W polskich ogrodach trawnik zajmuje na ogół centralne miejsce i często też największą powierzchnię. Zadbany i wypielęgnowany staje się dumą właściciela posesji. Dlatego mieszanki gazonowe stanowią tak ważną kategorię produktów w centrach ogrodniczych, której promowanie wymaga szczególnej uwagi
Tekst: Marcin Fajerski
Obecnie trawniki zajmują coraz większą powierzchnię w ogrodach, ponieważ wiele osób traktuje przydomową zieleń jako miejsce wypoczynku, spotkań towarzyskich i rekreacji. Aktywni zawodowo właściciele posesji dążą również do minimalizowania wysiłków związanych z utrzymaniem ogrodu i pielęgnacją roślin, co korzystnie stymuluje popyt na mieszanki gazonowe. Dlatego produkty te są dostępne nie tylko w centrach ogrodniczych, ale także w innych kanałach sprzedaży. – Mieszanki nasion traw znaleźć można zarówno w ofercie marketów remontowo-budowlanych, jak i popularnych dyskontów – potwierdza Wiesław Krzywda, właściciel Centrum Ogrodniczego Pirus w Kaliszu. – Cieszy jednak fakt, że spora grupa klientów ma w kwestii oferowanego asortymentu większe zaufanie do tradycyjnych placówek, które sprzedają produkty renomowanych firm – dodaje.
Należy też podkreślić, że dostępność mieszanek w handlu nowoczesnym nie zachwiała sprzedażą tego asortymentu w centrach ogrodniczych, a wręcz przeciwnie: dla większości niezależnych detalistów produkty te nadal rotują bardzo dobrze. – Popyt na mieszanki trawnikowe od ok. 2-3 lat utrzymuje się na stałym, lecz wysokim poziomie – mówi Mariusz Nowodworski, właściciel Centrum Ogrodniczego Olkwiat w Olsztynie.
Czy cena czyni cuda?
Jakie mieszanki trawnikowe zaoferować klientom, aby ich sprzedaż była opłacalna? – Jak pokazują wyniki ankiety „Biznesu Ogrodniczego”, w sezonie 2010-2011 klienci najchętniej sięgali po produkty ze średniej półki (40 proc.). Równie ważne miejsce w sprzedaży (z 37-procentowym udziałem) zajęły mieszanki premium.
Tak dobra koniunktura na droższe produkty to nie tylko zasługa inwestycji firm w marketing i pozycjonowanie marek, ale także kompetentnego personelu, który potrafi przekonać konsumentów do wyboru lepszej mieszanki. – Bardzo często klienci sięgają po produkty ze średniej i niskiej półki, nie sugerując się zbytnio rekomendacjami sprzedawców – mówi Mariusz Nowodworski. – Jednak coraz więcej osób za namową sprzedawcy wybiera towar lepszej jakości i odpowiednio droższy. Zazwyczaj klient, który zdecyduje się na zakup takiej markowej mieszanki, wraca po nią w ciągu następnych lat – zaznacza.
Warto więc, aby w ofercie placówki znalazło się od 3 do 5 różnych marek mieszanek trawnikowych zróżnicowanych pod względem cenowym. Co prawda różnica w cenie produktu z półki economy i premium może wynosić nawet 40 proc., ale nie należy przywiązywać do tego większej wagi. Dla większości właścicieli posesji bowiem zadbany trawnik jest ich wizytówką.
Dobra marża
Jednym z czynników, który pozwala tradycyjnym placówkom handlowym zachować konkurencyjność wobec sieci detalicznych w sprzedaży mieszanek gazonowych, jest bardzo atrakcyjna cena. Według ankiety „Biznesu Ogrodniczego”, marże utrzymują się tu najczęściej na poziomie od 25-30 proc. W rezultacie klient centrum ogrodniczego otrzymuje produkt lepszej jakości w cenie artykułu dostępnego w sieci. Należy przy tym dodać, że w wielu tradycyjnych punktach sprzedaży, w okresie jesienno-zimowym mieszanki gazonowe można kupić znacznie taniej niż w sieciach handlowych. – Rozwiązanie to pozwala na całoroczną sprzedaż tego asortymentu – zauważa Maciej Fraś, właściciel Centrum Ogrodniczego Fraś w Andrychowie. – Często kupujący przychodzą po konkretną mieszankę już w grudniu, ponieważ mają świadomość całorocznej dostępności produktów z tej kategorii.
Każda inna
Spośród wszystkich mieszanek gazonowych nadal najchętniej kupowane są uniwersalne, które, według ankiety „Biznesu Ogrodniczego”, mają 33-procentowy udział w sprzedaży. Należy jednak podkreślić, że to wcale nie tak dużo, gdy weźmiemy pod uwagę fakt, że jeszcze 5 lat temu miały one udział rzędu 42 proc. Specjalistyczne mieszanki trawnikowe sprzedają się zatem coraz lepiej. – Obecnie duża część klientów z oferty nasion traw wybiera te o składzie dostosowanym do ich indywidualnych wymagań – mówi Dawid Sadowski, właściciel Centrum Ogrodniczego Farmer w Gierałtowicach. – Osoby traktujące ogród jako miejsce rekreacji, którym zależy na ładnie wyglądającej, zwartej strukturze trawnika, wybierają mieszanki sportowe. Właściciele ogrodów na dużej, otwartej przestrzeni sięgają po mieszanki na miejsca o dużym nasłonecznieniu. Z kolei konsumenci, którzy dążą do wygody i optymalizacji czasu związanego z dbaniem o trawnik, poszukują na ogół mieszanek traw wolnorosnących. Obecnie każdy klient przychodzący do centrum ogrodniczego może znaleźć mieszankę spełniającą jego oczekiwania – reasumuje.
Jeśli chodzi o ekspozycję mieszanek traw, nie zajmuje ona wiele miejsca w punkcie sprzedaży, ponieważ wszystkie produkty można ustawić w zwartym pionowym bloku. Dlatego nawet niewielkie sklepy ogrodnicze mogą zaoferować klientom wystarczający wybór mieszanek gazonowych. Coraz więcej producentów oferuje też wsparcie sprzedaży w postaci przyciągających wzrok displayów oraz innych materiałów reklamowych.
Andrzej Ciupryk
prezes zarządu
Planta Sp. z o.o.
W ostatnich latach, a także w ubiegłym sezonie widoczna jest systematycznie zwiększająca się sprzedaż mieszanek traw gazonowych. Początek kryzysu ekonomicznego w Stanach Zjednoczonych i Europie w latach 2007-2008 oraz dobre plony spowodowały magazynowanie nadwyżek na rynku traw, a co za tym idzie, obniżkę cen w skupie i sprzedaży detalicznej. Niestetym, mniej opłacalna produkcja natomiast przyczyniła się do zmniejszenia się areału upraw kontraktowanych. Dodatkowo duży nieurodzaj w bieżącym roku sprawił, że ceny nasion traw wzrosły od 50 do 100 proc. w zależności od gatunku i odmiany. W związku z powyższym przewiduje się wzrost cen mieszanek w 2012 roku średnio o 30-50 proc. Spowoduje to najprawdopodobniej obniżkę marży, a więc i mniejszą zyskowność sprzedawanych mieszanek. Jednak można prognozować, że po 2-3 latach sprzedaż tego asortymentu dynamicznie wzrośnie.
Wojciech Bartnicki
krajowy przedstawiciel handlowy
Bruno Nebelung
W sprzedaży mieszanek nasion traw nadal ogromne znaczenie ma edukowanie kupujących, którzy często nie wiedzą, jaki produkt wybrać, a miarę wydajności stanowi dla nich gramatura opakowania. Tymczasem dopiero skład procentowy pokazuje, jak bardzo wydajna jest dana mieszanka (1 kg/1 m²).
Tanie i często gorsze jakościowo produkty często zawierają nasiona gruboziarniste, natomiast trawy lepszej jakości odznaczają się większą ilością nasion przypadających na 1 kg produkt. Ich wydajność jest aż dwa razy większa! Klienci zatem nie powinni sugerować się ceną za kilogram, ale ceną za metr kwadratowy ładnie wyglądającego trawnika. Po dokładnym przeliczeniu koszt bardzo dobrej mieszanki jest taki sam lub kilkanaście procent wyższy na metr kwadratowy niż tańszego, a co za tym idzie, gorszego pod względem jakościowym produktu (np. do obsiania terenu o powierzchni 500 m² potrzeba 10 kg bardzo dobrej mieszanki trawnikowej lub 20-25 kg najtańszej).
Jeśli chodzi o ceny tych produktów, w przyszłym roku przewiduje się, że podrożeją one znacznie ze względu na zbiory nasion. Co istotne jednak, najbardziej zwiększy się cena tańszych mieszanek, a stosunkowo niedużo wzrośnie cena lepszych produktów. W największym stopniu bowiem wzrosną ceny składników, które do tej pory były najtańsze, m.in. życicy trwałej.
Wpływ na cenę będzie miał też z pewnością stale rosnący kurs euro. Przyszły rok więc będzie na pewno obiecujący dla firm oferujących produkty dobrej jakości, tzn. różnica w cenie za 1 kg między mieszankami słabej jakości i godnymi zaufania zacznie się zmniejszać.
Krzysztof Grabowski
dyrektor generalny
MTD Poland
W najbliższych latach ceny mieszanek nasion traw na pewno nie będą spadać, ponieważ warunki klimatyczne są zmienne, a związku z tym cykle rozwojowe traw nie przebiegają tak dobrze jak dotychczas. Widoczne są również pewne anomalia pogodowe: nie było typowej deszczowej jesieni, która przygotowałaby rośliny do zimowego spoczynku, a w początkach grudnia brakowało przymrozków, które zatrzymałyby wegetację roślin. Jednak przyszyły sezon, choć to trudne do przewidzenia, może okazać się bardzo udany, pod warunkiem, że dopisze pogoda.
Firmy nasienne konkurują cenami i jakością, na polski rynek zaczęli też wchodzić operatorzy zagraniczni oferujący ceny dumpingowe. Dzisiaj te mieszanki trawnikowe nie są konkurencyjne wobec polskich, również pod względem jakości.
Ostatnie lata pokazują, że warunki atmosferyczne są bardzo zmienne i nie sprzyjają uprawie ładnego trawnika. Dlatego tak ważne jest dobranie dobrych jakościowo mieszanek traw i zwrócenie uwagi na to, czy mają one odpowiedni skład gatunkowy, jak szybko kiełkują, czy są odporne na niesprzyjającą pogodę oraz jaka jest ich wartość dodana.
Można prognozować zatem, że wygrywać będą firmy oferujące mieszanki lepszej jakości za wyższą cenę.
