Pierwsze Śniadanie Prasowe z „Biznesem Ogrodniczym” było miejscem ożywionych dyskusji i wymiany doświadczeń. W restauracji „Zielona Weranda” w Poznaniu spotkali się najważniejsi operatorzy, których firmy mają siedziby w stolicy Wielkopolski
Tekst: Michał Gradowski
Głównymi tematami pierwszego Śniadania Prasowego z „Biznesem Ogrodniczym”, które jego uczestnicy zgodnie określili mianem „śniadania mistrzów”, był wzrost konkurencyjności na rynku i jego konsekwencje, kondycja rynku hurtowego oraz rozwój oferty produktów ekologicznych.
Cena cudów już nie czyni
Czy wzrost konkurencyjności i liczby operatorów prowadzi do zaniżania cen?
– Już 3-4 lata temu dealerzy sprzętu zmechanizowanego zdali sobie sprawę, że cena nie jest tym elementem, którym powinni konkurować – mówił Łukasz Grzankowski, IT Marketing w firmie Stiga. – Kontakt z kompetentnym sprzedawcą i dobrze działający serwis to w naszej kategorii klucz do sukcesu – dodawała Grażyna Lipiak, Product Manager w firmie Victus-Emak. Jak wygląda sytuacja w innych kategoriach? – Presja na niską cenę jest duża, obniżają je głównie hurtownie, które rezygnują z części marży walcząc o klienta – mówiła Violetta Ratajczak, dyrektor sprzedaży na Europę Centralną i Wschodnią w firmie Vilmorin Garden. – To nie cena, ale innowacyjny lub nowatorsko podany produkt zapewnia jednak przewagę konkurencyjną – dodawała. Podobnego zdania był Marcin Barbach, dyrektor firmy COMPO Polska: – Większość producentów zapomina o konsumentach, skupiając się na rozwoju dystrybucji. Tymczasem dobry produkt obroni się na rynku sam, a dystrybutorzy bez będą zamawiali go więcej.
Naśladowanie innowacji
Uczestnicy spotkania sporo uwagi poświęcali produktom rozwijającym branżę. – Tylko innowacyjny asortyment w przystępnej cenie może podbić rynek. Przy zbyt wysokiej cenie te nowe produkty będą się dobrze sprzedawały tylko w jednym sezonie – mówiła Grażyna Lipiak. Jak czołowi operatorzy oceniają naśladowanie innowacyjnych produktów? – Nie da się tego uniknąć, ale dział prawo „pierwszego”, firma, która pierwsza wprowadzi na rynek nowy produkt korzysta z tej przewagi przez kilka sezonów – mówiła Małgorzata Suchorska, właścicielka hurtowni Cedrus. Uczestnicy śniadania podkreślali, że siła działania nowości wciąż jest w branży bardzo duża – nawet dystrybutorzy, którzy nie współpracują z daną marką, chcą mieć jej nowe produkty na półce.
Za dużo hurtowni?
Jak czołowi operatorzy oceniają nasycenie rynku hurtowego? – Producenci współpracują ze zbyt dużą liczbą hurtowni. W naszym przypadku ograniczamy się do 2-3 w danym regionie. Jestem przekonany, że hurtowni jest na rynku za dużo i ta sytuacja na pewno się zmieni w ciągu kilku najbliższych lat – mówił Marcin Barbach. – U wielu producentów strategia dystrybucji pozostaje nieokreślona. Sprzedają i do hurtu, i do detalu, bez różnicowania polityki cenowej – dodawała Małgorzata Suchorska. Jaką wartość dla handlu
mają targi zatowarowaniowe w hurtowniach? Oceniając je przez pryzmat budowania relacji, a nie sukcesów handlowych, z pewnością bardzo dużą. – Na pewno sama frekwencja nie powinna być kryterium ich oceny – komentował Jarosław Mokrzecki, dyrektor operacyjny ds. sprzedaży i marketingu w firmie Sumin.
Prawdziwi liderzy rynku
W jakiej kondycji są polskie firmy ogrodnicze? – Trudno mówić o polskich firmach, jeśli cała produkcja niektórych z nich zlokalizowana jest za granicą. Poza tym polska gospodarka rozwijała się tak szybko, bo mogliśmy uczyć się od zagranicznych firm, więc nie powinniśmy ich teraz deprecjonować. Dystrybutorzy powinni współpracować przede wszystkim z firmami, które rozwijają branżę. Prawdziwym liderem jest nie firma, która ma największe obroty, ale ta, która kreuje rynek, zwiększa zainteresowanie konsumentów branżą ogrodniczą i bierze na siebie odpowiedzialność za jej rozwój – mówiła Violetta Ratajczak. – Można zauważyć ogromne różnice w poziomie świadomości właścicieli sklepów, którzy często są zainteresowani tylko rabatami i profitami w ramach programów lojalnościowych. Niewielu natomiast docenia szkolenia, materiały wspierające sprzedaż czy akcje marketingowe skierowane do konsumentów – dodawała Małgorzata Suchorska.
Polskie firmy w sieciach
W dyskusji poruszany był też temat obecności polskich producentów w sieciach. – Poziom rozwoju polskich firm jest bardzo zróżnicowany. Zwłaszcza w kontaktach z sieciami ich pozycja negocjacyjna jest słabsza niż zagranicznych koncernów – mówił Jarosław Mokrzecki.
Na pierwszym Śniadaniu Prasowym z „Biznesem Ogrodniczym” nie udało się uzyskać jednoznacznej odpowiedzi na pytanie, czy polski rynek jest nasycony.
– Kiedy przedstawiciele firmy Pokon z Holandii odwiedzają z nami polskie sklepy, są w szoku. Pokon w Holandii konkuruje z 2-3 innymi markami. W Polsce na rynku nawozowym jest ich kilkadziesiąt – komentowała Grażyna Lipiak.
Kolejne Śniadania Prasowe z „Biznesem Ogrodniczym” będą odbywały się cyklicznie w różnych polskich miastach.
