Sprzedaż sprzętu zmechanizowanego na rynku tradycyjnym to nie lada wyzwanie. Wiele sklepów, a nawet centrów ogrodniczych ograniczyło handel tym asortymentem. Z odsieczą, a przede wszystkim z nowymi pomysłami na odwrócenie tego trendu wkracza marka Wolf-Garten. Z jakim skutkiem? Na to i wiele innych pytań odpowie Krzysztof Grabowski, prezes firmy MTD Polska
Rozmawia: Ilona Rosiak
Branża ogrodnicza z wielkim zainteresowaniem przygląda się intensywnej pracy firmy MTD na gruncie poszerzania dystrybucji marki Wolf-Garten. Choć czerwono-żółte barwy są doskonale rozpoznawalne głównie w Niemczech, to jednak w Polsce nie zdołały jeszcze zdominować rynku. Co skłoniło Państwa do podjęcia próby podbicia serc krajowych konsumentów?
Na rozpoczęcie zdecydowanej akcji promującej zdecydowaliśmy się już dwa lata temu, w momencie, gdy firma MTD kupiła Wolf-Garten – najbardziej rozpoznawalny brand w Niemczech. Aktualnie na rynku potrzebne są duże i znane marki, na obecności których bardzo zależy klientom sklepów i centrów ogrodniczych. Dlatego przygotowaliśmy się na jej wsparcie i promocję. Wielokrotnie powtarzam również, że zauważalne jest nasycenie polskiego rynku tańszymi produktami importowanymi z Dalekiego Wschodu. Tymczasem wciąż niezagospodarowana pozostaje w dostatecznym stopniu półka premium, na której z powodzeniem znaleźć się może marka Wolf-Garten. Jest to jednak dla nas duże wyzwanie, ponieważ jak do tej pory MTD Polska specjalizowała się w sprzedaży sprzętu zmechanizowanego, tymczasem posiadamy dużo szerszą ofertę, w skład której wchodzą m.in. mieszanki nasion traw, nawozy, a także narzędzia ręczne. Stanowimy zatem przykład chyba jedynej firmy w Europie, jeśli nie na świecie, która pod jednym brandem jest w stanie dostarczyć tak kompleksowy asortyment.
Zakończony sukcesem 2011 rok i równie udany początek 2012 mogą wróżyć sukces. Czy oznacza to, że właściciele sklepów i centrów ogrodniczych z równie dużym entuzjazmem podchodzą do tematu?
Niezależne sklepy i centra ogrodnicze potrzebują odpowiedzi na sytuację, która ma miejsce w dużych sieciach handlowych. Wielu właścicielom tradycyjnych placówek oferta naszej firmy wydała się bardzo interesująca, ponieważ poza samą gamą produktów oferujemy również wsparcie sprzedaży w postaci ekspozycji i pomocy w jej zorganizowaniu. Jest to o tyle istotne, że wiele z objętych naszym programem sklepów i centrów ogrodniczych kilka lat temu niemalże całkowicie zrezygnowało ze sprzedaży sprzętu zmechanizowanego. Prezentowana zaś oferta Wolf-Garten pozwoli tchnąć w działy z maszynami nowe życie, a często również stworzyć je na nowo. Dlaczego? Ponieważ poza wyposażeniem tych działów mogą liczyć na szkolenia produktowe i sprzedażowe, co dodatkowo wpływa na atrakcyjność propozycji.
Strategia firmy to nie tylko sprzedaż, ale stwarzanie sprzyjających dla niej warunków. Mam na myśli sukcesywne kreowanie sieci partnerskiej, która z miesiąca na miesiąc się powiększa. Na czym polega ta koncepcja i jakie warunki muszą spełnić placówki handlowe, aby do niej przystąpić?
Jak już wcześniej wspomniałem, tworzenie sieci dilerskiej polega nie tylko na sprzedaży produktów marki Wolf-Garten, ale i na propagowaniu idei sprzedaży sprzętu ogrodniczego w zdecydowanie szerszym kontekście, przede wszystkim w tradycyjnych sklepach i centrach ogrodniczych. Aby przystąpić do współpracy, placówki te wykazać się muszą zaangażowaniem, choć znaczenie ma również powierzchnia, jaką dysponują. Bez względu na to, czy działowi poświęci się kilkadziesiąt czy kilkaset metrów kwadratowych, istnieje możliwość stworzenia ciekawej ekspozycji. Na swoje barki bierzemy pełną odpowiedzialność za wizualizację, jak również profesjonalne przeszkolenie personelu.
Firma MTD to nie tylko czerwono-żółty brand, ale również marki MTD i Cub Cadet. Jakie grupy produktów wchodzą w ich skład? Jakie spośród nich zyskały uznanie konsumentów, a potrzeba promocji których na polskim rynku wciąż jest szczególnie ważna?
Wyżej wymienione marki nie są jedynymi, jakie w produktowym portfolio posiada firma MTD, jednak obecnie postanowiliśmy uczynić z nich marki wiodące i na ich promocji się skupiamy. Najbardziej rozpoznawalna jest zdecydowanie MTD, którą charakteryzują produkty dobrej jakości za rozsądną cenę. Nieco mniej znany jest w Polsce Cub Caded, wywodzący się ze Stanów Zjednoczonych, gdzie zyskał uznanie zarówno profesjonalistów, jak i osób ceniących sobie jakość i niezawodność urządzeń. Znamiennym jest jednak ich miejsce dystrybucji, które sprowadza się do sieci dilerskich i specjalistycznych sklepów dysponujących dużą powierzchnią sprzedaży. Cub Cadet to bowiem marka specjalizująca się w produkcji traktorów i sprzętu wielkogabarytowego.
Na firmowej stronie internetowej przeczytać można: „MTD to nie tylko firma, to przede wszystkim rodzina, która ma za zadanie świadomie rozwijać biznes ogrodniczy”. Rozumiem, że na barkach producenta ciąży rozwój nie tylko konkretnej kategorii, ale również całej branży. Jakie działania podejmuje MTD, by wypełnić tę misję?
Podejmowane przez nas działania są różnorakie. Wśród nich najważniejszym jest próba sprzężenia naszych wysiłków z pracą partnerów odpowiedzialnych za sprzedaż detaliczną w postaci rozwijania ich wiedzy i kompetencji handlowych. Używając sformułowania „rodzina”, mieliśmy na względzie coś więcej, mianowicie budowanie trwałych relacji opartych na wzajemnym zaufaniu, które będą przekładać się na kontakty z konsumentem. Zależy nam bowiem na wspólnym budowaniu grupy wiernych odbiorców, którzy będą zadowoleni z dokonanych wyborów.
Firma MTD obecna jest na polskim rynku od ponad 10 lat. Trudno więc mówić, w kontekście bieżącej sytuacji, o wejściu na rynek. Bardziej adekwatnym sformułowaniem byłoby określenie „wielka ofensywa”. Dekada, w dynamicznie zmieniającej się branży ogrodniczej, to jednak sporo czasu. Czy rzeczywiście zielony biznes jest dziś inny?
W przeciągu ostatnich 10 lat branża ogrodnicza bardzo się zmieniła. Zaobserwować można to na przykładzie mniejszych, mało profesjonalnych sklepów ogrodniczych, których po prostu już dziś nie ma. W ich miejsce powstały wielkopowierzchniowe markety DIY, które w mojej opinii specjalizują się w sprzedaży asortymentu z niższej półki cenowej. Dlatego za niewykorzystany potencjał uważam wciąż niezależne centra ogrodnicze, które starają się rozwijać i świadczyć usługi na najwyższym poziomie.
Chciałbym jednak dodać, że marka MTD obecna jest na polskim rynku znacznie dłużej, jednak kiedyś jej dystrybucją zajmowali się wyłącznie importerzy. Po kilkudziesięciu latach pracy w tej formie Polska okazała się na tyle obiecującym rynkiem, a zmiany na nim zachodzące na tyle ważne, że centrala postanowiła otworzyć własny oddział, który funkcjonuje od 10 lat.
Mocny branding, oparty na impaktowych kolorach – czerwonym i żółtym, spójna koncepcja marketingowa i sprzężone z nią działania wspierające sprzedaż – to wszystko pozytywnie wpływa na rozpoznawalność marki wśród konsumentów. Czy klient centrum ogrodniczego jest już na tyle wyedukowany, że sięga po konkretny produkt? A może wciąż kieruje się sugestią sprzedawcy?
Naturalnie rola sprzedawcy centrum ogrodniczego jest wciąż nieoceniona. Coraz częściej jednak dostrzec można klientów, którzy poszukują konkretnej marki. W przypadku Wolf-Garten dzieje się tak najczęściej w województwach sąsiadujących z niemiecką granicą. Zdarza się bowiem, że do sklepów, które jeszcze nie mają w ofercie naszych produktów, kierowane są zapytania. Równie często kupnem zainteresowani są profesjonalni ogrodnicy, którzy już wiele lat temu zetknęli się z tą marką i dziś bardzo chcieliby móc kupować ją w Polsce.
