W Polsce królują nawozy mineralne, ale grupa nabywców, dla których ważna jest nie tylko skuteczność, ale także ekologia i zminimalizowanie ryzyka przenawożenia jest coraz liczniejsza. Aby skutecznie sprzedawać nawozy organiczno-mineralne, trzeba jednak przekonać do nich nowych klientów
Tekst: Michał Gradowski
Dla konsumentów kupujących nawozy w Polsce najważniejszym elementem wpływającym na ocenę produktów jest natychmiastowy efekt. Stąd na półkach sklepów i centrów ogrodniczych przeważają nawozy mineralne, które zawierają składniki w postaci łatwo przyswajalnej przez rośliny. Są skuteczne, stosunkowo wydajne i szybko widać efekty ich działania. Nawozy mineralne mają jednak kilka wad. Przede wszystkim, zwłaszcza w przypadku mniej doświadczonych właścicieli ogrodów czy działek, ryzyko przenawożenia jest duże. Poza tym, stosując tylko nawozy mineralne, można doprowadzić do wyjałowienia podłoża, a to z niego roślina czerpie znaczną część składników niezbędnych do wzrostu i rozwoju. Pozbawione tych wad są nawozy mineralno-organiczne, które zyskują coraz więcej zwolenników.
Popyt rośnie
Nawozy organiczno-mineralne zawierają naturalne substancje organiczne poprawiające jakość podłoża oraz substancje mineralne niezbędne do prawidłowego wzrostu i rozwoju roślin. Pozwalają zatem na kompleksowe nawożenie przy zastosowaniu jednego nawozu, który łączy w sobie cechy nawozu organicznego i mineralnego. Popularność trendów ekologicznych, rosnąca wiedza konsumentów na temat nawożenia oraz sukcesywnie poszerzana oferta producentów w tym segmencie – to główne czynniki wpływające na wzrost sprzedaży nawozów mineralno-organicznych. Wypełniają one lukę pomiędzy nawozami mineralnymi a organicznymi.
– Jest stała grupa klientów od lat kupująca nawozy organiczno-mineralne. Widać jednak, że coraz więcej nowych konsumentów pyta o nawozy właśnie z tego segmentu – mówi Dawid Kaliciński z Centrum Ogrodniczego Gaj we Wrocławiu. Popyt na nawozy hobbystyczne ciągle rośnie, ale najbardziej skorzystają na tym ci producenci, którzy dostosują swoją ofertę do zmieniających się oczekiwań klientów. Obecnie konsumenci poszukują produktów, które są bardziej przyjazne dla środowiska, ale jednocześnie skuteczne w działaniu.
Dobre perspektywy
Polski rynek w dłuższej perspektywie będzie upodabniał się do rynków zachodnich, a to oznacza, że popularność nawozów organiczno-mineralnych i mineralnych jeszcze wzrośnie. Jak dotąd Polska jest krajem nawozów mineralnych, ale w innych krajach, nie tylko w bogatych Niemczech, ale także na Słowacji czy w Czechach udział nawozów mineralnych w sprzedaży wszystkich nawozów nie przekracza 40%.
W centrum ogrodniczym
Zdaniem producentów nawozów, centrum ogrodnicze powinno oferować nawozy organiczno-mineralne do regularnego stosowania oraz bardziej wydajne produkty do szybkiego użyźniania podłoża bądź do stosowania podczas sadzenia roślin. Warto również rozbudować segment nawozów organiczno-mineralnych o produkty dedykowane konkretnym roślinom czy grupom roślin.
Ekologiczne i skutecznePiotr Barański, asystent działu marketingu Agrosimex sp. z o.o.
W sprzedaży nawozów trendy ekologiczne mają coraz większe znaczenie. Konsumenci są coraz bardziej świadomi wpływu, jaki mają na środowisko i przywiązują większą wagę do utrzymania naturalnej równowagi biologicznej. Stąd rosnące zainteresowanie produktami naturalnymi. Nawozy organiczno-mineralne są jednak nie tylko przyjazne środowisku, ale także skuteczne. Gwarantują uzyskanie widocznego efektu w postaci szybko rosnących i obficie kwitnących roślin. Nasze kilkuletnie doświadczenie w sprzedaży Rosahumusu na rynku hobby pokazuje, że jest bardzo duża grupa klientów, którzy poszukują innowacyjnych i wydajnych nawozów oraz surowo oceniają ich działanie. Dlatego warto, aby sklep miał w swojej ofercie kilka takich produktów, np. kwasy humusowe z leonardytów czy nawóz typu biohumus.
Po przeciwnej stronie mamy konserwatywnych konsumentów, dla których bardzo ważna jest cena produktu. Zadaniem sprzedawcy jest przekonanie takiego klienta do zastosowania nawozu organiczno-mineralnego, przy użyciu argumentów takich jak lepsze wykorzystanie składników odżywczych czy wysoka wydajność.
Atrakcyjna alternatywa Paweł Rusin, dyrektor ds. marketingu i dystrybucji GreenOk
Nawozy organiczno-mineralne to segment, który ciągle się rozwija i cieszy się sporym zainteresowaniem klientów. Konsumenci coraz częściej rezygnują z nawozów mineralnych, wyjaławiających podłoże i nieprzyjaznych środowisku, na rzecz bardziej ekologicznych nawozów organiczno-mineralnych. Właśnie z myślą o takich osobach powstała linia nawozów organiczno-mineralnych GreenOK, która jest bogata w substancje humusowe, a przy tym zawiera związki mineralne stymulujące wzrost roślin. Wybierając nawóz do warzyw, kwiatów, iglaków czy trawnika, należy pamiętać, że rośliny pobierają jedynie 1/3 substancji odżywczych z nawozów mineralnych, natomiast 2/3 z podłoża. Zatem decydując się na nawozy organiczno-mineralne konsumenci, poza dodatkową dawką azotu, fosforu i potasu, dostarczają swoim roślinom również substancje organiczne, które pobudzają zdolność roślin do przyswajania związków mineralnych wprost z podłoża. To zwiększa skuteczność oraz wydajność nawozów.
W centrach ogrodniczych nawozy organiczno-mineralne powinny być eksponowane zaraz przy nawozach mineralnych, jako alternatywa i zachęta do poszukiwania bardziej ekologicznych rozwiązań. Klienci nie od razu zdecydują się na produkty przyjazne środowisku, skoro do tej pory kupowali przede wszystkim nawozy chemiczne. Rolą sprzedawców w centrach ogrodniczych powinno być jednak edukowanie klientów i zachęcanie ich do poszukiwania nowych rozwiązań. Kategoria nawozów nieustannie się rozwija i w związku z tym potrzebuje „ambasadorów”, którzy pomogą konsumentom płynnie przejść od nawozów mineralnych do organiczno-mineralnych, a w przyszłości do organicznych, które w krajach zachodnich stanowią ponad 60% całkowitej sprzedaży nawozów.
Jacek Filipowicz, koordynator sprzedaży krajowej Lasland
Biorąc pod uwagę nawożenie, należałoby podzielić ogród na część z trawnikiem oraz warzywami, kwiatami czy krzewami. Ok. 70% trawników ma za mało nawozu, głównie pod względem niedoboru potasu odpowiedzialnego za wzmacnianie tkanki roślinnej i ochronę przed uszkodzeniami spowodowanymi przesuszeniem. Potas pełni również ważną rolę w procesie fotosyntezy. Dostarczenie w krótkim czasie odpowiedniej ilości potasu gwarantuje nawóz mineralny i takie właśnie nawozy oferuje Kronen w swojej linii nawozów do trawników.
Z drugiej strony, według badań przeprowadzonych w Niemczech, aż 80% warzyw, kwiatów i krzewów w naszych ogrodach jest przenawożonych, głównie fosforem, który w niewielkich ilościach potrzebny jest do zawiązywania kwiatów i owoców. Fosfor w nadmiarze nie tylko niszczy środowisko, a w szczególności wody gruntowe, ale także negatywnie wpływa na jakość i smak warzyw. Poza tym przenawożenie fosforem wpływa negatywnie na zdolność przyswajania niektórych mikroelementów istotnych dla rozwoju roślin. Nawożenie nawozami organiczno-mineralnymi jest optymalne dla większości roślin i rodzajów podłoży, gdyż nie tylko zawierają one szybko uwalniane składniki pokarmowe, ale są też źródłem wolno uwalnianych składników odżywczych. Nie bez znaczenia jest ich wpływ na poprawę jakości podłoża i brak efektów przenawożenia lub niedożywienia. Długodziałające nawozy organiczno-mineralne, z odpowiednio niską zawartością fosforu, są niemal w całości przyswajane przez rośliny i poprawiają żyzność podłoża w okresie nawet do trzech lat. Te argumenty wyjaśniają, dlaczego w ofercie Kronen znalazła się linia wysoce efektywnych, granulowanych nawozów organiczno-mineralnych. Kronen nie tylko podąża za trendami europejskimi, ale przede wszystkim troszczy się o środowisko naturalne oraz zdrowie i „portfele” swoich klientów.
