Rozwój branży nasiennej w Polsce niewątpliwie przyczynia się do wzrostu sprzedaży produktów z tej kategorii. Dodatkowo popyt na nasiona ogrodnicze napędzają nowe trendy ogrodnicze oraz coraz lepszy marketing firm producenckich
Tekst: Marcin Fajerski
Na bardzo dynamiczny rozwój branży nasiennej w Polsce składa się wiele czynników. Z jednej strony możemy zaobserwować, iż trend grow-your-own („wyhoduj to sam”) i rozwijający się marketing produktów nasiennych coraz skuteczniej oddziałują na klientów centrów ogrodniczych. Z drugiej strony zauważamy, iż specyfika funkcjonowania sektora nasiennego jest bardzo zbliżona do działania firm obecnych na rynku FMCG. Wpływa na to niewielki rozmiar saszetek nasiennych, niewysoka cena jednostkowa i możliwość eksponowania tych towarów w zwartych blokach pionowych. Te cechy kategorii nasion ogrodniczych sprawiają także, iż produkty te dobrze sprzedają się w strefie kasy jako towary impulsowe. Michał Piekuta, właściciel Centrum Ogrodniczego Mój Ogród i Dom w Poznaniu, potwierdza: – Nasiona ogrodnicze w stosunku do innych kategorii produktów w naszej placówce detalicznej zajmują dużo mniejszą powierzchnię sklepową. I choć nie generują one takich obrotów, jak sprzęt zmechanizowany dla ogrodnictwa, to ich sprzedaż przypadająca na metr sklepowy jest bardzo satysfakcjonująca – podsumowuje.
Badania przeprowadzone przez GFK International House and Garden Monitor wykazują, że potencjał biznesowy całej kategorii nasiennej jest obiecujący, bowiem ogrody w pełni zagospodarowane przez rośliny ozdobne bądź warzywne stanowią ponad połowę powierzchni ogrodowych w Polsce. Wyniki te pozwalają ocenić udział nasion ogrodniczych w rynku jako znaczący, mimo iż największe dochody produkty te generują w określonym przedziale czasowym.
Częstokroć również zwraca się uwagę na regionalne warunki glebowe mające wpływ na przyjmowanie się odmian oraz na lokalizację centrów ogrodniczych. Czynniki te bowiem istotnie wpływają na sprzedaż. Małgorzata Dziewicka, właścicielka Centrum Ogrodniczego Daglezja w Zawierciu Śląskim, wyjaśnia: – Rodzaj gleby, na której będą wysiewane nasiona ogrodnicze ma znaczenie przy przyjmowaniu się poszczególnych odmian roślin warzywnych i ozdobnych. Rodzaj ziemi więc decyduje o tym, jak nasiona z poszczególnych grup będą się sprzedawały w następnych latach.
Izabela Kaszuba, właścicielka Centrum Ogrodniczego Flora Point, z kolei zwraca uwagę na lokalizację centrum ogrodniczego, od której zależy utarg z poszczególnych grup nasiennych: – Lepsze dochody ze sprzedaży nasion będą przynosiły sklepy ogrodnicze na prowincji i placówki detaliczne znajdujące się w oddaleniu od aglomeracji miejskich, m.in. ze względu na większą liczbę ogrodów o charakterze użytkowym czy ozdobnym. Inaczej ta sprzedaż kształtuje się w miejskich centrach ogrodniczych. W naszej placówce detalicznej najchętniej kupowane są nasiona na kiełki, na taśmie i w krążkach nasiennych – nadmienia.
Wzrost oczekiwań
Kamil Kaliński
Specjalista ds. marketingu
KHNO Polan
Oprócz tradycyjnych pozycji nasiennych coraz większą popularność w kategorii zyskują produktowe modyfikacje: nasiona na taśmie wodorozpuszczalnej, otoczkowane lub inkrustowane. Atrakcyjne mieszanki czy nasiona rzadko spotykanych odmian również cieszą się zainteresowaniem klientów. Świadczy to o tym, iż kupujący posiadają coraz lepszą znajomość rynku i poszczególnych ofert, w związku z czym oczekiwania odnośnie producentów rosną. Przede wszystkim zależy im na rozwiązaniach ułatwiających aplikację i zwiększających parametry nasion.
Trudna diagnoza
Rynek nasion ogrodniczych często określany jest zarówno przez detalistów, jak i producentów jako kłopotliwy do zdiagnozowania, ponieważ preferencje konsumenckie z sezonu na sezon ulegają zmianom. W ostatnim roku nasiona roślin warzywnych kupowane były dużo chętniej niż nasiona roślin ozdobnych, podczas gdy wcześniej największy udział procentowy w całej kategorii przypisywano nasionom kwiatów jednorocznych.
Nasiona na topie
dr Wiesław Legutko
Właściciel
Przedsiębiorstwo Hodowlano-nasienne W.Legutko
Przedsiębiorstwo Hodowlano-Nasienne W. Legutko dysponuje jednym z najbogatszych w Europie asortymentem gatunków i odmian nasion, który porządkuje według kryterium rodzajowego: nasiona roślin ozdobnych jednorocznych, dwuletnich i wieloletnich, warzywa oraz zioła.
Spośród naszej oferty roślin ozdobnych klienci wybierają najczęściej aksamitki, astry chińskie, cynie, groszek pachnący oraz bratki. W przypadku warzyw prym wiodą: marchew, ogórki, fasola, cebula, koper, rzodkiewki, burak ćwikłowy i dyniowate.
Popularność powyższych pozycji skłania mnie do rekomendacji tych gatunków jako niezbędnych w ofercie centrów ogrodniczych. By zadowolić bardziej wymagających klientów, należy ciągle wprowadzać nowości odmianowe oraz nasiona roślin egzotycznych.
Należy przy tym odnotować, że popyt na nasiona w znacznej mierze regulują częste zmiany asortymentowe w obrębie całego sektora i coraz lepsza oferta firm producenckich. Mariusz Lewandowski, właściciel Centrum Ogrodniczego Iglak w Pile, komentuje: – Często wprowadzane przez producentów zmiany to bardzo dyskusyjna kwestia. Wszystko zależy bowiem równocześnie od preferencji konsumenckich i od propozycji central nasiennych. Nakładają się na to dodatkowo warunki regionalne, szczególnie glebowe. Dlatego kupujący często przywiązują się do odmian już sprawdzonych, ale nowości również przykuwają ich uwagę.
Pogoda na dochód
Andrzej Hornowski
Kierownik działu marketingu
Torseed
Rynek nasion zarówno profesjonalnych, jak i amatorskich zmaga się w okresie całego roku z trudnościami wynikającymi z warunków atmosferycznych, nieustannie rosnących wymagań klientów oraz zmian w obrębie produkcji. To właśnie aura wymusza częste zmiany asortymentowe i w znacznym stopniu wpływa na ich produkcję. Krajowi producenci jednak doskonale sobie z tym radzą. Liderzy branży coraz więcej nasion produkują zagranicą, np. nad Adriatykiem, gdzie powietrze odznacza się mniejszym stopniem wilgotności, co w znacznym stopniu minimalizuje możliwość wystąpienia chorób grzybowych. W efekcie konsumenci mogą liczyć na produkt najwyższej jakości, jednak po nieco wyższej cenie.
Trzeba jednak tu wprowadzić rozróżnienie na klientów starszych, którzy zazwyczaj wybierają tradycyjne nasiona znanych odmian warzywnych i roślin ozdobnych. Młodsi nabywcy nasion z kolei decydują się najczęściej na nowe odmiany i pozycje produktowe firm wytwarzających nasiona. Chętnie kupują mieszanki nasion, nasiona otoczkowane, w krążkach i na taśmie, ponieważ są nastawieni na szybsze efekty ich sadzenia i dążą do minimalizacji wysiłków związanych z uprawą. Ponadto ta młodsza grupa kupujących jest bardziej podatna na trendy promowane w środkach masowego przekazu, dlatego nasiona na kiełki i nasiona ziół sprzedają się w coraz większych ilościach. Należałoby przy tym dodać, że to również efekt skutecznego marketingu producentów. Małgorzata Dziewicka mówi: – Boom na nasiona na kiełki trwa nieprzerwanie od dwóch lat. Wpływ na to ma nie tylko propagowanie zdrowego żywienia i grow-your-own przez konsumenckie media, ale także większy wybór produktów z tej grupy – kiełkowników – których sprzedaż aktywnie wspierają firmy nasienne – podsumowuje.
Moda na jakość
Czołowi krajowi producenci działający w branży nasiennej coraz bardziej doceniają rolę marketingu i materiałów POS we wspieraniu sprzedaży nasion. – Nasiona to towar impulsowy, więc należy stale troszczyć się o brand identity, aby utrzymać pozycję biznesową. Produkty z tej kategorii powinny komunikować przede wszystkim o swojej jakości – mówi Roman Piekara, pracownik jednego z zachodniopomorskich centrów ogrodniczych. – Ponadto obecność na rynku producentów oferujących nasiona naprawdę wysokiej jakości i jednocześnie świadomie kreujących markę chroni rynek lokalny przed napływem firm zagranicznych.
Dobry rok
Karol Podyma
Specjalista ds. marketingu
PlantiCo
Sezon sprzedaży nasion paczkowanych dla rynku amatorskiego 2009-2010 możemy uznać za bardzo udany. Zainteresowanie klientów uprawą warzyw i kwiatów nadal utrzymuje się na wysokim poziomie, ale to w grupach nasion ziół i na kiełki odnotowaliśmy największy wzrost sprzedaży. Wiąże się to na pewno z rosnącą świadomością klientów odnośnie zdrowej diety, jak również z faktem, iż uprawa tego typu nasion nie wymaga posiadania własnego ogródka. Widoczny jest także większy udział w zyskach nowych odmian popularnych gatunków, świadczący o poszukiwaniu przez konsumentów odmian o lepszej zdrowotności i plonowaniu do uprawy w ogródkach.
Producenci nasion szczególny nacisk kładą na wygląd opakowań i ekspozytory dostarczane ogrodniczym placówkom detalicznym. Layout opakowań, współgrający z materiałami POS, sprawia, że nasiona tworzą iluzję dobra luksusowego i to przekonuje klientów do zakupu produktów nasiennych danej firmy. Doktor Wiesław Legutko, właściciel Przedsiębiorstwa Hodowlano-Nasiennego W. Legutko, mówi: – Sprzedaż naszych produktów wspieramy działaniami z zakresu sponsoringu i reklamy. Niebagatelną rolę w ich promowaniu odgrywa także wygląd opakowań i ich odpowiednia ekspozycja.
Zależnie od regionu
prof. Karol W. Duczmal
Prezes
Polska Izba Nasienna
Sprzedaż nasion do upraw amatorskich w Polsce w porównaniu do innych rynków europejskich osiąga stosunkowo duże wartości. Trudno natomiast oszacować nam udział w sprzedaży poszczególnych grup produktów, na co bez wątpienia wpływa liczba firm oferujących bardzo szeroki wybór nasion. Zauważamy jednak, iż we wschodniej części Polski nasiona ogrodnicze nadal sprzedają się w większych ilościach niż na zachodzie kraju, mimo iż rynek ten powoli się kurczy.
O większym popycie na nasiona do upraw amatorskich we wschodniej części Polski decyduje nie tylko wielkość działek i powierzchni ogrodów, ale i preferencje konsumenckie. Na zachodzie kraju uprawa warzyw i kwiatów nigdy nie była priorytetem dla ogrodników, zdecydowanie większą popularnością cieszyły się tu nasiona traw i krzewów.
Tylko przemyślane decyzje
Rafał Majchrzycki
Kierownik Sprzedaży Rynku Tradycyjnego
CNOS-Garden
Posiadanie odpowiedniego zaplecza produkcyjnego, logistycznego i naukowego pozwala nam utrzymać sprzedaż nasion na rynku amatorskim na wysokim poziomie. Staje się to możliwe dzięki przynależności do jednego z liderów branży nasiennej, grupy Limagrain. Na sukces w sprzedaży tych produktów wpływa również konsekwentna polityka marketingowa i regularnie prowadzone badania rynkowe, tylko bowiem znajomość popytu i podaży daje gwarancję stałego wzrostu dochodów. Wprowadzenie w 2010 roku 60 odmian nasion warzyw było dokładnie przemyślaną decyzją. Spadek wielkości powierzchni uprawowych skłonił nas do wprowadzenia nowych odmian o większej wydajności, natomiast moda na grow-your-own i zdrowe odżywianie sprawiła, że zadbaliśmy o zapewnienie klientom odmian o ulepszonych właściwościach odżywczo-smakowych i nasion ziół oraz nasion na kiełki.
Walka o klienta
Konkurencja w sektorze nasion ogrodniczych to bardzo złożone zagadnienie. Przede wszystkim trzeba tu zwrócić uwagę na czynnik cenowy, który w pewnym stopniu utrudnia firmom markowym biznesową stabilizację. Producenci ci bowiem, dostarczając produkty markowe, muszą liczyć się również z inwestycjami w promocję i cenami dyktowanymi przez jednoczące się regionalne centrale nasienne. – Niweluje to możliwość swobodnego regulowania cen, dlatego w sektorze tym nie ma znacznego zróżnicowania półek cenowych – komentuje Małgorzata Dziewicka. Brak dostatecznego zróżnicowania cen sprawia, że firmy muszą w inny sposób walczyć o klienta biznesowego. Skutecznym orężem walki okazują się materiały marketingowe i właściwa polityka upustowa, na co zwraca uwagę m.in. Andrzej Hornowski, kierownik działu marketingu firmy Torseed.
Porządek podstawą sprzedaży
Grażyna Rengwelska
Kierownik działu marketingu
PNOS w Ożarowie Mazowieckim
Centra ogrodnicze, organizując dział z nasionami, często poszukują uniwersalnego klucza na ich uporządkowanie. Jedną z propozycji może być przyjęte kryterium botaniczne, które uwzględnia nasiona kwiatów, warzyw i ziół, a także drzew i krzewów. Podział ten najczęściej stosowany jest przez producentów, efektem czego są serie produktowe ułatwiające konsumentom sprawne odnalezienie konkretnego producenta. Ponadto kategorię można by rozpatrywać pod względem miejsca uprawy roślin. Znajdą się tu nasiona roślin ozdobnych i warzyw do uprawy w warunkach szklarniowych i pod osłonami oraz w gruncie. Systematyzacja ta z kolei pozwala oddzielić rynek amatorski od profesjonalnego, co dla centrów ogrodniczych ma fundamentalne znaczenie przy dobieraniu asortymentu. Dodatkowo nowoczesne technologie produkcji pozwalają podzielić kategorię nasion na niezaprawiane chemicznie i zaprawiane, do których zaliczymy nasiona otoczkowane, kalibrowane i inkrustowane.
Kolejnym elementem wpływającym na funkcjonowanie rynku nasion są rozsady i ich coraz większy udział w zyskach centrów ogrodniczych. Zmusza to niektórych producentów do wprowadzania zmian asortymentowych i poszerzania oferty. Z walki tej jednak producenci działający w branży nasiennej wychodzą obronną ręką, oferując nowe produkty i poszerzając wybór pozycji asortymentowych. Grażyna Rengwelska, kierownik działu marketingu PNOS w Ożarowie Mazowieckim, przekonuje: – Rozsady póki co nie zagrażają w większym stopniu rynkowi produktów nasiennych w Polsce. Trzeba bowiem zaznaczyć, że na sadzonki nadają się jedynie ciepłolubne rośliny, a oferta nasienna systematycznie wzbogaca się o nowe odmiany. Sytuacja ta mogłaby się zmienić, gdyby duże ilości rozsad sprowadzano z Zachodu, jednak nasycenie rynku skutecznie hamuje ich napływ do naszego kraju – dodaje.
Większych trudności wiodącym firmom w sektorze nasiennym nastręcza proces konsolidacji mniejszych bądź podupadających central nasiennych, które pragną ugruntować swoją pozycję biznesową i wyjść z rynku regionalnego, dzięki powiększonym stanom majątkowym. Na razie jednak ich rozwój będzie wstrzymywać doświadczenie firm, które dłużej działają w branży i zapewniają wsparcie centrom ogrodniczym. Ostatecznie oczekuje się, iż ta klarująca się rywalizacja rynkowa będzie korzystnie stymulować rynek.
Sezonowość
Wielu producentów i detalistów zdaje sobie sprawę z sezonowości asortymentu nasiennego. Produkty te najlepiej rotują w pierwszych miesiącach wiosny, zwłaszcza nasiona fasoli i ogórków. Wyjątkiem mogą być nasiona rzodkiewki, sałaty i zielonej pietruszki, które generują dochody poza szczytowym okresem sprzedaży w kategorii nasiennej. Małgorzata Dziewicka mówi: – Najlepszym czasem dla sprzedaży asortymentu nasiennego jest okres od marca do maja, natomiast największe zapotrzebowanie na nasiona zawsze odnotowujemy w kwietniu. Mimo to jednak staramy się zapewnić naszym klientom szeroki wybór produktów z grupy nasion przez cały rok. Dzięki temu kupujący wiedzą, iż zawsze mogą nabyć u nas nasiona poszukiwanych odmian warzyw oraz roślin ozdobnych. Muszę przyznać, że działania te przynoszą oczekiwane efekty, ponieważ już w pierwszych miesiącach nowego roku osoby odwiedzające nasze centrum ogrodnicze pytają o dostępność określonych nasion czy plenność poszczególnych odmian warzywnych – pointuje. Wielu klientów woli wcześniej kupić nasiona ulubionych roślin, aby uniknąć kolejek w kwietniu i móc zaplanować wiosenne sadzenie. Stopniowo zatem okres sprzedaży nasion ulega wydłużeniu – nadmienia Mariusz Lewandowski.
Co istotne, producenci nasion ogrodniczych również podejmują działania, które mają na celu przełamanie sezonowości dotyczącej tej kategorii produktów. Michał Piekuta konstatuje: – Dzięki dywersyfikacji asortymentu nasiennego i wprowadzeniu m.in. nasion ziół i kiełków udaje się zniwelować problem sezonowości sprzedaży nasion.
Grażyna Rengwelska zauważa z kolei: – Ponieważ nasiona to na naszym rynku lokalnym produkt sezonowy, częstokroć ich producenci znajdują inne rynki zbytu.
Odpowiedni kapitał firm nasiennych pozwala im zatem na dystrybuowanie bądź wytwarzanie produktów z innych kategorii. W ten sposób nie tylko umacniają swoją pozycję biznesową, ale także zapewniają sobie ciągłość dochodów.
