Branża ogrodnicza powoli podsumowuje sezon 2010. Dla firmy Agrimpex wcale nie kończy się on na wiośnie. Szeroki asortyment agrowłóknin zabezpieczających rośliny przed zimą pozwala zachować zrównoważony poziom sprzedaży, co z kolei umożliwia nowe inwestycje. Jakie zmiany zachodzą w obrębie przedsiębiorstwa i całej kategorii agrowłóknin – opowie Tomasz Piotrów, prezes firmy Agrimpex
Rozmawia: Karolina Kałdońska
Firma Agrimpex jest obecna na rynku od 16 lat. W tym czasie udało się zbudować potężne przedsiębiorstwo o spójnym wizerunku i silnej pozycji na rynku. Czemu zawdzięcza Pan sukces?
Pracy, uporowi i konsekwentnemu dążeniu do celu. Pomysł na tego typu biznes pojawił się w latach dziewięćdziesiątych, kiedy to rynek nie znał jeszcze proponowanych przez nas rozwiązań. W 1989 roku wróciłem z praktyk zawodowych w Danii, gdzie miałem szansę na poznanie nowych produktów i technik. Wtedy też zacząłem pracę nad dystrybucją agrowłóknin firm zachodnich, a od 1993 roku agrowłóknin firmy Pegas, która uruchomiła wówczas nową linię produkcyjną i znacznie zwiększyła podaż. W początkowej fazie były to agrowłókniny o szerokości 3,2 m o nieskomplikowanej strukturze, po dwóch latach dołączyły do tego szerokie włókniny klejone.
Na początku był to więc rynek profesjonalny…
Owszem, tym charakteryzowała się ówczesna praca w kategorii agrowłóknin. Już wtedy jednak pojawiały się mniejsze opakowania dla hobbystów. Wykorzystywaliśmy je głównie jako materiał reklamowy, który pozwalał nam zaprezentować właściwości produktu i jego zalety wśród profesjonalnych „niedowiarków”, a teraz jest oddzielną kategorią.
Jak wobec tego rynek agrowłóknin kształtuje się po kilkunastu latach Państwa działalności?
Rynek profi Pegas Agro można powiedzieć, że jest ustabilizowany. Kategorię agrowłóknin hobby Agrimpex stale rozwijamy. Należy jednak zastrzec, iż zmiany, jakim podlega, nie są zbyt dynamiczne. W hobby konsumenci najwyżej cenią sobie wygodę i zaoszczędzony czas, sięgając po nasze agrowłókniny. Chwalą sobie produkty za łatwość zabezpieczania roślin przed zimą i zapobieganie chwastom.
Czyli podział proporcjonalny 50 procent na 50 procent?
Nie. Rynek hobbystyczny pod względem masy i ilości sprzedawanych produktów nigdy nie dorówna profesjonalnemu. W przeciwnym razie należałoby się zastanowić, czy amatorzy to już nie profesjonaliści? Również wartościowo nie jesteśmy w stanie zbliżyć tych dwu obszarów handlu.
A jak wygląda dystrybucja tych produktów?
W naszym przypadku odbywa się za pośrednictwem własnej sieci opartej na hurtowniach i placówkach detalicznych oraz przedstawicielach handlowych. Pracownicy terenowi pomagają w sprzedaży wszystkich kategorii agrowłóknin – Pegas Agro i Agrimpex. Sklepy i centra ogrodnicze składają zamówienia w hurtowni, która zajmuje się transportem i całą obsługą detalisty w zakresie sprzedaży. Bezpośredni kontakt z klientem podczas targów umożliwia nam odbiór informacji zwrotnej od klientów. Nie zawsze agrowłókniny eksponowane są we właściwy sposób. Uważam, że rolą przedstawiciela handlowego jest wspieranie placówek także w tym zakresie, a więc dobranie odpowiednich materiałów wspierających sprzedaż, odświeżenie ekspozycji i dobranie właściwego asortymentu. Możemy dbać przez to o dużą rotację produktu, a co za tym idzie, o wyniki sprzedaży sklepu.
Wiele centrów ogrodniczych wskazuje na sezonowość jako największy mankament branży. Czy zjawisko to dotyczy także kategorii agrowłóknin?
W znacznym stopniu. Szczytem sezonu z całą pewnością jest wiosna i sprzedaż agrowłókniny ściółkującej. Jesienią zaś sprzedajemy grubsze agrowłókniny, tzw. 50, do okryw zimowych.
Agrimpex kojarzony jest przede wszystkim z kategorią agrowłóknin. Jednak ten asortyment nie wyczerpuje całkowicie portfolio firmy. Co jeszcze znajduje się w Państwa ofercie?
Oprócz agrowłóknin cały czas staramy się rozwijać na profesjonalnym rynku ogrodniczym. W tym zakresie proponujemy węgierskie folie, których cechą charakterystyczną jest jakość najwyższej próby, a jednocześnie relatywnie wysoka cena. Z tego względu nie zawsze jesteśmy w stanie konkurować z krajowymi producentami. Od ośmiu lat zajmujemy się też sprzedażą grilli. Na początku traktowałem tę działalność wyłącznie jako hobby. Dziś co prawda trudno jeszcze nazwać tę działalność biznesem z prawdziwego zdarzenia, niemniej jednak daleko wykroczyła poza znaczenie słowa „pasja” i z roku na rok się rozwija. Również w tym przypadku oferowane przez nas produkty nie należą do grupy ekonomicznych, dlatego ich wyniki sprzedaży to proces długofalowy. Grille Broil King stanowią bowiem urządzenia gazowe, o nieco bardzie zaawansowanej technologii, co w znacznym stopniu wpływa na ich cenę. Dystrybucja odbywa się głównie za pośrednictwem centrów ogrodniczych, ale i centrów kuchennych, a sezonowo również salonów wyposażenia wnętrz. Każda placówka, decydując się na współpracę, otrzymuje od nas stand z czterema produktami i zaaranżowaną ekspozycją.
Do zakończenia sezonu ogrodniczego 2010 pozostało już niewiele czasu. Pogoda w tym roku spłatała nam figla, mimo to udało się wyjść na prostą. Jak Pan ocenia tę sytuację?
Faktycznie, w tym roku zmagaliśmy się z trudnościami zarówno na polu agrowłóknin, jak i grilli. Pogoda, zwłaszcza późna i krótka wiosna, ugodziła w całą branżę. Wbrew pozorom jednak oceniam ten sezon jako bardzo udany, głównie w kategorii hobby, gdzie odnotowaliśmy wzrost sprzedaży.
Przed centrami ogrodniczymi dziesięć lat wielkich zmian i olbrzymiego rozwoju. Rozwój detalu to jednocześnie szansa dla producentów. Jakie zmiany czekają firmę Agrimpex w 2011 roku? Czym nas zaskoczy?
Trudno w tym momencie oszacować potencjał rynku. Z całą pewnością będzie się on rozwijał i otwierał nowe perspektywy branży ogrodniczej. W Polsce nadszedł czas dużych inwestycji w indywidualne budownictwo mieszkalne, które w porównaniu do kupna mieszkania, pochłania znacznie większe środki. Póki co jeszcze inwestowanie w ogród jest kwestią drugorzędną, jednak to kwestia czasu. Jeszcze kilka lat, a Polska stanie się jednym z większych rynków zbytu produktów ogrodniczych. Zmiany najwyraźniej obserwujemy na terenach wiejskich, gdzie estetyka ogrodu do tej pory nie odgrywała znaczącej roli. Liczyła się praktyczność, a nie jak dzisiaj oryginalność. Jakie zmiany w firmie? Przede wszystkim powiększamy halę produkcyjną, ponieważ jesteśmy na etapie projektowania nowych maszyn, które będą jeszcze bardziej wydajne. Wprowadzamy także dwie nowe maszyny – jedna z nich służyć będzie do produkcji kapturów na rynek hobby. Łączna powierzchnia inwestycji to 1600 m2.
