Przedstawiciel handlowy wciąż niezastąpiony

Na stałe wpisali się już w zawodowy pejzaż Polski. Przez jednych kojarzeni z wolnym zawodem, ciągłymi podróżami i poznawaniem nowych ludzi, przez innych z firmowymi autami i brawurą na drodze. Są też tacy, którzy odnoszą się do nich z dystansem, nazywając ironicznie komiwojażerami

Tekst: Paweł Boroń

Przedstawiciel handlowy pojawił się w Polsce już dawno, bo wraz z powstaniem pierwszych firm związanych z handlem, jednak współcześnie rozumianego charakteru zawód nabrał w latach dziewięćdziesiątych ubiegłego stulecia, wraz z nastaniem i rozwojem kapitalizmu. Przedstawiciel handlowy już wtedy okazał się być skuteczniejszy od telefonicznego pozyskiwania klientów i po dziś dzień – w erze mailingów i newsletterów –  jest efektywnym łącznikiem pomiędzy dostawcą a odbiorcą.
Również branża ogrodnicza stosunkowo szybko zaadoptowała sobie przedstawicieli handlowych, jako najlepszą formę pozyskiwania klientów i podtrzymywania relacji. Pierwsi przedstawiciele pukali do drzwi hurtowni i centrów ogrodniczych już na początku lat dziewięćdziesiątych, szybko stając się „twarzami” firm które reprezentowali. Z biegiem lat zaczęły zmieniać się modele samochodów, którymi jeździli, pojawiły się telefony komórkowe, laptopy i podręczne kasy fiskalne, ale decydująca rola przedstawiciela handlowego pozostała bez zmian. Niezmiennie do jego obowiązków należy aktywna sprzedaż, pozyskiwanie cennych informacji na temat zapotrzebowania na rynku i jego diagnoza, a także bezpośrednie wychodzenie do klienta.

Przedstawiciel, a sezonowość branży
Przedstawiciele handlowi w branży ogrodniczej zatrudniani są przede wszystkim przez producentów, dystrybutorów oraz hurtownie. – Przedstawiciel handlowy ma ogromny wpływ na wzrost sprzedaży, a co za tym idzie generowane zyski. Sam ich zatrudniam, a jednocześnie z nimi współpracuję – mówi Artur Truszkowski, właściciel centrum ogrodniczego oraz hurtowni „Ogrodom” w Łomży. – Największym wyzwaniem jest jednak motywacja, która przez cały rok musi być utrzymywana na podobnym, stałym poziomie. Aby przedstawiciel handlowy mógł być aktywny przez cały rok, należy wyposażyć go w odpowiednie narzędzia, a także wspomagać promocjami – dodaje.
Sezonowość w branży ogrodniczej może być kłopotliwa dla firm zatrudniających przedstawicieli handlowych na stałe. Co robić, by pracownik był aktywny przez cały rok? Rzadko kiedy udaje się, by na okres poza sezonem przekwalifikowywać go w stacjonarnego sprzedawcę. W grę nie wchodzi także sezonowe zatrudnianie przedstawicieli handlowych, gdyż przykłady pokazują, że tego rodzaju pomysły kończą się mierną wręcz efektywnością tymczasowych pracowników. – Jeśli chodzi o kwestię całorocznej aktywności przedstawicieli handlowych w branży o tak wyraźnej sezonowości, radzimy sobie z tym uelastyczniając swoją ofertę tak, by sezon maksymalnie wydłużyć – mówi Rafał Majchrzewski, kierownik sprzedaży w firmie Cnos-Garden. – Poza tym, zmieniamy nieco formę aktywności naszych przedstawicieli, którzy poza sezonem mają szanse lepiej przygotować się do jego szczytu – podpowiada.

Okno na świat
Przedstawiciel handlowy staje się twarzą firmy. Choć za sprawą popularnych dni otwartych oraz mini targów sytuacja zaczyna się zmieniać, bardzo często jest jedyną osobą kojarzoną z daną firmą przez odbiorców. – Pracuję jako przedstawiciel handlowy od 1996 roku, znam rynek, jego potrzeby i charakter – mówi Edward Fuśniak, przedstawiciel handlowy w firmie Ramp. – Przede wszystkim jednak dbam o relacje ze swoimi klientami, którzy podobnie jak ja, są w branży już od dawna. Wielu z nich bardzo silnie identyfikuje mnie z firmą, w której pracuję – dodaje. W takich okolicznościach to właśnie przedstawiciel handlowy może okazać się jedynym ogniwem łączącym producenta i jego kontrahentów. 
Ważną rolą przedstawiciela handlowego jest zatem stosowna reprezentacja firmy nie tylko w oczach potencjalnych klientów, ale i całej branży. – Ważne, by przedstawiciel handlowy nie był natrętny, żeby potrafił szanować czas potencjalnego klienta, którym w tym wypadku jestem przecież ja – mówi Beata Jurgielewicz, właścicielka Centrum Ogrodniczego „Flor-Mix” w Braniewie. – Przedstawiciele handlowi swoim zachowaniem mogą zarówno przekonać do współpracy, jak i do niej zniechęcić. W jaki sposób? Składając na przykład niezapowiedziane wizyty, szczególnie w szczycie sezonu, kiedy czas na biznesowe rozmowy jest mocno ograniczony – wyjaśnia. W takim przypadku wystarczyłoby najzwyczajniej umówić się na spotkanie w dogodnym dla klienta terminie. Z pewnością zaoszczędziłoby to czas obu stron, jak i pozwoliło uniknąć stresujących sytuacji, które źle wróżą przyszłej współpracy.
Istotna rola w budowaniu wizerunku firmy w branży obciąża przedstawicieli handlowych olbrzymią odpowiedzialnością. Jarosław Mokrzecki, dyrektor handlowy firmy Agrimpex, mówi wprost: – Przedstawiciele handlowi w naszej firmie mają specyficzną rolę. Jako reprezentanci regionalni, stanowią okno na świat danego regionu. Odpowiadają za cały zakres działań sprzedażowych, kontakt z detalistami i hurtownikami, a także budowanie wizerunku naszego przedsiębiorstwa. Przedstawiciele handlowi, czyli w naszym wypadku reprezentanci regionalni są, co tu dużo mówić, twarzą firmy.

Urodzony przedstawiciel?
Jaki zatem powinien być i czym się charakteryzować dobry przedstawiciel handlowy? – O skuteczności przedstawiciela handlowego decydują przede wszystkim jego zdolności organizacyjne – mówi Jarosław Mokrzecki. – Na pewno musi charakteryzować postawą otwartą, łatwo nawiązywać kontakty z ludźmi, być komunikatywny i posiadać zmysł handlowy. Powinien też umieć radzić sobie w sytuacjach stresowych – dodaje. Małgorzata Hawrysz, psycholog pracy, trener biznesu i doradca zawodowy, zwraca uwagę na to, że faktycznie w zawodzie przedstawiciela handlowego niezbędne są pewne cechy charakteru, których nie nabędzie się w trakcie żadnego szkolenia. – Są ludzie, którzy po prostu mają to coś – mówi. – Łatwiej im nawiązywać kontakty, łatwiej przekonywać do swoich racji. Tak się zwyczajnie dzieje. Mimo wszystko, w mojej opinii, te nazwijmy je „wrodzone predyspozycje”, stanowią zaledwie mały procent składający się na sukces. Liczy się przede wszystkim praca nad sobą, gdyż nawet ktoś z natury usposobiony do tego, by w tym zawodzie odnosić sukcesy, kto jednocześnie nie szlifuje swojego talentu, będzie miał gorsze wyniki od osoby bez predyspozycji, jednak konsekwentnie podnoszącej swoje kwalifikacje – dodaje Hawrysz.
Być przedstawicielem handlowym, to niewątpliwie kwestia charakteru, który w połączeniu ze świadomym i systematycznym doszkalaniem się, zbliża pracującą na tym stanowisku osobę do nakreślonej w wyobraźni pracodawcy wizji wzoru. – Na pewno przedstawiciel handlowy powinien mieć w sobie to coś, co sprawia, że radzi sobie w handlu i nie wydaje mi się, żeby była to kwestia edukacji czy szkoleń – potwierdza Paweł Koliński, przedstawiciel handlowy w firmie Kronen. –  Oczywiście, szkolenia w tym zawodzie są konieczne, głównie ze względu na konkurencję jaka panuje na rynku pracy, a także coraz większych wyzwań, jakie stawia przed nami branża ogrodnicza – dodaje.
Handel nie jest łatwą dziedziną, dlatego przedstawiciel handlowy musi mieć wyczucie, duża odporność na stres, być przebojowym i otwartym na kontakty międzyludzkie. I, co podkreśla Paweł Koliński, przedstawiciel handlowy musi być przede wszystkim uczciwy, zarówno wobec klienta, jak i reprezentowanej firmy oraz siebie samego.

 
Eliminujemy nieuczciwych klientów
W świecie przedstawicieli handlowych branży ogrodniczej naturalnie panuje konkurencja, jednak dużo bardziej osobliwym zjawiskiem jest jednak wzajemna współpraca i wymiana cennych informacji. Dotyczą one głównie odbiorców, którzy pod jakimś względem okazali się nieuczciwi. – Tworzymy coś na wzór kasty – mówi Edward Fuśniak. – Znamy się, pozostajemy w stałym kontakcie i utrzymujemy poprawne stosunki. Bardzo często wymieniamy się uwagami dotyczącymi nierzetelnych odbiorców, ostrzegamy się nawzajem przed klientami, którzy mają wyjątkowo duże zaległości finansowe – dodaje. Zła opinia na rynku może skutecznie utrudnić nawiązywanie kontaktów handlowych, efektem czego może być odmowa przyjęcia zamówienia.
Współpraca pomiędzy przedstawicielami handlowymi nie ma na celu jedynie eliminować budzących wątpliwości kontrahentów. Poprzez wzajemne informowanie się, przedstawiciele tworzą własną wewnętrzną bazę wiedzy na temat rynku. – Nasza kooperacja pozwala nie tylko ustrzec się przed nieuczciwymi klientami, ale także stanowi sposób przekazu informacji na temat stanu rynku w danym regionie – wyjaśnia Paweł Koliński. – Kontaktując się ze sobą, uzupełniamy wiedzę na temat asortymentu obecnego w danej placówce handlowej, braków towarowych czy dynamiki rozwoju danego miejsca – podkreśla.
Trudno ocenić, czy współpraca pomiędzy przedstawicielami handlowymi jest podyktowana jedynie korzyściami wynikającymi z wzajemnego wsparcia w zakresie wiedzy o rynku i poszczególnych klientach, czy także formą zabezpieczania zawodowej przyszłości, wszak nie jest tajemnicą, że rotacja na tych stanowiskach – szczególnie w ciągu ostatniego roku – jest bardzo duża. Choć większość doświadczonych przedstawicieli zatrudnionych jest na podstawie stabilnych, dobrze płatnych umów o pracę na czas nieokreślony z przysługującymi im mniejszymi bądź większymi prowizjami, coraz więcej jest tych, którzy zmuszeni są borykać z tak zwanymi „śmieciowymi” umowami. To prowokuje do poszukiwań, w których znajomości i dobre układy w środowisku mogą okazać się przecież nieocenione. – Trudno jest dziś o dobre warunki pracy w tym zawodzie – mówi Edward Fuśniak. – Doświadczeni pracownicy, tacy jak ja raczej nie muszą się martwić, bywa z tym jednak naprawdę różnie. Wielu pracodawców szczególnie młodym przedstawicielom proponuje kiepskie umowy albo tylko i wyłącznie zarobek prowizyjny.
Są również przedstawiciele handlowi, którzy decydują się na tak zwany van-selling, czyli sprzedaż bezpośrednio z zatowarowanego auta, w którym wyposażeni są w kasy fiskalne i inne niezbędne narzędzia. Coraz większa liczba przedstawicieli decyduje się na założenie własnej działalności gospodarczej, w oparciu o którą współpracują z kilkoma firmami oferującymi produkty ze zbliżonych segmentów.

Niezastąpieni?
Przedstawicieli handlowych nie wyparł call center, nie wyparły ich zdobycze internetowego wsparcia promocji, nie wyparły targi, mini targi i dni otwarte. Skuteczny mechanizm oparty na najprostszej, odwiecznej zasadzie, że kontakt bezpośredni dwojga ludzi jest najskuteczniejszy, czyni ten zawód – póki co – niezwykle silnym i dla rynku ważnym oraz potrzebnym. – Jeśli chodzi o współpracę z przedstawicielami zewnętrznymi, jestem z tej współpracy zadowolony. Dobrze, że dzięki nim mogę być na bieżąco z nowościami i promocjami w danej firmie – mówi Artur Truszkowski. Wtóruje mu Beata Jurgielewicz z Centrum Ogrodniczego „Flor-Mix” w Braniewie: – Uważam, że dziś dobry przedstawiciel handlowy decyduje o sprzedaży i wzroście dochodów danej firmy. Wiem z doświadczenia, gdyż na obecnie zamawiamy towar praktycznie tylko u tych firm, które przysyłają do nas swoich reprezentantów. Jesteśmy zabiegani i nie mamy czasu szukać innych dostawców – mówi. – Jestem bardzo zadowolona z takiej formy współpracy i uważam, że przedstawiciele handlowi są niezwykle ważnym ogniwem często decydującym o pomyślnej współpracy – podkreśla.
Pomimo swojej sezonowości i wynikających z niej utrudnień, branża ogrodnicza nie chce i chyba już nie może obejść się bez przedstawicieli handlowych. Choć budzą sprzeczne emocje, nie da się odmówić im jednego – stoją na pierwszej linii w boju o sprzedaż i dobry wizerunek firmy w regionie i całej Polsce. Zmuszeni są często zatrzeć granice pomiędzy życiem prywatnym i zawodowym, dlatego – szczególnie ci z wieloletnim doświadczeniem – wchodzą w ponadzawodowe relacje z kontrahentami, zyskują ich zaufanie, utożsamiają się z branżą, uatrakcyjniając niewątpliwie jej folklor. Przedstawiciele handlowi tak, jak w każdym innym dynamicznie rozwijającym się sektorze rynku, są branży ogrodniczej niezbędni. Dopóki nie pojawi się lepsze narzędzie w tak skuteczny i bezpośredni sposób łączący firmy, co z pewnością nie nastąpi prędko.