Sprzedaż choinek, ozdób świątecznych i innych związanych z Bożym Narodzeniem produktów jest dla centrów ogrodniczych szansą na poprawienie wyników finansowych pod koniec roku. Podaż jest jednak bardzo duża, więc klientów trzeba skusić nie tylko atrakcyjnym asortymentem
Tekst: Michał Gradowski
Z badania przeprowadzonego we wrześniu br. przez firmę doradczą Deloitte wynika, że polska rodzina na organizację świąt Bożego Narodzenia i prezenty wyda średnio ok. 1300 złotych, czyli o 12% więcej niż w ubiegłym roku. Część tych nakładów może zasilić konta właścicieli centrów ogrodniczych. – Choinki i ozdoby świąteczne pozwalają nam poprawić wyniki finansowe w tym gorszym dla branży okresie – mówi Leszek Adamczak, właściciel centrum ogrodniczego I&L w Olzie.
Wzorcową ekspozycję i wsparcie sprzedaży asortymentu bożonarodzeniowego można podejrzeć w angielskich centrach ogrodniczych – tam ozdoby choinkowe wprowadzane są do oferty już w sierpniu. Te rozwiązania warto przenieść do Polski, gdyż niezależnie od kraju w czasie przygotowań do świąt klienci kupują więcej i chętniej niż zwykle, często wybierają towary droższe i estetyczniej zapakowane, łatwiej ulegają konsumenckim impulsom. Oto pięć sposobów jak sprzedawać więcej asortymentu na Boże Narodzenie.
1. Aranżuj z pomysłem
Do stworzenia dobrej świątecznej aranżacji sklepu nie potrzeba wielkich nakładów, a zdaniem specjalistów jest ona równie ważna jak szeroka oferta i atrakcyjny asortyment. W dekorowaniu sklepu ważny jest umiar i zachowanie dobrego smaku, bo nadmiar ozdób może przytłoczyć klientów. Nie chodzi o to, aby diametralnie zmienić wygląd sklepu, ale by za pomocą kilku drobnych elementów i odpowiedniego oświetlenia wykreować bożonarodzeniowąświąteczną atmosferę.
O nadejściu świąt trzeba przypominać klientom jeszcze zanim wejdą do centrum ogrodniczego. Bramę można przyozdobić świątecznymi girlandami, niewielkie dekoracje powinny pojawić się już na parkingu, a drogę do wejścia można zaznaczyć szpalerem z igliwia. Należy pamiętać także o dekoracjach drzwi wejściowych i okien wystawowych. Dobrze sprawdzają się również drobne, zaskakujące elementy zarówno w aranżacji wnętrza, jak i stroju obsługi.
Skutecznym sposobem na ekspozycję świątecznych ozdób są natomiast wyspy zakupowe, dobrane według kolorów lub rodzaju asortymentu.
2. Działaj na zmysły
Zastosowane w praktyce zasady visual merchandisingu nie zadziałają jednak bez dodatkowego wsparcia. Trudno wykreować w miejscu sprzedaży świąteczną atmosferę bez odwołania się do innych zmysłów niż wzrok – . Boże Narodzenie Świąteczne wspomnienia w dużej mierze kojarzy się związane są bowiem ze smakami i zapachami. Odpowiedni klimat do przedświątecznych zakupów zapewnią pachnące pierniki, laski cynamonu czy serwowana klientom gorąca czekolada. Oprócz naturalnych zapachów można wykorzystać także aromatyzery – np. olejek migdałowy.
Kolejnym ważnym czynnikiem w kreowaniu atmosfery jest muzyka. Oprócz kolęd i piosenek o tematyce świątecznej dobrze sprawdzają się także popularne przeboje, z nieśmiertelnym Last Christmas na czele. Warto przypomnieć, że dla wielu konsumentów melodią świąt wcale nie jest ulubiona kolęda, ale motyw muzyczny wykorzystany w reklamie Coca Coli.
3. Zaproś klientów do zabawy
Gorączka przedświątecznych zakupów to nie tylko większe niż zwykle zatłoczenie w sklepach, ale także akcje promocyjne i eventy. Dzięki nim, o ile są pomysłowe i dynamiczne, można zatrzymać klientów na dłużej. Zamiast prostej obniżki cen można zorganizować konkurs, który poprowadzi odpowiednio przebrany pracownik, zapraszająacy do zabawy. Podobną funkcję spełnią warsztaty wykonywania ozdób świątecznych czy znany głównie z amerykańskich filmów Święty Mikołaj, sadzający dzieci na kolanach i wręczający im drobne upominki. Nie można zapominać, że dla najmłodszych święta są czasem magicznym, a sporo wysiłków i przede wszystkim wydatków dorosłych właśnie ta magia inspiruje.
4. Postaw na pewne kolory
Chociaż popularność ozdób świątecznych w określonych kolorach i stylach zmienia się falami, w Polsce od kilku lat niezmiennie można liczyć na dużą sprzedaż ozdób naturalnych, błyszczących, srebrnych i złotych. Klienci chętnie kupują dekoracje, w których wykorzystano drewno, korę, szyszki, jarzębinę czy gałązki dzikiej róży, dobrze sprzedają się także ozdoby z cekinami i brokatem. Do najmodniejszych kolorów od kilku sezonów można zaliczyć natomiast odcienie błękitu, fioletu i czerwieni. W wyborze odpowiedniego asortymentu pomaga obecność na branżowych targach, na których z wyprzedzeniem można zobaczyć trendy danego sezonu.
5. Sprzedawaj choinki dobrej jakości
Niezbędnym elementem świątecznych wydatków w wielu domach jest choinka. Według TNS Pentor przystrojoną choinkę w swoim domu ma 94% Polaków. Coraz więcej z nich decyduje się na kupno żywego drzewka: chociaż jeszcze pięć lat temu tylko w co trzecim domu stała żywa choinka, to już w ubiegłym roku na drzewko zdecydowało się 42% ankietowanych. Część z nich z pewnością odwiedzi centra ogrodnicze, które mogą liczyć na lojalność swoich stałych klientów: konsumenci, którzy kupowali wcześniej rośliny na balkon, taras czy do ogrodu i nie zawiedli się na ich jakości, na poszukiwania choinki wyruszą do znanego sobie i sprawdzonego miejsca. – Centra i sklepy ogrodnicze powinny bazować na jakości i zaufaniu klientów – mówi Marek Sentkowski, właściciel Centrum Ogrodniczego Sen-Marc w Milanówku. – Większość naszych klientów kupuje stosunkowo drogie drzewka, w przedziale cenowym od 100 do 180 złotych, część z nich nawet ich nie rozpakowuje przed przetransportowaniem do domu, bo po kilkuletniej współpracy w pełni wierzą naszym rekomendacjom – dodaje.
Coraz więcej kupujących w centrach ogrodniczych wybiera choinki w donicach. – Jeszcze kilka lat temu większość klientów, którzy kupowali bożonarodzeniowe drzewka w doniczkach, nie zamierzała przesadzać ich do ogrodu – mówi Leszek Adamczak. – W ostatnich kilku sezonach sytuacja się zmieniła, trzeba więc mieć w ofercie drzewka ze sprawdzonego źródła, z rozwiniętym systemem korzeniowym – dodaje. Właściciele centrów ogrodniczych podkreślają też, że w sprzedaży bożonarodzeniowych drzewek bardzo ważne jest zagwarantowanie klientom możliwości wygodnego przetransportowania ich do samochodu. – Żeby skutecznie sprzedawać bożonarodzeniowe drzewka trzeba zapewnić kompleksową obsługę: odpowiednie zapakowanie, przeniesienie do samochodu, a także transport. Konsumenci stawiają na wygodę – mówi Bogusław Melon, właściciel Centrum Ogrodniczego Melon w Warszawie.
