Rozmawia: Joanna Filipczak
JOANNA FILIPCZAK: Zainspirował Pan organizatorów wystawy „Zieleń to Życie” do zaproszenia do Polski Johna Stanleya uchodzącego w branży centrów ogrodniczych za guru od sprzedaży. Już 27 sierpnia poprowadzi on konferencję szkoleniową „Centrum ogrodnicze – sukces gwarantowany”. Na czym polega jego wyjątkowość?
TOMASZ TRACZ: Moja „przygoda” z Johnem Stanleyem zaczęła się 10 lat temu, kiedy to wpadła mi w ręce jego książka o marketingu w szkółkach i centrach ogrodniczych.
Wtedy w Polsce nie było, i właściwie do tej pory nie ma, tak specjalistycznej literatury. Ciężko było o tego rodzaju wiedzę.
Później pojawiły się inne jego książki, które w połączeniu z moją praktyką w Wielkiej Brytanii i Szwajcarii oraz szkoleniami zagranicznymi dały mi wizję tego, jak dobrze zarządzać centrum ogrodniczym.
Człowiek uczy się jednak cały czas. Zmieniają się sytuacja gospodarcza i klienci.
John Stanley doskonale potrafi interpretować globalne trendy na wszystkich kontynentach i tendencje na rynkach krajowych, dlatego skutecznie pomaga i doradza firmom na całym świecie w adaptowaniu sposobu zarządzania do zmieniających się warunków ekonomicznych oraz kolejnych pokoleń klientów. Doradza, jak zwiększyć sprzedaż z każdego metra kwadratowego w centrum ogrodniczym, jak poprawić przepływ klientów przez sklep, merchandising (nie tylko towarów w sklepie, ale także roślin), obsługę klienta, jak stworzyć efektywną strategię marketingową. Specjalizuje się również w zarządzaniu sprzedażą i obrotem towarów szybko psujących się, czyli właśnie roślin. Z jego usług korzystają także sklepy z żywnością, sieci hipermarketów i sklepy zoologiczne.
Znam wielu właścicieli centrów ogrodniczych z różnych krajów, wszyscy jednoznacznie wypowiadają się o Johnie Stanleyu: „To jest mistrz!”.
Czy brał Pan już wcześniej udział w szkoleniach czy konferencjach prowadzonych przez Johna Stanleya?
Uczestniczyłem w zeszłym roku w jego seminarium w Wielkiej Brytanii. Było to szkolenie zatytułowane „Wheelbarrow project” poświęcone zmianie strategii funkcjonowania centrów ogrodniczych w dobie kryzysu. Wtedy to miałem okazję porozmawiać z Johnem Stanleyem na temat jego ewentualnej wizyty w Polsce. Nie sądziłem, że uda nam się sprowadzić australijskiego konsultanta, który jest uznawany za najlepszego na świecie. A jednak przyjeżdża!
Oprócz konferencji szkoleniowej John Stanley oferuje także konsultacje indywidualne lub warsztaty w dowolnym miejscu w Polsce. Czego można oczekiwać po takim spotkaniu?
W tym roku uczestniczyłem w szkoleniu przeprowadzonym przez Nevilla Steina (angielskiego konsultanta) w różnych centrach ogrodniczych wokół Londynu.
Było to bardzo cenne doświadczenie, ponieważ wszystko omawiano na żywym organizmie, realnych przykładach w naturalnym środowisku. Odbiór jest zupełnie inny niż na seminarium.
Johna Stanleya można natomiast zaprosić do swojego centrum ogrodniczego i na miejscu uzyskać konkretne i praktyczne konsultacje czy porady. Według wielu właścicieli centrów ogrodniczych, konsultacje te pomogły im w znaczący sposób zwiększyć obrót firmy co najmniej o 30 proc., a w niektórych działach sklepu nawet o 50 proc., jednocześnie zmniejszając straty. Dlatego nasza firma na pewno skorzysta z okazji i zaprosi Johna Stanleya na konsultacje.
Zarządzając firmą, planuje Pan szkolenia czy też, jak tym razem, raczej wykorzystuje okazje, które się nadarzają?
Jeśli chodzi o szkolenia w Polsce, to brałem udział we wszystkich seminariach organizowanych podczas wystawy „Zieleń to Życie”, ponieważ są ściśle nakierowane na branżę centrów ogrodniczych, natomiast te zagraniczne zwykle planuję z rocznym wyprzedzeniem.
Korzystam także ze szkoleń organizowanych dla swoich członków przez Polskie Stowarzyszenie Centrów Ogrodniczych, które dotyczą uniwersalnych zagadnień związanych z prowadzeniem biznesu. Ostatnio miałem przyjemność uczestniczyć w szkoleniu na temat motywowania pracowników.
Oczywiście nie przepuszczam okazji do udziału w ciekawym szkoleniu. Natomiast ze względu na ograniczenia czasowe często sięgam do książek i Internetu – w 90 proc. są to niestety źródła obcojęzyczne.
Z którego ze szkoleń skorzystał Pan najwięcej?
Najlepiej wspominam dwa seminaria podczas „Zieleń to Życie” – pierwsze prowadzone przez Malcolma Scotta, jednego z najlepszych projektantów centrów ogrodniczych. Podczas wykładu przekazał podstawowe wskazówki, jak zbudować centrum ogrodnicze, gdzie powinno być usytuowane, jaki duży powinien być parking itd.
Drugi wykład przeprowadził Roger Crookes, angielski konsultant, który w świetny sposób opowiadał o „sprzedawaniu marzeń”.
Te seminaria dały mi zupełnie nowe spojrzenie na zarządzanie centrum ogrodniczym, jego rozwój, a także na poprawę ekspozycji towarów i psychologiczne podejście do klienta. Niektórzy twierdzą, że zagraniczni konsultanci nie znają polskich realiów i mówią rzeczy, które nie pasują do polskiej rzeczywistości, które się nie sprawdzą.
Moim zdaniem jednak trzeba uczyć się od najlepszych. A ponieważ najlepsze centra ogrodnicze znajdują się w Anglii, RPA, Szwajcarii czy Skandynawii, z tych krajów pochodzą też najlepsi konsultanci.
Oczywiście istnieją pewne uwarunkowania kulturowe i ekonomiczne, które różnicują klientów centrów ogrodniczych na świecie, ale wiele rozwiązań i pomysłów można z sukcesem i w prosty sposób zastosować na polskim rynku.
Dotychczas rozmawialiśmy na temat szkoleń dla właścicieli czy managerów centrów ogrodniczych, a czy szkoli Pan swoich pracowników?
No właśnie, myślę, że to czuły punkt większości centrów ogrodniczych, najczęściej pracowników szkoli się w sposób niewystarczający.
Większość dostawców organizuje szkolenia produktowe, które na pewno pomagają personelowi zdobyć wiedzę na temat asortymentu. Nie wyczerpuje to jednak potrzeb. Bardzo ważna jest przecież właściwa obsługa klienta czy sposób prezentacji towaru – szczególnie dotyczy to sprzedawców.
W tym przypadku również pomocne jest PSCO, które, mam nadzieję, częściej będzie pomagało centrom ogrodniczym w przeprowadzaniu szkoleń dla pracowników. Trzeba tu również wspomnieć, że szkolenia zewnętrzne mają funkcję podwójną, po pierwsze, pomagają pracownikom realizować wspólnie z pracodawcą wytyczone cele, a po drugie, są również czynnikiem motywującym. Można powiedzieć, że poprzez umiejętną rekrutację, szkolenia i wykorzystywanie najlepszych ich cech, pracownicy powinni być niczym drużyna sportowa, a naszym celem jest mieć najlepszą drużynę w mieście, a nawet regionie. Pracownik, który dzisiaj jest sprzedawcą, jutro może kierować całym działem w firmie. Między innymi dlatego też nasi pracownicy co roku uczestniczą w seminariach podczas wystawy „Zieleń to Życie” i tak też będzie w tym roku.
Co obecnie stanowi największy problem w zarządzaniu centrum ogrodniczym?
Niewątpliwie największym problemem jest sezonowość i silna korelacja tego biznesu z pogodą. W tym roku aura wyjątkowo nas nie rozpieszcza. Dlatego w sezonie i chwilach, kiedy pojawia się więcej klientów, należy wykorzystać maksymalnie swój potencjał, by sprzedać jak najwięcej. Dobrze jest również wiedzieć, co zrobić, by zachęcić klientów do robienia zakupów także w deszczowe dni. Jestem pewien, że John Stanley na to pytanie również odpowie.
