Jak zwiększyć sprzedaż kwiatów sztucznych i dodatków florystycznych w centrach ogrodniczych? To proste… Zadbaj o dostępność wysokiej jakości zróżnicowanego asortymentu, eksperymentuj z kształtami i kolorami, pokaż klientowi konkretne rozwiązania aranżacyjne
Tekst: Agnieszka Idziak
Jeszcze kilkanaście lat temu kwiaty sztuczne nie miały znaczącego udziału w rynku, większą popularnością cieszyły się rośliny żywe. Przede wszystkim jakość wykonania tych pierwszych budziła wątpliwości, ponieważ z łatwością można było poznać, że kwiat nie jest naturalny. Obecnie rynek kwiatów sztucznych rozwija się dynamicznie. Z roku na rok sprzedaje się ich coraz więcej. Na pozytywną koniunkturę wpłynął fakt, że producenci i dystrybutorzy dostarczają produkty najwyższej jakości, które do złudzenia przypominają naturalne odpowiedniki. Na popularność sztucznych kompozycji wpływa także zróżnicowany wybór dostępnych odmian. Producenci poza tulipanami, storczykami, kaliami, proponują coraz częściej również egzotyczne dodatki. Nabywcy doceniają nie tylko wygląd i estetykę kompozycji wykonanych z kwiatów sztucznych, ale przede wszystkim ich walory praktyczne i trwałość. – W naszych kwiaciarniach i hurtowni zauważamy stały wzrost sprzedaży roślin sztucznych – mówi Andrzej Dąbrowski, konsultant w biznesie florystycznym z Grupy Florystycznej Florand. Atutem roślin sztucznych jest także ich podatność na formowanie, dzięki czemu można stworzyć najbardziej fantazyjne kompozycje przyciągające uwagę klientów. – Sprzedaż kwiatów sztucznych utrzymuje się na wysokim poziomie. Ważne są jednak całoroczna promocja i przygotowanie odpowiednio dużej, często zmienianej ekspozycji. Nie bez znaczenia jest łączenie produktów oraz pokazanie klientowi efektu ostatecznego. Ponadto bardzo dobrze sprzedają się kwiaty ze średniej półki cenowej – podkreśla Małgorzata Dziewicka, właścicielka Centrum Ogrodniczego Daglezja.
Rynek florystyczny
Sprzedaż kwiatów sztucznych w Polsce charakteryzuje się dynamiką wzrostu, systematycznie zwiększa się również liczba miejsc włączających te produkty do oferty. Mimo to właściciele hurtowni i firm florystycznych zauważają spadek dochodowości biznesu. Przyczyną tej sytuacji jest import produktów z Dalekiego Wschodu, który zaostrza konkurencję. Kapitał potrzebny na sprowadzenie asortymentu z Chin jest relatywnie nieduży. Trzeba jednak pamiętać, że niższa cena nie zawsze jest gwarantem sprzedaży. Obniżanie cen i proponowanie asortymentu gorszej jakości okazuje się skuteczne, ale przez bardzo krótki okres czasu. W dłuższej perspektywie przyczynia się do spadku liczby kupujących. – Kiedyś było kilkunastu importerów, teraz rynek jest znacznie bardziej rozdrobniony. Produkty, na które popyt utrzymuje się od lat, jak organza, flizelina, siatka plastikowa, często sprzedaje się z minimalną marżą – mówi Marek Mazurek, właściciel hurtowni Canea.
Klucz do sukcesu…
Marże obniżają się także ze względu na dostępność tych produktów zarówno w handlu tradycyjnym, jak i nowoczesnym. Kluczem do osiągniecia sukcesu w sprzedaży jest właściwy dobór szerokiego asortymentu. Ze sklepami dyskontowymi nie można konkurować ceną, tylko jakością produktów. – Już od kilku sezonów wiosną nie mamy w ofercie narcyzów w niższej cenie oraz gorszej jakości chryzantem jesienią. W tym specjalizują się sklepy dyskontowe, sprzedając je z minimalnym narzutem, a w zasadzie po kosztach – informuje Andrzej Dąbrowski. – W branży dużo mówi się o kryzysie, jednak regularnie dostarczamy do kwiaciarni dobrej jakości kwiaty sztuczne, na które popyt jest coraz większy. Zaraz po dostawie najdroższe, ale i najpiękniejsze kompozycje sprzedają się najszybciej – dodaje.
Skuteczne dotarcie do klienta
Zmiany na rynku producentów i importerów pociągają za sobą zmiany w strukturze miejsc sprzedaży detalicznej tych produktów. Obecnie rację bytu mają nowoczesne kwiaciarnie, centra ogrodnicze stanowiące nie tylko źródło zaopatrzenia w rośliny i kwiaty, ale i szereg innych produktów dekoracyjnych i ogrodniczych.
Klientom zainteresowanym kwiatami doniczkowymi warto pokazywać i proponować dodatki florystyczne. Zachęcony nabywca zapewne zwróci uwagę na asortyment dodatkowy, za pomocą którego nada indywidualny charakter roślinie. Sprzedawcy natomiast z łatwością uda się zwiększyć wartość koszyka zakupowego. Pamiętajmy, że każdą żywą roślinę sprzedawaną w centrum ogrodniczym można modnie przybrać i zapakować.
Bardzo dobrym pomysłem jest organizowanie pokazów dla klientów, podczas których nabywcy zobaczą, w jaki sposób przygotować dekoracje w domu. – Część produktów z pewnością nie sprzedaje się, dlatego że konsumenci nie wiedzą, w jaki sposób je wykorzystać. Z pewnością chętniej wrócą do placówki, która pomoże im stworzyć swoją indywidualną przestrzeń w ogrodzie, domu czy na tarasie – mówi Maria Radziwańska-Kryjan z Centrum Ogrodniczego Davis & Kryjan.
Moda, trendy
Ekspozycję gotowych kompozycji w centrach ogrodniczych można podzielić na obszary o różnym stylu. Trzeba dobrać asortyment w taki sposób, aby pasował zarówno do wnętrz tradycyjnych, jak i nowoczesnych. Najbardziej popularne wśród klientów są storczyki, gloriozy, hortensje, anemony. Szczególną uwagę warto zwracać na to, aby w ofercie były dostępne sztuczne gałęzie, liście oraz pnącza. Nie należy zapominać o egzotycznych kompozycjach, np. z bananowca, protei, kurkumy.
Popularny homing, czyli trend spędzania wolnego czasu w domu, w którym klienci otaczają się pięknymi przedmiotami, sprawia, że duża liczba nabywców chce samodzielnie wykonywać dekoracje z kwiatów. Dlatego dodatki florystyczne są poszukiwanym asortymentem. Klienci odwiedzający centrum ogrodnicze, jeśli tylko umożliwi się im dodatkowy wybór spośród produktów florystycznych, nie przejdą obojętnie obok takiej ekspozycji. Warto w ofercie posiadać również koszyki do tworzenia gotowych kompozycji, osłonki, ale przede wszystkim asortyment mający największy udział w rynku, jak rattan, sizal, rafia, organza, wstążki, taśmy, suszone liście palmowe. Niezwykle istotne w ofercie są produkty okolicznościowe, dekoracje bożonarodzeniowe, walentynkowe, wielkanocne, ale i ozdoby ślubne oraz pierwszokomunijne. Bardzo często dodatki florystyczne kupują również osoby, które chcą zapakować prezent w oryginalny sposób.
Należy zatem stale obserwować, w jaki sposób zmienia się rynek konsumencki i co cieszy się szczególnym zainteresowaniem. Jeżeli centrum ogrodnicze będzie placówką kompleksową, która dba o wszystkie potrzeby, indywidualnie podchodzi do wymagań, wdraża nowe pomysły, z pewnością osiągnie sukces.
