Zrównoważony rozwój branży ogrodniczej nie byłby możliwy bez udziału szkółkarzy, których produkty stanowią 1/3 całego asortymentu centrów ogrodniczych. To właśnie rośliny dla wielu placówek handlowych stanowią główne źródło dochodów. Jak sytuację tę ocenia Bronisław Jan Szmit , współwłaściciel Szkółki Szmit oraz członek zarządu Związku Szkółkarzy Polskich?
Rozmawia: Ilona Rosiak
Sprzedaż roślin w centrach ogrodniczych generuje około 30 proc. zysków. W skali całego biznesu to spory udział. W jakim kierunku będzie się rozwijać ta kategoria produktów?
Udział sprzedaży roślin na poziomie 30 proc. to bardzo optymistyczna wizja. Rzeczywiście rośliny stanowią grupę produktów pierwszej potrzeby, po które w głównej mierze przychodzą klienci. Jestem przekonany, że ten wysoki poziom się utrzyma, choć nie przewiduję znacznego wzrostu.
W całej Europie i w Polsce również widoczna jest tendencja coraz większego zainteresowania roślinami o kolorowych liściach i kwiatach, a więc gatunkami i odmianami liściastych, bylinami, trawami ozdobnymi, pnączami. Cechuje je ogromna zmienność w zależności od pory roku i różnorodność pod względem liczby odmian. Na szczególną uwagę zasługują byliny, które bardzo powoli zwiększają swój udział w rynku. Szkółki, a co za tym idzie, centra ogrodnicze, wprowadzają do handlu podstawowe odmiany skalne. Tymczasem w Anglii, Niemczech czy Holandii ta grupa roślin jest już powszechnie dostępna w wielu bardziej wyrafinowanych formach.
Czy uważa Pan, że właściciele centrów ogrodniczych potrafią zachęcić klientów bogatą ofertą roślin?
Jest w Polsce, póki co niewielka grupa centrów ogrodniczych, które z całą pewnością zdają sobie sprawę, jak ważny jest asortyment roślinny i wprowadzane w jego obrębie nowości. Nie należy ograniczać się wyłącznie do kilku podstawowych gatunków i odmian, ale sukcesywnie rozbudowywać ofertę o asortyment uzupełniający. Im bogatszy wybór zapewnimy konsumentom, tym większe prawdopodobieństwo, że zaplanowane zakupy poszerzą o dodatkowe egzemplarze. Trzeba pamiętać także o zróżnicowaniu roślin pod względem cenowym. Jak każda grupa produktów i one wymagają podziału na co najmniej trzy półki cenowe.
Najważniejszym działaniem promującym sprzedaż roślin w miejscu sprzedaży jest ich właściwa ekspozycja. Zadaniem sprzedawcy jest takie zaprezentowanie asortymentu, aby klient bez wahania po niego sięgnął. Sprawdzoną metodą, by osiągnąć ten cel, nie jest układanie roślin w równym rządku, ale tworzenie gotowych kompozycji i aranżacji, będących jednocześnie źródłem inspiracji dla klientów i przykładem gotowych rozwiązań.
Handel roślinami cechuje się dużą sezonowością. Odkąd produkcja drzew i krzewów coraz częściej prowadzona jest w pojemnikach, szczyt sprzedaży przesunął się na wiosnę, a to przecież jesienią rośliny mają lepsze warunki do zaadaptowania się w naturalnym środowisku. Z czego wynika ta sytuacja i co można zrobić, aby wydłużyć czas sprzedaży?
Rzeczywiście, wartość sprzedaży roślin wiosną jest kilkakrotnie wyższa niż jesienią. Również w naszej szkółce to zjawisko jest znamienne, ale zdajemy sobie sprawę, że sami nie zmienimy tego stanu rzeczy. Dlatego zaangażowaliśmy się we wspólną akcję Związku Szkółkarzy Polskich o nazwie „Sadź jesienią, ciesz się wiosną”. Zakłada ona promocję w mediach, za pośrednictwem których konsument i sprzedawca w centrum ogrodniczym otrzymują rzetelne informacje o roślinach i ich wymaganiach, również na temat zalet jesiennych nasadzeń.
Warto zaznaczyć, że wskazana dysproporcja nie dotyka tak bezpośrednio szkółkarzy. To właśnie jesienią największych zakupów dokonują firmy projektujące i aranżujące ogrody. Tej grupy klientów nie trzeba już uświadamiać ani edukować.
Zdecydowanie większym wyzwaniem są dla nas centra ogrodnicze, które, ograniczając zatowarowanie w sierpniu, wrześniu, a nawet październiku, narażają się na straty i niezadowolenie konsumentów.
Marketing roślin do dobrze znane pojęcie na zachodzie Europy, ale jeszcze nie w Polsce. Co w kierunku wsparcia sprzedaży robią szkółkarze?
Nowy zarząd Związku Szkółkarzy Polskich za jeden z celów strategicznych postawił sobie promocję roślin wśród konsumentów i właścicieli centrów ogrodniczych. „Grunt to Zieleń!” jest akcją medialno-wizerunkową promującą konkretne, polecane przez ZSzP rośliny. Wspólnymi siłami staramy się uświadamiać detalistów i konsumentów, że ważna jest jakość sprzedawanych roślin, czyli to, gdzie je wyprodukowano i gdzie się je sprzedaje.
Program składa się z kilku uzupełniających się części. Ważnym elementem programu jest wielkoformatowy plakat przedstawiający 12 roślin miesiąca polecanych w danym roku. Co istotne, rośliny na plakacie, jak i inne dedykowane poszczególnym tygodniom, promowane są równocześnie na stronie internetowej ZSzP oraz na kilku największych polskich miesięcznikach ogrodniczych skierowanych do odbiorcy docelowego.
Jakie błędy popełniają najczęściej opiekunowie działów z roślinami ogrodowymi? Co powinni zrobić, aby uniknąć ich w przyszłości?
W wielu, niekiedy nawet w tych najlepszych, centrach ogrodniczych, waga przywiązywana do prowadzenia działu nie jest wystarczająca. Odnosi się to przede wszystkim do samego wyglądu roślin, których wartość handlowa wyraża się właśnie w walorach estetycznych. Często obniża się cenę roślin zniszczonych, nieświeżych, których już sama obecność w ofercie handlowej odstrasza klientów. Co z nimi robić? Trzymać w ukryciu lub po prostu wyrzucić. Eksponując niepełnowartościowy produkt, narażamy się bowiem na dużo większe straty niż samo pokrycie kosztów zakupu.
Równie ważnym tematem są zabiegi pielęgnacyjne, które wcale nie muszą być szczególnie wyrafinowane. Wystarczy regularne podlewanie, nawożenie i stosowanie programu ochrony roślin.
W asortymencie Szkółki Szmit znajduje się ponad 1,5 tys. gatunków i odmian roślin ozdobnych. Czy to oznacza, że w Polsce nie ma jeszcze trendu tworzenia monokultur?
Różnica pomiędzy gospodarstwami szkółkarskimi w Niemczech, Belgii czy Holandii a gospodarstwami w Polsce wynika z ustroju politycznego, który negatywnie wpłynął na rozwój tej gałęzi gospodarki. W latach 90. zmieniło się podejście do handlu, a co za tym idzie, praca szkółkarzy. W przypadku Szkółki Szmit była to chęć zaspokojenia potrzeb każdej grupy klientów, stąd tak bogaty asortyment. Na obecnym etapie rozwoju całej branży, gdy w Polsce prawie nie funkcjonują firmy handlowe ani giełdy roślin ozdobnych, szeroka oferta szkółkarzy jest niewątpliwie przewagą konkurencyjną, ponieważ umożliwia klientom zakup wielu gatunków i odmian w jednym miejscu. Ze względów czysto ekonomicznych, kiedy to czas jest najcenniejszy, takie rozwiązanie pozwala właścicielom centrów ogrodniczych w znacznym stopniu zoptymalizować koszty zakupów.
Branża ogrodnicza rozwija się dynamicznie, a wraz z nią szkółkarze. Jakie cele na przyszłość wyznaczyła sobie Szkółka Szmit?
Około 80 proc. naszego eksportu, który stanowi 50 proc. całej produkcji, wysyłamy na Wschód. Jednym z założeń strategicznych szkółki jest rozwinięcie wysyłki towaru do krajów skandynawskich – Szwecja, Norwegia, Finlandia – oraz na południe – Czechy, Słowacja, Węgry. Chcielibyśmy również wejść na rynki zachodnie i dlatego wystawialiśmy się na targach IPM Essen.
Zwiększona sprzedaż wymaga zwiększonej produkcji. Zagospodarowujemy kolejne tereny pod produkcję w pojemnikach, dzięki czemu łączna ich powierzchnia będzie wynosić 20 ha. Gdy poszerza się skalę produkcji, istnieje niebezpieczeństwo obniżenia jakości roślin. My do tego nie dopuścimy, ponieważ zadowolenie stałych klientów jest dla nas priorytetem. W dalszym ciągu rozwijać będziemy asortyment produktów, do zarządzania którym jako pierwsi wprowadziliśmy systemy informatyczne. Pomagają one w nawigacji i skompletowaniu zamówienia. Szkółka Szmit z całą pewnością nie tylko rozwija zakres własnej produkcji, ale całą branżę szkółkarską, wyznaczając nowe trendy i wprowadzając wysokie standardy pracy.
