Przez wiele lat był twarzą firmy Substral w Polsce i wprowadzał na rynek wiele innowacyjnych produktów. Dziś człowiek, którego specjalnością była „chemia” ogrodnicza, wraca do branży z nowym, ekologicznym produktem. O swoim nowym projekcie opowiedział nam Wiesław Wielgat
Rozmawia: Michał Gradowski
Przez dłuższy czas nie było Pana widać w naszej branży, ale chyba nie tak łatwo rozstać się z rynkiem ogrodniczym na dłużej?
To prawda, po zwolnieniu mnie z Substrala pracowałem raczej w tle, przygotowując nowe tematy. W Substralu pracowałem 20 lat, zaczynałem, kiedy ta branża też dopiero stawiała pierwsze poważne kroki w Polsce.
Z Substralem sporo udało mi się osiągnąć. To był początek działalności firmy na naszym rynku, wszystko można było poukładać, stworzyć strategię działania i rozwoju oraz kierować się nią w dłuższym okresie. Kiedy ma się właściwą strategię, łatwiej jest się rozwijać, można systematycznie sprawdzać czy kolejne kroki są zgodne z tą strategią. My to robiliśmy, nie zmienialiśmy strategii obranej na początku i to przynosiło profity.
Proszę przypomnieć, jaka to była strategia?
Zbudowanie marki premium. Środkiem do osiągnięcia tego celu było stworzenie nowej marki. Aby odróżnić się od konkurencji powstały nowe produkty i hasło reklamowe „Substral długo działa”. Mieliśmy nawozy długo działające, środki ochrony roślin, podłoża. Udało się wprowadzić na rynek dużo nowych, ciekawych produktów z portfolio Scottsa.
W jakich obszarach udało się Panu w największym stopniu zmienić branżę?
To były lata 90., wiele polskich firm dopiero zaczynało swoją działalność, a ja pracowałem dla lidera branży ogrodniczej w skali światowej. Mieliśmy dużo przewag konkurencyjnych, które starałem się wykorzystać. Po pierwsze, był to silny marketing i wysoki poziom zrozumienia potrzeb konsumenta. Po drugie, dysponowaliśmy dużymi środkami na reklamę w czasach, kiedy polskie firmy nie przeznaczały na ten cel dużych kwot. Zresztą nie było innej drogi – nawóz Osmocote kosztował wtedy ok. 40 zł, a torebki nawozu Florovit kosztowały wtedy nie więcej niż 5 zł. Musieliśmy wyjaśnić klientowi, dlaczego ma zapłacić prawie 10 razy więcej za „ten sam” nawóz. Dlatego zaczęliśmy reklamować zalety tego produktu. Reklamując zaawansowane technologicznie produkty i tworząc markę premium rozwijaliśmy całą branżę.
Dzięki wyższym cenom na półce premium inni dostawcy mogli podnosić ceny, a sklepy realizować wyższą marżę. Cały rynek się rozwijał i wszyscy byli zadowoleni. Najważniejsze było to, że konsument „kupił” zalety naszych produktów, uwierzył w tę „obietnicę marki” i my tę obietnicę zrealizowaliśmy.
Po latach może się wydawać, że to było łatwe zadanie, ale ryzyko było duże. Gdybyśmy źle rozwijali markę, to te inwestycje w rynek by się nie zwróciły. Szeroką kampanią reklamową naszych produktów przyciągaliśmy klientów do sklepów, z korzyścią dla całej branży.
Czy może pan wymienić najważniejsze produkty, które spełniły tę „obietnicę marki”?
Wprowadziliśmy na rynek wiele produktów, na które wykreowaliśmy duży popyt. Były nawet listy zapisów na kolejną dostawę, klienci czekali, kiedy towar będzie znowu dostępny w sprzedaży, bo ostania dostawa została wyprzedana. Tak było na przykład z takimi produktami jak Magiczna Dosiewka czy Roundup żel. To było już dość dawno temu, natomiast ostatnim naszym sukcesem była trawa samozagęszczająca.
Na czym opierał się sukces tego produktu?
Po pierwsze ważne było dobre rozpoznanie potrzeb konsumentów, a później analiza, jak korzyści ze stosowania tego produktu przedstawić konsumentom.
Kolejny raz chcieliśmy stworzyć nową kategorię asortymentową, aby konsument nie porównywał tego nowego produktu z „normalnymi” nasionami.
Substral to już jednak zamknięty rozdział w Pana życiu zawodowym. Czym zajmuje się Pan obecnie?
Jeszcze za czasów Scotts bardzo interesowałem się ekologią i produktami z nią związanymi. Substral jako pierwszy wprowadził na rynek na dużą skalę kompost. To było jednak ok. 15 lat temu, nie potrafiliśmy tego produktu dobrze sprzedać, a być może rynek nie był jeszcze gotowy na taki asortyment.
Teraz wrócił Pan do tego zainteresowania ekologią? Czyli po wielu latach sprzedawania „chemii” do ogrodu nagle zajął się Pan produktami ekologicznymi?
Tak, wróciłem do niej po latach. Chociaż uważam, że produkty, którymi handlowałem były bardzo dobre, jak na tamte czasy. Konsumenci, hobbyści mieli dużą satysfakcję ze stosowania naszych produktów, co roku notowaliśmy wzrosty sprzedaży.
Cały świat się zmienia, w tym również branża ogrodnicza. Na przykład rosną w siłę ruchy wegańskie, a Warszawa jest drugim miastem na świecie, zaraz po Berlinie, z największą liczbą takich restauracji. Choć może się wydawać, że branża gastronomiczna ma niewiele wspólnego z hobby ogrodniczym, to części wspólnych jest bardzo wiele. Dla wielu osób zainteresowanych zdrowym odżywianiem jedną z motywacji do uprawiania warzyw czy owoców w ogrodzie jest chęć jedzenie niepryskanych warzy czy owoców, bo pryskane mamy w sklepie. Taka uprawa nie jest jednak prosta, absolutnie nie. Do tej pory hobbyści skupiali się raczej na zwalczaniu problemów, a to musi być dobrze zaplanowana prewencja, zabiegi należy powtórzyć kilka razy w sezonie.
Zacznę jednak od początku. Po zwolnieniu mnie z Substrala postanowiłem trochę odpocząć. Po 30 latach pracy w różnych korporacjach kupiłem piłę spalinową i działkę nad Narwią. Postanowiłem zbudować domek w Puszczy Białej koło Pułtuska. Wszystko układało się świetnie, ale – kiedy przywieziono mi gruz do wyrównania działki – zaczęły się schody. Po wyrównaniu nic nie chciało tam rosnąć, nawet najlepsze nawozy nie poradziły sobie w tych warunkach. Ziemia była tak wyjałowiona i tak dużo było tam wapna, że nasiona trawy wschodziły i usychały. Postanowiłem poradzić się moich kolegów z różnych instytutów ogrodniczych, z którymi robiłem doświadczenia przez ostatnie 20 lat. Jeden z nich poradził mi zastosowanie specjalnej mieszanki, która zadziałała.
Czy zdradzi nam Pan, co to było?
Proszę jeszcze o chwilę cierpliwości. Najpierw chciałbym czytelników bliżej wprowadzić w temat. Wróćmy jeszcze na chwilę do naszej branży, która stoi obecnie na rozdrożu i nie wiadomo, w którą stronę pójdzie. Nawozy sztuczne powoli się „kończą”, z każdym rokiem jest też mniej dostępnych środków ochrony roślin, podłoża też się „skończą”, gdy wejdzie w życie zakaz kopania torfów wysokich. Są jednak przecież nowe produkty eko do uprawy biologicznej w ogrodzie.
Tak naprawdę jednak w dużych ilościach sprzedaje się obornik i humusy, a są to sztuczne rozwiązania wprowadzone przez człowieka. Obornik nigdy nie był podstawą uprawy, gdyż przed II wojną światową było bardzo mało zwierząt – ludzi nie stać było na jedzenie mięsa codziennie, a więc i obornika nie było.
Natomiast dzisiejszy obornik też nie jest najlepszy do uprawy, gdyż jest poddawany procesowi granulacji w wysokiej temperaturze. Z kolei humus również jest sztuczny, znajduje się w kopalniach torfu lub węgla brunatnego i
nie wspierał wcześniej uprawy roślin. Co więc wspierało wzrost roślin? Była to mikrobiologia.
Czy to jest słowo klucz, jeśli chodzi o produkt, który uratował Pana trawnik?
Tak. Mikrobiologia to trudne słowo, w powszechnym odbiorze nie do końca wiadomo, co to to jest. A to są po prostu mikroorganizmy znajdujące się w przyrodzie, takie jak bakterie, grzyby, wirusy. Te żyjątka nie najlepiej się kojarzą, szczególnie po pandemii COVID 19, dlatego temat wymaga szerszego omówienia.
Zacznijmy od człowieka. W naszym systemie pokarmowym znajduje się ok. 2 kg bakterii i bez nich ani rusz. A w przyrodzie? Bez nich ten świat by nie istniał. Od milionów lat bakterie żyły w symbiozie z roślinami, rośliny utrzymywały bakterie, a bakterie chroniły rośliny i je karmiły. Działa to na takiej zasadzie, że bakterie tworzą kolonie, a następnie je bronią przed patogenami.
Taki świat istniał do II wojny światowej, a potem wymyślono nawozy sztuczne i ŚOR, aby wyżywić lawinowo rosnąco liczbę ludzi na świecie. Te działania doprowadziły do wyjałowienia gleb i wzrostu odporności patogenów.
W ogrodzie możemy jednak wrócić do uprawy siłami natury – dzięki bakteriom symbiotycznym. W tym przypadku trzeba spędzić trochę czasu na kolejnych badaniach polegających na dopasowywaniu roślin i bakterii do siebie. Produkt, który zastosowałem na działce przeszedł właśnie przez takie wieloletnie badania i został sprawdzony na wielu trawnikach.
Ten nowy produkt opiera się na podwójnej symbiozie – to innowacyjna mieszanka traw, mieszanka mikrokoniczyny z nasionami traw. W przypadku tego produktu najpierw występuje symbioza bakteri tryfolii z mikrokoniczyną, które tworzą na korzeniach traw brodawki z azotem naturalnym, a następnie dokonuje się symbioza mikrokoniczyny z trawą i mikrokoniczyna dzieli się przetworzonym azotem z trawą. Ta dawka azotu, którą otrzymuje trawa, jest bardzo duża, do 200 kg N na hektar, co jest równoważne 100 kg na 100 m kw. dobrego (min. 20% N) nawozu trawnikowego, co jest równoważne czterem nawożeniom po 25 kg na 100 m kw. W czasie przygotowywania produktu na rynek udało mi się zebrać dużo ciekawych danych. Czy ktoś z czytelników „Biznesu Ogrodniczego” zastanawiał się kiedyś ile waży 1 m sześcienny powietrza 1 m nad ziemią? Ok. 1 kg, a to oznacza, że bakterie mają do dyspozycji 80 dag czystego, odnawialnego azotu.
Taka duża dawka azotu sprawia, że trawnik jest ciemnozielony i bardzo gęsty przez cały rok, nawet późną jesienią i wczesną wiosną, kiedy inne trawniki są jeszcze szare. Można ten trawnik bio nazywać samonawożącym, gdyż nie wymaga dodatkowego nawożenia. Fosfor i potas są pobierane z otoczenia.
Mikrokoniczyna, poza funkcją nawożenia, dodatkowo zagęszcza trawnik i go wzmacnia – murawa staje się bardziej sprężysta i odporna na deptanie. Dodatkowo system brodawek na korzeniach mikrokoniczyny potrafi zmagazynowć duże ilości azotu mocznikowego – czyli moczu psa, kiedy jednorazowo zostawia mocz w jednym miejscu.
Kończyna korzeni się głębiej niż trawa, więc jest dla niej dodatkowym wsparciem. Ten trawnik można śmiało nazwać trawnikiem przyszłości, korzystającym z odnawialnych sił natury – 78% azotu organicznego w powietrzu. A to oznacza zerowy ślad węglowy. Ten produkt posiada jeszcze wiele innych zalet, nad którymi pracujemy robiąc doświadczenia w instytutach przyrodniczych.
Czy ten i podobne produkty będą przyszłością branży ogrodniczej?
Zdecydowanie tak. Biorąc pod uwagę zalety tego produktu, można dojść do wniosku, że mikrobiologia może nam zastąpić obecne nawozy, ŚOR, a zamiast podłoży będziemy produkować kompost. Dzięki bakteriom można kompleksowo uprawiać rośliny w ogrodzie – od użyźniania gleby, przez nawożenie i ochronę roślin, aż do kompostowania zielonych resztek z ogrodu. Jest światło w tunelu, w którego stronę może podążać nasza branża.
