Chyba nie ma w Polsce domu, w którym nie byłoby choć jednej świecy. I choć ich rola w dzisiejszych czasach nie jest już znacząca, klienci chętnie je kupują z uwagi na przystępne ceny oraz możliwość dekorowania najbliższego otoczenia i budowania nastroju
Tekst: Dominika Pupkowska
O tym, że niezależne centra ogrodnicze są jednym z głównych kanałów dystrybucji artykułów dekoracyjnych dla domu i ogrodu, pisaliśmy już wielokrotnie. Duże powierzchnie sprzedaży pozwalają na efektowną ekspozycję towarów i niezwykłe aranżacje, a to sprzyja zainteresowaniu potencjalnego klienta. Wiele polskich centrów ogrodniczych wprowadziło w ostatnich latach do swojego asortymentu kategorię świec i świeczników, podstawek, pochodni i lampionów, dzięki czemu m.in. zapewnili sobie ciągłość sprzedaży. Jak jednak pracować z tego typu produktami i jaki jest ich potencjał – te pytania z pewnością zadaje sobie niejeden właściciel placówki.
I nastała jasność
Świeca, używana od starożytności, po roku 1900 wydawała się zupełnie zbędna. Niedługo po wynalezieniu żarówki otrzymała jednak nowe zadanie – nadawania ciepła i romantyczności domowym oraz przydomowym aranżacjom. Białe i cylindryczne świece zaczęto stopniowo produkować w różnorodnych kolorach i kształtach, co pozwoliło na utrzymanie się tej kategorii produktów na rynku. Niegdyś użyteczny przedmiot dziś stanowi powszechny element dekoracyjny.
Od wyboru do koloru
Producenci prześcigają się w pomysłach na nowości. Świece produkowane dziś głównie z parafiny lub stearyny dostępne są we wszystkich kolorach i najróżniejszych kształtach. Pachnące i wykonane z naturalnych składników używane są w coraz bardziej popularnej domowej aromaterapii. Unikatowe ręcznie rzeźbione świeczki mogą zastąpić wazon na stole klienta lub stanowić ciekawy pomysł na prezent. Ponadto w ofercie producentów nie brakuje pozycji stricte ogrodowych, jak modne ostatnio latarenki w stylu vintage czy pochodnie. Te ostatnie szczególnie w porze letniej cieszą się dużym zainteresowaniem z uwagi na funkcje antykomarowe. Marta Ludwin, trade marketing coordinator w firmie Bolsius, podkreśla czynnik sezonowości w sprzedaży świec: – Upodobania polskich konsumentów to głównie świece zapachowe, świece rustic, świece pieńkowe, podgrzewacze, świeczniki i świece sezonowe – na Boże Narodzenie i Wielkanoc, a latem antykomarowe i ogrodowe. Jesienią zaś dobrze sprzedają się świece o zapachu cynamonu i żurawiny.
Kusząc zmysły
Rzadko jednak zdarza się, że konsument odwiedza miejsce sprzedaży celem kupienia świec. Najczęściej jest to potrzeba wykreowana bezpośrednio w placówce. Nowoczesne wzornictwo świeczek kusi klienta, wpływając na jego zmysły, szczególnie zmysł węchu, którego droga do wywoływania emocji jest najkrótsza. Decyzja o zakupie świeczek może wynikać z różnych pobudek, dla pewnej grupy konsumenckiej jest to zakup regularny, dla innych będzie to decyzja spontaniczna, podyktowana impulsem spróbowania czegoś nowego. Zapotrzebowanie rośnie proporcjonalnie do wiedzy na temat produktów. Im częściej coś widzimy, o czymś słyszymy, tym bardziej tego pragniemy. Sprawdza się tutaj stare powiedzenie, że reklama jest dźwignią handlu – stwierdza Ewelina Gadulska, sales office & PR manager w Grupie Zachodniej.
– Bardzo często klienci kupują nasze świece ze względu na niepowtarzalne wzory i naturalną kolorystykę, wielokrotnie nie planują zakupu świec, ale ich piękno tak urzeka, że nie mogą się oprzeć temu urokowi – dodaje Gosia Pędzik, dyrektor handlowy w firmie BEPPE.
Wyzwanie dla kreatywności
Dzięki rosnącemu w Polsce trendowi spędzania wolnego czasu na świeżym powietrzu, zwiększa się sprzedaż oświetlenia ogrodowego w ogóle. Producenci świec zgodnie przyznają, że z roku na rok odnotowują systematyczny wzrost zainteresowania swoimi produktami ogrodowymi. Szczególnie w letnie, ciepłe wieczory nastrojowo oświetlony ogród staje się miejscem częstych spotkań towarzyskich i rodzinnych. Dlatego warto pomyśleć o aranżacji takiego miejsca na terenie placu przy centrum ogrodniczym, gdzie oprócz ekspozycji mebli, namiotu ogrodowego czy grilla można zaproponować klientowi dodatki. Pochodnie powbijane w trawnik lub włożone do dużej donicy, lampiony ustawione wśród roślin, prezentacja świec wodnych na oczku, świeczki wyeksponowane na stole lub na skalniaku z pewnością zainteresują odwiedzającego miejsce sprzedaży klienta bardziej niż te położone na półkach.
Ekspozycja w miejscu sprzedaży to również wyzwanie dla kreatywności. – Świece powinny znajdować się w dziale z dekoracjami, świecznikami, ale w miejscu niezbyt nasłonecznionym, by uniknąć topienia się wosku. Gdy świece są wystawione na regałach trzeba dbać o to, by były ładnie ułożone. Towar można dobrze wyeksponować również poprzez umieszczanie go na wyspach, przy kasach, na stołach, na meblach ogrodowych, stojakach metalowych czy displayach kartonowych – radzi Marta Ludwin. Nie wolno zapominać o grupie konsumentów, która po produkty z tej kategorii sięga najczęściej. To właśnie kobiety najłatwiej nakłonić do zakupu piękną ekspozycją artykułów dekoracyjnych, ale to również one zauważą każdy jej, nawet najmniejszy (jak kurz), detal. – Świeczki bardzo często kojarzą się z zapachem, dlatego warto zestawiać je z zapachowymi olejkami lub kadzidełkami. Ponadto w okresie letnim należy zwracać baczną uwagę na miejsce ekspozycji świeczek, ponieważ produkty gorszej jakości pod wpływem wysokiej temperatury ulegają zdeformowaniu i odbarwieniu – co daje nam klarowną informację, od jakiego producenta nie zamawiać więcej towaru – radzi Hanna Milczyńska z Centrum Ogrodniczego PrimaFlora w Owińskach.
Prosto w klienta
Na rodzimym rynku działa wielu producentów świec i lampionów. Trendy na nadchodzący sezon można poznać już nie tylko podczas zagranicznych wystaw. Na tegorocznych targach Home Decor w Poznaniu swoją ofertę prezentowało 130 firm z 10 krajów. Uznawani na całym świecie polscy producenci dekoracji coraz częściej proponują profesjonalną pomoc przy ekspozycji czy doborze asortymentu. – Zatowarowanie sklepu powinno odzwierciedlać tendencje w sprzedaży. Dzięki wnikliwym obserwacjom i prowadzonym statystykom wiemy, że każdy sezon jest inny. Naszych klientów wspieramy w ich działaniach merchandisingowych, udostępniamy planogramy, instruujemy, jak powinno wyglądać idealnie zaprojektowane wnętrze sklepowe czy wystawa. Towar musi być dobrany odpowiednio do zapotrzebowania i do pory roku – mówi Ewelina Gadulska.
Podkreślana sezonowość sprzedaży, to jednak nie tylko pory roku, ale i święta, których wraz z amerykanizacją przybyło. By spełniać oczekiwania klientów, należy pamiętać o dochodowych walentynkach i Halloween, na które Polacy z roku na rok chętnie wydają więcej pieniędzy. Asortyment podstawowy płonących dekoracji musi być regularnie uzupełniany sezonowym, dzięki czemu potrzeby klientów będą w pełni zaspokojone, a ekspozycja stale zmieniana. Ponadto producenci proponują towary w kilku przedziałach cenowych, trafiające do różnych grup konsumenckich. Sprawia to, iż przy tańszych pozycjach decyzje zakupowe są szybkie i spontaniczne, gdyż wydatek nie jest duży. – Planując zatowarowanie, należy zwrócić uwagę na zróżnicowanie asortymentu również pod względem cenowym – klienci powinni mieć wybór, dlatego obok dostępniejszych cenowo towarów trzeba zaproponować ciekawszą ofertę dla zamożniejszych odbiorców. Duże lampiony dodają charakteru i zmieniają przestrzeń, są elementem małej architektury i mogą cieszyć przez kilka sezonów, warto więc w nie zainwestować. Mogą stanowić przyciągającą wzrok, imponującą dekorację przy wejściu do centrum lub do działu decor – stwierdza Agnieszka Kowalska, właścicielka firmy Belldeco.
Na czasie
Najważniejszym czynnikiem decydującym o sprzedaży artykułów dekoracyjnych jest panująca moda. Każdy sezon wnosi na rynek nowe formy, kolory czy rozwiązania. – W tym sezonie szczególnie widoczne są w sprzedaży świeczek dwa trendy: pierwszy to klasyczne świeczki, w metalicznych kolorach, drugi zaś to wymyślne kształty – my proponujemy naszym klientom np. hiacynty, kwiat storczyka czy świeczki w kształcie butelki wina. Najczęściej produkty z tej grupy kupują ludzie młodzi, tym samym odważni w swoich decyzjach zakupowych – podsumowuje Hanna Milczyńska, która na co dzień obserwuje zachowania klientów. Oprócz zaskakujących pozycji produktowych w centrach ogrodniczych nie może zabraknąć również asortymentu klasycznego – świec, świeczników i lampionów wykonanych z naturalnych materiałów, które odzwierciedlają panującą modę na ekologię.
– W tym sezonie wyraźnym trendem są lampiony wykonane z metalu i szkła, obok prostych form na bazie kwadratu i prostokąta występują również lampiony w kształcie kul, owali, baniek z uchwytami. Nieustająco modne i lubiane są modele rustykalne, postarzane, z drewna i metalu, w naturalnych kolorach, bielone lub szare. W ofercie nie powinno zabraknąć małych form przeznaczonych do t-lightów. Ceramiczne, kolorowe, metalowe, stojące i wiszące – to świetna ozdoba zarówno na stół w jadalni, jak i ten letni, na balkonie, werandzie czy w ogrodzie. Można nimi udekorować drzewka, murki, wejście do domu, parapety – prezentuje ofertę Belldeco Agnieszka Kowalska.
Płonący biznes
Właściciele centrów ogrodniczych, którzy dostrzegli potencjał tej kategorii produktów i wprowadzili palące się dekoracje do swojej oferty, z pewnością na tym nie stracili. Dzięki nim ekspozycja w miejscu sprzedaży jest kolorowa, ciekawa i pachnąca. Jeśli chcemy poprawić wyniki sprzedaży, warto inwestować w szkolenia pracowników. Ci, którzy posiadają wiedzę o produktach, z dużą łatwością mogą zasugerować zakup świecy na np. prezent dla bliskiej osoby lub zastosować liczne zabiegi marketingowe w miejscu sprzedaży. Gosia Pędzik podsumowuje: – Polskie społeczeństwo coraz bardziej ceni sobie elegancję we wnętrzach, a świece to nie tylko dodatek do ładnego wnętrza, ale także element wprowadzający ciepło i miły nastrój. Dlatego jestem spokojna o rozwój rynku świec.
