Wiele się mówi o pierwotnych instynktach, które często podświadomie wpływają na nasze zachowania i postawy. Nie można ich wyprzeć, ale można je okiełznać, rozumiejąc jak oddziałują na nasze codzienne decyzje. Nawet w czasie wyrafinowanych biznesowych negocjacji możemy się przenieść do czasów pierwotnych. Jeśli poczujemy się tak, jak w czasie napaści drapieżnika – będziemy wybierać spośród trzech opcji: atak, ucieczka lub zastygnięcie w bezruchu. Żadna z nich nie będzie oparta na racjonalnych przesłankach. Warto sobie uświadomić, że czasami dokładnie tak czują się nasi klienci, kiedy przedstawiamy im nową ofertę. W prawdziwej dżungli oznaczałoby to poważne kłopoty, a w tej naszej miejskiej – „tylko” brak finalizacji transakcji.
A wszystkiemu winne są gady. Najstarsza część ludzkiego mózgu jest zbudowana tak, jak mózgi współczesnych gadów, a wcześniej także dinozaurów. Ten gadzi mózg, zlokalizowany u nasady szyi, odpowiada za zapewnienie nam bezpieczeństwa. Jego głównym celem jest przetrwanie, a nie rozwój, więc kieruje się instynktem, a nie logiką. Jest w dużym stopniu niezależny od świadomości i funkcjonuje poza jej kontrolą. Uaktywnia się zwłaszcza w chwilach stresu czy zagrożenia, a gadzi mózg dostrzega zagrożenie we wszystkim, co nowe i nieznane. Gdybyśmy kierowali się tylko nim, nie byłoby żadnych inwestycji – zero ryzyka, brak niekonwencjonalnych działań, tylko przetrwanie.
Jak działa gadzi mózg w biznesie? Często handlowcy niechcący ożywiają go u swoich klientów, którzy najpierw klasyfikują sprzedawcę jako wroga lub nie-wroga. Dopiero później u klientów aktywują się te części mózgu, które pozwalają im ocenić, czy akceptują i lubią nowo poznaną osobę, a w kolejnym etapie także, czy przedstawiona oferta jest atrakcyjna i przyniesie korzyści.
Handlowiec, który pojawi się w nieodpowiednim momencie i na dzień dobry zaneguje współpracę klienta z dotychczasowymi dostawcami, automatycznie stanie się wrogiem. Ale jeśli trafnie zdiagnozuje jego potrzeby i przedstawi sposób na ich zaspokojenie – może liczyć na racjonalne rozpatrzenie swojej oferty. A to już bardzo wiele.
Zanim jednak udusimy gada w mózgach naszych klientów, dobrze byłoby zająć się własnym. Gadzi mózg ożywia się nie tylko w sytuacjach zagrożenia, ale też stale kontroluje nasz stan pobudzenia oraz motywację do działania. Jeśli więc ktoś podpowiada nam rano „dziś jakoś nie jestem w formie” albo „zajmę się tym jutro” – możemy mieć pewność, że gad nie próżnuje.
