– Naszym głównym celem jest stworzenie świadomości marki w oparciu o jakość produktów i ekspozycji oraz działania edukacyjne dla konsumentów, a doradcze dla naszych partnerów handlowych – mówi Violetta Ratajczak. Z dyrektorem sprzedaży na Europę Centralną i Wschodnią w firmie Vilmorin Garden rozmawiamy o sytuacji gospodarczej, recepcie na sukces i projekcie podnoszenia kwalifikacji dla właścicieli mikro i małych przedsiębiorstw z branży ogrodniczej
Rozmawia: Michał Gradowski
Koniec kryzysu?
Czy pozytywne sygnały dotyczące polskiej gospodarki dają podstawy do ogłoszenia końca kryzysu?
Trudno zapomnieć o spowolnieniu gospodarczym z dnia na dzień. Skutki kryzysu były odczuwalne w różnym stopniu dla różnych branż. Najbardziej dotkliwe były dla branży budowlanej i motoryzacyjnej, natomiast globalnie dla branży ogrodniczej był to okres umiarkowanego rozwoju. Sytuacja poprawia się i ogólne ożywienie w handlu detalicznym jest zauważalne. W danych GUS za ostatni kwartał zanotowano wzrost sprzedaży detalicznej o 1,5%.
Z ogromną satysfakcją zauważam, że konsumenci poszukują produktów wysokiej jakości, bowiem nie stać ich na dokonywanie nieudanych zakupów. Firma Vilmorin Garden jest przygotowana na oczekiwania rynku i gotowa wesprzeć swoich partnerów w zaspakajaniu potrzeb konsumentów. Dowodem na to były liczne działania w latach poprzednich w zakresie innowacji produktowej, marketingowej i doradczej. W sytuacji spowolnienia gospodarczego takie działania są jedną z metod na obronę branży przed kryzysem.
Dogoniliśmy już kraje Europy Zachodniej?
W wielu aspektach gospodarczych tak, gorzej z mentalnością. Nie lubimy zmian, boimy się podejmowania ryzyka, a to bardzo przeszkadza w prowadzeniu działalności biznesowej. Wiele inwestycji w Polsce powstaje przy małym udziale, a niekiedy i bez finansowania zewnętrznego. To z jednej strony zaleta, bo świadczy o dużej dostępności gotówki, ale często rezygnacja z kredytów opóźnia zmiany w firmach. Bez nich trudno o rozwój. Poza tym człowieka sukcesu traktuje się w Polsce – w przeciwieństwie do państw Europy Zachodniej – podejrzliwie, z rezerwą, zamiast docenić jego działalność.
Otwartość na rynek
Jakie są długoterminowe cele firmy Vilmorin Garden na polskim rynku?
Mamy długoterminową, systematycznie weryfikowaną strategię, co w naszej branży wcale nie jest powszechne. W kategorii nasiennej jesteśmy liderem, ale naszym celem jest dalsze rozwijanie dystrybucji i wzrost udziałów w rynku tradycyjnym. Ciągle podnosimy też jakość obsługi klienta w zakresie realizacji zamówień. Przede wszystkim chcemy jednak wykreować silną markę, w oparciu o jakość produktów i ekspozycji oraz działania edukacyjne dla konsumentów i naszych partnerów handlowych. Na rynku ogrodniczym rozpoznawalność marek nawet dużych firm o zasięgu globalnym nie przekracza kilkunastu procent. W świadomości konsumenta marka nie może być jednak związana tylko z produktem, dlatego nasza firma buduje wizerunek na bazie wielu działań edukacyjnych. W ubiegłym roku zaprosiliśmy właścicieli hurtowni i centrów ogrodniczych, z którymi współpracujemy, do wypełnienia ankiet mających określić, w jakich obszarach najbardziej potrzebują podniesienia kwalifikacji. Ich wyniki pokazały, że są to zarządzanie zasobami ludzkimi i zarządzanie firmą. W oparciu o te dane przygotowaliśmy wniosek do Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości o dofinansowanie profesjonalnych szkoleń. Otrzymaliśmy ponad 1,5 mln złotych na realizację dwuletniego projektu, w którym weźmie udział 90 naszych partnerów handlowych. Do tego projektu zaprosiliśmy partnera merytorycznego – hurtownię Cedrus z Sulechowa. Szkolenia prowadzone przez trenerów biznesu rozpoczęły się na początku października.
Czego najbardziej brakuje branży ogrodniczej w Polsce?
Z punktu widzenia producenta nadmierna liczba dostawców negatywnie wpływa na potencjał inwestycyjny, możliwości wsparcia marketingowego i inne działania aktywizujące sprzedaż.
Przykładem w kategorii nasiennej jest możliwość zwrotu towaru po sezonie, którą chwali się wiele firm. To marnowanie powierzchni handlowej, którą można byłoby przeznaczyć na lepiej rotujące produkty. To również podnoszenie kosztów działalności wszystkich operatorów w tej kategorii. Z ekonomicznego punktu widzenia lepiej byłoby więc ograniczyć ofertę i skupić się na współpracy z producentami, którzy dają wsparcie dobrze rozpoznawalnej marce.
Brakuje też otwartości na rynek. Nie można z góry zakładać, że dla klientów liczy się tylko cena. Na produkty premium jest miejsce w każdym sklepie. W przypadku odmian wysokiej jakości, gwarantujących satysfakcję konsumenta, cena nie odgrywa większego znaczenia. Przykładem mogą być produkty z naszej oferty – „Marchew Bolero” i „Pomidor szklarniowy Pink King”, które sprzedają się bardzo dobrze pomimo stosunkowo wysokiej ceny. Kiedyś w Polsce hitem była róża Mercedes, w trudnych czasach kojarzyła się z luksusem. Dziś taką rolę mogą spełniać wysokiej jakości nasiona w nowoczesnych opakowaniach, np. fasola szparagowa „Ferrari”.
Droga do sukcesu
Co Panią motywuje do pracy, do stawiania sobie kolejnych wyzwań?
W drodze do sukcesu towarzyszą mi współpracownicy o wysokich kwalifikacjach, ludzie z pasją i nieprzeciętnym zaangażowaniem. Od wielu lat moim szefem jest Prezes, pan Władysław Peter, który potrafi tak prowadzić zespół, aby znalazł on wewnętrzną motywację do wykonania zadań, jakie nam stawia.
Natomiast ja lubię samą pracę, zwłaszcza taką, w której człowiek dzięki swoim talentom, inteligencji i staraniom może stworzyć coś nowego. W poprzedniej firmie, w której pracowałam, przechodziłam znane na świecie badanie predyspozycji managerskich Insights Discovery®. Wykazało, że jestem typem inicjatora i motywatora. Spełnianie tych dwóch ról daje mi dużo satysfakcji.
W pracy lubię tworzyć nową jakość, pokazywać produkt jako coś niesamowitego. Swoją pasją zaraziłam nawet dzieci, które zdecydowały się studiować towaroznawstwo. Mam w sobie dużo dziecięcej ciekawości, dotykanie różnych dziedzin życia sprawia mi przyjemność i jest źródłem zawodowych inspiracji. Pasjonuje mnie też architektura, a w biznesie mogę wykorzystać umiejętność spojrzenia na daną sprawę z wielu perspektyw, więc czuję się właściwą osobą na właściwym miejscu.
Recepta na sukces?
Podstawą sukcesu jest wyznaczanie sobie jasnego celu i czasu, w którym ma być on zrealizowany. Ważny jest też balans między życiem prywatnym i zawodowym. Narciarstwo i turystyka górska nauczyły mnie, że dzięki podjęciu niewielkiego ryzyka i przygotowaniu można osiągnąć każdy cel.
