Niezmiernie cieszy nas fakt, że wzrosła sprzedaż na krajowym rynku. W poprzednich latach na polski rynek sprzedawaliśmy ok. 20% naszej produkcji, teraz jest to ok. 30%. Ponownie pojawiło się wielu „starych” klientów, m.in. małe lokalne firmy zajmujące się zakładaniem zieleni, którym przez ostatnie 2-3 lata brakowało klientów i zamówień. W tym roku zainteresowanie jest tak duże, że nie są w stanie realizować wszystkich zleceń – mówią Karolina i Michał Sutkowscy. Z właścicielami Szkółki Sutkowscy rozmawiamy o szalonym sezonie i strategii rozwoju firmy
Rozmawia: Michał Gradowski
Spiętrzenie zadań handlowych w szkółkach było w tym roku jeszcze większe niż zwykle. Jak oceniają Państwo trwający jeszcze sezon? Czy sytuacja na rynku bardzo się zmienia?
Z naszej perspektywy był to szalony, momentami bardzo stresujący, lecz w rezultacie pozytywny sezon. Tegoroczna wiosna była trudna i zmienna – z długo nieodpuszczającej zimy zrobiła się iście letnia pogoda. Opóźniło to znacznie rozpoczęcie sprzedaży roślin kopanych z gruntu, przy czym jednocześnie skrócił się okres pozwalający na kopanie roślin. Natomiast późniejsza letnia pogoda dobrze wpłynęła na sprzedaż roślin w pojemnikach, które były dostępne „od ręki”. Piękna pogoda utrzymująca się od połowy kwietnia i trwająca przez cały maj niesamowicie rozkręciła sezon „działkowy”, co ostatecznie pozytywnie ukształtowało wiosenną sprzedaż. W tym szalonym sezonie wiosenno-letnim pozytywnie oceniamy sprzedaż zarówno na rynku polskim, jak i na eksport.
Trudno przewidzieć, jaka będzie tegoroczna jesień, miejmy nadzieję, że pogoda dopisze i wyniki handlowe jesienią będą równie satysfakcjonujące, jak te w ubiegłym roku.
Czy skala nowych nasadzeń w tym roku będzie podobna do tej z ubiegłych lat?
Z racji specyfiki naszego gospodarstwa co roku poszerzamy nasadzenia gruntowe, natomiast ten rok jest dla nas wyjątkowo pracowity. W ostatnim czasie dokonaliśmy nasadzeń nowego materiału na obszarze ponad 20 ha –posadziliśmy głównie thuję ‘Smaragd’ oraz świerka kłującego. Było to dla nas duże wyzwanie, jednak chcemy otwierać się na stale rosnące zapotrzebowanie na nasz materiał na rynku krajowym i europejskim.
Centra ogrodnicze, architekci krajobrazu, inne szkółki – jaka grupa odbiorców ma największe znaczenie w strukturze sprzedaży na polskim rynku?
Z naszych obserwacji wynika, że największe znaczenie w strukturze sprzedaży na polskim rynku mają centra ogrodnicze – zarówno te o dużej powierzchni, jak i mniejsze sklepy. W Polsce na bieżąco powstają nowe centra, punkty sprzedaży czy hurtownie roślin. Ludzie pokochali odpoczynek w ogrodzie, poświęcają mu coraz więcej czasu i uwagi, wkładają coraz więcej pracy w zakładanie, uzupełnianie czy pielęgnację ogrodu. Tegoroczna wiosna bardzo sprzyjała pracom ogrodowym, co oczywiście przełożyło się na większe zamówienia sklepów. Centra ogrodnicze cieszą się chyba największym zaufaniem wśród konsumentów ogrodniczych i to właśnie do nich udają się po roślinne zakupy. Branża ogrodnicza jest jedną z niewielu branż, w których sprzedaż internetowa nie jest w stanie całkowicie zdominować rynku, więc póki co centra ogrodnicze są głównym źródłem pozyskiwania roślin.
Architekci krajobrazu to także bardzo ważny kanał sprzedaży – choć kupują oni mniejsze ilości roślin, to robią to w miarę regularnie i przez cały okres sprzedaży od wiosny do jesieni. Jednak często są to klienci, którzy dokonują zakupów już bezpośrednio w centrach ogrodniczych.
Jaka część produkowanego w szkółce materiału trafia na eksport? Jakie kraje należą do największych odbiorców?
Rośliny wyprodukowane w naszym gospodarstwie w Sinołęce w 70% trafiają na eksport. Głównymi odbiorcami są takie kraje, jak Rosja i Niemcy, sprzedajemy również do Holandii, Dani, Norwegii, Finlandii, Włoch, Austrii, Szwajcarii, na Litwę, Łotwę, do Estonii, na Ukrainę, Białoruś, do Mołdawii, Kazachstanu, Rumuni, a w tym roku udało nam się pozyskać klienta również z Grecji.
Niezmiernie cieszy nas fakt, że wzrosła sprzedaż na krajowym rynku. W poprzednich latach na polski rynek sprzedawaliśmy ok. 20% naszej produkcji, teraz jest to ok. 30%. Oprócz nowych klientów, których udało nam się zdobyć, zauważyliśmy wiele powrotów. Ponownie pojawiło się wielu „starych” klientów, dobrze nam znanych z poprzednich lat, którzy z różnych przyczyn przerwali swoją działalność lub współpracę z nami. Przykładem są małe lokalne firmy zajmujące się zakładaniem zieleni, które przez ostatnie 2-3 lata miały różnego rodzaju problemy, brakowało im klientów i zamówień, natomiast w tym roku zainteresowanie jest tak duże, że nie są w stanie przyjmować i realizować wszystkich zleceń. To bardzo optymistyczne zjawisko.
Jakie są największe bariery rozwojowe polskich szkółek?
Choć wszystkie szkółki różnią się pod wieloma względami, to borykają się z podobnymi barierami rozwojowymi. Jedną z najczęstszych przeszkód jest brak dostępności terenu na sprzedaż, aby móc powiększyć i rozwinąć produkcję zarówno kontenerową, jak i gruntową. To chyba najczęściej występujący problem, który w największym stopniu ogranicza rozwój szkółek – bardzo kłopotliwy, bo z oczywistych względów trudny do wyeliminowania.
Kolejnym czynnikiem, który negatywnie wpływa na rozwój polskich gospodarstw szkółkarskich jest niesłabnąca konkurencja ze strony zachodnich szkółek. W dalszym ciągu znaczna część polskich odbiorców zaopatruje swoje centra ogrodnicze, hurtownie i inne firmy u naszych konkurentów z Niemiec czy Holandii. Wciąż istnieje mylne przekonanie, że nasz polski produkt ma gorszą jakość niż ten zachodni. Tymczasem jakość produkowanego w Polsce materiału szkółkarskiego już dawno dogoniła zachodnie standardy, a ceny są bardziej przystępne. Częstym zjawiskiem jest również to, że zachodnie szkółki kupują towar od polskich producentów, a następnie sprzedają go polskiemu odbiorcy jako swój i wraca on do nas z błędną „etykietą” doskonałej zachodniej jakości. Dlatego powinniśmy wspierać nasz krajowy rynek i dbać o to, by w naszych ogrodach rosły rośliny z naszych rodzimych gospodarstw.
Jakich zmian można się spodziewać w nowej, jesiennej ofercie szkółki?
Do naszej nowej, jesiennej oferty wprowadzamy nowe odmiany roślin iglastych. Zauważyliśmy zwiększające się zapotrzebowanie na niektóre iglaki, więc –wychodząc naprzeciw naszym stałym klientom i chcąc spełnić ich oczekiwania – poszerzamy ofertę o pożądane rośliny. Zmniejszamy z kolei asortyment roślin liściastych.
Przed nami kolejna edycja Wystawy „Zieleń to Życie”. Czy na stoisku Szkółki Sutkowscy nie zabraknie zaskoczeń, czy wręcz przeciwnie – to powtarzalność jest jej siłą?
Można powiedzieć, że znakiem rozpoznawczym naszego stoiska na Wystawie „Zieleń to Życie” jest właśnie powtarzalność naszej ekspozycji. Jest to zamierzone i konsekwentne działanie, mające na celu wyeksponowanie kilku konkretnych roślin oraz zwrócenie uwagi na jakość materiału, która jest dla nas priorytetem. Naszym zdaniem jakość najlepiej widać, gdy występuje minimalizm. Zawsze staramy się, żeby nasze stoisko było czytelne oraz estetyczne i jesteśmy zadowoleni z tego efektu. Oczywiście lubimy podziwiać zmieniające się stoiska szkółkarskie, które co roku wprowadzają różnego rodzaju nowości i ciekawostki. Podziwiamy firmy, które co roku prześcigają się w pomysłach aranżacyjnych, ciesząc przy tym oczy zwiedzających. Pomimo tego nie planujemy w przyszłości zmieniać naszej koncepcji wystawienniczej, chociaż nie wiemy, jakie pomysły przyniesie nam przyszłość.
