O planach rozwoju hurtowni Internas, pracy w rodzinnej firmie, produktach, które warto mieć w ofercie oraz tych, które w minionym sezonie przyniosły straty, a także o funkcjonowaniu platformy E-HURTOWNIA B2B opowiada Piotr Bielawski, właściciel Hurtowni Internas
Rozmawia: Agnieszka Idziak
Już 2 dekady funkcjonowania hurtowni Internas zaowocowały powstaniem 2 punktów hurtowych i 4 sklepów detalicznych zlokalizowanych we Wrocławiu i Brzegu. Widzisz, jak rozwija się rynek hurtowy i detaliczny. Jak zatem podsumowujesz miniony rok i jak zapowiada się nowy sezon?
Miniony rok miał nietypowy przebieg ze względu na zimny kwiecień i maj, co zahamowało sprzedaż. Najbardziej widoczne spadki zanotowaliśmy w asortymencie nawozów, nasion oraz środków ochrony roślin.
Na rynku ogrodniczym ciągle jeszcze tylko czynnik pogodowy warunkuje znaczące zmiany w wielkości sprzedaży. Jeżeli w tym roku nie zabraknie ciepłych „weekendów”, to jesteśmy spokojni o sprzedaż.
Internas to rodzinne przedsiębiorstwo. Co jest ważne w działalności Waszej firmy, czy trudno jest pracować z mamą? Jak wygląda u Was proces sukcesji?
Początkowo trudno było pracować z rodziną. Każdy ma inną osobowość, inne nawyki i inne spojrzenie na prowadzenie biznesu. Widząc rodzące się konflikty, zaczęliśmy się zastanawiać, co z tym zrobić. Postaraliśmy się połączyć swoje kompetencje, tak aby każdy robił to, co lubi, w czym ma największe doświadczenie, jednocześnie się uzupełniając, co daje najlepsze efekty. Sprawy strategiczne omawiamy w domu na posiedzeniach zarządu.
Jakie dalsze plany rozwojowe przewidujesz dla hurtowni?
W tej chwili strategiczne jest dla nas poszerzenie wiedzy i umiejętności naszej kadry. Seria szkoleń z zeszłego roku już procentuje, a przewidujemy dalsze podnoszenie kwalifikacji. Skupiamy się na coraz lepszym i szybszym procesie kompletacji zamówień, lepszym obiegu informacji oraz edukacji sprzedawców dotyczącej towarów, które mamy w ofercie.
Klienci mogą złożyć zamówienia przez platformę E-HURTOWNIA B2B. Jak ważną jest ona częścią sprzedaży? Jacy klienci oraz jak często korzystają z tego rozwiązania?
Platforma B2B z założenia miała pokazywać nasz profil jako hurtowni i umożliwić klientom szczegółowy wgląd w bazę produktów, którą dysponujemy. Platforma jest bardzo pomocna przy prowadzeniu sklepu internetowego – klient szybko jest w stanie sprawdzić zarówno cenę, jak i dostępność asortymentu. Na razie nie jest to nasz sposób na sprzedawanie towarów, ale prowadzimy prace, by w przyszłości być przygotowanym na wzrost zainteresowania tym kanałem dystrybucji. Staramy się wychodzić naprzeciw oczekiwaniom klientów, umożliwiając im przyjęcie FV poprzez plik wymiany. Skraca to znacząco czas poświęcony na żmudne i długotrwałe przyjmowanie faktur.
Hurtownie wprowadzają marki własne produktów, często prowadzą sklepy detaliczne lub tworzą grupy zakupowe. Jakie Twoim zdaniem są najważniejsze wyzwania dla rynku hurtowego i w którą stronę on zmierza?
Nasza wizja hurtowni ogrodniczej pozostaje niezmienna przez lata. Chcemy oferować produkty najlepszych marek, głównie polskich, w jak najlepszych cenach oraz w jak najlepszy sposób. Podejście to sprawia, że nie myślimy o własnej marce, która wymaga znaczących wydatków na promocję. Często jest tak, że pomimo dużych nakładów dany produkt i tak sprzedaje się regionalnie. Natomiast posiadanie własnych sklepów detalicznych ma bardzo wiele zalet. Przede wszystkim daje szerszy obraz tego, co dzieje się na rynku, czego oczekuje ostateczny klient i jak zmieniają się trendy. Pozwala to lepiej monitorować rynek.
Jakie kategorie produktów w sprzedaży mają największy potencjał?
W minionym roku nastąpił znaczący wzrost sprzedaży produktów z kategorii przetwórstwo, winiarstwo i gorzelnictwo. Stale coraz lepszym wzięciem cieszą się preparaty ekologiczne.
Ważną częścią biznesu ogrodniczego są targi zatowarowaniowe. Jednak Hurtownia Internas nie organizuje takich spotkań, z jakiego powodu?
„Targi zatowarowaniowe” sprawiają, że hurtownie i producenci przerzucają na sklepy konieczność magazynowania towarów. Miniony rok pokazał, jak ciężko jest przewidzieć, co będzie się sprzedawać. Wielu klientów odeszło już od idei zatowarowania przedsezonowego. Szczególnie widać to było jesienią, wówczas kierownicy sklepów skarżyli się na duże stany magazynowe. Mamy stałe zasady współpracy oraz ceny, i nie podnosimy ich w sezonie. Staramy się tak zaopatrywać nasz magazyn, aby zagwarantować klientom dostępność towarów przez cały sezon.
