Zapotrzebowanie na narzędzia ogrodnicze i sprzęt zmechanizowany do prac w ogrodzie systematycznie wzrasta. Jednak w tym segmencie handlu centra ogrodnicze napotykają na coraz silniejszą konkurencję ze strony placówek sieciowych i sklepów internetowych. Jaka jest zatem przyszłość sprzedaży tego asortymentu w niezależnych punktach sprzedaży?
Tekst: Marcin Fajerski
Po przezwyciężeniu recesji gospodarczej popyt na rynku narzędzi i sprzętu zmechanizowanego w Europie zaczyna przybierać na sile. Konsumenci, pragnąc zadbać o przestrzeń wypoczynku, przeznaczają coraz większy budżet nie tylko na wyposażenie domu, ale także na wysokiej jakości produkty do prac w ogrodzie. Na podstawie najnowszego Globalnego Raportu Ogrodniczego, sporządzonego na zlecenie firm Husqvarna i Gardena, można wnioskować, że hobbyści ogrodnictwa będą przeznaczać stopniowo coraz większe pieniądze na zakup m.in. robotycznych kosiarek, traktorków, rozdrabniarek, narzędzi tnących oraz produktów do aeracji i wertykulacji. Średnia wielkość koszyka zakupowego (w skali roku) mogłaby wynieść nawet 4 tys. euro. Jednak należy zauważyć, że o ile sprzedaż narzędzi ręcznych nieustannie wzrasta, o tyle wprowadzeniu do oferty placówki sprzętu zmechanizowanego, takiego jak kosiarki czy aeratory, często towarzyszy sceptycyzm niezależnych detalistów. Wiąże się to zapewne z rosnącą liczbą marketów budowlanych, punktów dealerskich i sklepów internetowych oferujących szeroki wybór narzędzi, sprzętu zmechanizowanego i akcesoriów do prac w ogrodzie. Jednak dzięki przemyślanym działaniom centra ogrodnicze mogą osiągnąć spektakularny sukces w sprzedaży tego asortymentu.
Rynek wart gry
Według prognoz Euromonitor International, wartość rynku narzędzi i sprzętu ogrodniczego ma w sezonie 2011 przekroczyć próg 493 mld dolarów, co dowodzi ogromnego potencjału biznesowego tych kategorii i rosnącego popytu na produkty do prac w ogrodzie. Sebastian Żulicki, menadżer Centrum Ogrodniczego Żulicki w Kołobrzegu, potwierdza: – Zapotrzebowanie na ten asortyment z roku na rok wzrasta. Co istotne, coraz większa grupa kupujących decyduje się na zakup produktów z wyższej półki, sugerując się głównie ich jakością, a nie ceną – nadmienia.
Okazuje się, że to właśnie wprowadzanie innowacyjnych produktów stymuluje popyt. Rośnie bowiem grupa konsumentów, którym zależy na długotrwałym i bezproblemowym użytkowaniu sprzętu i narzędzi ogrodniczych zaufanych marek. Marcin Pietrucha, kierownik działu narzędziowego w Centrum Ogrodniczym Zielony Klomb w Rzeszowie, nadmienia: – Świadomość marki w tym segmencie handlu jest zdecydowanie większa. Dlatego coraz częściej klienci przychodzą do nas z konkretnymi zapytaniami o nowości rynkowe oferowane przez znanych i cenionych producentów. Kupującym w centrach ogrodniczych zależy na zakupie produktów trwałych i zapewniających komfortowe użytkowanie. Wybierając narzędzia z wyższej półki, klienci wiedzą, że inwestują w jakość, a satysfakcja z dokonanego wyboru podnosi prestiż naszej placówki – zaznacza.
Właściciele ogrodniczych placówek detalicznych nie muszą więc nieustannie rozszerzać działu ze sprzętem zmechanizowanym i narzędziami ogrodniczymi. Wystarczy, jeśli zaoferują klientom wybrane produkty, które mogą spotkać się z zainteresowaniem odwiedzających centrum ogrodnicze i zapewnią hobbystom ogrodnictwa wygodne użytkowanie. Krzysztof Szymczak, właściciel hurtowni ogrodniczej Exo-Flora w Łodzi, pointuje: – Kiedy sprzedawca potrafi wykazać zalety proponowanych pozycji produktowych, klient jest w stanie wydać więcej, nawet jeżeli nie przewiduje przeznaczenia większej kwoty na poszukiwany produkt. Dzięki uwadze poświęconej nabywcom kosiarki w przedziale cenowym 1200-3000 zł kupowane są w naszym centrum ogrodniczym znacznie częściej – dodaje.
Między ostrzem a prawdą
Wyniki sprzedaży sprzętu zmechanizowanego i narzędzi ogrodniczych w każdym sezonie zależą od bardzo wielu czynników determinujących popyt na tym rynku. Do tych, na które detaliści nie mają wpływu, zalicza się m.in.: warunki pogodowe, a także lokalizację placówki i warunki konkurencji, czyli oddalenie centrum ogrodniczego od większych aglomeracji miejskich, bliskość marketów DIY oraz punktów dealerskich. Często uwarunkowania te sprawiają, że dana placówka rezygnuje ze sprzedaży narzędzi i sprzętu zmechanizowanego bądź skłania właścicieli centrów ogrodniczych do ograniczenia oferty tych produktów. Krzysztof Szymczak jednak zauważa: – Naturalnie pogoda i sąsiedztwo placówek oferujących towar w dyskontowych cenach nie pozostają bez wpływu na sprzedaż narzędzi i sprzętu zmechanizowanego, ale dzięki podjęciu stosownych działań odnotowujemy na ogół zwyżkowe tendencje w sprzedaży tego asortymentu. Konsumenci czują się bowiem zrażeni do marketów, których obsługa nie jest w stanie zapewnić klientowi podstawowych informacji na temat jakości i funkcjonalności produktów. Ponadto asortyment oferowany w sieciach często nie podlega w ogóle serwisowaniu. Poszczególne podzespoły bowiem nie występują w sprzedaży detalicznej, gdyż wykonano je na zlecenie operatora – odnotowuje.
In plus
Detaliści od wielu lat wyspecjalizowani w sprzedaży asortymentu narzędzi ręcznych oraz sprzętu zmechanizowanego przyznają, że dzięki zapewnieniu klientom odpowiedniej obsługi możliwe jest skuteczne konkurowanie z marketami sieciowymi. Mariusz Lewandowski, właściciel Centrum Ogrodniczego Iglak w Pile, mówi: – Obecnie wszyscy kupujący szukają oszczędności, ale coraz częściej też zdają sobie sprawę z tego, że zakup taniego produktu w dalszej perspektywie czasu nierzadko oznacza większe koszty związane z jego utrzymaniem, a niekiedy bardzo krótkim okresem eksploatacji. Dlatego nawet średnio zamożni konsumenci wolą nabywać markowe produkty podlegające serwisowaniu i odznaczające się wysoką jakością wykonania – pointuje.
Kluczem do efektywnej sprzedaży sprzętu zmechanizowanego i narzędzi ogrodniczych jest więc nie tylko dostępność wysokiej jakości pozycji asortymentowych, ułatwiających prace wykonywane w ogrodzie, ale również fachowe doradztwo dotyczące tych produktów oraz zapewnienie zainteresowanym możliwości ich serwisowania. Mariusz Lewandowski potwierdza: – Klienci o sprecyzowanych wymaganiach wobec narzędzi oraz kosiarek, odśnieżarek i pilarek zawsze będą poszukiwali profesjonalnej obsługi i serwisu gwarantującego dłuższe użytkowanie tych produktów. Dzięki temu sprzedaż narzędzi oraz sprzętu zmechanizowanego na terenie centrów ogrodniczych staje się opłacalna i ma duże znaczenie dla prosperity tych placówek – reasumuje.
Przyszłość
Prognozy sprzedaży dla tego asortymentu w centrach ogrodniczych są bardzo optymistyczne, co wiąże się z większymi wymaganiami konsumentów dotyczącymi jakości tych produktów.
Wiele jednak będzie zależało od klimatu ekonomicznego w najbliższych miesiącach i nastrojów konsumenckich. Marek Matusiewicz, właściciel Centrum Ogrodniczego Agro w Jeleniej Górze, mówi: – Na popyt na tym rynku z pewnością będą miały wpływ takie czynniki jak warunki gospodarcze w kraju oraz zasobność portfela kupujących. Jeśli społeczeństwo zacznie się bogacić, można przewidywać, że dochodowość sprzedaży, zwłaszcza sprzętu zmechanizowanego, wzrośnie. Jeżeli natomiast klimat gospodarczy się pogorszy handel detaliczny kosiarkami, rębarkami czy odśnieżarkami nie osiągnie spodziewanych wyników, ponieważ kupujący będą poszukiwali oszczędności. Dlatego zatowarowanie placówki wymaga nie tylko zapewnienia obsługi na wysokim poziomie, ale również wieloletniego doświadczenia – dodaje.
Na szczęście najnowsze prognozy ekspertów dotyczące koniunktury rynkowej w Polsce są bardzo pomyślne, szczególnie dla small biznesu. Z najbardziej aktualnych pomiarów Bibby MŚP Index wynika, że klimat ekonomiczny w kraju w ciągu najbliższych kilku miesięcy znacznie się poprawi. Przedsiębiorcy wykazują o wiele więcej wiary w pozytywne zmiany w swojej firmie niż pół roku temu, o czym jest przekonanych łącznie aż 32 proc. badanych
Pozycja lidera
Matthew Appleby
redaktor naczelny
„Garden Retail”
Możemy szacować, że niezależne centra ogrodnicze mają 12,1-procentowy udział w sprzedaży narzędzi ręcznych i sprzętu zmechanizowanego, natomiast sieci DIY udział rzędu 10,1 proc. Warto również wspomnieć o internetowych portalach zakupowych, które powoli uzyskują coraz lepsze wyniki w sprzedaży sprzętu ogrodniczego i narzędzi (5,8-procentowy udział w rynku), jednak nie mogą dorównać centrom ogrodniczym. Wynika to zapewne z braku możliwości zasięgnięcia profesjonalnej opinii u sprzedawców i problemów konsumentów z porównywaniem parametrów technicznych produktów.
Według danych instytutu GfK, w placówkach ogrodniczych nastąpił wzrost sprzedaży w zimie dzięki sprzedaży akcesoriów do odśnieżania. W sezonie 2011 detaliści odnotowują z kolei równie satysfakcjonujący wzrost sprzedaży sekatorów, grabi, wideł i szpadli, czemu sprzyja niezwykle korzystna aura pogodowa.
Twarda konkurencja
Ute Roggendorf
redaktor naczelna
„Markt in Grün”
Sprzedaż narzędzi i sprzętu zmechanizowanego w centrach ogrodniczych w naszej strefie klimatycznej w znacznej mierze uzależniona jest od pogody. Mimo to wolumen sprzedaży tego asortymentu w Niemczech szacuje się na ok. 15 mld euro, a wartość rynku systematycznie wzrasta. Maszyny i narzędzia do prac w ogrodzie mają ok. 8-procentowy udział w sprzedaży we wszystkich kanałach dystrybucji. Jeśli chodzi natomiast o udział marketów budowlanych i centrów ogrodniczych w sprzedaży tego asortymentu, wynosi on 30 proc., z czego 14 proc. przypada na centra ogrodnicze.
Należy jednak zauważyć, że centra ogrodnicze często nie mają uprawnień w danej miejscowości na dystrybucję niektórych pozycji asortymentowych ze względu na konkurencję, która wykupiła do niej prawa. Aczkolwiek zdarza się, że centra ogrodnicze rozszerzają ofertę o takie narzędzia, jak młotki i śrubokręty, ponieważ w konkretnej lokalizacji nie ma żadnego marketu.
Komfort zwycięży
Łukasz Gierdalski
brand manager
Bosch Ogrodowy
Klienci centrów ogrodniczych stanowią grupę o zdecydowanie większych wymaganiach. Jak wszyscy poszukują oszczędności, ale wiedzą, że za wysokiej jakości narzędzia, innowacyjne rozwiązania technologiczne, ergonomię pracy i niezawodny serwis warto zapłacić więcej. Doskonale widać to na przykładzie rozdrabniaczy: do niedawna niszowej grupy produktów, która w ciągu ostatnich dwóch lat jest najszybciej rozwijającym się segmentem handlu w ofercie marki Bosch. Konsumenci doceniają dużą moc produktów Bosch i wysoką wydajność ich pracy, mimo ceny przewyższającej średnią rynkową.
Można prognozować, że w dłuższej perspektywie czasu popyt na narzędzia akumulatorowe, które łączą zalety narzędzi elektrycznych i spalinowych, a eliminują ich dotychczasowe wady, będzie dynamicznie wzrastał w związku z dążeniem konsumentów do wygody. Sprzedaż takich produktów: lekkich, cichych, które nie emitują nieprzyjemnych spalin i zapewniają swobodę pracy w każdym zakątku ogrodu, z pewnością będzie się rozwijać.
Umacniające się trendy
Krzysztof Grabowski
dyrektor generalny
MTD Poland
Użytkownicy zmechanizowanego sprzętu ogrodniczego przechodzą na sprzęt coraz lepszy, bardziej zaawansowany technicznie i zapewniający komfort pracy. Tendencja ta wyraźnie się umacnia, a my notujemy wzrost sprzedaży lepiej wyposażonych kosiarek z napędem oraz traktorów trawnikowych, szczególnie z wyższej półki, jak traktory Wolf Garten i Cub Cadet. Ponadto dostrzegamy większe zainteresowanie urządzeniami akumulatorowymi oraz odchodzenie od prostych urządzeń elektrycznych.
Myślę, że takie tendencje rynkowe utrzymają się przez najbliższe lata, ponieważ wzrasta świadomość użytkowników, którym zależy na bardziej ergonomicznych i wydajniejszych produktach. Umacnia się też pogląd, że klienci nabywający tanie narzędzia często muszą zapłacić dwa razy więcej. Dla mnie ważne jest również to, że wzrasta dbałość o ekologię i przewiduję wzrost zainteresowania produktami Wolf Garten, Blue Power. Myślę, że to przyszłość tego rynku: produkty najwyższej jakości, o pozytywnym oddziaływaniu na środowisko.
