Grillowanie staje się jednym z najpopularniejszych narodowych hobby. Nie powinno być zatem wątpliwości co do tego, że wprowadzenie do oferty produktów BBQ jest naprawdę dobrą i pewną inwestycją. Sprzedaż tego asortymentu wymaga jednak odpowiedniego przygotowania. Na co należy zwrócić uwagę?
Tekst: Marcin Fajerski
Asortyment BBQ na początku sezonu dostępny jest praktycznie we wszystkich kanałach dystrybucji. Miłośnicy grillowania i spędzania czasu na świeżym powietrzu mają do wyboru bardzo szerokie portfolio produktów z różnych półek cenowych. Walka o lepszą sprzedaż w tej kategorii może okazać się więc prawdziwym wyzwaniem.
Placówki ogrodnicze mogą stać się wiodącym kanałem dystrybucji grilli najwyższej jakości oraz wszystkich innych kategorii związanych z wypoczynkiem w ogrodzie. W jaki sposób tego dokonać?
1. Grille na poziomie
Kompleksowość oferty ma ogromne znaczenie w sprzedaży asortymentu BBQ. Dlatego warto postawić na produkty firm cenionych na rynku, które oprócz kompaktowych grilli węglowych oferują również większe ich modele oraz grille gazowe i elektryczne. Ważne, aby klienci mogli dokupić do nich dodatkowe akcesoria, podzespoły, części zapasowe. – Konsument musi wiedzieć, że produkt, za który płaci więcej, będzie służył mu na 10 lub nawet 25 lat – przekonuje Alicja Krzesińska, właścicielka Centrum Ogrodniczego Twój Ogrodnik w Wileszycach. – Zapewnienie kupującym bogatego wyboru grilli i dodatkowych akcesoriów pozwala też zwiększyć zyskowność całej kategorii. To bardzo ważny argument przemawiający za współpracą z zaufanymi dostawcami – nadmienia.
Produkty związane z grillowaniem powinny znaleźć się w ofercie każdego centrum ogrodniczego. Hobby to stało się bowiem nieodzownym elementem spędzania czasu wolnego w ogrodzie. Im szerszy więc wybór produktów BBQ mają klienci, tym lepiej dla placówki
Krzysztof Matraszek
właściciel Centrum Ogrodniczego
Matraszek w Kurowie
Warto pamiętać także o tym, że placówki ogrodnicze mogą wciąż zarobić na paleniskach i wędzarniach, które okazały się prawdziwym hitem sprzedaży w ciągu ostatnich dwóch lat.
W odpowiednio zaopatrzonym punkcie sprzedaży BBQ zainteresowani bez trudu odnajdą także sztućce, talerze, dekoracje stołu, specjalne sosy, marynaty, steki, regionalne specjały, podpałki, węgiel i inne produkty umożliwiające przygotowanie wykwintnych potraw z grilla.
2. Przepis na sprzedaż mebli
Wiele centrów ogrodniczych wstrzymuje się z decyzją o wprowadzeniu kompletów wypoczynkowych do oferty. Głównymi powodami są: potrzeba przeznaczenia większej powierzchni na ekspozycję i obawa przed brakiem zainteresowania ze strony klientów.
Każde centrum ogrodnicze powinno dostosować ofertę z meblami do indywidualnych preferencji swoich klientów. Dobierając asortyment do tego działu, bierzemy pod uwagę m.in. zasobność portfela kupujących, ich upodobania oraz potrzeby
Andrzej Młyński
właściciel Centrum Ogrodniczego
Niwa w Lęborku
Tymczasem produkty te doskonale sprzedają się w marketach remontowo-budowlanych i europejskich centrach ogrodniczych, np. w holenderskiej sieci Overvecht. Jaki jest sekret ich sukcesu? – Placówki te przede wszystkim promują meble ogrodowe w gazetkach rozdawanych klientom. Jeśli centrum ogrodnicze nie ma takiej możliwości, warto zakomunikować konsumentom dostępność tego asortymentu poprzez newsletter lub na firmowej stronie internetowej. Można pokusić się również o ustawienie przy ekspozycji mebli specjalnych standów z katalogiem dostępnych produktów.
3. A dodatkowo…
Mała architektura ogrodowa, kamień do ogrodu, oświetlenie, moskitiery, repelenty i środki odstraszające owady. W ofercie centrów ogrodniczych z pewnością nie może zabraknąć tych produktów wiążących się z relaksem w ogrodzie, a więc także i z grillowaniem. – Zawsze staramy się odpowiednio wcześniej przypomnieć kupującym o tym, że zbliża się początek sezonu i już w lutym rozsyłamy do naszych klientów specjalną gazetkę z ofertą grilli i akcesoriów, mebli ogrodowych, figur, rzeźb, dużych donic i fontann, świec, lamp i lampionów, a także repelentów i odstraszaczy – mówi Alicja Krzesińska. – To niezawodny sposób na zachęcenie konsumentów do wizyty przed planowanymi wyjazdami oraz przyjęciami w ogrodach – radzi.
Kategorie związane z grillowaniem i relaksem w ogrodzie mogą być eksponowane w różnych miejscach obiektu handlowego, lecz klient musi wiedzieć, że wszystkie poszukiwane pozycje asortymentowe odnajdzie w centrum ogrodniczym. Rozwiązanie to pozwala znacznie poprawić dochodowość działu BBQ.
4. Wiedza to podstawa
Okazuje się, że fachowa obsługa klientów ma fundamentalne znaczenie dla satysfakcjonującej sprzedaży asortymentu BBQ, zwłaszcza grilli i akcesoriów ze średniej i wyższej półki. Marki w tym segmencie handlu są już rozpoznawalne, ale konsumenci nadal mogą zastanawiać się nad zasadnością wysokiej ceny produktu. Poza tym do centrów ogrodniczych coraz częściej przychodzą osoby o sprecyzowanych wymaganiach wobec grilli. Dobrze przeszkolony pracownik będzie potrafił polecić zestaw w pełni dostosowany do potrzeb kupującego.
Przeszkolenie personelu odgrywa ogromną rolę w sprzedaży markowych grilli oraz akcesoriów. Informacje przekazane klientom na temat szerokiego spektrum możliwości tych produktów oraz ich wysokiej jakości pomagają szybciej podjąć decyzję o zakupie
Andrzej Brylak
właściciel Centrum Ogrodniczego
Ogród Marzeń w Swarzędzu
Personel placówki nie tylko powinien umieć zarekomendować zakup konkretnego grilla, ale także akcesoriów, dzięki którym konsumenci mogą przygotować bardziej wyszukane i wykwintne potrawy. Chodzi tu zatem bardziej o promowanie grillowania jako sztuki kulinarnej niż jako popularnej weekendowej rozrywki towarzyszącej spotkaniom rodzinnym i towarzyskim.
5. Pokazuj możliwości
Naprawdę warto pokazywać konsumentom możliwości nowoczesnych grilli i bardzo szeroki wachlarz ich zastosowań. Grillują wszyscy, ale serwowane dania to na ogół karkówki i kiełbasa. Tymczasem na grillu dobrej jakości przyrządzać można bardziej wykwintne potrawy: począwszy od pizzy, poprzez ryby i owoce morza, zupy i kremy, na warzywach i deserach skończywszy. Argument ten powinien przekonać klientów zastanawiających się nad zakupem dodatkowych akcesoriów, dzięki którym każdy może wzbogacić menu serwowanych przysmaków.
Najskuteczniejszym sposobem promowania grilli mogą okazać się zatem eventy z udziałem kucharzy, przedstawicieli firmy lub ambasadorów marek. Dzięki takim spotkaniom klienci dowiadują się, że w grillowaniu nie chodzi tylko o opiekanie mięs, ale również o radość gotowania i smak. Urządzenie takich pokazów z grillami osłoniętymi kopułą lub gazowymi na jesień bądź zimę może z kolei sprawić, że konsumenci zaczną urządzać spotkania grillowe przy każdej nadarzającej się okazji.
