Rośliny domowe

Powoli mija czas jesiennych porządków i przygotowywania ogrodów do zimy. Przez czas trwania intensywnych opadów śnieżnych i przymrozków klienci centrów ogrodniczych oraz innych branżowych placówek detalicznych będą mogli zajmować się roślinami hodowanymi w domu.

Na dostawcach, sprzedawcach oraz producentach spoczywa obowiązek ciągłego śledzenia dynamicznie zmieniających się trendów w sektorze roślin domowych – nie tylko poza sezonem, ale również w okresie wzmożonej rotacji klienta.
Dochody, jakie generuje rynek roślin domowych, w przeciągu ostatnich lat stale wzrastały. Zapotrzebowanie w tej dziedzinie na profesjonalne artykuły do pielęgnacji także wzrasta, co skutkuje pojawianiem się na rynku nowych towarów i otwieraniem się nowych przestrzeni handlowych dla producentów. Artykuły te i akcesoria docierają nie tylko do centrów, specjalistycznych sklepów, ale także do kwiaciarni. Jak detaliści z przemysłu ogrodniczego mogą rywa-lizować z placówkami o mniejszej po-wierzchni sprzedaży, lecz większym przepływie klienta? To pytanie zadaje sobie zapewne wielu zarządzających centrami ogrodniczymi. W naszym listopadowym numerze postaramy się rozjaśnić wszelkie wątpliwości dotyczące tego tematu.

Jaki zbyt?

Sektor roślin doniczkowych ostatnimi czasy intensywnie się rozwija. Pojawiają się nowe gatunki, środki pielęgnacji, ochrony oraz akcesoria. Wielu detalistów podjęło odważną decyzję i postanowiło przerzucić cały swój kapitał na tę dziedzinę. Jeden z zapytanych przez nas sprzedawców mówi: „Rośliny doniczkowe przynoszą satysfakcjonujące zyski. Śmiało mogę powiedzieć, że ponad połowę całkowitych dochodów generują storczyki. Nie mniejszą popularnością cieszą się też większe okazy roślin zielonych – powyżej 1,20 m”.
Co więcej, klienci coraz chętniej dokonują zakupów kompleksowych: zaopatrują się w profesjonalne nawozy, podłoża, środki ochrony roślin, opryskiwacze, doniczki, podstawki, podpórki czy spinki. Ewelina Chwiałek z centrum ogrodniczego Zawady mówi: „Segment roślin doniczkowych to cały koszyk produktów. Obecnie oferta środków do pielęgnacji znacznie się poszerzyła, także w zakresie dłużej już funkcjonujących na rynku nawozów”.

Szeroki wybór wchodzących do sprze-daży artykułów staje się przestrzenią handlową konkurencji firm znanych, o potwierdzonej już renomie, oraz przedsiębiorstw, które debiutują w konkretnej dziedzinie. Korzystają na tym klienci, zyskując produkty o wysokiej jakości i po obniżonej cenie. Dlatego bardzo często korzystają z opcji kompleksowych zakupów. Ewelina Chwiałek dodaje: „Bardzo często mamy do czynienia z łączonym zakupem. Nasi klienci są zapracowani i najczęściej zaopatrują się w kompletny zestaw do pielęgnacji (szacunkowo 70-80%), o ile dana roślina nie jest przeznaczona na prezent”.

Jednak nie we wszystkich centrach i innych placówkach detalicznych kładzie się nacisk na dobre zaopatrzenie dla sektora roślin doniczkowych. Dzieje się tak dlatego, ponieważ w biznesie tym ciężko przewidzieć, co będzie promowane i co spodoba się klientom w następnym sezonie. Dlatego zarówno sprzedawcy, dostawcy, jak zmieniających się tendencji w kraju i zagranicą. Alicja Wójcik, z centrum PrimaFlora, przyznaje: „Jako sprzedawcy powinniśmy na bieżąco śledzić trendy, odwiedzać ważniejsze imprezy targowe, ponieważ branża roślin doniczkowych rozwija się niezwykle dynamicznie, a gusta klientów bezustannie się zmieniają”.

Warto w tym zakresie szukać dostawców sprawdzonych i oferujących bogaty wybór produktów. Często detaliści spro-wadzają towar z państw o bogatej kulturze ogrodniczej – takich jak Niemcy czy Holandia. Aniela Koprowska, zastępca dyrektora do spraw handlowych w centrum PrimaFlora, mówi: „Rośliny domowe zamawiamy zarówno w kraju, jak  właściciele firm zwracają uwagę na duży i w Holandii. Ostatnio próbowaliśmy czynnik ryzyka i konieczność śledzenia również nawiązać kontakt z duńskimi dostawcami, ale ceny roślin okazały się dużo droższe, mimo iż produkty te odznaczały się wysoką jakością”.

Faktem jest, że sieci handlowe bądź większe placówki detaliczne wciąż szukają dostawców mogących zaoferować im szeroką gamę roślin o nienagannym stanie i po możliwie niskich cenach zakupu i transportu. Gusta klientów stają się coraz bardziej wyrafinowane; sporą rolę od-grywają tu także media promujące ogrodnictwo. Inną strategię obierają mniejsze sklepy lub centra. Preferują one mniejszą liczbę pewnych dostawców i usiłują ograniczyć ilość funduszy wydatkowanych na transport. Ewelina Chwiałek opowia-da: „Każde większe miasto ma swoją hurtownię. Strategię tę obiera większa część kwiaciarni oraz centrów ogrodniczych. Jeżdżąc do zaufanych i sprawdzonych hurtowni, utrzymując dobry kontakt z importerami, można starać się o realizację zamówień specjalnych po mniejszych kosztach”.

Niektórzy sprzedawcy oceniają rynek roślin doniczkowych jako trudny, bo podatny na zmiany, inni z kolei twierdzą, kami sprzedażowymi. Jeżeli większość sprowadzonego materiału nie będzie przynosiła oczekiwanych zysków, a narażała centrum na straty, wówczas z pew-nością zmniejszy się wkład detalisty w tę niszę handlową. Ewelina Chwiałek podsumowuje: „Na dzień dzisiejszy nie określałabym jako czynnika zwiększającego obroty w sposób znaczący i bezpośredni. Wiadomo nam natomiast, że klienci zwrócą się do nas, bo będą wiedzieli, że dysponujemy tego rodzaju towarem. Dzięki temu zwiększa się całkowity obrót naszej placówki. Wzbogacenie oferty i asortymentu korzystnie bowiem wpływa na nasz wizerunek”.

Władza w rękach klienta
Sprzedawcy przyznają, że preferencje klientów w branży roślin doniczkowych często ulegają zmianom, w związku z czym trudno przewidzieć, co będzie cieszyło się powodzeniem, a co przynosić będzie straty. Jeden z zapytanych przez nas sprzedawców opowiada: „Klienci 90% kupujących wybiera na zasadzie impulsu. Trzeba również zaznaczyć, że mamy tu liczną grupę klientów, która kupuje te rośliny jako prezent. Częściej kupują panie, rzadziej natomiast mężczyźni”.

Wielu detalistów i asystentów sprze-daży podaje, że o wyborze często decyduje kształt rośliny, jej wymiar, to, w jaki sposób wypełnia ona przestrzeń, nie zaś trudności wynikające z jej uprawy. Znaczący czynnik stanowi też cena. Dużo centrów zaopatruje się w tańszy towar, łatwiejszy w utrzymaniu, jednak powoli zaczyna on konkurować na półkach z okazałymi, ładnie prezentującymi się roślinami, nawet od 2 m w górę. Znajduje to swoje uzasadnienie w napływie klientów, którzy urządzają biura, restauracje bądź inne miejsca użyteczności publicznej. Koszt może tu odgrywać drugorzędną rolę. Ewelina Chwiałek mówi: „Zrezygnowaliśmy z większości roślin kwitnących oraz małych okazów. Wprowadzamy natomiast rośliny większe,od pół metra wzwyż, których ceny za-czynają się od 50 zł. Grupa klientów poszukujących rozłożystych bądź wyso-kopiennych roślin istotnie wzrasta. Po-trzebują oni łatwych w utrzymaniu, du-żych gatunków do urządzania biur, hoteli i restauracji. Na popularność tych roślin ma także wpływ zainteresowanie nimi zamożniejszych klientów o większych przestrzeniach życiowych”.

Kupujący o grubszym portfelu coraz chętniej inwestują w większe okazy, dzięki czemu nawet większe placówki detaliczne nie wahają się przeznaczać sporych sum na zakup takich roślin. Inwestycje te przynoszą nie tylko zwrot kosztów, ale i zadowalające zyski. Aniela Koprowska z centrum PrimaFlora opowiada: „Dla zamożniejszych klientów koszt rzędu 600-700 zł. stanowi cenę wysoką, ale są oni w stanie ją zaakceptować. Przeciętni kupujący raczej na takie warunki nie przystaną. Przeważająca ilość to klienci rozglądający się za tańszym towarem, natomiast około 10% kupujących decyduje się na zakup czegoś drogiego, nie zastanawiając się nad ceną. To oni wybierają produkty oryginalne, nowe, ciekawie wyglądające”.

Za ciosem
Jakie rośliny w danym sezonie będą sprzedawać się najlepiej? To pytanie zadaje sobie wielu dostawców i dystrybutorów roślin doniczkowych. Dlatego też w dziedzinie tej trudno przewidzieć, jak ukształtują się ceny. Aniela Koprowska z centrum PrimaFlora przyznaje: „Trudno z wyprzedzeniem podać ceny towarów. Wszystko zależy od wyników sprzedaży. Rośliny, które nie schodzą, przesadzamy do większych donic, dbamy o ich pielęgnację i ekspozycję. Odpowiednie promocje również wpływają korzystnie na sprzedaż”.

Jedynie dzięki odpowiedniej ekspozy-cji, korzystnym obniżkom i utrzymaniu odpowiedniego balansu cen możliwe staje się wprowadzanie kolejnych nowości oraz wzbogacanie palety produktów w zakresie roślin trzymanych w domu. Cena, wygląd, zdrowotność – to te kategorie decy-dują o zakupie. Sprzedawcy muszą sobie zadać to samo pytanie, jakie stoi przed odbiorcami ich produktów: czy mogę sobie na taką roślinę pozwolić?
 
Oprawa
W większości centrów ogrodniczych oraz innych placówek detalicznych rośliny domowe prezentowane są w specjalnie dobranych donicach. Na Zachodzie rośliny domowe eksponuje się już w stworzonych na tę okoliczność wnętrzach wraz z doniczkami. Działania te mają na celu zwiększenie obrotów. Wielu sprzedawców podaje tę metodę jako najskuteczniejszą formę zachęcania klientów do dokonywania zakupów kompleksowych na terenie ich sklepu. Alicja Wójcik z centrum PrimaFlora komentuje: „Kupujący bardzo chętnie korzystają z możliwości zakupienia donic na terenie naszego centrum. Nie mamy tu jednak do czynienia z regułą, która obowiązuje zawsze. Młodsza grupa odbiorców z pewnością zdecyduje się na zakup efektownie wyglądającej doniczki”.
Z pewnością ekspozycja roślin w kunsztownych donicach sprzyja sprzedaży, zarówno roślin, jak i donic o odpowiednio dobranym litrażu, dając klientom możliwość wizualizacji produktu w przestrzeni domowej. Ponadto zakup dokonany w centrum ogrodniczym gwarantuje nabywcom pewność co do wysokiej jakości doniczek.

Niesłychanie istotną rolę odgrywa tu też zaoferowanie klientom szerokiego wyboru akcesoriów z tego segmentu. Zapytany przez nas sprzedawca opowiada: „W większości centrów spotyka się doniczki na tak zwane jedno kopyto, w jednym, konkretnym stylu. Praktyka ta nie zapewnia wysokich wyników sprzedażowych. Lepiej, gdy detalista inwestuje w różnorodne formy doniczkowe o stylu rustykalnym”.

Faktem jest jednak, że większe placówki detaliczne mają też swoje racje. Anna Miszczyszyn kontrargumentuje: „Efek-townym sposobem prezentacji grupy roślin jest umieszczenie ich w doniczkach z identycznym motywem dekoracyjnym. Atrakcyjność takiego zestawu wzrasta, jeżeli w jego pobliżu umieszczone zostaną inne formy ceramiczne nawiązujące do niego stylem, takie jak wazony na kwiaty cięte lub świeczniki. Uzyskany w ten sposób efekt powtarzalności daje nam poczucie harmonii dekoracji wnętrza”.

Ekspozycja

Satysfakcjonujące obroty marketom i centrom ogrodniczym zapewnia także odpowiednia ekspozycja towaru i jego systematyczna pielęgnacja. Rośliny do-mowe ogólnie stanowią bardzo dobrze rotującą grupę produktów, jednak w pla-cówkach o dużym asortymencie roślin doniczkowych ciężko stwierdzić, jaki towar zdobędzie przychylność potencjal-nego klienta, a który nie spotka się z jego zainteresowaniem. W związku z czym dużo uwagi sprzedawcy przywiązują do dbałości o okazy, które jeszcze nie zeszły z półki. Mowa tu stałym doglądaniu roślin, nawożeniu w sezonie wiosenno-letnim, dbaniu o odpowiedni stopień nawilżenia i naświetlenia.
Ponadto warto pamiętać, że przy większych skupiskach roślin wzrasta ryzyko wystąpienia pasożytów roślin-nych oraz chorób grzybowych. Ewelina Chwiałek ostrzega: „Rośliny w centrum ogrodniczym wymagają stałej pielęgnacji, zwłaszcza okazy tarasowe, jak kamelia czy oleander. Trzeba uważać, aby nie dopuścić do plamistości liści. Zwłaszcza przędziorek przy pewnym skupisku roślin stanowić może spore zagrożenie. Poza tym często pojawiającym się zagrożeniem jest wełnowiec”.
Od właściwej pielęgnacji, a także ochrony roślin w okresie jesienno-zimowym częstokroć zależy sukces handlowy. W ten sposób można wydłużyć sezon sprzedaży produktów w markecie czy centrum. Aniela Koprowska tłumaczy: „W okresie zimowym schodzą głównie rośliny trzymane w domu. Wzbogacony asortyment bardzo korzystnie wpływa na wizerunek placówki detalicznej. Staramy się o stałą ekspozycję i dbałość o rośliny. Dlatego o nasze towary troszczą się osoby posiadające wiedzę z tego zakresu oraz doświadczenie ogrodnicze”. W mniejszym centrum sprawa wygląda nieco inaczej: „Najlepiej, jeśli za roślinę odpowiedzialność ponosi jedna osoba – radzi Ewelina Chwiałek. – Rośliny

Od właściwej pielęgnacji, a także ochrony roślin w okresie jesienno-zimowymzależy sukces handlowy bowiem są wrażliwe na przelanie. Trzeba też zaznaczyć, że wiedza o gatunkach stanowi naprawdę ważny czynnik dbałości o nie”.

Większe powierzchniowo markety muszą zatroszczyć się o przejrzyste i właściwe ułożenie produktów. Dla wielu sprzedawców rośliny powinno ustawiać się strefami wedle wnętrz, w których będą umieszczane. Alicja Wójcik z centrum PrimaFlora mówi: „Każda hala ma u nas swoje przeznaczenie. W hali doniczkowej znajdują się rośliny oraz doniczki jako ich uzupełnienie; w pomieszczeniu do aranżacji biur ustawiamy ogromne donice i pokazujemy możliwości aranżacji; w dziale Style klient może zaopatrzyć się w inne akcesoria dekoracyjne. Mamy tu między innymi plecionkę i wiklinę. W każdym sektorze wszystko musi się ze sobą spinać, tworząc czytelny układ dla klienta i sprzedawcy”.

Centrum ogrodnicze o mniejszej po-wierzchni wystawowej może zaoferować klientowi inne korzyści. Ewelina Chwia-łek opowiada: „Często po zakupie opa-kowujemy daną roślinę i nabłyszczamy, chcąc jej nadać odświętny, uroczysty wy-gląd. Klient przez to czuje się wyróżniony. W centrum dbamy również o usuwanie zaschniętych liści, odkurzanie, przycinanie – o ile występuje taka konieczność”.

Kwitnący interes
Większość detalistów jest zgodna co do tego, że spośród roślin domowych storczyki nadal wiodą prym (rekordy popularności w tym sezonie bije gatunek Phalaenopsis), mimo iż bywają trudne w uprawie. Niebagatelną rolę w tej kwestii odegrała promocja storczyków przez pra-sę, telewizję i inne media. Ponadto odkąd rozpowszechniła się technologia in vitro uprawy tych roślin stały się one znacznie tańsze i obecnie można je kupić już w ce-nie od 10 zł wzwyż. To stało się impulsem dla kupujących.
Duża popularność tych kwiatów po-zwoliła dostawcom na rozszerzenie oferty ich dotyczącej. Przede wszystkim rozszerzyła się paleta barw storczyków – jest ich kilkadziesiąt. Wśród sprzedażowych hitów znajdują się storczyki niebieskie.

Należy nadmienić, że rośliny te sprzedają się wraz z osłonkami, co przynosi zyski ich producentom. Aniela Koprowska potwierdza: „Storczyki to gwarancja pewnych zysków, choć ich ceny często się wahają. Raz spadają poniżej 20 zł, w innym wypadku sięgają od 30 zł wzwyż. Podobnie rzecz się ma z innymi odmianami storczyków, takimi jak dendrobium czy cymbidium”.
Nie tylko rośliny z rodziny storczykowatych cieszą się popularnością, ale również gwiazdy betlejemskie i cyklamen. Ich ogromną zaletę stanowią odpowiednio modelowane ceny. Powszechnie uważa się, że doniczkowe rośliny kwitnące jeszcze będą miały szansę pokazać swój potencjał, mimo iż rotacja nabywców już osiąga zadowalające wyniki.

Palma pierwszeństwa
Zielone rośliny domowe cieszą się niesłabnącą popularnością, zwłaszcza większe okazy, które generują też lepsze dochody. Należy jednak zaznaczyć, że niezwykle ciężko detalistom wprowadzić na rynek nowy, niesprawdzony jeszcze rynkowo gatunek. Ewelina Chwiałek tłumaczy: „Wszystko zależy tu od klienta. Jeśli szuka on dużej rośliny, to wymaga dużego, efektownego, zdrowo wygląda-jącego, łatwego w pielęgnacji czy uprawie okazu. Jukki, noliny (tak zwana stopa słonia), palmy i pachiry mają spore wzięcie. Właściwie ciężko tu mówić o gatunkach, kupującym zależy na wypełnieniu określonej bryły, zajęciu wymierzonej przestrzeni. Najczęściej bierzemy tu pod uwagę dwa podstawowe czynniki: naświetlenie i łatwość pielęgnacji”.
Markety odnotowują mniejszą sprzedaż tej gamy produktów w związku z faktem, że mają one na ogół większe rozmiary i są kupowane przeważnie do biur, a rzadziej do pomieszczeń domowych. Dlatego zapotrzebowanie na jukki, fikusy i draceny bywa mniejsze. Ponadto obrót dotyczący pewnych gatunków w tym sektorze odnotowuje niemały spadek – jak to było z sansewierią (tak zwane języki teściowej). Sprzedawcy mimo wszystko przyznają, że całkiem nieźle sprzedają się odmiany bylinowe, takie jak na przykład heuchera.

Z kolei detaliści specjalizujący się w dystrybuowaniu roślin domowych, doniczkowych nie narzekają na obrót, jeśli chodzi o rośliny zielone. Jeden z zapytanych przez nas sprzedawców opowiada: „W tym królestwie niezmiennie prym wiodą jukki, draceny, fikusy oraz ostatni hit sprzedażowy – zamiokulkasy. Ostatnio wzrasta również sprzedaż bonsai. Dużym wzięciem cieszą się szczególnie w grudniu, ponieważ to popularna forma prezentu. Jednak trzeba przyznać, że wciąż brakuje na rynku odpowiedniego sprzętu do zajmowania się tymi drzewkami. Uważam, że bonsai stanowią bardzo atrakcyjny rynek zbytu. Jedno zadbane karłowate drzewko potrafi osiągać ceny rzędu 200-300 zł. Koszt większych okazów – od 1m w górę – może sięgać 1000 zł. Jeżeli chodzi o te produkty, znajdują one coraz szerszą rzeszę odbiorców i zainteresowanych”.