O zmianach w handlu detalicznym i hurtowym oraz budowaniu relacji z centrami ogrodniczymi, które stawiają na jakość i unikatowość oferty rozmawiamy z Robertem Sikorą, członkiem zarządu firmy NaturalCrop Poland, producenta nawozów ekologicznych BiOgardena
Rozmawia: Michał Gradowski
Jak ocenia Pan aktualną kondycję tradycyjnego handlu ogrodniczego? Jak sklepy i centra ogrodnicze mogą przeciwstawić się ofensywie marketów?
Rynek małych sklepów i centrów ogrodniczych w ostatnich latach traci na znaczeniu z powodu dynamicznego wzrostu tzw. handlu nowoczesnego, czyli marketów. Ta sytuacja niestety ma swoje konsekwencje finansowe i nie zachęca detalistów do rozwoju asortymentu, podążania za innowacjami. Wiele sklepów i małych centrów ogrodniczych konkuruje z handlem nowoczesnym tylko cenami – koncentrują się na oferowaniu jak najniższej ceny tradycyjnych produktów i są zmuszone do obniżania kosztów działalności, co niestety ma przełożenie na jakość obsługi klienta. To z kolei powoduje zmniejszenie zainteresowania ze strony klientów.
Tymczasem oferowanie produktów innowacyjnych, wyższej jakości niż masowa oferta marketów i wysokiej jakości roślin sprawiłoby, że małe punkty detaliczne mogłyby przy wyższej marży rozwijać się dzięki odpowiadaniu na potrzeby coraz bardziej wymagających konsumentów. Mając ofertę wysokiej jakości, oferując klientowi doradztwo, nie trzeba obawiać się konkurencji ze strony marketów. Handel tradycyjny nie wygra cenowo z masowym – ale może wygrywać jakością i unikatowością oferty. Cena nie jest jedynym kryterium decyzji konsumenckiej. Społeczeństwo się bogaci, a poziom zaangażowania w piękne działki i ogrody rośnie.
Z detalu przejdźmy do hurtu. Czy hurtownie ogrodnicze w dłuższej perspektywie mają na rynku rację bytu?
Wartość dodana, jaką oferuje hurt zarówno dla producenta, jak i sklepu detalicznego, jest relatywnie niewielka. Czasy się zmieniają, bo wchodzą nowe możliwości współpracy i to, co działało 10-15 lat temu, jest już przestarzałym rozwiązaniem. Mam wrażenie, że wielu hurtowników, być może z powodu zapracowania, nie analizuje rzeczywistości i nie poszukuje nowych sposobów realizowania wartości dodanej dla kanału dystrybucji. Przy takim stanie rzeczy rola hurtu będzie maleć, bo za stosunkowo dużą marżę relatywnie niewiele on oferuje. Wiele osób mówi o tym w kuluarach, głośno – bardzo niewielu.
Zdarzało się nam, że sklepy detaliczne kontaktowały się z nami w sprawie towaru obiecanego na targach zatowarowaniowych, który od hurtownika nie dotarł. W przypadku marki BiOgardena widzimy możliwość rozwoju współpracy wysokiej jakości ze świadomymi biznesowo właścicielami centrów ogrodniczych i jesteśmy na to przygotowani. Mamy spójną ofertę kreującą rynek ekoogrodnictwa w Polsce, ceny dostępne dla polskiego konsumenta i – co ważne, a dla niektórych nawet kluczowe – jesteśmy polską firmą, a BiOgardena jest polską marką.
Czy producent, który decyduje się na pominięcie kanału hurtowego, jest w stanie zapewnić dobry poziom obsługi, zwłaszcza w szczycie sezonu?
W związku z rozwojem stosunkowo taniej logistyki i możliwości zamówień online z dostawą w kolejnym dniu, prognozuję, że rola tradycyjnych hurtowni będzie spadać. Centralizacja magazynowania produktów i sprawna logistyka realizowana z jednego miejsca pozwoli zaoszczędzić koszty zarówno logistyczne, jak i biurowe. Wydaje się, że producent oferujący dużą liczbę indeksów musi się posiłkować hurtem – ale moim zdaniem wydajność hurtu w porównaniu ze sprawnie zorganizowanym magazynem producenta jest co najmniej dyskusyjna. Wiadomo, że towar wielokrotnie przewożony kosztuje więcej, zarządzanie zapasami jest bardziej skomplikowane, gdy towar rozrzucony jest po kraju. Najlepsza dostępność i najniższy koszt jest bezpośrednio – u źródła.
Czy centra ogrodnicze mogą skorzystać na współpracy bezpośrednio z producentami?
Sklepy – oczywiście te prowadzone przez świadomych biznesowo właścicieli – będą mogły lepiej zarządzać zapasami i optymalizować ich stany. Nie widzę przesłanek, aby w ofercie utrzymywać długookresowo wiele indeksów z takim samym składem, z tym że pod różnymi markami. Właściciele sklepów to profesjonaliści, potrafiący czytać etykiety i doradzać klientowi, co warto wybrać. Szczególnie że doradztwo, zaangażowanie personelu i aktywna sprzedaż jest kluczem do sukcesu w konkurencji z marketami. Podobnie jak w aptece, tak i w sklepie ogrodniczym, konsument oczekuje porady. Część klientów czuje się wystarczająco wyedukowana reklamą, ale biorąc pod uwagę, że oglądalność tradycyjnej telewizji spada na rzecz nowoczesnych mediów – ustawienie na półkach tego, co reklamowane jest w TV, nie gwarantuje sukcesu. Konkretny klient przychodzi z pytaniami dotyczącymi swojego ogrodu i swoimi oczekiwaniami, i w tym względzie oczekuje fachowego doradztwa.
Czy da się skutecznie rozwijać sprzedaż przy stosunkowo ograniczonej sieci dystrybucji?
Oczywiście wszystko zależy od tego, co nazwiemy skutecznym rozwojem i jakie są oczekiwania. Z naszych doświadczeń mogę powiedzieć, że lepiej budować relacje z centrami i firmami ogrodniczymi prowadzonymi przez pasjonatów, ludzi, którzy pracę w centrum ogrodniczym lubią i rozumieją, niż próbować na siłę być wszędzie – i borykać się z kosztami edukowania osób, którym wcale na wiedzy nie zależy. Niestety braki kadrowe dosięgają również branży ogrodniczej – zarówno po stronie usługowej, jak i handlowej.
Jeżeli marka ma ambitny plan zbudować dystrybucję na poziomie 80%, to musi zupełnie inaczej podchodzić do swoich działań handlowych niż marka wysokiej jakości, która oferuje unikatową wartość na rynku i siłą rzeczy nie może być wszędzie. BiOgardena cieszy się zainteresowaniem detalistów i firm ogrodniczych, które cenią jakość i trwałe efekty, klienci wracają, przychodzą nowi – można powiedzieć, że jak przystało na nawozy organiczne – rośniemy organicznie!
