Kto powiedział, że w biznesie nie ma miejsca na relacje? Otóż nic bardziej mylnego, bo jak twierdzi Jerzy Wolnik, zastępca dyrektora firmy Grass, to na bezpośrednich, dobrych kontaktach z klientami można zbudować silną pozycję marki i zdobyć zaufanie kontrahentów. Co jeszcze zaważyło na sukcesie tej firmy?
Rozmawia: Ilona Rosiak
20-letnia tradycja to wielki sukces firmy, ale również odpowiedzialność, jaka ciąży na jej właścicielach. Jak udaje się Państwu każdego roku zaskakiwać stałych klientów i przyciągać do siebie tych nowych?
Klientów właśnie nie do końca należy zaskakiwać, ale wnikliwie słuchać i reagować na ich potrzeby. Wprowadzając nowe rozwiązania techniczne lub wzbogacając asortyment, zawsze konsultujemy go z odbiorcami i zmiany wprowadzamy w odpowiedzi na ich oczekiwania. Utrzymując intensywny kontakt z odbiorcami, niemalże każdego roku jesteśmy w stanie odpowiadać na ich potrzeby, choć czasami proces wdrożeniowy musi nieco dłużej potrwać. Tego typu procedury towarzyszą nam od samego początku funkcjonowania firmy Grass na rynku, dlatego klienci często reagowali na nowości słowami: „O czymś takim myślałem”! W tym właśnie tkwi część sukcesu firmy, a więc w szybkiej reakcji na wymagania odbiorców czy na zmieniające się trendy na rynku. Uważamy, że bezpośredni kontakt z odbiorcami, którzy z kolei znają oczekiwania użytkowników sprzętu, to najwłaściwszy kierunkowskaz do rozwoju każdej firmy.
Firma Grass jako importer sprzętu ogrodniczego wypracowała sobie sprawny system dystrybucji. Na czym opiera się jego funkcjonowanie i które ogniwa handlu hurtowego i detalicznego tworzą ten łańcuch?
Zdecydowana większość naszego obrotu przypada na tzw. rynek tradycyjny, który tworzą sklepy i centra ogrodnicze oraz punkty sprzedaży sprzętu technicznego i serwisy. W przeszłości pracowaliśmy prawie ze wszystkimi sieciami DIY, dziś ograniczyliśmy się tylko do jednej. Taki stan rzeczy wynika przede wszystkim z faktu, że rynek handlu tradycyjnego jest dużo bardziej przewidywalny i ustabilizowany. Znacznie sprawniej utrzymuje się również kontakt z odbiorcami, który, jak już wcześniej wspomniałem, traktujemy priorytetowo. Zmieniły się również sieci, sposób ich funkcjonowania oraz skala sprzedaży, z uwagi na którą sieci sprowadzają coraz więcej towaru bezpośrednio od producentów. Dlatego skupiliśmy się na rynku tradycyjnym.
A co dokładnie rozumie Pan pod pojęciem „handel tradycyjny”?
Handel tradycyjny to oparte na własności prywatnej osób indywidualnych miejsca, gdzie sprzedaje się sprzęt ogrodniczy, a więc sklepy i centra ogrodnicze, również sklepy techniczne, które handlują zmechanizowanym sprzętem nie tylko do ogrodu.
Czy wobec tego możemy mówić o początkach tworzenia się tzw. fachhandlu a więc wyspecjalizowanych punktów sprzedaży sprzętu i narzędzi?
Od kilku lat rzeczywiście taki proces narasta, jednak wiele typowych centrów ogrodniczych nie wpisuje się w ten profil, ponieważ decydującą rolę odgrywają w nich rośliny, produkty do ich pielęgnacji i różnego rodzaju akcesoria ogrodowe, a sprzęt zmechanizowany, szczególnie w obrębie dużych miast, schodzi na plan dalszy. Rozwijają się placówki wyspecjalizowane w sprzęcie ogrodniczym i leśnym oraz te, które zaczynały od handlu narzędziami, elektronarzędziami i dziś uzupełniają ofertę o sprzęt ogrodniczy. Jest to odpowiedź na rosnącą konkurencję w postaci marketów remontowo-budowlanych.
Współpraca z centrami ogrodniczymi wymaga indywidualnego podejścia i elastyczności. Jak oceniacie Państwo potencjał drzemiący w tym kanale sprzedaży?
Jeśli tylko centra ogrodnicze więcej uwagi skupią na handlu sprzętem zmechanizowanym, to z pewnością pod względem poziomu obrotów tym sprzętem będą miały szansę dorównać wyżej wspomnianym punktom. W dalszym ciągu należy podkreślać poziom obsługi, formę podejścia do klienta, jednak nie wolno zapominać o asortymencie i jego zróżnicowaniu.
Bardzo ważnym czynnikiem jest też serwis urządzeń.
Podejście do ogrodnictwa ulega zmianom. Rekreacyjna funkcja ogrodów zdominowała tę uprawową. Czy to oznacza, że kategoria kosiarek i sprzętu ogrodniczego przechodzi swój bujny rozkwit?
Wydaje mi się, że okres intensywnego wzrostu w kategorii kosiarek i sprzętu ogrodniczego mamy już za sobą. W moim odczuciu przypadł on na początek dekady i obecnie raczej się stabilizuje. Z całą pewnością funkcje ogrodu zmieniły się, a wraz z tym przybywa użytkowników sprzętu ogrodniczego przeznaczonego do pielęgnacji ogrodów, nie tylko z ośrodków miejskich i podmiejskich, ale przede wszystkim na wsi. Nie możemy mówić jednak o nowym trendzie, bowiem proces ten trwa od dłuższego czasu.
Widać to m.in. na podstawie wyników sprzedaży i analiz, jakie prowadzi Pan w obrębie własnej firmy. Czy dostępne są również badania na temat statystycznego Polaka i częstotliwości zakupu kosiarki?
Z moich doświadczeń związanych z prowadzeniem firmy Grass wynika, że pierwsza kosiarka „statystycznego Polaka” to na ogół produkt relatywnie tani, a więc jakościowo nie najlepszy. Średnio po trzech lub czterech latach, gdy użytkownik precyzuje już swoje wymagania i wie, czego chce, a pierwszy, nie najlepszej jakości sprzęt ulega wyeksploatowaniu lub awarii, wymienia go na droższy sprzęt, który zapewnia większy komfort pracy, niezawodność i trwałość. Są to więc częściej kosiarki samobieżne, o większej szerokości cięcia, wykonane z trwalszych materiałów, z lepszymi silnikami. Tego typu urządzenia dłużej służą właścicielowi ogrodu, co ewidentnie zmniejsza częstotliwość ich wymiany.
Jeśli chodzi zaś o statystyki, to dotarcie do rzetelnych danych jest bardzo trudne, a analizy szacunkowe obarczone są dużym marginesem błędu i trzeba podchodzić do nich ostrożnie.
Wobec tego, po jaki sprzęt najczęściej sięgają klienci firmy Grass?
Sądząc po wynikach, sprzedaży z całą pewnością stwierdzić mogę, że numerem jeden wśród kosiarek są te z silnikami spalinowymi. Wynika to ze sporych ograniczeń kosiarek elektrycznych. Obok kosiarek równie ważną kategorią produktów są kosy spalinowe, traktory do pielęgnacji trawników oraz glebogryzarki. Szczególnie rynek kos spalinowych rozwijał się w ostatnich latach dynamicznie. Teraz, jak sadzę, wchodzimy w okres stabilizacji poziomu sprzedaży. Loterią jest rynek odśnieżarek, których sprzedaż jest uwarunkowana pogodą jeszcze bardziej niż w przypadku pozostałych urządzeń. Bywały takie lata, kiedy sprowadzony sprzęt zalegał w magazynach i sklepach. W ciągu dwóch ostatnich lat sytuacja się zmieniła, w magazynach nie ma odśnieżarek, ale jak sytuacja będzie wyglądać w następnym sezonie zimowym, trudno jest przewidzieć.
Choć branża nieustannie się rozwija, to jednak wciąż ograniczona powierzchnia placówek nie sprzyja sprzedaży kosiarek. Z jakimi jeszcze wyzwaniami borykają się sklepy i centra ogrodnicze i jak można im pomóc?
Polski rynek jest specyficzny dlatego, że zrodził się nieco ponad 20 lat temu, a powstające sklepy i centra ogrodnicze szybko, zanim naprawdę okrzepły, zderzyły się z konkurencją coraz większej liczby marketów. Ze względu na nieciekawe warunki lokalowe i ograniczone środki finansowe, handel niezależny miał utrudnione zadanie, dlatego rozwój wymagał naprawdę ciężkiej pracy i wytrwałości. Przyszłość tradycyjnych punktów sprzedaży sprzętu ogrodniczego leży w odpowiednim doborze urządzeń wysokiej i najwyższej jakości, doskonałej obsłudze klienta i solidnym serwisie.
Z całą pewnością w konkurowaniu pomóc może również odpowiednio dobrany asortyment, w tym m.in. nowości produktowe, których nie zabraknie w naszej ofercie na 2011 rok.
Jakie nowości poleca Pan sklepom i centrom ogrodniczym?
Jeśli chodzi o kosiarki, to nasz wieloletni dostawca – firma MA.RI.NA Systems – oferuje nową linię kosiarek TITAN, z silnikiem Kohler. Jeśli chodzi o kosiarki GREEN WORLD, to do gamy 15 kosiarek dokładamy nową maszynę – kosiarkę aluminiową o szerokości 53 cm, z silnikiem Briggs & Stratton. Modyfikujemy również kosy spalinowe VEGA z silnikami Kawasaki, które w 2011 roku będą w znacznym stopniu unowocześnione. Ciekawą propozycją jest również NXT – traktor nowej generacji firmy Snapper, wyposażony w panel ciekłokrystaliczny, nowy zespół tnący podnoszony elektrycznie, napęd hydrostatyczny, potężny, dwucylindrowy silnik o mocy 23 KM oraz wiele innych elementów wyposażenia, które czynią z niego urządzenie naprawdę wyjątkowe. Wszystkie te w nowości wpisują się w naszą zasadę: Dostarczaj bardzo dobrą jakość za rozsądną cenę.
Produkty i ich jakość to jedno, serwis i obsługa klienta to drugie. Często decydującym bodźcem do zakupu jest wartość dodana. Co w tym zakresie może zaoferować Państwa firma?
Nasi odbiorcy mają do nas duże zaufanie. Wiedzą, że stoimy po ich stronie, że mają wsparcie serwisowe, jesteśmy otwarci na ich sugestie. Dużą wartością jest też doskonale funkcjonująca logistyka. Towar dostarczamy naszym odbiorcom bezpłatnie i bardzo szybko. Przede wszystkim jednak dbamy o naszych klientów, kontrolujemy liczbę punktów sprzedaży i pielęgnujemy dobre relacje osobiste zarówno z odbiorcami, jak i z dostawcami. Dobre relacje są ważne nie tylko z powodów handlowych. Dzięki nim po prostu pracuje się przyjemniej.
