We współczesnym handlu wszelkiego rodzaju przekazy marketingowe przestały tak silnie oddziaływać na konsumentów, których percepcja stała się ograniczona. Dlatego też producenci, wiedząc, że wiele decyzji zakupowych podejmowanych jest przy sklepowej półce, powinni większą uwagę zwracać na komunikację w miejscu sprzedaży. Jak z tym wyzwaniem radzi sobie firma Wolf Garten?
Tekst: Agnieszka Idziak
Czemu służy ekspozycja w centrum ogrodniczym? Prezentuje produkty, zwiększa ich rotację, przyciąga uwagę klientów, wpływa na decyzje zakupowe, a może uzmysławia, czy wręcz kreuje potrzeby konsumentów? Każda z odpowiedzi, udzielonych na to fundamentalne pytanie jest właściwa, pod warunkiem, że będzie pociągała za sobą jeden skutek – zwiększenie wyników. Żadne podejmowane działanie, zarówno w sklepie, jak i centrum ogrodniczym, nie powinno być pozbawione tego priorytetu. Między innymi z tego powodu producenci i dostawcy markowych produktów udostępniają sprawdzone narzędzia handlu i promocji, zwane inaczej materiałami wspierającymi sprzedaż. Im szybciej właściciele i kierownicy placówek detalicznych nauczą się z nich korzystać, tym większą osiągną sprzedaż z metra.
Na wagę złota
Umiejętne zarządzanie powierzchnią sprzedaży i zorganizowaną ekspozycją wpływa na rotację produktów i poziom rozpoznawalności marki. Co decyduje o jej sukcesie? – Pamiętajmy, że o sukcesie sprzedażowym w 70 proc. decyduje odpowiednie ustawienie produktów – podkreśla Sławomir Kucharski z firmy Wolf Garten. – Dobra aranżacja, powinna przykuwać uwagę klienta już od samego wejścia – dodaje. Sprzedawcy mają do dyspozycji jedynie siedem sekund, aby wpłynąć na decyzje zakupową potencjalnego klienta. W jaki sposób więc właściwie wyeksponować zupełnie różne grupy asortymentowe – sprzęt zmechanizowany, narzędzia ręczne oraz mieszanki nasion traw?
Dla wszystkich zainteresowanych sprzedażą szerokiego asortymentu produktów, firma Wolf Garten proponuje niespotykane na szeroką skalę rozwiązanie, a mianowicie „sklep w sklepie”. Mogą sobie na niego pozwolić raczej większe placówki handlowe, które zdecydują się na duże inwestycje związane z zatowarowaniem. W ramach zamówienia jednak firma dostarcza niezbędne materiały promocyjne i reklamowe, takie jak stojaki na ulotki wraz z zawartością, wobblery, hangery, standy, a także shelflinery oraz wieszaki zwieńczone u góry topperami. Wolf Garten oferuje również pomoc w zakresie aranżacji, o którą ma za zadanie dbać przedstawiciel handlowy firmy.
Większość sklepów i centrów ogrodniczych nie może sobie jednak pozwolić na takie zdecydowane posunięcie, głównie ze względu na ograniczoną powierzchnię. Dlatego też proponuje się im przygotować wyspy produktowe lub dobrze zorganizowane regały.
Nie wszystkie produkty z oferty firmy Wolf Garten można eksponować w ten sam sposób. Dlatego też drobnym narzędziom ogrodniczym dedykowane są specjalne wieszaki, nawozom i mieszankom nasion traw klasyczne, ale obrandowane regały, zaś kosiarkom wyjątkowo przydatne podesty.
Sprzedaż wiązana
Jednym z bardziej efektywnych sposobów zwiększenia rotacji produktów jest zastosowanie sprzedaży łączonej. Podstawową tego typu działania jest stworzenie niejako pakietów dwóch lub więcej produktów, które w zestawie kosztują nieco mniej niż kupowane osobno. Rozwiązanie to jest szczególnie łatwe do wprowadzenia, gdy ze strony producenta można liczyć na szeroki asortyment. Łatwiej bowiem łączyć z sobą produkty jednej firmy, przy czym warto pamiętać, że powinny one być komplementarne. Zatem jeśli kosiarka, to nawóz do trawnika; jeśli mieszanka nasion traw, to nożyce do krawędzi trawnikowych.
W przypadku sprzedaży łączonej zdarza się, że decydującą rolę odgrywają nie tylko informacje umieszczone na ulotkach czy banerach, ale rzeczowy i kompetentny sprzedawca, który osobiście zarekomenduje konkretne produkty. Bezwzględnie doradztwo towarzyszyć musi zakupowi kosiarek i innego typu sprzętu zmechanizowanego. Klient będzie w pełni usatysfakcjonowany, jeśli zademonstrowany zostanie mu właśnie ten model, którym jest zainteresowany. W ten sposób sprzedawca już na samym wstępie zyskuje przychylność konsumenta i może liczyć na większe prawdopodobieństwo zakupu.
Na pierwszy rzut oka
Prawdą jest, że ekspozycja produktów i zastosowane w jej organizacji materiały POS odgrywają znaczącą rolę w procesie sprzedaży. Nie należy jednak zapominać o wyjątkowym znaczeniu opakowania, a w przypadku narzędzi i sprzętu zmechanizowanego designu. To dzięki blokowemu ułożeniu, utrzymane w czerwono-żółtej kolorystyce opakowania wyróżniają się na półce z nawozami i mieszankami nasion traw. Warto zaznaczyć, że zastosowane barwy są najbardziej impaktowe, przez co przyciągają uwagę klientów na dłużej. Charakterystyczne logo i nośna nazwa marki z całą pewnością uatrakcyjniają pozostałe produkty, których poprzez gabaryty lub specyficzne kształty nie można umieścić na sklepowym regale.
