To był lepszy od poprzedniego sezon dla firm nasiennych, a deklarowane przez producentów wzrosty sprzedaży mieszczą się w przedziale od kilku do 10%. Jakie produkty cieszyły się największą popularnością i gdzie w branży nasiennej można szukać nowych dróg rozwoju?
Czy w mijającym roku można było zauważyć na rynku nasiennym wzrosty sprzedaży w porównaniu ze słabym, poprzednim sezonem? – Po kiepskim roku 2017 wiele firm w branży spodziewało się dużych wzrostów sprzedaży w kolejnym roku. Na pewno rok 2018 był lepszy od poprzedniego, jednak nie lepszy niż 2016. Myślę, że efekty słabego sezonu 2017 przeniosły się częściowo na 2018 i u niektórych odbiorców wywołały długotrwałą zmianę w sposobie prowadzenia firmy – komentuje Jacek Syrocki, kierownik działu marketingu w firmie Torseed.
Jak było w firmie PNOS? – Sezon 2017/2018 był lepszy od poprzedniego, bez wątpienia kluczowym czynnikiem, który o tym zdecydował, był przebieg pogody w sezonie agrotechnicznym, w szczególności w okresach wysiewu nasion. Bardzo ciepła wiosna zachęcała m.in. do prac w ogródkach przydomowych i wpływała na zakupy w sklepach ogrodniczych. W moim przekonaniu średnie wzrosty sprzedaży determinowane pogodą nie były jednak spektakularne i wyniosły około 5-8% sezon do sezonu, niższe były jednak poziomy zwrotów, co ostatecznie, według mojej oceny, poprawiło sprzedaż tych produktów o ok. 10% – mówi Robert Bender, prezes zarządu Przedsiębiorstwa Nasiennictwa Ogrodniczego i Szkółkarstwa w Ożarowie Mazowieckim. – Warto pamiętać, że główny sezon sprzedaży w firmie nasiennej, sprzedającej swoje produkty za pośrednictwem dystrybutorów trwa pomiędzy październikiem a majem. W zasadzie wszystkie firmy nasienne operujące na polskim rynku prowadzą sprzedaż z tzw. prawem zwrotu, tak więc ostateczna ocena sezonu jest możliwa po rozliczeniu zwrotów, które w zależności od kanału sprzedaży, klienta oraz obsługi posprzedażowej wahają się od kilku do nawet 50% wartości sprzedaży – dodaje.
Taśma na topie
W jakich grupach produktowych wzrosty sprzedaży były największe? – Największe wzrosty sprzedaży w tym roku zanotowaliśmy w takich segmentach, jak nasiona na taśmie z nawozem naturalnym i nasiona BIO rozszerzone o kiełki BIO z certyfikatem ekologicznym. Na wyniki finansowe firmy bardzo pozytywnie wpłynęło także poszerzenie oferty o nową serię nasion „Mikrolistki/ Microgreens” oraz zestaw z miniszklarenką do całorocznej uprawy mikrolistków – mówi Alina Szyprowska, specjalista ds. sprzedaży w firmie PlantiCo. – Największy wzrost sprzedaży odnotowaliśmy w segmencie nasion warzyw, w szczególności ogórka i bobu – zarówno w kategorii nasion kierowanych na rynek hobbystyczny, jak i producencki. Bardzo dobrze sprzedawała się również wprowadzona w zeszłym sezonie linia nasion na taśmie. Klienci szukają rozwiązań, które są dla nich wygodne, a do tego gwarantują precyzję wysiewu i równomierny wzrost roślin – dodaje Aurelia Domina, kierownik marketingu w firmie „Spójnia” Hodowla i Nasiennictwo Ogrodnicze.
Konkurencja coraz większa
Firmy z wieloletnią tradycją mają w branży ugruntowaną pozycję. Jak postrzegają aktualną sytuację na rynku? – PlantiCo niezmiennie cieszy się dobrą opinią jako dostawca. Konsekwentne działania promocyjno-marketingowe przynoszą efekt. Rozwijamy ofertę w oparciu o nowe trendy, co przekłada się na sprzedaż. Należy jednak zwrócić uwagę na fakt, że klienci coraz częściej nabywają rozsady zamiast nasion. Rozsada jest droższa, ale ogranicza nakłady pracy i jest to dla wielu nabywców wygodniejsze rozwiązanie. Poza tym konkurencja na rynku nasiennym jest coraz większa – mówi Alina Szyprowska.
Czy trudno jest nowym firmom – takim jak np. ALSEED GARDEN, która debiutowała w ubiegłym sezonie, ale ma duże doświadczenie na rynku profi – znaleźć swoją „niszę”? – Odbiór naszej marki jest bardzo dobry, zgodny z naszymi oczekiwaniami. Wiemy, że oferujemy nasiona doskonałej jakości. Przyjmujemy bezpośredni model dystrybucji i współpracy ze sklepami. Stopniowo realizujemy nasze założenia biznesowe, bazując na relacjach oraz zaufaniu. Dostępność naszych nasion w specjalistycznych sklepach ogrodniczych uwiarygodnia naszą markę – mówi Monika Skurko, właścicielka firmy ALSEED GARDEN. Jakie są plany na kolejny sezon? – Stały, systematyczny wzrost sprzedaży w oparciu o rozszerzenie sieci dystrybucji. Rozważamy możliwość wprowadzania kolejnych odmian, ale naszą główną zaletą nie jest ilość, a jakość. Rozszerzenie asortymentu w tym sezonie może nastąpić w nieznacznych indeksach – dodaje.
Perspektywy rozwoju
Patrząc na branżę nasienną z szerszej perspektywy, można zauważyć sporo zagrożeń. – Hobbystyczny rynek nasienny w Polsce w ostatnich 20 lat mocno się skurczył. Ma to związek zarówno ze zmianami pokoleniowymi, dostępnością i ceną warzyw oraz kwiatów czy zwykłym brakiem czasu, jaki może być poświęcony na uprawę roślin przez odbiorców tych produktów. W mojej opinii na w miarę stabilnym poziomie od kilku lat pozostaje hobbystyczny rynek nasion warzyw, mocno kurczącym się jest rynek kwiatów – mówi Robert Bender.
W jakich obszarach firmy nasienne szukają więc swoich przewag konkurencyjnych i gdzie upatrują nowych możliwości rozwoju? – Aby wyróżnić się na rynku „Spójnia” nieustannie inwestuje w park maszynowy służący do uprawy oraz precyzyjnego czyszczenia i kalibrowania nasion. Wysokie standardy jakościowe naszych produktów stanowią jeden z głównych motorów napędowych sprzedaży – mówi Aurelia Domina. – Do niedawna wyjątkowe było również to, że niemal 90% naszej oferty stanowiły nasiona zaprawione przeciw chorobom i szkodnikom. Ten procent niestety z roku na rok spada, gdyż co chwila dowiadujemy się o wycofaniu którejś z i tak niewielkiej palety zapraw przeznaczonych do nasion roślin warzywnych – dodaje.
Nowe perspektywy można też znaleźć… w produktach konkurencyjnych do nasion. – Firmy nasienne wzbogacają swoją ofertę o nowe programy poszukując nowych klientów lub kanałów zbytu – oczywiście w nowych programach wolumeny sprzedaży są znacznie niższe niż np. w sprzedaży warzyw, programy te przy niskich wolumenach sprzedaży wymagają też umiejętnego zarządzania. Ciekawie rozwija się rynek ziół i kiełków, które zaczynają stanowić całoroczną ofertę w sklepach. To zabrzmi nieco paradoksalnie w wypowiedzi szefa firmy nasiennej, ale w mojej opinii perspektywicznym może okazać się rynek rozsad warzyw i kwiatów, przy czym tu kluczowym z punktu widzenia firmy nasiennej będzie koszt logistyki oraz sprawność działania – mówi Robert Bender.
