Wraz ze wzrostem świadomości konsumentów rośnie ich rola w procesie planowania firmowych strategii sprzedaży. Wybredni, świadomi i wyposażeni w smartfony polują na najlepsze dla siebie artykuły w najkorzystniejszych cenach. Sprawienie, by byli szczęśliwi, a co za tym idzie – wydawali więcej – staje się coraz większym wyzwaniem
Shopper, czyli konsument w miejscu sprzedaży, obecnie stał się podmiotem dyskusji w marketingu. Zajął miejsce, które dotychczas często zarezerwowane było dla marki.
Jeden z category managerów z branży FMCG, zapytany o to, jaki właściwie jest shopper, odpowiedział: „Gdybym ja wiedział, jaki on jest, tobym tutaj pewnie już nie siedział, tylko się bujał na Bahamach”. Ale czy faktycznie nie znamy osób, która stają przy sklepowych półkach? Czy ich potrzeby są dla nas zagadką?
Zdaniem przepytanych przez TNS Polska specjalistów od marketingu shopper jest nie do końca rozpoznany, smart, otwarty i doświadczający, wymagający. To świadomy konsument, podejmujący decyzje w zależności od swojej misji zakupowej. Co za tym idzie – szczęśliwy shopper to taki, który może sprawnie i bez problemu zrealizować zakupy według własnej listy, jest usatysfakcjonowany swoim wyborem, a sam proces kupowania zakończył z poczuciem dobrze wypełnionego zadania.
Czy Twój shopper jest happy?
„Szczęśliwi shopperzy wydają więcej”, a szczęście odwiedzającego sklep zależy przede wszystkim od przebiegu samego kupowania. Ten sam shopper inaczej podchodzi do zakupów na cały tydzień (stock-up) czy codziennych drobnych zakupów (top-up), a na co innego zwraca uwagę, kiedy wpada do sklepu po drodze po dwie, trzy rzeczy.
Wchodząc do sklepu z pewnym planem, shopper nie chce żadnych zakłóceń. Wbrew pozorom zatrzymywanie klienta przed sklepową półką czy odwracanie jego uwagi wieloma bodźcami nie zapewni wyższego ROI. Większość decyzji zakupowych i tak podejmowanych jest na długo przed wejściem do punktu sprzedaży.
Sprawienie, żeby shopper był szczęśliwy i utrzymanie tego stanu sprowadza się więc do nieprzeszkadzania mu w zakupach i wspomagania jego planów poprzez umiejętną organizację sklepowego działu, alejki czy półki. Nie należy się bać, że potencjalny klient, pozostawiony sam sobie, wyjdzie ze sklepu z mniejszymi zakupami niż gdybyśmy wytrącili go z zaplanowanej trasy lub odwrócili jego uwagę mozaiką POS-ów.
Źróło: Marketing przy kawie
