Rynek sprzedaży roślin wkroczył w fazę bardzo dynamicznego rozwoju, a popyt na ten asortyment rośnie coraz szybciej. Wynika to m.in. z faktu, że właściciele ogrodów coraz chętniej przeznaczają dużą część domowego budżetu na nowe nasadzenia
Tekst: Marcin Fajerski
Zmiana sposobu zagospodarowywania ogrodów i potrzeba ich rewitalizacji przekłada się na wzrost sprzedaży roślin we wszystkich kanałach dystrybucji. W ciągu ostatnich pięciu lat sprzedaż roślin ozdobnych w handlu tradycyjnym nie tylko podwoiła swoją wartość, ale wzrosła aż o 73 proc. Również w handlu nowoczesnym rośliny stanowią coraz lepiej rotującą grupę produktów. – W sklepach sieci Mrówka obserwujemy stały wzrost sprzedaży związany z zapewnieniem klientom szerszego wyboru roślin dobrej jakości i w atrakcyjnej cenie. Stała dostępność materiału roślinnego także ma wpływ na wielkość sprzedaży – potwierdza Marcin Starościak, koordynator ds. handlowych sieci sprzedaży detalicznej w Grupie PSB Mrówka. – Zanotowaliśmy 20-procentowy wzrost sprzedaży w grupie szkółkarskich roślin ozdobnych, na które obecnie stawiamy, i 10-procentowy – w grupie roślin domowych. Tak satysfakcjonująca sprzedaż jest efektem skutecznego marketingu roślin. Trzy emisje gazetek dwutygodniowych, trzymiesięczny katalog „Wiosna” oraz billboardy sprawiły, że odnieśliśmy prawdziwy sukces – pointuje.
Rośliny stanowią też trzecią pod względem wolumenu sprzedaży kategorię produktów ogrodniczych w Internecie. Z danych PayU wynika, że na zakup roślin on-line zdecydowało się w zeszłym roku ponad 33 725 konsumentów: 17 proc. osób zamawiało drzewa i krzewy liściaste, 13 proc. byliny ozdobne, 5 proc. rośliny pnące, tyle samo zdecydowało się na drzewka owocowe oraz drzewa i krzewy iglaste.
Organizacja mistrzostw Euro 2012 i związane z nią zakończenie inwestycji w zieleń miejską i przebudowy najważniejszych krajowych dróg z pewnością sprawi, że szkółkarze będą mogli skupić się na współpracy z detalistami. Już teraz, jak wskazuje Szczepan Marczyński, prezes Związku Szkółkarzy Polskich, wielu producentów materiału roślinnego nastawia się przede wszystkim na kooperację z placówkami ogrodniczymi. Wymierne korzyści w sprzedaży roślin osiągać będą więc ci szkółkarze i detaliści, którzy umiejętnie wykorzystają poprawiającą się koniunkturę w segmencie roślin. – Pokazywanie możliwości aranżacji ogrodów może znacząco zwiększyć sprzedaż roślin – przekonuje Mariusz Nowodworski, właściciel Centrum Ogrodniczego i Hurtowni Olkwiat w Olsztynie. – Perspektywa posiadania tylko kawałka przydomowego trawnika i żywopłotu przestaje konsumentom odpowiadać. Dobra reklama, marketing i rozsądne ceny roślin mogą mieć pozytywny wpływ na wyniki finansowe wszystkich placówek prowadzących sprzedaż materiału roślinnego – pointuje.
Sprzedaż roślin w centrach ogrodniczych
Do centrów ogrodniczych trafia ponad 50 proc. krajowej produkcji szkółkarskiej. W wielu placówkach tradycyjnych sprzedaż roślin generuje do 90 proc. całorocznego dochodu. Dlatego można uznać je za wiodący kanał dystrybucji tego asortymentu
Dla sprzedaży roślin w centrach ogrodniczych można wysunąć bardzo optymistyczne prognozy. Aż 21 proc. właścicieli tradycyjnych placówek ocenia miniony sezon jako zdecydowanie lepszy od poprzednich, a niemal połowa jako naprawdę dobry.
Tak zadziwiające wyniki finansowe udało się osiągnąć detalistom m.in. dzięki inwestowaniu w asortyment, wdrożeniu nowoczesnych narzędzi promocji oraz dbałości o materiał w miejscu sprzedaży. – Ostatni sezon okazał się dla nas rekordowy, jeśli chodzi o sprzedaż drzew i krzewów – mówi Maria Rostocka, właścicielka podwarszawskiego Centrum Ogrodniczego Plantum. – Dzięki zaoferowaniu klientom bardzo szerokiego wyboru zarówno roślin ozdobnych, bylin, jak i drzewek owocowych udaje nam się uzyskiwać coraz lepszą rotację materiału roślinnego. Dodatkowo zawsze gwarantujemy wysoką jakość roślin, nie bez znaczenia jest też doradztwo personelu – nadmienia.
Centra ogrodnicze, dostrzegając potrzeby rynku, rozszerzają ofertę o rośliny liściaste, byliny oraz drzewa owocowe. – Byliny to obecnie jedna z lepiej sprzedających się grup roślin – potwierdza Elżbieta Kapias, właścicielka Centrum Ogrodniczego Kapias w Goczałkowicach-Zdroju. – Obserwujemy również wzrost zapotrzebowania na drzewka owocowe – dodaje.
Tradycyjne placówki odchodzą też od modelu składania większych zamówień na duże partie materiału tylko raz w ciągu roku. Obecnie bardziej korzystnym i opłacalnym rozwiązaniem jest składanie częstszych zamówień na mniejsze partie różnorodnych roślin. Ekspozycja, zmieniana w szycie sezonu nawet co dwa tygodnie, pozwala na osiągnięcie znacznie lepszych wyników sprzedaży. Dlatego taką strategię obiera, jak pokazują wyniki ankiety „Biznesu Ogrodniczego”, aż 62 proc. detalistów. Oczywiście, zatowarowania wiosenne zazwyczaj są znacznie większe, ale letnie i jesienne zamówienia świadczą o tendencji zwyżkowej w całorocznej sprzedaży roślin w tradycyjnych placówkach handlowych.
Rynek pełen wyzwań
Sprzedaż roślin w ostatnim roku wzrosła we wszystkich kanałach dystrybucji. Potencjał tego rynku jest ogromny, o czym świadczy rozszerzanie asortymentu roślinnego przez centra ogrodnicze, markety, a nawet sklepy wielkopowierzchniowe. Doświadczeni producenci materiału również zacierają ręce. Jakie wyzwania stoją przed krajowymi szkółkami?
Polski rynek roślin ozdobnych oraz bylin jest jak soczewka skupia dostawców materiału z całej Europy. O udziały w tym segmencie handlu nadal walczą giełdy holenderskie, szkółki duńskie, hiszpańskie oraz włoskie. Coraz chętniej wystawiają się one na polskich targach i wystawach ogrodniczych. Potencjał rynku jest nadal niewyczerpany i niewykorzystany, choć należy przy tym zaznaczyć, że szkółki z krajów Europy Zachodniej na ogół oferują materiał inny niż ten dostępny w kraju. Realną konkurencją dla szkółkarzy krajowych są giełdy holenderskie posiadające ogromne doświadczenie, szeroki asortyment, oferujące ładnie wyglądające rośliny podane w atrakcyjnej formie oraz aktywnie pozyskujące klientów. Paradoksalnie stymuluje to rozwój krajowych producentów roślin, którzy kładą większy nacisk na logistykę, marketing roślin oraz kreowanie trendów. – Pod tymi względami polskie szkółki znacznie się poprawiły – komentuje Adam Wierusz, właściciel Centrum Ogrodniczego Anemon pod Kaliszem. – Jednak brakuje wciąż w naszym kraju programów lojalnościowych, które uprawniałyby do rabatów i pozwalałyby na budowanie długofalowych relacji biznesowych ze szkółkami. Nie jesteśmy bowiem w stanie konkurować ceną z producentami otwierającymi swoje własne punkty. Z jednej strony są one dla nas wzorem tego, jak powinno się prowadzić sprzedaż roślin, jak należy do niej podchodzić. Z drugiej strony działania takie sprawiają, że część tradycyjnych placówek rezygnuje ze współpracy z polskimi szkółkami i kupuje materiał na giełdach – konstatuje.
Warto przy tym zaznaczyć, że aż 52 proc. detalistów ceni sobie współpracę z naszymi szkółkami. – Polskie firmy naprawdę troszczą się o zarządzanie łańcuchem dostaw i obsługę – mówi Grażyna Makowska, właścicielka Centrum Ogrodniczego Makowscy w Helenowie. – Można też przewidywać, że w związku ze wzrostem popytu na rośliny, szkółkarze będą przywiązywać coraz większą wagę do promocji i reklamy skierowanej bezpośrednio do konsumentów. Już teraz szkółki organizują dni otwarte, podczas których pasjonaci mogą obejrzeć ciekawe aranżacje ogrodowe oraz zapoznać się z nowościami na rynku – podsumowuje.
Reasumując, rynek roślin rozwija się bardzo dynamicznie. Zarówno detaliści, jak i szkółkarze ciągle pracują nad poprawą relacji biznesowych. Kolejne lata zweryfikują wyniki tej współpracy, ale wszystko wskazuje na to, że polskie szkółki nadal będą wieść prym w sprzedaży.
