Pięćdziesiąt lat doświadczenia, 16 oddziałów na 3 kontynentach, 850 pracowników w 7 krajach – tak w liczbach można opisać firmę FITT. O nowym planie rozwoju, ekspansji w USA i znaczeniu polskiego rynku w hierarchii priorytetów firmy opowiadają Alessandro Mezzalira, chief executive officer w firmie FITT i Piotr Fałat, sales manager Central and Eastern Europe
Rozmawia: Michał Gradowski
W historii firmy FITT na pewno można wskazać niejeden punkt zwrotny. Które z nich były najważniejsze?
Alessandro Mezzalira: Z pewnością jeden z głównych punktów zwrotnych w naszej historii – i zarazem jeden z najnowszych – miał miejsce w 2016 r. Wtedy rozpoczęliśmy reorganizację firmy i realizację strategii umocnienia jej pozycji, dzięki rozbudowanemu i ambitnemu planowi wzrostu, który sięga aż 2023 r. Plan ten zakłada zarówno konsolidację tożsamości naszej marki na najważniejszych rynkach, jak i rozszerzenie naszej obecności międzynarodowej na trzy nowe kraje: Stany Zjednoczone, Australię i Japonię.
Naszym celem jest wzmocnienie naszej marki – tak, aby była synonimem solidności – i zwiększenie jej rozpoznawalności wśród profesjonalistów i użytkowników końcowych we wszystkich obszarach naszej działalności: w budownictwie, infrastrukturze i inżynierii lądowej, przemyśle i gospodarstwie domowym, w ogrodnictwie profesjonalnym i hobbystycznym.
Nie tylko strategia, ale także wizerunek jest elementem tego planu, jako naturalna ewolucja naszej nowej wizji: rynki, konsumenci i wszyscy nasi udziałowcy przechodzą ważne zmiany, które wymagają od nas innowacyjnych działań. Dlatego budujemy kanał komunikacji marki, który zapewni informacje nie tylko o naszych produktach, ale także o naszej firmie. Stawiamy naszych klientów w centrum zainteresowania, wprowadzamy innowacje do produktów i procesów zarządzania, budujemy własny model obecności w świecie cyfrowym, mocno skoncentrowany na wizji branży 4.0, skupiamy nasze wysiłki w tych sektorach, w których nasze kompetencje są największe.
Innowacje, design, unikalne rozwiązania, a nie ogromna różnorodność produktów – to właśnie przychodzi do głowy, kiedy pomyślimy o ofercie FITT dostępnej w Polsce. Jakie są kluczowe czynniki, które czynią produkty FITT wyjątkowymi w porównaniu z asortymentem innych firm?
A.M.: Doświadczenie zdobyte podczas pierwszych 50 lat działalności, dział innowacji i technologii z 40-osobowym zespołem, współpraca z międzynarodowymi partnerami, uniwersytetami i ośrodkami badawczymi, koncepcja cyfrowego laboratorium w pełni poświęcona opracowywaniu nowych produktów i nowych technologii produkcyjnych oraz zautomatyzowana logistyka – oszczędna, zindywidualizowana i przyjazna dla środowiska, a także obsługa klienta spełniająca wymagania stale zmieniającego się rynku – to są klucze do naszego sukcesu. To wszystko nie byłoby jednak możliwe bez wsparcia, poświęcenia i talentu wszystkich naszych 850 pracowników i partnerów w 7 krajach.
Co było w ostatnim czasie największym sukcesem firmy? Jakie są najważniejsze cele na ten rok?
A.M.: Największym sukcesem w ciągu ostatnich kilku miesięcy było pojawienie się naszej firmy na rynku USA: najpierw dzięki utworzeniu FITT USA Inc., a następnie wprowadzeniu na rynek marki FITT i FITT Flow. Projekt obejmował ponad rok badań i przygotowań oraz doprowadził do realizacji jednego z głównych punktów naszej koncepcji Vision 2023. Rynek amerykański jest jednym z najtrudniejszych na świecie: jest niezwykle wymagający i konkurencyjny, napędzany przez konsumentów, trudno go podbić tylko dzięki innowacyjnemu produktowi dobrej jakości – to nie wystarczy. Produkt musi mieć spójną i urzekającą tożsamość. Aby odnieść sukces na tym rynku, trzeba być w stanie zaprezentować możliwości realizacji planu sprzedaży, od zaopatrzenia do wsparcia sprzedaży, od obecności w punkcie sprzedaży do dogłębnej wiedzy na temat profilu idealnego klienta. Przygotowaliśmy się skrupulatnie do tego wyzwania, przed nami jeszcze długa droga, ale początek wygląda obiecująco.
Aż 73% przychodów FITT było w ubiegłym roku generowanych przez eksport. Jaka jest najtrudniejsza część budowania globalnej marki?
A.M.: Nie jest łatwo zagwarantować naszym klientom na całym świecie niezawodność, bezpieczeństwo, maksymalną wydajność i prostotę użytkowania. Aby być bliżej nich, stworzyliśmy centra logistyczne w strategicznych punktach na świecie. Jesteśmy dostępni w 16 oddziałach na 3 kontynentach. Regularnie inwestujemy w innowacje – zarówno te „materialne”, jak i związane z procesami wewnątrz firmy, uczestniczymy też w najważniejszych wydarzeniach w naszych sektorach działalności.
Firma FITT przywiązuje dużą wagę do tzw. user experience. Jak najlepiej rozpoznać potrzeby konsumenta?
A.M.: Użytkownik końcowy jest zawsze w centrum naszej pracy: w zakresie innowacji, rozwoju produktu i komunikacji. Opinie konsumentów są dla nas najważniejszym punktem odniesienia, a zaspokojenie ich potrzeb jest jednym z priorytetów naszego sposobu działania. Dlatego uczestniczymy w targach konsumenckich, tworzymy ścieżki doświadczeń w naszych punktach sprzedaży, przeprowadzamy badania fokusowe rynku i analizy rynku. Ponadto zawsze staramy się angażować naszych partnerów w testy produktów, ponieważ to oni są pierwszymi ambasadorami naszej marki, a także najbardziej wymagającymi użytkownikami.
Jakie są obecnie najważniejsze trendy w handlu? Czy firma FITT jest przygotowana na te wyzwania?
A.M.: Na coraz bardziej rozdrobnionym rynku, na którym oferta jest coraz szersza, największym wyzwaniem jest zapewnienie lojalności klientów. W naszej firmie dążymy do tego celu, dostosowując produkty do indywidualnych preferencji tak bardzo, jak to tylko możliwe, zapewniając wysokie standardy jakości, opracowując rozwiązania, które są zarówno przyjazne dla użytkownika, jak i bezpieczne. Ale nie koncentrujemy się tylko na produktach: standard obsługi jest tym, co robi różnicę. Dlatego nasi klienci stają się partnerami do współpracy przy opracowywaniu rozwiązań, dzięki którym użytkownik końcowy może uzyskać cenne doświadczenie zakupowe.
Wszystko zmienia się bardzo szybko – ekonomia, handel, zwyczaje konsumentów. Czego możemy się spodziewać w przyszłości w branży ogrodniczej?
A.M.: Rewolucja cyfrowa wywarła bezprecedensowy wpływ na modele ekonomiczne i dystrybucyjne – konsumenci w zasadzie przejęli kontrolę nad handlem dzięki natychmiastowemu dostępowi do informacji i możliwości nieograniczonego wyboru w nieskończonej liczbie sklepów internetowych. Wszystko to spowodowało głęboką transformację procesu zakupowego, usunięcie pośredników na wszystkich poziomach i ustanowienie nowych zasad, które już zaczynają obowiązywać i będą miały zastosowanie w przyszłości w branży ogrodniczej. Tym bardziej że sektor ogrodniczy jest powiązany z takimi obszarami, jak pasja, zdrowie, przyjemność i komfort życia.
Jesteśmy świadkami trzech specyficznych trendów, które można zaobserwować również w branży ogrodniczej. Po pierwsze konsumenci w coraz większym stopniu poszukują produktów wysokiej jakości, które są odzwierciedleniem ich stylu życia, z korzyścią dla produktów premium i firm, które potrafią promować swoje produkty w najbardziej efektywny sposób. Po drugie poszukują oni w sklepach kompleksowych i wygodnych rozwiązań, które odpowiadają na ich wymagania i skracają czas zakupu. I wreszcie po trzecie konsumenci korzystają ze stacjonarnych sklepów jak z platformy „wypróbuj przed zakupem”.
Wszystko to otwiera pozytywne, niespodziewane scenariusze dla tych, którzy będą w stanie analizować, przewidywać i wdrażać rozwiązania, dzięki którym życie konsumentów będzie łatwiejsze i przyjemniejsze, na rynku, który staje się rynkiem produktu dostosowanego do potrzeb konsumenta.
Przyjrzyjmy się teraz bliżej polskiemu rynkowi. Jak można by opisać ostatni rok pod względem handlowym?
Piotr Fałat: Polski rynek jest mniej więcej stabilny. Od pewnego czasu na rynku można zauważyć trend zmiany mentalności klientów – odchodzą od kupowania produktów najtańszych na rzecz produktów wysokiej jakości. Właśnie takie produkty zawiera oferta FITT.
W jakich kategoriach produktowych można zauważyć największą dynamikę wzrostów sprzedaży? Jakie są najważniejsze produkty w nowej ofercie?
P.F.: Tak jak wcześniej wspomniałem, w przypadku produktów do nawadniania rynek jest mniej więcej stabilny, więc żaden z segmentów nie wysuwa się na pierwszy plan. Dbamy o wszystkie oferowane przez nas produkty i uważnie słuchamy „głosu rynku”. Właśnie dlatego wymyśliliśmy YOYO – rozciągliwy, łatwy w użyciu wąż ogrodowy, który jest trzy razy lżejszy i bardziej kompaktowy w porównaniu z tradycyjnym wężem ogrodowym, a dzięki specjalnej strukturze wewnętrznej, nawet jeśli jest ściśnięty, nie spłaszcza się i zapewnia regularny przepływ wody. Także gama nowych bardzo elastycznych i nieskręcających się węży NTS jest naszym flagowym produktem.
W ilu krajach w Europie znajdziemy produkty marki FITT? Co myśli Pan o polskiej branży ogrodniczej? Jak ważny jest polski rynek z perspektywy całej firmy?
P.F.: Jesteśmy obecni z naszymi produktami we wszystkich krajach europejskich. Polska jest dla nas naprawdę ważnym rynkiem, zwłaszcza że jakiś czas temu rozpoczęliśmy tutaj produkcję naszych węży. Widzimy duży potencjał na polskim rynku, polscy konsumenci dbają o swoje ogrody i lubią spędzać w nich swój wolny czas, a z drugiej strony zwracają coraz większą uwagę na jakość produktów, z których korzystają – dlatego widzimy w nim duży potencjał i obiecujące perspektywy rozwoju.
