Tekst: Marcin Fajerski
Dzięki specjalizacji podłoży stało się możliwe to, na czym producentom zależało najbardziej – przełamanie sezonowości. Obecnie produkty z tego segmentu rotują przez cały rok, również poza okresem wiosenno-letnim, do czego niewątpliwie przyczynia się wprowadzenie na rynek podłoży pod rośliny ozdobne, trzymane w pomieszczeniach zamkniętych lub na balkonie. Władysław Żurawicz, doradca w Centrum Ogrodniczym Alfa we Włocławku potwierdza, że kategoria podłoży, między innymi dzięki specjalizacji asortymentu, stanowi liczącą się grupę produktową w centrach ogrodniczych i w ciągu ostatnich kilku lat nie odnotowywano spadku ich sprzedaży.
Warto nadmienić, że w kwestii sprzedaży podłoży przez ostatnie pięć lat zmienił się sposób docierania do detalistów. Maciej Krajewski, właściciel firmy KiK Krajewscy, mówi: – Obecnie stawiamy na długofalowe kontakty z klientami i systematyczne budowanie pozytywnego wizerunku firmy, ponieważ nabywcy bardzo ostrożnie podejmują decyzje dotyczące zakupu podłoży.
Klienci centrów ogrodniczych, szkółek i innych placówek detalicznych coraz częściej kupują podłoża zaufanych i sprawdzonych marek
Nie da się bowiem ukryć, że klienci końcowi centrów ogrodniczych, szkółek i innych placówek detalicznych coraz częściej kupują podłoża zaufanych i sprawdzonych marek, o odpowiednim składzie i wysokiej jakości składnikach. Z kolei sprzedawcy zdają sobie sprawę z tego, jak duże powierzchnie sprzedażowe i magazynowe zajmuje ten towar i że muszą podejmować decyzje bardzo rozważnie.
Krzysztof Szymczak, właściciel hurtowni Exo-Flora w Łodzi, zauważa także, że zmienili się odbiorcy podłoży: – Najważniejszymi odbiorcami są niewątpliwie szkółkarze i działkowcy, a ponadto centra i sklepy ogrodnicze. Hurtownie coraz rzadziej chcą pośredniczyć w sprzedaży podłoży, między innymi z powodu cen transportu i kosztów magazynowania.
Jeżeli mowa o procentowym udziale poszczególnych grup podłożowych w rynku, większość centrów ogrodniczych dysponuje różniącymi się od siebie wynikami sprzedaży. Wszystko zależy od regionu i jakości gleb, jakie w nim występują, a także liczby klientów odwiedzających centrum ogrodnicze. Na przykład w rejonach północnych i północno-zachodnich, ze względu na dobre uwarunkowania glebowe, podłoża uniwersalne i torfowe sprzedają się nieco gorzej niż w regionie centralnym, choć w ogólnym rozrachunku te właśnie podłoża jednak sprzedają się najlepiej. Dobre wyniki odnotowuje się również w handlu podłożami pod iglaki. Duży wzrost sprzedaży nastąpił w sektorze podłoży do kwiatów ozdobnych i roślin balkonowych. W niektórych z badanych centrów ogrodniczych i szkółek zajmują one czołowe miejsca w sprzedaży.
Maciej Pieniążek
Doradca zarządu firmy Hollas
Główny podział na rynku podłoży polega na rozróżnieniu linii profesjonalnej i hobbystycznej. Firma Hollas przez wiele lat koncentrowała swoją produkcję na tym pierwszym segmencie, zgodnie z popytem. Od pięciu-sześciu lat obserwujemy z jednej strony wyraźny wzrost zainteresowania podłożami hobbystycznymi, a z drugiej postępującą specjalizację, jeśli chodzi o podłoża profesjonalne. Stąd dynamiczny rozwój produktów linii Sterlux, wśród których prawdziwymi bestsellerami są podłoże kwiatowe, podłoże do pelargonii, podłoże do iglaków czy ostatnio podłoże do storczyków. Wzrasta również świadomość naszych klientów. Oczekują oni produktów dedykowanych konkretnym gatunkom roślin, pytają o rodzaj stosowanych nawozów, frakcje torfu, itp. Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom klientów, firma Hollas wprowadza w tym roku linię produktów hobby z tak zwanej górnej półki – Aqua Save. Kierowane do wymagających klientów podłoża oparte są na bazie torfu cegiełkowego, zwykle stosowanego tylko w produktach profesjonalnych, z dodatkami glinki, chipsów kokosowych oraz nawozów otoczkowanych, wolno uwalniających się. Inwestujemy w rynek podłoży hobby jako najbardziej dochodowy oraz perspektywicznie najbardziej rozwojowy. Warunkiem sukcesu jest dostosowywanie się do popytu oraz wyprzedzanie niektórych potrzeb klientów. Firma Hollas robi to poprzez inwestycje w zakłady torfowe i linie produkcyjne oraz innowacyjność podłoży swoich produktów.
Cena czyni rynek
Szacuje się, że w skali roku ceny podłoży ogrodniczych wzrastają o kilka procent, na co wpływ mają rozmaite czynniki. Łukasz Szymczak, zarządzający hurtownią Exo-Flora w Łodzi, komentuje: – Branża podłożowa nieustannie się rozwija – pojawiają się bardziej wyspecjalizowane produkty, zmienia się skład poszczególnych podłoży, wytwórcy proponują epszą jakość torfu, w związku z czym ceny nie drastycznie, lecz stopniowo wzrastają.
Producenci podłoży zwracają również uwagę na inny czynnik kształtujący ceny – dostępność głównego surowca, czyli torfu wysokiego, zbieranego latem, gdy na torfowiskach jest sucho. Deszczowe lata utrudniają i ograniczają możliwość zbioru tego istotnego składnika podłoża. Maciej Krajewski przyznaje: – Bywa tak, że torf zostaje pozyskany tylko w 20 proc. w stosunku do planów, wówczas cena szybko rośnie. Gdy lato jest suche, można się spodziewać stabilnych cen. Oczywiście na cenę wpływ mają koszty mediów, głównie prąd.
Maciej Krajewski
Właściciel KiK Krajewscy
Przez ostatnie 20 lat obserwujemy stały rozwój branży ogrodniczej w Polsce, ma to duży wpływ na wzrost znaczenia kategorii podłoży. W latach 90. odnotowywaliśmy największe wzrosty sprzedaży, wówczas brakowało silnej konkurencji, utrudniony był też dostęp do adresów firm produkujących podłoża. Oferta rynkowa bazowała tylko na kilku dużych dostawcach, posiadających własne złoża torfu, i dużej liczbie manufaktur, ręcznie produkujących podłoża. Ostatnie dziesięciolecie to zdecydowany wzrost konkurencji ze strony małych firm rozwijających swoje możliwości i nowych firm profesjonalnie wchodzących na rynek. Szybki dostęp do informacji o producentach podłoży zapewnia Internet, aktualnie klient szukający dostawcy, na przykład ziemi, w ciągu kilku dni może poznać ofertę nawet 10 producentów.
Podłoża i paliwo
Jeden z najistotniejszych czynników mających wpływ na hurtowe i detaliczne ceny podłoży to koszty związane z transportem i spedycją. Wyższe ceny paliwa i tak zwana wartość kilometra ładownego mogą spowodować wzrost ostatecznej ceny produktu. Barbara Michalska, właścicielka Centrum Rolno-Ogrodniczego Agroplant w Kaliszu, przyznaje, że koszty paliwa co roku wpływają na ceny poszczególnych podłoży.
Zdaniem dystrybutorów transport ciężkiej ziemi pochłaniać może około 10-30 proc. ceny. Nie da się ukryć, że odległość dzieląca dostawcę i klienta, a także wielkość zamówienia stanowią dla większości firm finansową przeszkodę. Konkurencja rynkowa wpływa jednak pozytywnie na stabilizowanie się cen, na czym korzystają placówki detaliczne zaopatrujące się w podłoża. Zdarzają się również odbiorcy – zazwyczaj właściciele niewielkich sklepów ogrodniczych – którzy zaopatrują się w mniejsze ilości podłoży i przy niedużym transporcie paletowym koszty dostawy spadają.
Na miejscu czy za granicą?
Dużo firm dostarczających podłoża, ze względu na oszczędności związane z transportem torfu i możliwości kontrolowania jego jakości oraz wydobycia – posiada własne złoża torfowe. Inne decydują się na sprowadzanie tego surowca z krajów Europy Wschodniej, które dysponują dużymi jego złożami i znajdują się niedaleko od Polski. Krajem, który proponuje niewysokie ceny torfu i z którego chętnie się go sprowadza, jest Litwa, oprócz tego popularność zyskują także Łotwa i Estonia. Kraje te zapewniają także możliwość uniezależnienia się od lokalnych warunków pogodowych mających wpływ na wydobycie torfu, natomiast zmiana dostawcy nie stanowi problemu, choć należy wziąć pod uwagę koszt transportu i warunki kontraktu.
Coraz więcej firm producenckich może zaoferować – przy niedużej cenie zakupu – bardzo wysoką, europejską jakość. Surowce podłożowe często podlegają kontrolom jakościowym, prowadzonym przez pracowników, a także przez jednostki zewnętrzne
Mirosław Wesołowski
Dyrektor ds. sprzedaży i marketingu
Wokas
W ostatnich latach rynek podłoży ogrodniczych charakteryzuje się dużą dynamiką. Dotyczy ona zarówno segmentu produktów profesjonalnych, jak i przeznaczonych do amatorskiej uprawy roślin. Największy wzrost obserwujemy w segmencie amatorskim i nie dotyczy on tylko wielkości produkcji, ale i jakości oferowanych produktów. Zmiana postrzegania podłoża czy ziemi, jako niezbędnych produktów w pracach ogrodniczych, działkowych czy w domowej uprawie, jest bardzo silnym motorem napędowym tego rynku. Dodatkowo konsumenci oczekują produktów o wyższym stopniu złożoności tzw. bezobsługowych, rezygnują w części z zakupu produktów uniwersalnych. Poszukują podłoży zawierających odpowiednie kompozycje: torfów z nawozami (np. Osmocote) czy środkami poprawiającymi właściwości gleby (np. Humostil), które w pełni zaspokajają potrzeby pokarmowe roślin. Każdy liczący się producent, chcący spełniać te oczekiwania, dostosowuje swoje portfolio i wprowadza na rynek produkty dedykowane poszczególnym grupom czy konkretnym rodzinom roślin. Należy tu dodać, iż samo opakowanie podłoży przeszło od funkcji czysto użytkowej (biała folia, prosta, często tylko opisowa informacja o produkcie) do funkcji edukacyjnej i estetycznej. Dzisiejsze opakowanie to pełen opis produktu i jego zastosowań, podany w sposób nowoczesny za pomocą atrakcyjnej wizualizacji. Odpowiednie grubość i jakość folii, mocne zgrzewy worków są dziś standardem, gwarantującym konsumentowi odpowiedni, zgodny z jego oczekiwaniami produkt.
Konkurencja sędzią
W branży podłożowej konkurencja dynamicznie rośnie wraz z podażą, co nie tylko ma przełożenie na coraz wyższą jakość oferowanych podłoży, ale również na różnicowanie się półek cenowych. Co roku pojawiają się również producenci regionalni, lecz dzięki ustabilizowanej pozycji rynkowej poszczególnych marek, nie stanowią oni większego zagrożenia. Zwłaszcza że gracze o silnej pozycji biznesowej powoli wprowadzają na rynek produkty profesjonalne, które spotykają się z dużym zainteresowaniem sporej grupy klientów. Mirosław Wesołowski, dyrektor do spraw sprzedaży i marketingu w firmie Wokas, przyznaje: – Mimo iż lokalni wytwórcy w niektórych rejonach są nadal obecni, obserwujemy bardzo duży wzrost zainteresowania produktami markowymi.
Trzeba przy tym zauważyć, że w sektorze najważniejszych dostawców podłoży czynnik konkurencyjny upodabnia oferty. Dlatego producenci podłoży, podobnie jak firmy produkujące nawozy, inwestują w marketing, w tym w materiały wspierające sprzedaż.
Jeden z najistotniejszych czynników mających wpływ na hurtowe i detaliczne ceny podłoży to koszty związane z transportem i spedycją. Wyższe ceny paliwa i tak zwana wartość kilometra ładownego mogą spowodować wzrost ostatecznej ceny produktu.
Tomasz Nowak
Kierownik handlowy,
Doradca klientów kluczowych
Ceres
Handel podłożami na rynku profesjonalnym jest bardziej ukierunkowany na producentów roślin ozdobnych oraz warzyw, gdzie rodzaj podłoża jest uzależniony od systemu uprawy w danym gospodarstwie oraz fazy rozwojowej rośliny. Podłoża na rynek profesjonalny są konfekcjonowane w opakowaniach od 700 do 6000 litrów.
Podłoża na rynek amatorski konfekcjonowane są w opakowaniach od 5 do 70 litrów. W przypadku podłoży amatorskich klient otrzymuje gotowy substrat do zastosowania, przygotowany zgodnie z wymaganiami dla konkretnej grupy roślin, gatunku (roślin iglastych, kwaśnolubnych, zielonych). O zakupie podłoży na rynku hobby w dużej mierze decyduje estetyka i wygląd opakowania, co w przypadku substratów na rynek profesjonalny nie jest tak istotne.
Duży wzrost sprzedaży nastąpił w sektorze podłoży do kwiatów ozdobnych i roślin balkonowych. W niektórych z badanych centrów ogrodniczych i szkółek zajmują one czołowe miejsca w sprzedaży.
Dlaczego torf
Torf, skała osadowa z grupy skał organogenicznych, to produkt procesu torfienia, który polega na biochemicznych i strukturalnych przemianach obumarłych szczątków roślinności w warunkach trwałego braku dostępu tlenu i dobrego uwilgotnienia. W skład tego cennego w produkcji podłoży surowca wchodzą takie substancje organiczne, jak: kwasy huminowe, celuloza, hemiceluloza, lignina, bituminy i substancje mineralne – między innymi fosfor i wapń. Największą wartość w składzie podłoży ma torf wysoki ze względu na lepsze możliwości zatrzymywania wody – rzędu 900-2500 proc., podczas gdy torfy niskie wykazują możliwości sorpcyjne osiągające 300-700 proc.
Produkcja a koszty
Ceny podłoży w Polsce w porównaniu do krajów Europy Zachodniej pozostają stosunkowo niższe, na co wpływ ma częste występowanie kopalni torfowych w Polsce – największe złoża torfu znajdują się na Pojezierzu Mazurskim, Pojezierzu Pomorskim, Polesiu, pobrzeżu Bałtyku i Orawie.
Coraz więcej firm producenckich może zaoferować – przy niedużej cenie zakupu – bardzo wysoką, europejską jakość. Surowce podłożowe często podlegają kontrolom jakościowym, prowadzonym przez pracowników, a także przez jednostki zewnętrzne.
Kontrola produkcji zapewnia producentom torfu możliwość obliczenia wielkości transportu, na którą składa się nie tylko pojemność samochodów transportujących, ale także waga substratów, zmienna w zależności od wilgotności torfu czy stopnia jego rozkładu. Ponadto zapewnia wiarygodną jakość.
