Według szacunków European Garden Machinery Federation każdego roku w Europie członkowie tej organizacji sprzedają ponad sześć milionów kosiarek, blisko cztery i pół miliona pilarek oraz po trzy miliony kos i nożyc do żywopłotów. Producenci sprzętu zmechanizowanego największe perspektywy rozwoju widzą jednak w krajach „na dorobku”, czyli także w Polsce
Tekst: Michał Gradowski
Według danych The Freedonia Group, firmy zajmującej się przygotowywaniem rynkowych prognoz, globalny rynek sprzętu zmechanizowanego do pielęgnacji ogrodów i terenów zieleni miejskiej aż do 2015 roku będzie się rozwijał w tempie ok. 5% rocznie. Osiągnie wtedy wartość 19 miliardów dolarów.
Jak prognozuje Freedonia, najlepiej sprzedającym się produktem w tej kategorii pozostaną kosiarki, a popyt na nie będzie wzrastał zwłaszcza w Europie Wschodniej. Rozwój rynku usług związanych z pielęgnacją zieleni oraz starzenie się społeczeństwa będą miały wpływ na wzrost zainteresowania sprzętem do pielęgnacji ogrodów. Wzrośnie także zapotrzebowanie na podkaszarki i wykaszarki.
USA i Europa – największe rynki zbytu
Segment sprzętu zmechanizowanego do ogrodów w skali globalnej rozwija się bardzo dynamicznie. Według szacunków European Garden Machinery Federation (EGMF), skupiającej najważniejszych producentów tego asortymentu, największym rynkiem zbytu są Stany Zjednoczone, na które przypada niemal połowa globalnej sprzedaży. Drugim w kolejności regionem, z 35% udziałem w światowym rynku, jest Europa. Najważniejsze rynki europejskie to Wielka Brytania, Niemcy, Francja i Włochy. EGMF szacuje, że każdego roku w Europie członkowie tej organizacji sprzedają ponad sześć milionów kosiarek, blisko cztery i pół milionów pilarek oraz po trzy miliony kos i nożyc do żywopłotów.
Sprzęt w Europie Środkowo-Wschodniej
Bardziej miarodajne dla Polski są jednak nie dane dotyczące rozwiniętych rynków europejskich, ale te uwzględniające tylko Europę Środkowo-Wschodnią. Cała branża ogrodnicza w tej części kontynentu pozostaje jednym z niewielu dynamicznie rozwijających się rynków detalicznych. Według szacunków Euromonitor International, najbardziej dochodowymi kategoriami w zielonym biznesie, z 41% udziałem w sprzedaży wszystkich produktów ogrodniczych, były w zeszłym roku sprzęt zmechanizowany i narzędzia ręczne.
Co stymuluje popyt?
Zdaniem producentów i dystrybutorów sprzętu zmechanizowanego, do pielęgnacji ogrodów czynniki wpływające na rozwój rynku to niezmiennie
rozwój budownictwa jednorodzinnego oraz wzrost wiedzy użytkowników o możliwościach dostępnego na rynku sprzętu. Na rozwój rynku w najbliższych latach wpływać będzie także coraz większa dbałość konsumentów o tereny zielone. Precyzyjnie i efektownie zaprojektowane ogrody są wykorzystywane jako miejsca spędzania wolnego czasu z przyjaciółmi i rodziną, więc klienci przeznaczają coraz więcej środków na ich pielęgnację. Popyt na sprzęt zmechanizowany stymulują także reklamy, artykuły prasowe oraz
telewizyjne programy tematyczne. Na zwiększone zapotrzebowanie na sprzęt zmechanizowany wpływa też swoista rywalizacja sąsiadów o atrakcyjniej wyglądający ogród. Coraz liczniejsza grupa miłośników zieleni poszukuje także produktów, które ułatwią pracę w ogrodzie, pozwolą oszczędzić czas i ograniczyć wysiłek.
Serwis bardzo ważny
Znaczenie serwisu w sprzedaży sprzętu zmechanizowanego jest nie do przecenienia. Jak ważna jest pewność klientów, że w punkcie, w którym kupili kosiarkę, będą ją mogli także naprawić przekonywał sam Erwin Meier-Honegger, właściciel jednego z najbardziej znanych centrów ogrodniczych w Europie. Podczas ubiegłorocznej konferencji „Centrum ogrodnicze – sukces w praktyce” podkreślał, że widoczny dla klientów serwis, np. w częściowo przeszklonym pomieszczeniu, to dobry sposób na zwiększenie sprzedaży sprzętu zmechanizowanego.
Sieci szukają nowych rynków zbytu
Choć sprzedaż sprzętu zmechanizowanego w Europie Zachodniej ciągle jest wysoka, to duże wzrosty sprzedaży w takich krajach jak Niemcy, Francja, Wielka Brytanii i Holandia jest już historią, , także w sieciach DIY. Szukają więc one nowych rynków zbytu z dużym potencjałem rozwoju, m.in. w Polsce.
W jakich segmentach sieci notują największe wzrosty sprzedaży? – W naszej sieci to akcesoria do sprzętu zmechanizowanego, glebogryzarki oraz odkurzacze do liści – mówi Magdalena Stępczak, odpowiedzialna za grupę asortymentową Ogród w sklepach Bricomarché. – W najbliższych latach na rynku sprzętu zmechanizowanego do pielęgnacji ogrodów można się spodziewać zawężenia oferty oraz większego popytu na produkty ekologiczne – nie tylko sprzęt elektryczny czy akumulatorowy, ale także spalinowy z silnikami eco – dodaje.
Akumulatory przyszłością kategorii?
Zdaniem producentów i detalistów sprzedających sprzęt zmechanizowany, na wzrosty sprzedaży można liczyć także w segmencie kos spalinowych, urządzeń wielofunkcyjnych oraz nowoczesnych urządzeń z zasilaniem akumulatorowym.
Potwierdzają to dane. Raport dotyczący sprzedaży sprzętu zmechanizowanego, opublikowany pod koniec 2011 roku przez GfK Retail and Technology, pokazuje, że średnia cena sprzętu zmechanizowanego na rynku europejskim rośnie, a miłośnicy ogrodnictwa są obecnie gotowi wydać więcej pieniędzy na markowe, innowacyjne produkty wysokiej jakości. Jednym z powodów rozwoju segmentu produktów z półki premium jest wzrost popytu na innowacyjne produkty akumulatorowe, pracujące na wydajnych bateriach litowo-jonowych, które są zwykle droższe od tradycyjnych maszyn spalinowych. Trend ten jest widoczny zwłaszcza w Niemczech i Francji. Według danych GfK, na rynku europejskim wciąż najpopularniejsze są sprzęty spalinowe, ale udział w rynku produktów zasilanych akumulatorami podwoił się w ciągu ostatnich pięciu i w sezonie 2010/2011 osiągnął wartość 9%. Oznacza to, że w Europie sprzęt akumulatorowy wypiera z rynku sprzęt elektryczny.
Serwis i szeroka oferta – Wzrosty odnotowujemy w sprzedaży kos i pilarek. Nieznacznie spada sprzedaż kosiarek pchanych na rzecz traktorów ogrodowych – mówi Grzegorz Przystarz, właściciel Centrum Ogrodniczego Meduza w Kruszynie
Wiele centrów ogrodniczych ogranicza ofertę sprzętu zmechanizowanego. Czy w tradycyjnym kanale dystrybucji można skutecznie sprzedawać ten asortyment?
Jak najbardziej, ale – podobnie jak w sprzedaży innych kategorii produktów – potrzebna jest wiedza i doświadczenie. Nasze centrum specjalizuje się w sprzedaży sprzętu zmechanizowanego, zajmuje on ok. 35% powierzchni placówki. Samych kosiarek sprzedajemy ok. 200 sztuk rocznie, zatrudniamy na stałe czterech sprzedawców obsługujących ten dział oraz trzech pracowników serwisu.
W których segmentach w tej kategorii można zauważyć wzrosty sprzedaży?
Sprzedaż całego sprzętu zmechanizowanego do ogrodów od kilku lat utrzymuje się w naszym centrum na stałym poziomie, co w czasie spowolnienia gospodarczego należy uznać za sukces. Wzrosty odnotowujemy w sprzedaży kos i pilarek. Nieznacznie spada sprzedaż kosiarek pchanych, na rzecz traktorów ogrodowych. Spada także popyt na kosiarki elektryczne. W przypadku tego asortymentu mniejsze znaczenie ma serwis, więc część klientów kupuje je w marketach.
Na co zwracają uwagę klienci kupujący sprzęt zmechanizowany?
Przede wszystkim na parametry danego produktu i markę. Warto podkreślić, że konsument kupujący sprzęt zmechanizowany potrafi szybko dotrzeć do dodatkowych informacji o produkcie, porównać ceny w danym punkcie handlowym z cenami u konkurencji. Dlatego jeśli klient waha się z powodu ceny, proponujemy mu gratis dodatkowe akcesoria. Konsumenci dużą wagę przywiązują do estetyki wykonania kojarzonej z solidnością. Droższy sprzęt kupują już nie tylko zamożni klienci, ale także ci, którzy zawiedli się na najtańszej kosiarce czy pilarce.
Co decyduje o sukcesie w handlu sprzętem zmechanizowanym do ogrodów?
Liczy się przede wszystkim serwis oraz odpowiednio szeroka oferta, obejmująca zarówno produkty markowe, jak i te tańsze, ale dobrej jakości. Ważne jest także fachowe doradztwo, dlatego nasi sprzedawcy i serwisanci regularnie uczestniczą w szkoleniach organizowanych przez producentów. Inwestujemy też w marketing, głównie w reklamy i banery, organizujemy także targi dla naszych stałych klientów z możliwością zakupów na preferencyjnych warunkach.
Jak sprzedawać więcej?
Kilka rad dla detalistów sprzedających sprzęt zmechanizowany do ogrodów, opracowanych przez firmę Profile America, specjalizującej się kreowaniu strategii wspierających sprzedaż:
1. Sprzedawaj produkty podkreślając nie ich niskie ceny, ale wartość dodaną. Fachową obsługę, możliwość dokładnego obejrzenia asortymentu, dostawę do domu oraz usługi posprzedażowe, takie jak serwis.
2. Rozwijaj partnerskie stosunki z producentami, które zapewniają silne wsparcie z zakresu merchandisingu, szkoleń, marketingu i promocji produktów.
3. Rozbuduj stronę internetową w celu zaspokojenia potrzeb informacyjnych konsumentów, którzy przed zakupem skrupulatnie porównują w sieci różne produkty.
Niedoceniany asortyment Tadeusz Hełka-Wirth, prezes Partner sp. z o.o.
Dostępność serwisu w punktach handlowych ma duży wpływ na sprzedaż sprzętu zmechanizowanego. Na polskim rynku działa jednak wielu dostawców, a ich oferta jest szeroka, co jest nie lada wyzwaniem dla wszystkich serwisów, zwłaszcza w zakresie dostawy części zamiennych. Popyt na nie jest coraz większy, a kluczem do sukcesu jest znalezienie dostawcy z szeroką ofertą produktów dobrej jakości i za rozsądną cenę. Takie warunki może zaproponować tylko firma, która doskonale zna rynek i dysponuje dużym stanem magazynowym.
Sklepy i centra ogrodnicze powinny zadbać także o stałą dostępność akcesoriów takich jak żyłka, noże do kosiarek czy olej. Klient może je wymienić sam, bez potrzeby angażowania serwisu. Grupa asortymentowa akcesoriów jest niedoceniana przez właścicieli punktów detalicznych. Niesłusznie – to produkty niezbędne dla każdego posiadacza trawnika, dlatego stworzyliśmy nowy katalog dla detalistów, który umożliwia im łatwy wybór i złożenie zamówienia na ten asortyment.
Popyt na kosy coraz większy Andrzej Roszak, szef działu technicznego Victus-Emak sp. z o.o.
Podstawową maszyną niezbędną do pielęgnacji trawnika jest kosiarka, ale coraz więcej konsumentów decyduje się także na zakup kosy, która pozwala dotrzeć do miejsc niedostępnych dla kosiarki – powierzchni pod krzewami, wokół drzew, wzdłuż ogrodzeń, w pobliżu sadzawek czy elementów architektury ogrodowej. Odnotowujemy wzrost zainteresowania kosami spalinowymi, dlatego w tym sezonie pod marką Oleo-Mac sprzedawane będą dwa nowe modele – BC 220 oraz BC 240. Dla konsumentów coraz ważniejsza jest ergonomia. Użytkownicy potrzebują lekkich i łatwych w obsłudze urządzeń, które można łatwo uruchomić, a ich obsługa nie wymaga wykonywania zbyt wielu skomplikowanych czynności. Takie też są nasze nowe kosy spalinowe.
Solidność i wydajność Marcin Liszyński, dyrektor handlowy GGP Polska
Schemat rozwoju rynku sprzętu zmechanizowanego do ogrodów jest prosty i niezmienny od lat. Ogólna sytuacja gospodarcza oraz wzrost zamożności społeczeństwa wpływa na sytuację w budownictwie, a więcej nowych domów to więcej nowych ogrodów i wzrost wydatków na sprzęt służący do ich pielęgnacji.
Wzrostów sprzedaży można się natomiast spodziewać w kilku segmentach. Roboty koszące, kosiarki i traktory ze średniej i wyższej półki, sekatory do żywopłotów oraz rębarki i wertykulatory – to grupy produktów cieszące się coraz większym zainteresowaniem konsumentów. Klient poszukuje przede wszystkim solidnego i wydajnego sprzętu dopasowanego do jego potrzeb. O sukcesie nowych produktów STIGA wprowadzanych na rynek decyduje jakość. Z naszego doświadczenia wynika, że cena produktu, w przypadku asortymentu wysokiej jakości, odgrywa mniejszą rolę – najważniejsza jest solidność wykonania, efektywność pracy i niezawodny serwis.
Innowacyjność i promocja Wojciech Jasiński, Business Development & After Sales Manager Poland Briggs&Stratton
Na rozwój rynku sprzętu zmechanizowanego do pielęgnacji ogrodów wpływa
przede wszystkim liczba nowych domów jednorodzinnych oraz zasobność portfela ich właścicieli. Duże znaczenie ma także rozwój firm dbających o ogrody – popyt na te usługi jest coraz większy, a firmy je oferujące muszą być wyposażone w nowoczesny sprzęt zmechanizowany. Wzrostów sprzedaży w tej kategorii mogą się spodziewać producenci urządzeń spalinowych – kosiarek, podkaszarek, traktorków ogrodowych oraz glebogryzarek i pił łańcuchowych.
Lepiej niż do tej pory będą się sprzedawały także urządzenia napędzane akumulatorami oraz roboty koszące. O sukcesie nowych produktów na rynku decyduje ich innowacyjność, wygląd oraz dobra promocja.
Rozwój kategorii Mateusz Kaczmarski, kierownik marketingu Hitachi Power Tools Polska sp. z o.o.
W Polsce kategoria narzędzi i sprzętu ogrodniczego ciągle się rozwija. Konsumenci wydają na pielęgnację ogrodu coraz więcej, a obok podstawowych sprzętów, takich jak kosiarka i pilarka, chętnie kupują także nożyce do żywopłotu, dmuchawy czy rębarki. Klienci poszukują także produktów, które są ekologiczne i ciche, dlatego w najbliższych latach wzrośnie zapotrzebowanie na sprzęt zasilany akumulatorami.
Nasycony rynek Marta Łozińska, właściciel Grass
Sytuację na rynku sprzętu zmechanizowanego do pielęgnacji ogrodów określiłabym mianem kontrolowanej stagnacji. Nie notujemy większych spadków sprzedaży, ale czasy dynamicznych wzrostów już się skończyły.
Sytuacja gospodarcza sprawia, że detaliści są ostrożni i zamawiają mniejsze partie towaru niż do tej pory. Rynek jest nasycony, podaż jest bardzo duża, na tak konkurencyjnym rynku szansę mają dobre produkty w atrakcyjnej cenie. Głównym kanałem dystrybucji naszych produktów są punkty wyspecjalizowane w sprzedaży sprzętu zmechanizowanego. Współpracujemy także z dużymi centrami ogrodniczymi, ale rozwój tego kanału sprzedaży jest sporym wyzwaniem. Właściciele centrów ogrodniczych często nie przywiązują szczególnej wagi do sprzedaży sprzętu do pielęgnacji ogrodów.
Przemyślane decyzje, sprawdzone urządzeniaAgnieszka Owczarczyk, Trade Marketing Specialist Stanley Black&Decker Polska
Kondycja rynku sprzętu do pielęgnacji ogrodów jest uzależniona od ogólnej sytuacji gospodarczej i zasobności portfela klientów. Cały czas odczuwamy skutki spowolnienia gospodarczego, które mobilizują kupujących do optymalizacji wydatków. Klienci podejmują bardziej przemyślane decyzje i wybierają sprawdzone urządzenia. Coraz więcej konsumentów kupuje sprzęt uznanych marek, co daje gwarancję wysokiej jakości produktu oraz szybkiego i bezproblemowego serwisu. Pozytywny wpływ na rozwój rynku sprzętu do pielęgnacji ogrodów mają też takie czynniki jak migracja mieszkańców miast do rejonów podmiejskich.
Wzrostów sprzedaży w najbliższych latach można się spodziewać w takich segmentach jak kosiarki do trawy, które są niezbędnym sprzętem do pielęgnacji ogrodów. Wzrasta także popyt na podkaszarki, dlatego nasza firma wprowadza do oferty nowe modele tych produktów.
Robert Łoza, Turf Sales Coordinator John Deere Polska
Rynek sprzętu zmechanizowanego do pielęgnacji ogrodów będzie coraz bardziej wymagający ze względu na większą świadomość i doświadczenie klientów. Oznakami rozwoju będą powiększająca się specjalizacja produktów oraz wzrost kwalifikacji i profesjonalizmu doradców sprzedażowo-serwisowych w autoryzowanych punktach dealerskich.
W najbliższych latach wzrostów sprzedaży można się spodziewać w segmencie traktorów ogrodowych umożliwiających nie tylko sprawne koszenie, ale także wertykulację, zamiatanie, odśnieżanie i transport. Tego typu sprzęt będzie dla konsumentów atrakcyjny z powodu wielofunkcyjności, gwarantującej wygodę oraz komfortu stosowania, które są dla klientów coraz ważniejsze. Wzrost sprzedaży powinien być również zauważalny w segmencie kosiarek automatycznych, które pozwalają oszczędzić czas. Właściwa ocena potrzeb klientów i uwzględnienie ich opinii o produkcie, a także wprowadzanie innowacyjnych rozwiązań będą czynnikami decydującymi o sukcesie w sprzedaży nowych produktów z tej kategorii.
Sławomir Bianga, koordynator działu e-commerce MTD Poland sp. z o. o.
Wzrost zainteresowania ogrodem oraz większa świadomość konsumentów będą głównymi czynnikami wpływającymi na rynek sprzętu zmechanizowanego. Pielęgnacja ogrodu coraz częściej jest postrzegana jako forma wypoczynku, a nie męcząca konieczność. Ponadto, na rozwijających się osiedlach małych domków jednorodzinnych oraz zamkniętych osiedlach, na których użytkownikami terenów zieleni są wszyscy mieszkańcy, wzrasta dbałość o trawniki.
Klienci coraz częściej szukają informacji o sprzęcie zmechanizowanym w branżowych czasopismach lub internecie, co powoduje wzrost ich wymagań co do jakości obsługi i wiedzy sprzedawców. Wzrost świadomości klientów sprawia także, że coraz częściej wybierają oni zakupy on-line – w tym kanale dystrybucji należy spodziewać się największych wzrostów sprzedaży.
Sukces przy wprowadzaniu nowego asortymentu na rynek zależy od parametrów produktu umożliwiających wyróżnienie go na tle konkurencji. Muszą być one umiejętnie przedstawione już nie tylko przez sprzedawcę, ale także na karcie produktu w sklepie internetowym.
