywymi drzewkami także szkółkarze chętniej inwestują w ten segment produkcji roślinnej. – Nie ukrywam, że ostatni sezon był dla nas bardzo udany. Apetyt rośnie w miarę jedzenia, produkujemy więc coraz więcej materiału – mówi Tomasz Lubiński z firmy Nordpol Trees. Drzewa choinkowe to także podstawowe źródło dochodu centrum ogrodniczego zimą. – Choinki i ozdoby świąteczne pozwalają nam poprawić wyniki finansowe w tym gorszym dla branży okresie – dodaje Leszek Adamczak, właściciel Centrum Ogrodniczego I&L w Olzie.
Jakość wygrywa z ceną
Wzrastająca świadomość klientów to nie tylko wybór drzewka naturalnego zamiast sztucznego – to także ich dużo większe rozeznanie w relacji jakość-cena. Wygrywa oczywiście jakość. Co więcej, konsumenci nie poszukują drzewka, które wytrzyma w domu maksimum miesiąc. Coraz istotniejszy jest stan korzeni, odporność na mróz oraz choroby
Coraz więcej drzewek z domowej donicy zaraz po okresie świątecznym trafia do przydomowego ogródka. Dlatego też wśród klientów rośnie zapotrzebowanie na bożonarodzeniowe rośliny doniczkowane – doniczkowane jednak od sadzonki, nie od momentu wyjęcia z ziemi. Na Zachodzie praktyka ta jest już powszechna, w Polsce dopiero raczkuje, jednak z pewnością konsumenci będą poszukiwać wysokiej jakości drzew doniczkowanych.
Jakość to jednak nie wszystko. Klienci poszukują także wyedukowanego sprzedawcy, który nie tylko sprzeda im choinkę, ale także zadba o wyjaśnienia dotyczące jej pielęgnacji. Nikt nie chce przecież kupować drzewka, które nie utrzyma się w domowych warunkach. Doradztwo i zaufanie to dwa kolejne, po jakości, filary udanej sprzedaży. – Centra i sklepy ogrodnicze powinny bazować na jakości i zaufaniu klientów – mówi Marek Sentkowski, właściciel Centrum Ogrodniczego Sen-Marc w Milanówku. – Większość naszych klientów kupuje stosunkowo drogie drzewka, w przedziale cenowym od 100 do 180 zł, część z nich nawet ich nie rozpakowuje przed przetransportowaniem do domu, bo po kilkuletniej współpracy w pełni wierzą naszym rekomendacjom – dodaje. Oprócz doradztwa, wiedzy i zaufania klienci chcą także odpowiedniej obsługi posprzedażowej – handlowiec musi zapewnić klientom szereg usług dodatkowych. – Żeby skutecznie sprzedawać bożonarodzeniowe drzewka, trzeba zapewnić kompleksową obsługę: odpowiednie zapakowanie, przeniesienie do samochodu, a także transport. Konsumenci stawiają na wygodę – mówi Bogusław Melon, właściciel Centrum Ogrodniczego Melon w Warszawie.
Zatowarowanie
Zakupy drzewek bożonarodzeniowych hurtownicy oraz właściciele centrów rozpoczynają bardzo wcześnie. Okres wakacyjny to czas pierwszych zatowarowań. Wtedy dokonywane są pierwsze wybory dotyczące roślin
W okresie lipiec – sierpień szkółkarze muszą być gotowi na przedstawienie placówkom handlowym kompleksowych ofert. – Centra ogrodnicze zamawiają u nas drzewka bożonarodzeniowe z dostawą na pierwsze dni grudnia. Do hurtowni przywozimy je w okolicach 20 listopada. Decyzje zakupowe są jednak podejmowane dużo wcześniej, już na przełomie sierpnia i września. Wtedy właściciele placówek dokonują wiążących rezerwacji – mówi Artur Łuczak, konsultant sprzedaży w firmie Green Product. – Klienci dokonują zakupów choinek najczęściej między 10 a 20 grudnia, wtedy też wypada szczyt sezonu. Dlatego też właściciele centrów ogrodniczych muszą podjąć ostateczne decyzje o dowiezieniu świeżych drzewek do 15 grudnia – dodaje Artur Łuczak.
Organizacja placu sprzedaży
Najważniejszy w sprzedaży choinek jest plac sprzedaży, którego odpowiednia organizacja może znacząco wpłynąć na sprzedaż
Co z placem sprzedaży? Jeśli klient decyduje się pojechać do centrum, to właśnie na placu dokonuje zakupu drzewka choinkowego. Jak urządzić ten newralgiczny punkt w taki sposób, aby sprzedaż przebiegała pomyślnie? – Bardzo często jeżdżę na przedświąteczne kiermasze choinek w Berlinie. Plac sprzedaży przypomina tam las – mnóstwo drzewek w stojakach, pomiędzy którymi przechadzają się klienci. Tego właśnie wciąż brakuje na rynku polskim: większego rozmachu. Sprzedawcy niemieccy doskonale zdają sobie sprawę z tego, że np. sprzedaż komplementarna – czyli oferowanie drzewka wraz z stojakiem bądź ozdobami – bardzo „podkręca” sprzedaż – dodaje Artur Łuczak.
Króluje jodła w doniczce
Tomasz Lubiński
kierownik produkcji
Nordpol Trees
W ostatnim sezonie największą popularnością w naszej szkółce cieszyła się doniczkowana jodła kaukaska. Przede wszystkim ze względu na swoje walory – brak opadających igieł – klienci wybierali ją chętnie. Świerk pospolity i kłujący był wybierany ze względu na intensywność zapachu. Sądzę, że w tym sezonie popularnością dalej będzie się cieszyła jodła kaukaska oraz odmiany świerku.
– Nie ukrywam, że ostatni sezon był dla nas bardzo udany w kontekście sprzedaży w całej Europie. Apetyt rośnie w miarę jedzenia, produkujemy więc coraz więcej materiału wysokiej jakości – mówi Tomasz Lubiński, Kierownik Produkcji w firmie Nordpol Trees.
Ekspozycja a sprzedaż
Dominik Pikos
właściciel
Szkółki PIKOS – Plantacja Świerka Srebrnego
Bezpośrednio na wielkość sprzedaży choinek wpływa ich ekspozycja. Cięte drzewka warto zaprezentować w stojakach, tak, aby klient mógł zobaczyć choinkę z każdej strony. Uwagę klientów przyciągnie również wystawa drzewek udekorowanych świątecznymi ozdobami. Sukcesywnie drzewka należy wyciągać z siatki ochronnej, żeby uzyskały swoją pierwotną formę. Należy kupować produkty tylko od sprawdzonego dostawcy. Częstym problemem jest nielegalna uprawa i sprzedaż choinek na „przydomowych plantacjach”. Prawdziwy producent wydaje paszporty roślin przy sprzedaży drzewek w pojemnikach, dodatkowo może potwierdzić swą wiarygodność dokumentem, jakim jest wpis do ewidencji dostawców roślin.
Jodła i świerk w modzie
Artur Łuczak
Konsultant sprzedaży
Green Product A/S
W ostatnich dwóch-trzech sezonach modny był świerk pospolity, jednak okres dominacji tej rośliny mamy już dawno za sobą. Bardzo ciekawą propozycją w ostatnim roku była jodła kaukaska w odmianie duńskiej, o długich igłach, utrzymujących się przez długi czas, intensywnie zielona. Dużą popularnością cieszył się także świerk srebrny. Należy także pamiętać o zróżnicowaniu regionalnym – w każdej części Polski konsumenci wybierają inne drzewka. Jaki będzie natomiast hit tegorocznej sprzedaży? Trudno wyrokować. Na pewno nie przeminie popularność jodły kaukaskiej i świerka srebrnego, zapewne klienci będą także poszukiwać świerka białego w odmianie Conica – jako drugiego bądź trzeciego drzewka w domu.
