Z uwagi na duży popyt kosiarki dostępne są w wielu kanałach dystrybucji – sklepach specjalistycznych, marketach DIY, centrach ogrodniczych, a sezonowo nawet w supermarketach i dyskontach,. Dlaczego? Ponieważ popyt na tego typu asortyment jest ogromny. Dlaczego w centrach ogrodniczych potencjał tego segmentu jest nadal niewykorzystany?
Tekst: Agnieszka Idziak
Kosiarki to podstawowy asortyment w kategorii sprzętu ogrodniczego. Produkty te dostępne są w różnych kanałach dystrybucji. Najbardziej zróżnicowaną ofertę proponują sklepy specjalistyczne, tzw. „fachhandel” i sieci DIY. Popyt na kosiarki jest ogromny, dlatego centra ogrodnicze powinny bardziej skupić się na możliwościach ich sprzedaży. Obecnie niewiele niezależnych centrów ogrodniczych potrafi wykorzystać bardzo dobrą koniunkturę w sprzedaży kosiarek. Aby osiągnąć sukces, należy przygotować odpowiednią ekspozycję, ponieważ sprzęt zmechanizowany, a szczególnie kosiarki, wymagają zagospodarowania większej powierzchni. Dla klientów kupujących je w centrach ogrodniczych lub sieciach DIY ważne są profesjonalne doradztwo i usługi posprzedażowe. Cena zaś ma coraz mniejsze znaczenie. Zwracają na nią uwagę jedynie klienci hipermarketów i sklepów dyskontowych, które sezonowo wprowadzają kosiarki do sprzedaży.
Operatorzy rynku szacują, że największy, około 80-procentowy udział w rynku mają kosiarki spalinowe. Pozostałą część sprzedaży stanowią kosiarki elektryczne. Tymczasem wchodzące na rynek akumulatorowe nie zdołały jeszcze zyskać tak zauważalnego udziału. Klienci podchodzą do nich z dystansem, barierą okazuje się bowiem cena oraz wydajność.
Podaż na rynku kosiarek jest duża, dostawcy reprezentują grupę zarówno producentów, jak i importerów. Ceny są niezwykle zróżnicowane. Najtańszą kosiarkę elektryczną można kupić już za ok. 300 zł, spalinową za około 500 zł, natomiast ceny akumulatorowej zaczynają się od 1000 zł. Przygotowując ofertę, ważne jest, aby nie wprowadzać kilkunastu różnych marek. – Klient, któremu nie zaproponuje się przejrzystej oferty, często rezygnuje z zakupu, bo nie wie, jak wybrać właściwą kosiarkę spośród kilkudziesięciu różnych modeli – podkreśla Marcin Liszyński, dyrektor handlowy w firmie GGP Polska, dystrybutora urządzeń marki STIGA. Najczęściej sprzedaje się wybrane 3 lub 4 modele. Optymalne jest zatem posiadanie dwóch maksymalnie trzech marek z trzech różnych półek cenowych. Będą się one wówczas wzajemnie uzupełniać. Należy również odpowiednio przygotować ekspozycję sprzętu. – Aby ułatwić pracę detalistom, proponujemy specjalny program dla sklepów i stoisk partnerskich, dzięki któremu można zaznaczyć swoją obecność na rynku maszyn i urządzeń – podkreśla Krzysztof Grabowski, dyrektor MTD Poland. Równie ważnym kryterium decydującym o wyborze miejsca zakupu kosiarki jest wiedza sprzedawcy. Nabywca oczekuje, że detalista doradzi zakup urządzenia z rozbudowanej oferty i przedstawi szczegóły techniczne charakterystyczne dla danego producenta.
Dostępne na rynku kosiarki mogą dodatkowo posiadać funkcję mulczowania, zbierania do kosza oraz wyrzutu tylnego, jak i opcję z dodatkowym wyrzutem bocznym, dzięki któremu skoszona trawa może być wyrzucana poza ścieżkę, po której porusza się użytkownik. Poszczególne modele kosiarek różnią się między sobą parametrami. Przede wszystkim każdy producent chce zaproponować kosiarkę z coraz bardziej wydajnym silnikiem. Nowością są kosiarki z silnikiem elektrycznym, które przy mocy 600 W osiągają sprawność przewyższającą kosiarki z tradycyjnymi silnikami 1000 W, zużywając mniej energii. Producenci coraz częściej proponują również dodatkowe akcesoria, udogodnienia w postaci skrobaczki do oczyszczenia urządzenia ze skoszonej trawy po zakończeniu pracy czy wyposażenia kosiarek w uchwyty na napoje.
Sprzedawcy w centrach ogrodniczych spotykają dwie grupy klientów. – Pierwsza wybiera kosiarki, zwracając uwagę przede wszystkim na cenę, druga sprawdza jakość maszyny, zastosowane rozwiązania techniczne, przekładające się na łatwość i wygodę obsługi, jakość wykonania, trwałość oraz renomę marki – podkreśla Mateusz Kaczmarski z firmy Hitachi. Jakie jeszcze oczekiwania mają klienci? – Nabywcy, kupując kosiarkę, przede wszystkim zwracają uwagę na szerokość koszenia oraz możliwość regulowania prędkości pracy – informuje Robert Łoza, turf sales coordinator John Deere. Klienci coraz częściej poszukują maszyn nie tylko najwyższej jakości, ale i wygodnych w użyciu oraz pozwalających ograniczyć ich wysiłek. – Oczekiwania klientów oscylują wokół kosiarek cichych i niewymagających nadmiernego zaangażowania w obsługę. Ponadto coraz bardziej popularne są maszyny, które jednocześnie koszą i nawożą trawniki – dodaje Marcin Liszyński. W przypadku sprzedaży kosiarek nie tylko ich funkcje i parametry mają znaczenie dla klientów. – Równie ważny jest łatwo dostępny serwis i możliwość zakupu części eksploatacyjnych – podkreśla Mariusz Abram, kierownik ds. rynku tradycyjnego firmy NAC. – Na wzrost zaufania klientów do konkretnej marki wpływa dostęp do sieci autoryzowanych punktów serwisowych w całym kraju. Warto również zaproponować pomoc telefonicznej infolinii serwisowej – dodaje Mariusz Abram.
